誰在買私人飛機(jī)

當(dāng)身著休閑裝的小李挎著相機(jī)走進(jìn)賽斯納公務(wù)機(jī)休息廳的時(shí)候，沒有人會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)購買公務(wù)機(jī)的財(cái)富頂尖人士。“我們是一個(gè)家族企業(yè)，這次我來上海就準(zhǔn)備考察一下各家的公務(wù)機(jī)。”年輕的小李一臉憨厚的表情，不僅讓本刊也讓賽斯納的銷售人員吃了一驚。而這僅僅是火爆的2012亞洲公務(wù)航空會(huì)議及展覽會(huì)上常見的一幕，除了小李這樣不請自來的隱形“財(cái)富人士”，公務(wù)機(jī)廠商們紛紛把潛在目標(biāo)客戶帶到了這個(gè)舞臺(tái)上。

直擊現(xiàn)場

小李是自費(fèi)而來，沒有廠商邀請他，所以注冊門卡是找朋友借的。“我們的家族企業(yè)在華東地區(qū)，主要經(jīng)營領(lǐng)域?yàn)榈V產(chǎn)，項(xiàng)目遍及全國，買一架公務(wù)機(jī)的實(shí)力還是有的。”小李并不忌諱與媒體攀談，言談舉止并沒有想象中“富二代”的張揚(yáng)，相反透著平和與理性。

這也是小李第一次來參加公務(wù)機(jī)展，如此大的場面讓見慣世面的他也有點(diǎn)驚訝。展商數(shù)量超過150家，近30架飛機(jī)停在室外停機(jī)坪，空客、波音、龐巴迪、賽斯納、達(dá)索獵鷹、巴西航空工業(yè)、灣流、豪客比奇，該來的公務(wù)機(jī)廠商一家都沒少，不被國內(nèi)所熟知的意大利比亞喬飛機(jī)公司也帶來了一架小型公務(wù)機(jī)。由于展商眾多，主辦方不得不在主會(huì)場—霍克太平洋公務(wù)航空服務(wù)中心的機(jī)庫旁新開辟了一個(gè)展館。

參觀客流也直線攀升，安檢處高峰期要排數(shù)十米的隊(duì)伍，每架公務(wù)機(jī)艙門前都有等候參觀的人在排隊(duì)，而一些公務(wù)機(jī)艙門前則干脆掛出了“VIP客戶接待”的牌子，不向公眾開放。在廠商各自的休息廳內(nèi)，廠商高管和市場銷售總監(jiān)們一撥一撥地會(huì)見客戶。

“我來上海前其實(shí)已經(jīng)在公務(wù)機(jī)上做了不少咨詢，也基本確定了購買目標(biāo)，但這么多公務(wù)機(jī)擺在眼前還真讓我對原來的想法有所動(dòng)搖。”小李說。由于家族企業(yè)的產(chǎn)業(yè)分布較廣，生意往來、客戶接待等每年在民航差旅上的支出數(shù)字驚人，而普通民航在時(shí)間安排、中轉(zhuǎn)、航線選擇上局限性非常大。“所以我們公司從業(yè)務(wù)的角度考慮，決定購買一架主要用于國內(nèi)商務(wù)飛行的公務(wù)機(jī)，這樣一周5個(gè)工作日跑六、七個(gè)項(xiàng)目地應(yīng)該問題不大。”小李向本刊解釋企業(yè)購機(jī)的初衷。

他們年輕有實(shí)力有品位

“買公務(wù)機(jī)我們還是從經(jīng)濟(jì)、合適的角度出發(fā)，畢竟一架飛機(jī)的價(jià)格少則幾千萬元，貴的要三、四個(gè)億，日常飛行、維護(hù)保養(yǎng)成本并不低，所以和我們家族關(guān)系較好的幾家民營企業(yè)也有意合買一架公務(wù)機(jī)，供幾家企業(yè)共同使用，平攤成本。”小李一邊翻閱著一家公務(wù)機(jī)廠商的圖冊一邊說。

如此火熱的公務(wù)機(jī)市場，在國內(nèi)什么人群才是真正的購機(jī)主流呢？《私人飛機(jī)》在現(xiàn)場采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)期間露面的潛在客戶只是“冰山一角”，那些上榜的富豪是否有公務(wù)機(jī)都有據(jù)可查，但真正“潛水”的隱形富豪實(shí)力和數(shù)量超出公眾想象。

“舍得大手筆購機(jī)的人群仍然是民營企業(yè)老板，主要集中在金融投資、能源、礦產(chǎn)、房地產(chǎn)等幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，尤其是新富階層。”一家公務(wù)機(jī)廠商的銷售總監(jiān)這樣總結(jié)道。

“以西南為例，做實(shí)業(yè)出身，靠本事打拼出來，掙血汗錢的一批精英企業(yè)家年紀(jì)都已偏大，在個(gè)人愛好、生活方式上略顯保守，即使購買公務(wù)機(jī)也不會(huì)不計(jì)成本一擲千金。相反近些年冒出的中生代富豪已成為購機(jī)主力。他們年齡在40歲上下，財(cái)富積累時(shí)間較短，個(gè)人素養(yǎng)較高，對生活方式和品位都有較高的要求，這類人士在購買公務(wù)機(jī)上行動(dòng)更加果斷，對公務(wù)機(jī)產(chǎn)品比較挑剔，更加注重細(xì)節(jié)。”該銷售總監(jiān)分析說。

“當(dāng)然發(fā)家容易的暴發(fā)戶也在客戶之列，但實(shí)話實(shí)說，這些人并不一定是我們最忠實(shí)的客戶，他們是在‘比著買’，對公司的品牌宣傳、產(chǎn)品美譽(yù)度不一定能產(chǎn)生更大的積極作用。而真正的精英財(cái)富人士都有自己的圈子，其中有一人購買了公務(wù)機(jī)并認(rèn)可其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)后，往往會(huì)在圈內(nèi)帶來二次銷售甚至多次銷售。”上述人士表示。

他們在挑剔什么

賽斯納的銷售負(fù)責(zé)人向本刊透露，在參加本次展會(huì)后，其中一架獎(jiǎng)狀十公務(wù)機(jī)將飛赴成都，并在那里舉行體驗(yàn)品鑒活動(dòng)，邀請10位潛在目標(biāo)客戶坐這架公務(wù)機(jī)飛往昆明，也在昆明邀請目標(biāo)客戶前來體驗(yàn)。要知道，一架公務(wù)機(jī)的調(diào)機(jī)費(fèi)用加上此次試乘活動(dòng)，成本可能達(dá)數(shù)十萬元。“這些目標(biāo)客戶見識(shí)可不是一般，廠商僅靠幾張圖片和一番口舌輕易打動(dòng)不了這些主兒。”一位銷售代理商如是總結(jié)。

一家以生產(chǎn)大型寬體機(jī)聞名的廠商銷售總監(jiān)在現(xiàn)場就向本刊直言：“剛才不少客戶來機(jī)上參觀后直接就說‘你們的內(nèi)飾和設(shè)計(jì)比我們看的前兩家好多了’。”實(shí)木甚至是桃木內(nèi)飾、真皮沙發(fā)、豪華地毯等等這些奢華的細(xì)節(jié)布置早已不在話下。

空客甚至專為亞洲客戶（主要為華人）推出了鳳凰客艙的設(shè)計(jì)，四方的麻將桌、卡拉Ok系統(tǒng)應(yīng)有盡有，在這里“只有想不到，沒有做不到”。“當(dāng)然浴缸在現(xiàn)有情況下還無法在公務(wù)機(jī)上使用。”空客的工作人員打趣道。

而波音此次參展的BBJ公務(wù)機(jī)從瑞士飛來，由一位澳洲富豪所有，專供其夫妻使用，其內(nèi)飾采用全實(shí)木的法式風(fēng)格，并設(shè)計(jì)了書架等主人喜愛的裝飾，表現(xiàn)出這位機(jī)主的浪漫情調(diào)與文藝氣息，甚至配備了淋浴設(shè)備。這架公務(wù)機(jī)也在中國尋找新的買主。小李就直接表示不喜歡這種內(nèi)飾裝修，他認(rèn)為太過花哨，不夠簡潔明快。

參會(huì)的一家公務(wù)機(jī)運(yùn)營公司高管告訴本刊，購買公務(wù)機(jī)的財(cái)富人士有共性，但也很有個(gè)性，每個(gè)人都不一樣。他曾碰到一位實(shí)力客戶在選擇機(jī)型時(shí)，幾款口碑不錯(cuò)的公務(wù)機(jī)讓他都不甚滿意，細(xì)問之下才得知這位老總個(gè)頭較高，但普通公務(wù)機(jī)的機(jī)艙高度一般在一米八左右，進(jìn)入機(jī)艙后需要略微低頭，這位客人說“我花這么多錢買飛機(jī)，總不能讓我進(jìn)機(jī)艙還要低著頭走道吧。”就因?yàn)檫@一點(diǎn)，這位客人選擇了大型寬體機(jī)。

他們在買什么公務(wù)機(jī)

目前公務(wù)機(jī)的消費(fèi)人群心理其實(shí)和汽車市場大同小異，全球眾多豪車品牌進(jìn)入中國均賺得盆滿滿，甚至一車難求，“沒聽說哪家豪車企業(yè)虧損的，反而是中低端車型競爭激烈，利潤率較低。這一點(diǎn)同樣反映在公務(wù)機(jī)市場上。”一位公務(wù)機(jī)代理人士評價(jià)道。

比如在美國有一款單發(fā)渦槳的公務(wù)機(jī)產(chǎn)品并不為國內(nèi)所認(rèn)識(shí)，但這款產(chǎn)品在美國極其暢銷，大企業(yè)的使用率也非常高，但業(yè)內(nèi)人士則斷言，這款產(chǎn)品5年內(nèi)在中國可能無法有效打開市場，公務(wù)機(jī)這種動(dòng)輒上億元的交通工具與汽車又有所不同，一是資金支出巨額，再好的汽車也不過千萬，財(cái)富人士購買公務(wù)機(jī)時(shí)“一步到位”的心理非常強(qiáng)烈，豪華、舒適、氣派、航程遠(yuǎn)，是他們的首要考量依據(jù)，單發(fā)渦槳的飛機(jī)在外行人看來就意味著不安全，不體面。不僅個(gè)人，一些地方政府在選擇支線小飛機(jī)時(shí)也并不青睞這類飛機(jī)。

小李告訴本刊，他的一位企業(yè)家朋友曾在聊天時(shí)就直接表示：“買飛機(jī)當(dāng)然買最好的，自己坐著舒心，接待客戶、合作談判時(shí)，對方一看飛機(jī)就清楚我的實(shí)力，也是企業(yè)形象和身份最好的表現(xiàn)。”

客觀而言，灣流與龐巴迪兩家公司的產(chǎn)品在目前中國的公務(wù)機(jī)市場上占據(jù)了相對的主流地位，那么這種現(xiàn)象形成的另一個(gè)原因其實(shí)很簡單。一家國有公務(wù)機(jī)公司高層向本刊介紹，公務(wù)機(jī)進(jìn)入中國最初是國有航空公司引入的一項(xiàng)個(gè)性服務(wù)，海航、國航作為先行者啟動(dòng)了這個(gè)市場，當(dāng)時(shí)在挑選機(jī)型上也頗費(fèi)腦筋，最后決定“既然不好選，那就買好的、貴的、飛得遠(yuǎn)的”，使得灣流和龐巴迪成為主要選購目標(biāo)。

國內(nèi)頭幾批財(cái)富人士在初試公務(wù)機(jī)這個(gè)新鮮交通工具后，在決定購買時(shí)也以此為參照，同時(shí)受航空公司所影響，因?yàn)楣珓?wù)機(jī)在購買后需要在航空公司托管，同類機(jī)型使托管方更容易接手，且能降低維護(hù)成本

即便如此，小李對其他廠商的產(chǎn)品也頗有興趣，迷戀新材料使用的達(dá)索獵鷹在技術(shù)上精益求精，配置三個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)獨(dú)樹一幟；豪客比奇在價(jià)格上很具競爭優(yōu)勢；而龐巴迪深厚的品牌形象和全系列產(chǎn)品同樣打動(dòng)人。

小李告訴本刊，來參觀前他的購機(jī)目標(biāo)是賽斯納的獎(jiǎng)狀十，一方面這款中遠(yuǎn)程公務(wù)機(jī)比較適合其使用需求，另一方面這款公務(wù)機(jī)具備速度優(yōu)勢，且不那么奢華。

“經(jīng)過這兩天的了解觀察，我算是總結(jié)出來了，公務(wù)機(jī)這東西沒有最好，只有最合適，要買最好的公務(wù)機(jī)直接把空客A380變成私人飛機(jī)就行了，你說對不對？”小李感嘆到。

直擊現(xiàn)場

已經(jīng)在電視上露面的來自山西的民營企業(yè)家佳貝燕子（山西朔州玉龍集團(tuán)副董事長）則更顯高調(diào)，一架小型公務(wù)機(jī)并沒有打動(dòng)她，她早就瞄準(zhǔn)了旁邊的中遠(yuǎn)程公務(wù)機(jī)，她說：“如果有合適的話就訂下，前邊那個(gè)太小了，這個(gè)大小還可以，山西的交通太不方便了，需要飛機(jī)來代步、出行啊什么的。”

佳貝燕子看中了龐巴迪一款4000多萬美元的寬體公務(wù)機(jī)，內(nèi)部寬敞，適合公司人一起出行，當(dāng)天與她一同趕來的還有數(shù)位買飛機(jī)的山西老板，合計(jì)購買意向可能超過5架公務(wù)機(jī)。另一位山西老板直接表示：“來了就是都要買的，都是自己用。”

在公務(wù)機(jī)展期間也傳出消息：“山西富豪團(tuán)意向購買11架公務(wù)機(jī)。”東方公務(wù)航空服務(wù)有限公司運(yùn)行部總經(jīng)理崔海豐則告訴本刊，僅山西太原機(jī)場一地就托管了山西人16架公務(wù)機(jī)，山西富豪們的實(shí)力可見一斑，而托管在上海機(jī)場的私人公務(wù)機(jī)也不在少數(shù)，甚至有空客ACJ這樣的“大家伙”。

直擊現(xiàn)場

公務(wù)機(jī)廠商此次均把自己的主流產(chǎn)品展示出來，打造品牌和形象，作為巴西航空工業(yè)公司萊格賽650的形象代言人，成龍的露面更引來現(xiàn)場一陣騷動(dòng)，成龍大哥表示：“選擇公務(wù)機(jī)一是節(jié)省時(shí)間，對他在全球拍電影有很大的便利，效率更高，二是私密程度高，不會(huì)被外界因素干擾，能讓自己更好地休息。”

成龍還登上了巴航工業(yè)另一架大型公務(wù)機(jī)世襲1000參觀。這架世襲1000國內(nèi)首個(gè)個(gè)人用戶是新疆首富——新疆廣匯集團(tuán)董事長孫廣信。

小李也看到了自己久仰的偶像，為此還小小激動(dòng)了一把。“成龍的代言讓我身邊不少朋友開始關(guān)注公務(wù)機(jī)了。”小李興奮地說。

而另一家公務(wù)機(jī)廠商的市場總監(jiān)則開玩笑地說：“感謝關(guān)總（巴航工業(yè)中國區(qū)總裁關(guān)東元）做了一件我們想做卻沒有做成的事，雖然成龍為巴航工業(yè)代言，但這個(gè)公關(guān)事件再度炒熱了公務(wù)機(jī)市場，獲益的肯定是全行業(yè)。”