第三方理財銀行之外的嶄新選擇

當你習慣了在銀行購買理財產品、保險公司購買保險、證券公司購買基金之后，當你厭煩了各家金融機構打著“財富管理”“理財規劃”的旗號，來推銷自家產品之外，第三方理財應運而生。

在十年前，你的理財途徑是這樣的嗎？

以購買保險為例：“自己的身體狀況越來越糟糕了，這要是出點問題怎么辦呢？買份保險吧，回頭好歹給家人留下點保障。”或者是：“看起來現在保險的投資收益不錯，窮人買保險買保障，富人買保險做投資，不如回家和老婆商量下買份保險吧。”于是你和家人商量后，去離家最近的保險公司咨詢保險代理，對方詢問過你的需求后，熱情地向你推薦目前熱銷的保險產品。你看了之后同意購買，或者是你不認可，對方拿出保險公司目前所有在售的產品名錄向你介紹，你選擇一款然后購買。

在這一過程中，做出是否需要購買保險的投資決定的是投資者本人，保險公司只起到出售產品的作用。此外，保險代理人向投資者推銷的產品以本公司出售的產品為主。而這些距離國際通行意義的理財行為還相距甚遠。

十年前，在國人的跨行業理財需求以及金融機構分業監管的環境下，第三方理財機構開始出現。第三方理財機構似乎是專門針對以上所述的問題而出現的。

監管之外的春天

十年前，王春梅一位在銀行工作的朋友鄭小姐離職出去創業，這讓王春梅很為難。

事情是這樣的：王春梅是一位全職太太，老公的生意越做越好，自己手頭的現金也越來越多，王春梅沒事兒就往銀行和證券交易大廳跑，盼著手里的錢可以生錢。在某國有大行結識了銀行的理財人員鄭小姐。

那個時候王春梅通過銀行理財只有做定期存款和購買國債，現代意義的理財行為并沒有出現。事實上，雖然以王春梅為代表的投資者還沒有真正意義地在銀行中理財，但是后來隨著入世之后，2006年外資銀行的過渡期結束，國家取消了對外資銀行經營的地域、客戶等限制，中外資銀行開始在理財市場“你爭我搶”，銀行理財才初現端倪。

鄭小姐負責可投資資產在30萬元之上的客戶，此前通過鄭小姐給出的投資建議，王春梅也賺了一些錢。

此次鄭小姐跳槽出去，到一家第三方理財機構做合伙人，并游說王春梅做她的客戶，王春梅還是第一次聽說第三方理財機構這個概念，抱著對鄭小姐此前的信任，王春梅決定試一試。

如果矯情點說，在王春梅的理財史上，2004年具有劃時代的意義。此前王春梅家的投資決策多數是由王春梅和先生兩人商議后決定的，無論是投資一個新的商鋪還是購買一只新的股票，“我們兩個人完全是依照經驗，憑借本能進行投資理財，什么賺錢做什么，沒有財務規劃，更遑論資產配置了。”王春梅坦誠道。

事實上，在當時的理財環境下，王春梅也幾乎沒有途徑獲得更專業的理財建議。在那個年代，金融機構各自為政，財務規劃的概念剛剛興起，提倡通過購買自家的產品賺取收益。金字塔形資產配置、風險偏好等也只是概念，在銀行、券商、保險公司等金融機構中，這些概念尚未成為客戶理財的基礎理念。

但是如王春梅這樣的中產人群以及更高級別的富有人群，急需專業理財者的指導，私人理財市場開始蓬勃發展，以諾亞為代表的第三方理財機構就是在這個時候出現的。

第三方理財機構的出現最重要的是彌補了國內金融機構分業監管下，對投資者所需要的整體財務規劃的不足。有趣的是，從第三方理財機構出現至今，尚未有明確的監管機構對其進行監督管理。

2004年被稱為第三方理財元年，當年大大小小上百家第三方理財機構出現，同年汪靜波與另外三個人一起發起成立了諾亞財富中心。當時以王春梅為代表的投資者對投資理財做出的決定都是通過自己的判斷，第三方理財機構以這部分人為目標客戶，為他們提供專業的理財規劃建議。

第一批第三方理財機構的從業人員中，既有鄭小姐這樣從銀行等金融機構跳槽而來的，也有初入社會的金融相關專業的學生。

其中第三方理財機構中需求量最大的是理財顧問，根據公司規模大小，從幾人到幾十人不等，人數占所在第三方理財機構的80%左右。最理想的人選是來自銀行私人銀行部、券商理財中心等金融機構的有一定從業經驗和客戶資源的高管，但事實上大多數理財顧問都是招聘的新鮮社會人。

2004年前后，第三方理財機構中初級理財顧問的薪酬比較低，一般底薪在3000元至5000元左右。這些從業者多數從事開拓客戶的工作，但是那個時候投資者對第三方理財機構的信任度很低，談到理財還是以銀行為主。

從業者中還有一部分是如鄭小姐這樣的銀行高管跳槽過去的。鄭小姐跳槽到第三方理財機構中出任合伙人，此前在銀行的工作背景，讓鄭小姐手里積累了很多如王春梅這樣的客戶資源。隨著鄭小姐跳槽到第三方理財機構，這些客戶大多數也有興趣嘗試通過第三方理財機構進行財務規劃，王春梅就是其中的代表。

事實上，在2007年之前，第一批通過第三方理財機構進行理財的投資者多數是通過此渠道開始接觸第三方理財的。即便是在十年后的今天，第三方理財機構的客戶也是以熟人介紹為主。“我們的客戶60%是由老客戶介紹過來的。”諾亞的工作人員稱。

有趣的是，在當時，銀行高管離職后去做第三方理財并不是一個多好的選擇，“關鍵還是當時的客戶信任度低，手頭的客戶資源越少，可以合作的金融機構就越少。”鄭小姐說道。

在十年后的今天，私人銀行部的從業者在積累了一定的客戶資源后，離開銀行創業做第三方理財已經成為一個還不錯的選擇。“如果一個私人銀行家手頭積累了100個客戶，自己做第三方理財每年這100個客戶能為他提供100萬元左右的利潤，就會活得很好了。”北京當代金融培訓有限公司蔡予民先生說道。

十年間，第三方理財從業者對這個行業的態度轉變，間接反映了投資者對這個行業的認可。

在十年前，類似鄭小姐這種資深金融從業者跳槽到第三方理財機構，他們的薪水在1萬元到2萬元左右，與其他金融機構相比并不占優勢，但是他們多數是以合伙人的方式入股。

在2004年成立的那批第三方理財機構中，很多小型的第三方理財機構，就是由各個金融機構的資深從業者，積累了一定的客戶資源后，由一兩個或者是幾個合伙人不等，組建第三方理財機構，然后再招聘幾個至幾十個理財顧問，維護客戶關系并開拓業務。

金融超市VS中轉站

諾亞財富市場部負責人陶正曾經在公開場合中說過：“在美國，理財服務主要是通過兩大體系工作，一個是類似于銀行的大的金融機構，另一個則是第三方理財顧問機構，而兩者的區別則是，大的金融機構流程復雜，主要從賣方角度考慮，而第三方理財機構則更多站在買方的角度看問題，但是品牌信譽度不如大的金融機構。”

有趣的是，根據此前的數據顯示，在美國70%的理財顧問在第三方理財機構從業，50%以上的私人客戶通過第三方理財機構享受理財服務。但是在中國，這個數據遠低于此。

根據公開資料可得，在美國60%的理財市場份額被第三方理財機構占據，這個數字在澳洲是50%，在香港也有30%，而在中國則不到1%。

即便你看到這樣的比例，那也是這十年間國內第三方理財機構努力發展下得來的。

王春梅還記得第一次到鄭小姐的第三方理財中心去的情景，“第一次去的時候，除了鄭小姐以外，還有一位年輕的理財顧問接待了我，我們聊了很久，他們很關注我的家庭財務狀況和理財目標，這些是此前我沒有想過的，只是想什么賺錢買什么。”

王春梅與理財顧問又聊了幾次之后，對方給王春梅出了一份財務規劃書。在分析了王春梅的家庭財務狀況后，給出了一些建議和實現途徑，但是并沒有具體的產品推薦，這讓王春梅感覺很“新鮮”。

具體來說，王春梅在理財師的建議下，配置了部分私募基金之后，出售了手中一直不溫不火的某只股票，換成了某只信托。而在此之前，這些決定都是王春梅自己做出判斷的。

這樣的理財方式區別于此前王春梅在銀行、券商和保險公司的理財。事實上，隨著后來理財市場的發展，以銀行的私人銀行部和貴賓理財為代表，各家金融機構都成立了理財中心，王春梅也是某銀行的貴賓理財客戶。

“從定存到國債，再到今天的信托、票據、債券、基金、股票、紙黃金等，在銀行可以選擇的理財產品非常多，但是去銀行理財，往往首先問的就是現在買什么理財產品收益最劃算，理財顧問也會根據我的風險偏好給我推薦適合的產品。”王春梅坦言。

目前國內大多數第三方理財機構還是依靠銷售金融產品賺取收益，在銷售產品中，向產品提供商收取傭金，但是免費為客戶提供理財規劃服務。

如果用一句話來形容第三方理財機構與銀行理財的區別，那一定是：第三方理財機構是金融超市、批發后零售，是分業監管下的混業經營；銀行理財是中轉站，銀行不插手，金融機構借助銀行的客戶資源分銷產品。

第三方理財好還是不好？

2010年是第三方理財機構揚眉吐氣的一年，諾亞財富在美國紐交所上市，成為業內第一家上市的企業，大量的第三方理財機構涌現，從一線城市迅速滲入二、三線城市。目前國內第三方理財機構有上萬家，而在業內規模較大的，只有10家左右，多數是幾十人甚至十幾人的小公司。

自2004年之后，每年都會有上千家第三方理財機構出現，成立第三方理財只需要工商注冊，無須金融牌照，因為目前還沒有明確的監管部門，所有這些第三方理財機構是以投資咨詢公司或是理財服務中心的形式出現的。

事實上，第三方理財機構希望為客戶提供整體化的理財方案，可以制訂如消費支出計劃、教育規劃、風險管理、養老計劃等交叉型方案。

對于投資者來說，它們是免費的。這些第三方理財機構以類似于金融中介的形式存在，為銀行、信托、券商、PE來尋找投資者。它們多數是以收取產品供應商的傭金為生，對于王春梅這樣的客戶則是提供免費的理財規劃服務，但是事實上，在美國，大多數的第三方理財機構則是以會員制的形式存在，它們或者是按照一定時間收取固定的會員費，或者是按照為客戶進行資產管理后的增值部分收取傭金。在國內只有展恒和普益兩家第三方理財機構采取這樣的方式，未來是否會成為主流尚未可知。

但是直到目前為止，王春梅對第三方理財機構仍有疑問，“購買其他金融機構的產品出了問題我可以投訴銀監會、保監會、證監會，但是如果第三方理財機構出了問題，我應該找誰呢？”

此外，在這十年來，第三方理財機構熱銷過基金、信托產品、PE類產品等，什么產品好賣就賣什么，拿到哪些好的“貨源”就賣哪些產品，這也讓以王春梅為代表的投資者心存疑惑，“挺為難的，一邊是‘廠家直銷’的產品，雖然只賣一種，但是這一種里面‘型號齊全’‘款式多樣’，另一邊是金融超市，雖然什么產品都賣，但是每類產品可供選擇的余地并不多。”王春梅感慨道。

未來十年第三方理財機構會發展到何種態勢？是以私人銀行自居，還是向上游產品方擴展？是否會擴大服務對象，將家庭資產不是很高的客戶也納入服務范圍？

而銀行會采取什么措施應對第三方理財的“強勢介入”呢？是繼續基于龐大的客戶群做“賣方營銷”，還是能夠真正地為投資者提供完整的、客觀的理財規劃？總之，銀行的“態度”最終將決定第三方理財機構的生存空間。而對投資者來說，無論這些金融機構叫什么，誰來進行監管都不重要，可以從他們的角度出發，提供專業細致的財務規劃，最終幫助投資者實現財務自由才是關鍵。