自助游網站三年贏利數千萬

2004年，全國旅游景點的開發方興未艾，洪清華創辦了專做景區規劃和設計咨詢的“上海奇創旅游景觀設計有限公司”。從此，他以一雙敏銳的眼睛注視著業界的“山山水水”。

2006年，一次，洪清華與一位朋友聊天，這位作為某景區負責人的朋友抱怨：旅行社雖為景區提供了大量客源，但團隊游所需要的全是標準化套餐，比如三星級的旅館和統一的飲食。這樣，就有問題凸現了出來——一方面景區原本花費不少力氣特地為游客配備的餐飲、休閑娛樂設施大多用不上；另一方面，隨著自助游散客越來越多，一些人在購票、食宿等方面遇到了很大的困難。

從朋友的抱怨中，洪清華發現巨大商機。他又作了進一步了解，發現當時國內最大的在線旅游網站攜程網針對的只是商旅人群。于是他決定創立一個網站，專門服務于以游玩為主的散客群體。經過大量的前期準備，2008年初，一個叫“驢媽媽”的旅游網站正式創立。

如何經營“驢媽媽”網站?洪清華從自助游的“自助”二字受到啟發——自己創業伊始，基礎很薄弱，必須自力更生，即“自助”。如何自助?通過這幾年的摸索，洪清華體會最深的是：傾力幫助別人就是最快捷最有效的自助。

在最初的景區門票在線分銷中，他們只能拿到9折，即折扣最少的門票。這也就意味著“驢媽媽”網站那個時候在業務上并沒有多少競爭力。他開始按照自己的“既定方針”辦了：要幫助自助游的游客，就得先幫助景區。景區最需要一些什么樣的幫助呢?經過一番調查，周莊進入了他的視野。

原來在調查中，洪清華發現周莊這個水鄉古鎮并不缺少客源，但旅游設施上存在著一種結構性的缺陷。這種缺陷是旅游業在發展中造成的。具體說，隨著人們生活水平的不斷提高，周莊這些年出現了度假客越來越多于觀光客的趨勢，這就在客觀上向周莊提出了旅游設施結構必須有所調整的要求。

幾天后，洪清華把一份周莊景區規劃咨詢方案免費送到了該景區負責人的手中。其內容包括：如何減少低檔次的商品消費點，發展特色住宿系統及夜間休閑娛樂設施等，比如創建文化客棧這種對游客更具有吸引力的住宿模式；再就是將以何種形式把這些設計盡快布局出來。這個方案受到了周莊的青睞。

這種對周莊頗有成效的幫助，增加了“驢媽媽”在景區的分量，它從周莊那兒開始能拿到6～8折甚或3～5折的門票了。洪清華這種充分發揮自己做過景觀設計的優勢，為景區贈送營銷咨詢業務的策略，使得以低價門票與“驢媽媽”合作的景區迅速增加數十家。

隨著工作不斷向前推進，洪清華總能找到幫助景區的點子。一次，他在搜集信息時，有一位散客說，自己拿著門票去游覽，卻被景區告知有部分游樂設施正進行維修，致使他玩得很不盡興。洪清華意識到，有些景區的網站因流量有限而不被人重視，發布的信息往往會被人忽視。

由此，“驢媽媽”開發了軟件“e景通”，免費將各景區的后臺與“驢媽媽”網站對接。對接之后，“e景通”可以直接把信息推送到“驢媽媽”網站指定的頁面上。如此一來，需要了解景區最新情況、調整行程安排的“驢友”，也就能及時看到相關的動態信息。

“驢媽媽”幫助景區和散客的新產品可謂應需而出，其點子主要是根據反饋來的信息產生。為了盡可能掌握更多的反饋信息，洪清華對員工作出規定：哪怕是客人在電話與網站中提及的問題與訂票和景區體驗沒有絲毫關系的信息，也一律要收集保存下來。

根據他們收集到的散客們“自己沒車，但覺得坐火車換汽車也太麻煩”的反饋信息，“驢媽媽”推出了“巴士自由行”。如從上海去天目湖溫泉這類短途旅游，可以選擇乘坐由“驢媽媽”統一租用的直達巴士。

還有，“驢媽媽”針對游客們“覺得晚上沒有地方去”的抱怨，上線了包括民俗風情表演在內的幾百種夜間項目；鑒于不少游客“當地是否有一些非星級的賓館可以入住”，“是否有一些能夠吃到當地特色菜的餐館”的詢問，又陸續上線了特色酒店、度假村，以供散客們在購買景區門票時，自由選擇或搭配……

到2010年底，有26DO多家景區成為“驢媽媽”的供應商，超過5200種門票在“驢媽媽”網站上進行分銷。2010年，“驢媽媽”日均出票1萬張左右。2011年，其日均銷出的門票已達到1.5萬張左右。不到3年，通過賺取全額門票10％～20％的差價，“驢媽媽”已贏利數千萬元。

洪清華的目標是：做成一個自助游平臺——游客從搜索咨詢到選擇景區門票、特色酒店、巴士、娛樂項目等產品，再到分享經驗，甚至找到與自己有著相同喜好的游客等，都得到幫助。

編輯／吳彥群