錢袋寶:靠小打小鬧得分

在越來越讓人看不清的資本市場里，有這么一群人，他們傍著投資熱潮出位，又似乎游離在資本之外，他們更多的是靠著十年前互聯網的老本押寶十年后的這次移動互聯網機會。如果說十年前的創業對這群人來說是小打小鬧，那么，十年后，他們要玩真的了。

這群人里，就有孫江濤和他的錢袋寶。

從“非主流”走出的機會

回顧過去十年互聯網的發展，真正賺錢的事兒不多。算起來大概有三類：第一類是跟中國移動合作做手機游戲，像空中網、掌上靈通等一些公司都已經上市；第二類是做網絡游戲，市場規模在2011年已經達到四百多家，靠網絡游戲賺錢完成上市的也有近十家；第三類是靠網絡廣告賺錢，比如新浪和搜狐。錢袋寶執行董事孫江濤認為：“互聯網想要賺錢，要么跟移動夢網相關，要么就跟互聯網游戲相關。”

“我們比較幸運，趕上了兩個。”

回顧創業的十年，孫江濤總結自己一直在靠“非主流”賺錢，“域名投資、門戶網站、SNS、團購、微博這些大機會我們都沒有參與，我們也很清楚那不是我們干的活兒”。孫江濤和他的團隊習慣于做之前先擁有清晰的商業模式，包括精準的切入點和明確的收入模式。“可能我們并沒有做主流的項目，但是一直沒有脫離市場，就像一場籃球賽，我們一直在外圍助攻，別人吃肉我們喝湯。”

十年創業，雖然小打小鬧地賺了些“小錢”，但孫江濤還是想做點大生意。

孫江濤曾在2004年因看好互聯網游戲的前景而創建神州數字銷售技術有限公司，并創造了特有的數字產品神州付模式，配套開發了專業的充值客戶端。在神州數字點卡的銷售中，孫江濤發現手機游戲用戶呈現迅速增長的態勢。“雖然其整體規模遠小于互聯網游戲，但是增速已經遠遠超越了后者。”移動互聯網出現快速成長的征兆。“2008年5月的時候我們就開始醞釀這個項目，因為我們確定移動互聯網必然是下一片藍海。”同時，市場上的智能手機也越來越多，資費和流量費也開始下降，移動互聯網的基礎環境越來越好了，手機的滲透率已經開始向每一位普通民眾普及，越來越多的人開始接觸移動互聯網。“比如我父親，已經不單單用手機發短信和打電話了，已經開始在WAP上看新聞和天氣預報”，孫江濤說。

錢袋寶不燒錢

成功的創業都是一樣的，互聯網創業的路子很多都是一致的：但凡抓住某個機會，也許一開始虧錢，但找到盈利點之后，就可以憑借龐大的融資促成企業的飛速發展。

“但這并不是我們的風格，像團購和電商這些團隊的基因我們很難拷貝”孫江濤說。錢袋寶的創業模式是“入行前先算賬”：“一開始我們就要算清楚投多少錢，也規劃好滿足這樣發展軌跡的現金流模式。創辦時代杰誠時我們就是這個思路，2008年我們開始做錢袋寶也是一樣，前三年的不盈利都在我們的計算之內，但是從2012年上半年我們就會實現單月的盈虧平衡。”

錢袋寶的缺點也是不會燒錢，“讓我們去做一個像新浪、搜狐一樣的傳統互聯網公司，我們還真是不會做，因為這種公司需要你看好它的未來，再輔以大量的投入，但凡一個坎兒沒過去，公司就可能倒掉。”細數十年來中國互聯網產業，剩下的都是非常成功的企業，但背后倒下的更多。“有的公司拿到第一筆錢，沒多久還是倒下了，有的還沒拿到錢就倒掉了。反思我們所擅長的是在做模式之前就想清楚這個企業怎么賺錢。”

盡管電商和游戲的熱度在消退，但第三方支付企業并未受到波及。“電商的熱和冷還是體現在資本市場上的熱和冷，但在交易規模上未必就會熱或冷。”錢袋寶關注的并不是電商和團購在資本市場的熱和冷，而是交易量的增長潛力和消費者對移動支付方式的需求。

“做這行的比較注重現金流，我們自己投了一部分，也吸收了一部分天使投資。到目前為止，我們一直以隨緣的心態看待融資。對我們來說，不苛求融多少錢，也不會拒絕好的投資人。”雖然這個行業很吸金，但是孫江濤和他的團隊更希望錢袋寶可以靠自己活下來，可以滾雪球式地發展。如果拿到了融資，必然要追求爆發式發展，但這種急于求成的心態反而可能絆倒這個項目，“我們希望不看資本的臉色，和資本做朋友，踏實做自己的事”。

“腳踩兩條船”賺錢

很多年前，孫江濤創業之初有人給他算了一筆賬，只要一家企業的利潤每年增長20%，不在乎一年翻幾番，努力不退步，發展二十年，利潤就是二十年前的38倍。

“從2010年12月正式推廣開始，到2011年12月，錢袋寶的單月大概有十多個億的交易流水，全年大概有五六十個億的交易流水，用戶數突破了三百萬。”孫江濤認為這只是個起點。“17歲至35歲人群是整個互聯網的主要服務用戶，也是移動互聯網最活躍的群體。他們對手機支付的接受度很高，是我們鎖定的客戶群。”盡管2012年是很多人眼里移動互聯網的爆發期，但孫江濤感覺剛開始抬頭的移動支付的真正機會將出現在2013年和2014年。

錢袋寶的盈利更像是“腳踩兩條船”：一條船上，手機銀行平臺開通之后，錢袋寶拿到前期系統建設的項目費用；另一條船上，通過錢袋寶為終端用戶直接提供的各種支付服務，可以坐收交易流水帶來的持續傭金。做第三方手機支付，不單單要做好第三方的活兒，還要鋪好攤子，“我們在與銀行合作的過程中，通過收取系統建設和支持費用來補貼運營成本，進而有條件降低商戶的交易傭金”。東西好價錢少，不愁沒客戶。

對于手機銀行產業而言，技術和行業的特點把產業的速度拉慢了。傳統的互聯網支付要打通各家銀行后臺的網絡接口，移動支付也是一樣。錢袋寶就是做這樣一件事，將手機支付端和商業銀行、金融機構、銀聯的支付網絡打通，“現在很多銀行并沒有建立起成熟的手機支付后臺支持，這對錢袋寶是個機會，我們可以隨著產業的完善而成長，如果一上來就很完善，那我們新興的企業就不會有太多機會，而很可能是支付寶、財付通一統江湖的局面了。”

“如果都在一個起跑線上，發展會特別快，但是現實是很多銀行的前臺支付端和后臺的建設到現在都還沒有啟動。面對這樣一個機會，一方面，我們可以從銀行賺到開發和系統支持的費用，少則幾百萬元，多則有幾千萬元的開發資金，對我們的現金流是個很好的補充；另一方面，我們的服務報價要遠低于傳統公司，有的時候是一半或更低，我們收回成本就行了，有時候甚至會選擇貼補一些來搶占這個市場，這對銀行特別有吸引力。”

市場上的產品漸次同質，輸贏就在于誰拿到了細節分。“早期的錢袋寶擴展卡僅0.125毫米，薄如蟬翼，可以很容易地植入手機，目前已支持95%以上的市場存量手機機型。而專門針對iPhone、iPad等沒有SD卡槽的移動平臺所研發的安全支付產品——錢袋寶小精靈，無須對手機進行任何改造（如增加天線），便可以實現近場和遠程支付，能同時綁定多達10張帶有銀聯標識的銀行卡。用戶無須更換手機號就可安全實現各種移動金融服務。”

順著互聯網十年發展的時間軸，孫江濤的軌跡也很清晰。“在大學開始的組團寫編程的書，一年也有幾十萬元的收入，但是很難規模化，想賺幾百萬元就很辛苦。之后幫企業做網站，這件事也可以放大規模，但是競爭太多，毛利太低。后來我們做手機游戲，最多的時候有上萬家企業來吃這塊蛋糕。游戲點卡分銷是個非常好的細分市場，神州付模式能夠在未來幾年保持非常穩定的增長。而現在，移動支付應該是一個沒有盡頭的生意，穩健地生長十幾年沒有問題，每年增長20%，未來也不可小覷。”