淺談商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧

【摘要】 商務(wù)談判是一種需要運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)技巧的實(shí)踐活動(dòng)。在雙方的談判目標(biāo)接近的基礎(chǔ)上，要使商務(wù)談判成功，語(yǔ)言表達(dá)技巧十分關(guān)鍵。

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)談判 磋商 語(yǔ)言表達(dá)技巧

商務(wù)談判是人們?yōu)榱酥\求經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的一種雙向磋商活動(dòng)，這種磋商活動(dòng)離不開(kāi)語(yǔ)言的表達(dá)與溝通，同樣的商務(wù)談判內(nèi)容、談判環(huán)境和條件，不同的人去談判，會(huì)因?yàn)檎Z(yǔ)言表達(dá)的不同，其談判的結(jié)果不同。當(dāng)然，商務(wù)談判成功的前提是談判雙方的目標(biāo)接近，否則無(wú)論如何表達(dá)談判都難以成功。在商務(wù)談判雙方的談判目標(biāo)接近的基礎(chǔ)上，談判人員要使商務(wù)談判成功，在語(yǔ)言表達(dá)方面應(yīng)掌握以下技巧：

1. 開(kāi)局要抓住心理，巧引話(huà)題

商務(wù)談判開(kāi)局非常重要，開(kāi)局好壞關(guān)系整個(gè)談判能否順利進(jìn)行。談判要掌握開(kāi)場(chǎng)白的技巧，這個(gè)技巧的核心就是抓住對(duì)方心里，以對(duì)方感興趣的話(huà)題作為溝通的切入點(diǎn)，這樣雙方就容易進(jìn)行溝通。

一家商貿(mào)公司欲取得某一廠(chǎng)家的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，業(yè)務(wù)員談幾次均沒(méi)成功，于是銷(xiāo)售主管決定自己去談。這個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)條件苛刻，廠(chǎng)家主談人態(tài)度嚴(yán)肅不好接近。

銷(xiāo)售主管來(lái)到廠(chǎng)家主談人辦公室，廠(chǎng)家主談人正準(zhǔn)備去開(kāi)會(huì)，就讓銷(xiāo)售主管在辦公室等候。銷(xiāo)售主管利用這個(gè)機(jī)會(huì)觀(guān)察了對(duì)方的辦公室，并看到一幅字。當(dāng)對(duì)方開(kāi)完會(huì)回到辦公室，銷(xiāo)售主管表明來(lái)意：一是進(jìn)一步了解貴廠(chǎng)產(chǎn)品；二是看有沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)合作的可能。對(duì)方說(shuō)，我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，現(xiàn)在銷(xiāo)售情況很好，以后有合作可能。言外之意現(xiàn)在沒(méi)合作可能。銷(xiāo)售主管看對(duì)方?jīng)]有談下去的興趣，就話(huà)題一轉(zhuǎn)問(wèn)對(duì)方“那幅字是你寫(xiě)的？我是書(shū)法愛(ài)好者，這字寫(xiě)得有功力！”于是兩人聊起書(shū)法來(lái)。當(dāng)銷(xiāo)售主管向?qū)Ψ剿髯謺r(shí)，對(duì)方愉快地答應(yīng)了。銷(xiāo)售主管取得了一幅字，并向?qū)Ψ交刭?zèng)了一個(gè)上等的硯臺(tái)。對(duì)方客氣一番后只好收下，并就以后經(jīng)銷(xiāo)合作事宜交換了意見(jiàn)。兩個(gè)月后，這家商貿(mào)公司取得了該廠(chǎng)家的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

在這場(chǎng)商務(wù)談判中，銷(xiāo)售主管抓住了對(duì)方的炫耀心理，將話(huà)題引到對(duì)方感興趣的人或事上去，使溝通得以繼續(xù)下去，使看起來(lái)很艱難的談判取得成功，這就是抓住對(duì)方心理，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，找到能引起對(duì)方興趣的話(huà)題，滿(mǎn)足對(duì)方的心理需求，為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)。在談判中，如果雙方具有某種一致性或相似性，相互間就容易產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，才能使對(duì)方感到有共同語(yǔ)言。假如銷(xiāo)售主管在這次談判中找不到合適的話(huà)題，其結(jié)果就可能適得其反。

2. 磋商要先貶后褒，掌握主動(dòng)

在商務(wù)談判中，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行討價(jià)還價(jià)或?qū)φ勁械臈l件進(jìn)行磋商時(shí)，應(yīng)該先貶后褒，這是商務(wù)談判的“負(fù)正法”。例如面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量談判時(shí)，如果先說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高但是質(zhì)量好，就是“負(fù)正法”，也就是先貶后褒，這種表達(dá)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品質(zhì)量好。反之如果先說(shuō)質(zhì)量好但價(jià)格高，這種表達(dá)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品價(jià)格高。可見(jiàn)不同的表達(dá)方式其結(jié)果是有差異的。

某單位集資購(gòu)房，傾向于某一地段的樓盤(pán)并約定與這家樓盤(pán)房地產(chǎn)公司的老總談判。房地產(chǎn)公司的老總根據(jù)對(duì)方的條件計(jì)劃報(bào)價(jià)每平方米5000元，計(jì)劃最低每平方米4800元（對(duì)方不知道）。而購(gòu)房單位欲出價(jià)每平方米4550元，計(jì)劃最高出價(jià)每平方米4700元（對(duì)方也不知道），雙方報(bào)價(jià)接近有進(jìn)一步談判的可能性。于是購(gòu)房單位的負(fù)責(zé)人來(lái)到房地產(chǎn)公司洽談，房地產(chǎn)公司的老總拿出相關(guān)資料讓購(gòu)房單位的負(fù)責(zé)人看，并且報(bào)價(jià)每平方米5000元，看完資料后該單位的負(fù)責(zé)人說(shuō)“我相中這塊地了，就在這買(mǎi)了”房地產(chǎn)公司的老總聽(tīng)了這話(huà)以后，馬上在價(jià)格上不讓步了，堅(jiān)持每平方米5000元的報(bào)價(jià)，房地產(chǎn)公司的老總認(rèn)為無(wú)論價(jià)格如何，只要對(duì)方相中了就可能購(gòu)買(mǎi)。而購(gòu)房單位負(fù)責(zé)人還價(jià)每平方米4550元。雙方最后因?yàn)樵趦r(jià)格上都不肯讓步而沒(méi)達(dá)成協(xié)議。

本來(lái)有可能成交的買(mǎi)賣(mài)為何沒(méi)成交？?jī)H從這家購(gòu)房單位的負(fù)責(zé)人的語(yǔ)言表達(dá)技巧上看就有問(wèn)題：這位負(fù)責(zé)人在表達(dá)上應(yīng)該先貶后褒而不應(yīng)該先褒后貶，如果他開(kāi)始就挑對(duì)方樓盤(pán)存在的不足（哪怕是強(qiáng)詞奪理的），比如交通不便、戶(hù)型不合理等，對(duì)方可能會(huì)讓步的。在商務(wù)談判中采取先貶后褒技巧的好處是：第一，表示你有誠(chéng)意，因?yàn)楹玫馁I(mǎi)主會(huì)挑剔；第二，表明你是精明的買(mǎi)主；第三，迫使對(duì)方降低條件，替自己爭(zhēng)取更為有利的討價(jià)還價(jià)的地位。雖然在商務(wù)談判中并不是所有的表達(dá)都要先貶后褒，但是這種表達(dá)技巧往往容易達(dá)到理想的效果。

3. 表達(dá)要幽默風(fēng)趣，恰到好處

美國(guó)學(xué)者赫伯·特魯說(shuō)：“幽默感的有無(wú)、強(qiáng)弱決定一個(gè)人事業(yè)成功的程度”。幽默是一種語(yǔ)言藝術(shù)，給人帶來(lái)愉快，使人受到感染。在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)挠哪且环N力量，具有“潤(rùn)滑劑”的作用，能夠縮短談判雙方的心理距離，改變談判氣氛，化解談判僵局和沖突，這樣商務(wù)談判的磋商與溝通就會(huì)比較順利。當(dāng)然幽默是因人而宜、因場(chǎng)合而宜的，并不是每次談判都要出現(xiàn)，是隨機(jī)發(fā)生的，是談判者智慧的體現(xiàn)。

甲、乙兩家公司就雙方商務(wù)合作事宜進(jìn)行談判，在談判中雙方為了各自的利益討價(jià)還價(jià)，互不相讓?zhuān)瑲夥遮呌诰o張。這時(shí)甲方的主談人說(shuō)：我們都要成兒女親家了（指雙方合作），還有什么可爭(zhēng)的？一句話(huà)說(shuō)得雙方都笑了，氣氛立刻緩和。甲方的主談人把雙方的合作比喻成兒女結(jié)親，可能不恰當(dāng)，但有幽默成分，從而改變了談判氣氛。

幽默風(fēng)趣可以調(diào)節(jié)氣氛，但要恰到好處，否則會(huì)適得其反。在一次產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)談判中，雙方在總價(jià)上相差就1500元，賣(mài)方談判代表不肯讓步。買(mǎi)方的談判代表就對(duì)賣(mài)方的談判代表說(shuō)：你就睜一只眼、閉一只眼答應(yīng)我們的條件吧。賣(mài)方談判代表十分不快。事后才知道，賣(mài)方談判代表正患眼疾，一只眼睛有毛病，他把買(mǎi)方談判代表的幽默當(dāng)成諷刺，并產(chǎn)生逆反心理?？梢?jiàn)，幽默要看當(dāng)時(shí)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和話(huà)題。在商務(wù)談判中恰當(dāng)?shù)挠哪L(fēng)趣，不僅要使人感到開(kāi)心，還要寓意深刻和友善。

商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)技巧是商務(wù)談判藝術(shù)的一個(gè)重要方面。為何看起來(lái)很艱難的商務(wù)談判能成功？為何看起來(lái)可能成功的商務(wù)談判卻失??？因?yàn)樵谏虅?wù)談判中，有時(shí)起決定作用的不一定是你的談判策略的選擇，而是在談判中你能否通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)技巧抓住對(duì)方的心，使對(duì)方按照你的思路一步一步地談下去，從而達(dá)到你的談判目標(biāo)。要成為商務(wù)談判的高手，在談判桌這個(gè)不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上立于不敗之地，必須掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言的表達(dá)技巧，這樣才能在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)，更多實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

（作者單位：吉林工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易分院）