滬江網：教育也來玩電商

“英語虐我千百遍，我待英語若初戀”，這是很多英語學習者的心聲。一位專為外企提供服務的獵頭說：“熟練掌握英語加專業能力強的復合型人才，找工作很容易。”而一項薪金調查更顯示，英語流利的應聘者的薪資水平一般可以高出普通求職者2000元，而如果多掌握一門小語種，薪水更能高出3000～4000元，甚至翻倍。

“外語決定命運”像魔咒一樣裹挾著各路考試大軍——國考、考研、留學，伏彩瑞和他創辦的滬江網看到了需求也抓住了機會，但是，能否更好地將外語教育培訓與電子商務的模式結合起來，顯然盈利1個億，還只是個開始。

學習里有大機會

伏彩瑞大學學的是金融和英語專業，在大三時創建了滬江網。當時的初衷很簡單：就是要解決那些不具備學習條件，但時間相對比較閑散又需要學習的人的問題。發現這個需求后，伏彩瑞并沒有急著把這種需求轉化成商機，而是采取公益網站的做法，對所有用戶免費。讓他堅持下來的動力很純粹，“這樣做很有樂趣，因為你解決了人家的難題，成就感特別強。這對于學生時代的我來說比較有意思。”。

當時，伏彩瑞維持滬江網正常運營的域名、服務器等所需要的運營費用，都是他自己打工攢的錢。“有前面時間的積累，還算養得起，可能大概一年花個幾千、幾萬塊錢，但到后來就越來越養不起了。”滬江網走過的路其實是互聯網教育的縮影。對于伏彩瑞個人而言，畢業就創業就像逆水行舟，不進則退，他開始冷靜思考滬江網未來發展的方向問題。

網絡上能抓人眼球的東西太多，美女、視頻、游戲，而這些都是伏彩瑞所不愿意碰的，他認為人在工作之外真正屬于自己的時間已經很少了，當你希望學點東西的時候，很容易又被這些東西帶跑了。于是，伏彩瑞的團隊把那些“孩子氣”的成人定位成目標客戶——他們自控能力不強，但是通過不斷喚醒、激勵和營造環境，可以讓他們每天抽出一點時間用來學習。用戶在這個平臺上能夠遇到很多跟自己差不多的人，可以相互借鑒和鼓勵，當自己真正堅持了一兩個月，取得了一些成績或者進步，他們對網站的依賴也會變得更強。

滬江網成立初期以社區互動為主，內容除了資源分享外，還形成了初級的SNS關系——過來人教新人的模式。“這種方法一開始特別受大學生或剛畢業學生的青睞，大家覺得這樣找到了一種寄托，很多人那個時候都不上培訓機構，就通過這樣找到資源，保持自學狀態，出國的出國，求職的求職，各種出路都有。”

“當時網站已經積累了幾十萬用戶”，這個用戶量在當時的伏彩瑞眼里，已經很大了，“我只知道每天打開電腦就能感覺到幾十萬雙眼睛盯著你。沒有別的路，只有一條路，你幾十萬用戶已經在這，要為他們服務好的話，你只能創業”。

那時的伏彩瑞堅信未來滬江網肯定能賺到錢，但路必須一步一步走。

網絡教育的Shopping Mall

滬江網從去年就開始有盈利了，每年營收過億，伏彩瑞說這個數字還很小。

滬江網目前有2000萬的注冊會員，2億的訪問用戶，每日新增用戶10萬人，每天的PV達到1000萬次。活躍用戶以會員為主，這些會員里一部分是PC的傳統用戶，還有一部分移動智能手機的用戶。其中，手機用戶的活躍量也是相當大的，有接近1/3的活躍率。

語言學習的受眾范圍廣泛，從3歲小孩的啟蒙英語一直到退休老人，都可以找到適合的學習內容。目前，大學生群體是滬江網的主要用戶，占到40%左右，白領群體占20%左右，“但是所有這些都不是我們自己去推動的，其實是用戶在推動我們。”伏彩瑞說滬江網經歷這11年間，雖然有一半時間是一種公益的狀態，但它積累了很多影響力。一個在早期進入滬江的用戶，他最初的需求可能只是考過大學四、六級，但是隨著人生階段的變化，他的學習需求也會變化。這種持續性地學習，從一開始的體驗，到后來的習慣，再到口碑傳播，使滬江的用戶漸漸從一個人發展到一群人。

專業深度是滬江要面臨的挑戰之一。從基礎的音標課一直到托福、雅思、大學四、六級、考研英語、口譯、翻譯考試等，都要涵蓋。而針對其他語種的內容，包括韓法日泰也都要有。滬江網在這方面的投入一直很大，目前，阿拉伯語即將上線，之后還有面向中文興趣的方言教學。伏彩瑞說：“這其實是對語言領域的深入。我們要做的事情很重要的一件就是整個的語種需求都要解決，現在，這個問題基本上已經解決得差不多了。”

滬江網的盈利模式跟很多互聯網門戶網站很類似。

“淘寶在剛剛火爆的雙十一慶典里，把滬江列成淘寶上互聯網在線教育和在線交易的No.1，即時在線這個領域滬江的銷售額也是最大的，這個數據不是我們統計的，是淘寶網第三方數據統計的，通過支付寶可以非常清晰地得出結論。”伏彩瑞說。

最早，滬江采用門戶廣告的方式，利用平臺的開放，讓上千家的商家入駐。包括新東方、環球雅思等一些培訓機構都可以在這個平臺上看到；其次是電子商務的服務，主要是解決學習周邊的問題，比如銷售教學的書籍、電子詞典、學習機和幼教產品等；最后包括電子超市和團購，全國很多教育培訓課程都可以在滬江網的平臺上銷售。

滬江網的平臺更像一個學習教育的Shopping Mall。學習品類豐富，可選擇性強；學習的核心氛圍濃厚——互動和多人的學習環境更能籠絡人氣。但是，畢竟語言學習的市場盤子很大，誰都會有機會擠進來分到好處，滬江雖然樹立了自己的行業地位，但在擴張渠道和產品上仍然不能松懈。

用戶量就是免費的價值

機會人人都想要。要在一個商業領域里沉淀下去并不簡單。滬江網與其他外語培訓機構最大的不同，是滬江的用戶不會像培訓機構的客戶那樣“人走茶涼”，想要學習的人在滬江可以交到朋友，形成自己的等級關系，分享自己的學習經驗，伏彩瑞說：“從以前開始選擇這條路，我們就受到過很多誘惑，但是好在堅持了下來。如果當時我們去做線下培訓肯定也能賺錢，因為我們有用戶，但是滬江網希望做的是比賺錢更有價值的東西，我們希望中國的互聯網教育產業能夠發展起來，而且比中國任何一個互聯網相關產業都更健康。這不是一蹴而就的事。”

從早期的BBS論壇形式，到摸索中的“沒有明確的商業模式”，滬江網的商業風格既有B2C，也有C2C，更像是一種混搭。

雖然目前滬江網90%的用戶都是免費的，但伏彩瑞認為現在是“免費向收費過渡的過程，因為現在的費用只有線下的1/10，性價比很高”。在滬江這個平臺上，能夠直接賺錢的，一是廣告收入；二是網校的各色課程——通過充值等價的滬江學幣就可以進入網校使用班級內的課件、詞場，使用班級答疑區和下載區；三是滬江網店的周邊產品會以B2C的形式出售。此外，滬江自己研發的語言學習內容，也在與第三方合作以“團購”等方式銷售給企業客戶。從盈收上看，廣告、網絡學校和B2C商城各貢獻1/3，其中后兩塊的增長勢頭迅猛。