鷹擊九天 牧海萬里

遠見 直覺 行動力

記者：今年九牧響亮地提出了“百億九牧 百年九牧”的戰略口號，在許多企業經營者深感嚴峻的時刻，九牧能做到逆勢成長已經實屬難得，據悉前三個季度你們比去年同期銷售增長30%以上。不僅如此，你在這時把目光放在了更遠處，計劃到2016年實現銷售過百億的目標，請問你的底氣和勇氣分別來自哪里？

林孝發：“在陽光燦爛的日子里修路”。雖然目前整個經濟形勢看似不容樂觀，但就中國的衛浴行業而言我認為依然是春天，特別是對九牧而言，經過22年的勵精圖治、默默進取和不斷蓄勢，我們已然已經踏上了一條發展的快車道。所以當下我們提出了“百億九牧 百年九牧”的戰略目標，到2016年的第一個5年內力爭實現銷售額百億元的目標、成長為亞洲知名品牌；再用一個5年到2021年成長為世界知名品牌；利用三代九牧人的努力，將九牧打造成為“百年九牧”，為中國品牌躍入世界知名品牌之林做出我們的貢獻。千里之行，始于足下。我們的夢想絕非空中樓閣，也更不是逞一時之勇，信心和力量來自于22年來我們九牧人永不懈怠的努力和堅持。

記者：作為中國衛浴行業的領軍品牌，九牧近幾年的快速成長有目共睹，在國內同類品牌中幾成一騎絕塵之勢。但英雄也要問一下出處，請勾勒一下九牧22年發展歷程中的幾個重要節點，幫我們廓清一下一個民族品牌是如何一步步成長起來的。

林孝發：“選擇往往比努力更重要”。我到現在還慶幸，我們選對了行業并義無返顧地堅持了下來。1990年，是九牧創業元年。我們一開始做礦山用采煤機除塵噴霧系統起家，這在當時對民企而言是一個技術門檻挺高的領域，我們敢于挑戰，嘗試了也成功了。同時我們由此受到啟發，如果將噴霧系統用于民用衛浴領域，市場將會更大，但當時國內衛浴都是用水龍頭噴淋，既浪費水也不方便。決定轉型之后，我們立馬付諸了行動，九牧率先研制開發出了國內第一個快開式水龍頭，一投放市場，便大受歡迎。同時這時候一個契機來了，1995年，我去歐洲考察市場，看到歐洲家用衛浴噴淋裝置的絕大多數都是“蓮蓬頭”一樣的東西，用水龍頭的屈指可數，我就去市場買了3個樣品背了回來。經過我們技術人員的研究和改造，誕生了中國市場上第一個不一樣的家用噴淋裝置，由于其外形酷像花朵，我們給它起了一個好聽的名字——“花灑”。

記者：如果說起步時的選擇是創業者選擇市場縫隙、捕捉機會賺取利潤的本能，那么你們從工業品轉向民用品，這一步其實跨度很大，當時你是怎樣考慮的？

林孝發：直覺。我想可能沒有其他字眼比這兩個字更合適了。雖然當時衛浴的市場不大，但直覺告訴我隨著中國經濟的迅猛發展，老百姓的日子會越來越好，那么對生活品質的要求會逐步提高，衛浴市場的需求自然也會水漲船高。況且我們企業所在的泉州屬珠三角領域，向來領中國改革風氣之先，從我們接觸的一些華人華僑那里也了解到這一塊國外的市場需求是剛性的，一定是中國未來老百姓的必需品，所以也更堅定了我們轉向的信心。

記者：事實證明，你當時的決策的確是正確的，也讓九牧從此找到了明確的發展方向。但接下來你們又做了什么，一舉奠定了行業領軍者的地位？

林孝發：經過5年左右的發展，到1999年，九牧快開式水龍頭和九牧花灑已經穩居國內市場產銷量第一名，這時候我們意識到要想奠定國內同行業領軍者的地位，必須讓產品升級，走在整個行業的前面。接下來我們做了兩件事：一是將更節水的感應水龍頭投放市場；二是開始著手做整體衛浴。其實在我們做整體衛浴之前，湖南的遠大公司也做過，但他們做的是完全一體化，太超前，市場反應一般。我們經過充分的市場調查，根據國人的習慣，我們將淋浴間、洗手盆和坐便器分開來做，讓消費者自由去選擇和組合，2000年投放市場后，也得到了消費者的熱烈響應。從1990到2000年，九牧經過10年的探索，完成了我們的創業階段。自2000年以后，九牧進入了發展期，這期間我們先后推出了適合全家人用的組合花灑、虹吸式坐便器、智能馬桶等新產品，到2010年，我們一舉奠定了在國內同行業中領跑的位置。

創新 服務 變革力

記者：九牧產品能在市場上笑傲同儕、獨領風騷，依我的觀察，關鍵是你們一直走在了市場的前面，從快開式水龍頭、花灑、智能馬桶到整體衛浴無一不在驗證這一點。這就始終繞不開兩個字：創新。

林孝發：“不創新毋寧死”?，F在的市場瞬息萬變，科技的發展一日千里，消費者的需求無時無刻地都在變化。作為提供產品的企業尤其是要立志成為行業中的領導者的我們而言，留在我們前面的路只有一條：那就是用持續的創新、不斷地變革甚至否定自己，使自己的產品和品牌永葆年輕、擁有無可辯駁的競爭力，才能被消費者所喜愛，在市場中擁有話語權。

記者：創新是一種姿態，更是一種能力，但更需要制度保證，否則就非常容易流于形式，就像許多企業掛在墻上的標語一樣，僅僅是一種口號式的存在。據我了解，九牧是國內第一家將創新“立法”的企業，《九牧創新基本法》的推出，作為企業掌舵者，你是怎么考慮的？

林孝發：九牧的創立得益于創新，九牧的發展得益于創新，我們從創新中嘗到了甜頭，也更能感受創新對一家企業生死攸關的意義之所在。九牧要想成為一家“百年老店”，九牧的未來一定也得依靠創新。那么，要實現這一點，我們就必須把它制度化、法制化，成為我們公司的基本行為準則，不光對我們這一代九牧人、對下一代九牧人同樣有制約力。具體來說，《九牧創新基本法》共39條，從研發、制造、營銷、管理、資本等各個層面對公司創新的理念、目標、原則、規范、行為準則等各方面進行了闡述界定，成為九牧人創新的基本行動綱領。不僅如此，我們在其中規定了一些具體的、可操作的方式和方法，如每年要定期舉辦“創新發展大會”、開展“創新十大事件評選”、對高管和員工分別實施相應的創新激勵辦法等。最重要的是， 作為一項制度規定，公司自今年起，每年必須拿出不低于銷售額3%的資金來作為投入新產品研發的資金。

記者：把創新置于企業如此的一個高度，在國內企業中委實不多見。

林孝發：我們的確是下了很大的決心做這件事，讓“創新”成為九牧最鮮明的一個符號也是我任內最想做好的一件事。其實在幾年前我去三星電子參觀，發現他們研發人員數以萬計，每年投入巨額的資金去做新產品研發，當時就給我很大的觸動。現在九牧條件具備了，我們擁有超過150人的研發團隊，在企業內部還設有國家級的檢測中心，我們累計獲得專利超過900余項，要想保持住企業發展的后勁，一定要花大代價把創新這件事做好，并且要高調去做，大張旗鼓地去做！

記者：企業競爭是多元的，尤其是像對九牧這樣生產消費類產品的企業而言，服務是不是也很重要？

林孝發：“長在消費者心目中的牌子才叫品牌”。九牧深諳這一道理，除了通過創新，嚴把質量關，讓消費者接受并喜歡購買我們的產品之外，我們還必須把服務做好，讓消費者用得放心，并通過消費者一傳十、十傳百，在消費者群體中形成九牧良好的口碑效應。目前九牧的服務主要體現在兩個層面：首先是服務好我們的經銷商，再通過經銷商傳導服務好終端消費者。經銷商隊伍是九牧能在市場上開疆拓土的一支重要力量，也是企業最寶貴的財富。所以我們首先要做的就是時刻傾聽一線經銷商的需求和心聲，第一時間為他們排憂解困，讓他們全無后顧之憂，特別是新產品上市前的培訓、營銷中需要注意的具體事項以及對競品的策略、對消費者的規范化服務標準，逐一給他們提供幫助，服我好了我們自家人是我們能把優質服務輻射出去的保障；其次從公司層面，面對終端消費者，我們也不斷推出了新的服務舉措，如公布全國統一的“400”服務電話、購置高標準的整體衛浴體驗車在全國巡回路演等，接下來我們還準備在經銷商的基礎上，構建全國的服務商體系，目的只有一個，讓消費者時刻都能感受到九牧服務的存在， 一旦消費者有需要，我們九牧的服務會在第一時間出現在他們面前。今年6月30號，我們召開了以“服務贏天下”為主題的全球經銷商年中大會，是首家將“服務”提高到戰略高度的衛浴企業，未來九牧在全球消費者心目中的服務品質提升值得期待。

成大事者必先聚才

記者：《基業長青》一書的作者吉姆·柯林斯曾說過這樣一句話“重要的是，在你確定將汽車開向何處之前，首先必須有合適的人在車上”。九牧無疑是一個志存高遠、理想遠大的公司，在向既定的宏偉目標邁進之時，請問你如何理解吉姆·柯林斯的這句話？

林孝發：首先，我非常認同他的這句話。我還記得他還說過這樣一段話：“那些成功實現從優秀到卓越轉變的公司的人士心里十分清楚，任何卓越公司的最終飛躍，靠的不是市場，不是技術，不是競爭，也不是產品，有一件事比其他任何事都舉足輕重，那就是招聘并留住好的員工”。作為九牧這條大船的船長，我深知九牧能有多快的航速，未來能征服多少海洋，關鍵是看我們這條船各個崗位上擁有多少卓越的人才。如果我們不求進步、偏安一隅過自己舒坦的小日子，九牧在很多年前就可以輕松實現了。但我們一直選擇敞開大門辦企業，給更多有才能、有激情、有理想的人士提供一個供他們施展更大才華的大舞臺是九牧決策者一直堅守的一個信條，也正因為這一點，才成就了今天的九牧。

記者：據我了解，九牧目前6個高管團隊成員中，除2位老臣之外，其他4位都是你千方百計從其他行業和領域中“挖”過來的。這些人才為什么愿意加盟九牧？他們的到來又給九牧帶來了哪些改變？

林孝發：事業引人，事業留人。因為我們在從事著一項帶領行業脫胎換骨、讓中國衛浴品牌躋身世界知名品牌的偉大的創舉，這對那些有志于實現自己理想和抱負的人才而言無疑具有很大的吸引力。人才加盟九牧后，我們會給他們一個相匹配的舞臺，可以讓他們大施拳腳。就像你剛才提到的那樣，我們在六位高管團隊中，其中有4位都是近三年以內新加盟九牧的，比如我們的研發總裁林山、營銷總裁張彬、行政總裁劉艷、財務總裁李強等，他們具有來自國際品牌的衛浴、家電IT、汽車以及服裝等行業十多年的豐富實戰經驗，履歷可以說都是光鮮亮麗，對相對市場成長滯后的衛浴帶來很大的變革借鑒。在我和他們經過幾次長談，闡述了中國衛浴行業的現狀和未來以及我的世界品牌理想之后，他們被我打動受到感染，同時也給他們自己的職業生涯添上濃墨重彩的一筆。他們加盟后，確實也發揮了很大的價值和作用。今天的九牧人強馬壯、可以說是內最好最強的，九牧從戰略布局到實施，思路非常清晰了、戰術更加落地。各級代理商、經銷商表現出巨大的信心和熱情了，這些團隊和人才的力量才是企業最珍貴的資產和核心競爭力。

記者：其實真正的企業家永遠求賢若渴，始終覺得人才不夠用，把人才留住才見企業家的真功夫。

林孝發：我們企業內部有一套完善的選人用人機制，不僅是從社會上招募精英人才加盟，我們在企業內部也尤其注重對人才的培養和選用，今年年底以前，我們內部的九牧大學就要正式成立，未來對內部員工的培訓將更加規范化和科學化，使所有員工在九牧通過系統學習獲得公平晉升的機會是我們的目標。不僅如此，我們的代理商、經銷商隊伍也是藏龍臥虎，像南京的陳瑞軍、北京的陳增強、安徽的黃世芳等，都是與九牧一起合作了10年以上的功臣。他們也是中國衛浴行業中響當當的人才，他們與九牧一起成長。如今公司和他們又以資本關系緊密的捆綁在一起，他們已經從法律層面是九牧的一員，只有這樣，未來我們才真正具備了再攀高峰、實現更高目標的人才基礎。

記者：從采訪中我還發現一個細節，你從創業至今，你們一家一直住在員工宿舍區，現在房子的面積也就120平米，車子甚至不如員工的好，你這樣做是刻意為之與員工打成一片，還是你對自己的生活真的沒有太多要求？

林孝發：首先，與員工工作生活在一起確實是我自創業以來一直堅持的一個選擇。我這樣做并非刻意為之，而是成了我的一個習慣，一個最主要的想法其實很簡單，就是能始終傾聽到他們真實的想法，像兄弟姊妹那樣相處，真正地融合成一家人。其次，我始終認為九牧一直處在事業的打拼期，與我們幾兄弟20年前創業時并沒有什么本質的改變，不能等日子好過點以后就忘記了我們是怎么走過來的，克勤克儉的作風始終不能丟。雖然我們近些年企業有了長足的發展，各方面條件都有了很多改善，但我首先想到的是改善員工的生活條件，企業提供無息貸款鼓勵他們買房置產，而我自己對物質并沒有太多的要求，我覺得一個人篤定一個目標，然后去盡力實現它，就是最幸福的，其他的都不重要。

問行業誰主沉浮？

記者：從報道中得知，九牧對當前的中國衛浴行業有這樣一個判斷：你們認為國內的衛浴行業現在正處于春秋戰國時期，一方面是魚龍混雜競爭無序，一方面又是群雄并起硝煙彌漫，一場行業的大洗牌在所難免?；蛟S真正的強者即將從蟄伏中崛起，那么九牧要在這其中扮演何種角色？

林孝發：這么說可能更直觀，中國的衛浴行業至少比中國的家電行業落后了10年，家電行業的幾大品牌一般老百姓大概都耳熟能詳，但要讓他們說出幾大衛浴品牌來可能就會成問題，這個行業內品牌的辨識度在消費者心目中還沒有真正形成。粗略估計國內衛浴廠家至少有數萬家，像九牧這樣行業內的領軍品牌，一年銷售35億元，所占的市場份額也僅有3%左右。所以說衛浴行業處在一個春秋戰國時期是恰如其分的一個判斷。如此多的廠家都還能在市場上生存，一方面說明中國的市場足夠大，另一方面也表明這個行業初始的進入門檻并不是很高，所以才形成了這種市場生態。但隨著消費者越來越中意品牌，越來越關注產品的科技含量，很多家庭作坊式小廠生產的衛浴產品就會逐漸被消費者所放棄，行業的大洗牌在所難免。據我們判斷，2012年應該是衛浴行業從春秋進入戰國時代的關鍵一年，一些行業中的優秀分子勢必會脫穎而出，這其中，九牧已經占有了相當的市場優勢和地位，在新一輪的博弈中，九牧一定會當仁不讓，變得更強大。

記者：九牧的確占據了一定的先機。僅就市場占有率而言，你們和國內其他品牌的距離已經在明顯拉大，同科勒和TOTO的市場份額卻大致相當，也就是說，未來你們競爭的重點首先并非是國內操戈，而是必須要和在中國取得不俗業績的這兩個國際品牌去針鋒相對，展開一場肉搏戰，是不是這樣？

林孝發：我們在北京鳥巢附近有一個九牧北京展示中心，與我們毗鄰的就是科勒和TOTO兩大國際知名品牌，從中也不難看出我們對標的的確是這兩大知名品牌。但一開始我們與它們的爭鋒用“肉搏戰”來形容也不盡恰當，因為我們目前的市場競爭層面不盡相同。如果把我們的市場分為三個層面，即大中城市的一般消費者市場、大中城市的工程市場和二三線城市市場，我們在大中城市的一般消費者市場占有率基本上和它們旗鼓相當；在二三線市場我們占有明顯優勢，和它們基本上沒有競爭，因為這兩大品牌的銷售網點一般覆蓋不到那個層面；真正和它們有差距的是一線城市的工程市場，在這個層面這兩大品牌較我們有明顯的優勢，也正是我們努力趕超的地方。為此，我們正計劃收購一家國際知名衛浴高端品牌，爭取在這塊市場競爭中也能有所建樹。

記者：既然九牧把科勒和TOTO作為你們的對標品牌，它們有哪些值得你們學習的地方，同它們相比你們又具備哪些明顯的競爭優勢？

林孝發：科勒和TOTO經過多年在中國市場的精耕細作，已經在中國高端消費者心目中奠定了一個不錯的口碑，特別是它們挾在本國積聚起來的技術優勢和良好的市場運作經驗，一進入中國市場就高舉高打，特別是整體衛浴這一塊，起點比我們要高?？评兆叩氖窃O計路線，主推廚衛經典；TOTO標榜的是高科技人性化。應該說它們二者各有千秋，特別是在市場策劃和推廣方面更有許多值得我們學習的地方。九牧主張的是“健康衛浴專家”，從產品的設計理念到產品本身，我們都力求并致力于為消費者提供一個更健康的選擇。如果說其他方面的優勢，我們認為自己更懂中國市場，我們甚至會因北方水質硬的特點專門設計軟化水質的衛浴產品；為解決部分地區水壓不夠的問題，我們會在衛浴產品中專門開發使用渦輪增壓技術等，我們會及時洞悉消費者的不同需求及時作出相應的改變。我們另外一個明顯的優勢就是我們擁有覆蓋全國的像毛細血管一樣的網絡，截至目前，九牧在全國擁有七大運營中心、近3萬家銷售網點，這是我們在未來能贏得競爭的一個不可多得的優勢之所在。

記者：假以時日，成為市場的強者應該可以期待，但成為一家受人尊敬的企業卻很難。九牧作為一家正在處于強勢上升期的企業，你們在履行一個企業公民社會責任方面有哪些作為？

林孝發：九牧自創立以來，一直致力于盡自己所能為社會做出力所能及的貢獻，我們先后攜手中國兒童基金會為西南旱區兒童捐建水窖活動、與中華社會救助基金會向舟曲地震災區學生獻愛心活動、與世界自然基金會一道參與“2011地球熄燈1小時”活動等，雖然力量微薄，貢獻不多，但通過我們積極參與社會公益活動，教育我們的員工要感恩時代、反哺社會。

記者：面對未來，你對九牧有何種期許？

林孝發：向消費者提供“健康 環保 節能”的衛浴產品，不斷改善和提升人類衛浴家居生活品質是我們矢志以求的目標，在此基礎上，把九牧帶向更廣闊的舞臺，成長為世界知名衛浴品牌，為“百年九牧”這一更高目標的實現竭盡全力。