賣最少款式，網店以“精”制勝等

“麥米爾”是一家專售女裝牛仔褲的網店。今年3月8日，它迎來上線后的首個婦女節，創下日銷量1萬件的紀錄。網店老板盧云興奮不已。上線不到一年，盧云是如何將網店生意做得紅紅火火的呢?

2011年5月，在軟件行業摸爬滾打近十年的盧云，想利用自己軟件開發方面的優勢搭建一個電子商務平臺。但他沒有電子商務的實際操作經驗，很難讓這個平臺有效運轉起來。他決定先開一家網店，試探一下市場行情。但一時之間，他想不出網絡上什么東西好賣。

2011年6月，武漢市國稅局對一家網店開出了“天價稅單”，轟動全國。“天價稅單”網店的創始人是武漢一對年輕夫婦。他們在網絡上從事服裝零售生意已經7年。2010年，他們的網店銷售額高達1.05億元。

這引起了盧云的注意。他馬上找到這家網店的“藏身之所”，前往取經。

取經歸來，盧云結合自己的現狀做了些分析。他認為當前網絡服裝銷售已經強手林立，和7年前不可同日而語。自己沒有服裝行業經驗，啟動資金不可太多，選擇較小的切入點，應該可以將風險控到最低。

在分析服裝、鞋帽多種品類的電子商務現狀之后，盧云選擇從女裝牛仔褲這一細分品類入手。牛仔褲作為時尚愛美女性的必備品，覆蓋了女性各個年齡層。調查數據顯示，20～40歲的女性作為網購主力人群，每人每年購買牛仔褲的數量平均為2.8條。盧云發現雖然女裝牛仔褲需求量巨大，但市場上除少數幾個國外品牌，有影響力的國內品牌幾乎為零。

2011年6月底，盧云的女裝牛仔褲網店上線。他自創的品牌叫“麥米爾”。

女裝牛仔褲對款式有相對嚴格要求：款式少了，難以滿足消費者需求；款式多了，又會帶來庫存壓力。如何解決這個難題呢?

德國阿爾迪連鎖折扣店的經營理念，給了盧云最大的啟發。阿爾迪創始人阿爾布雷希特兄弟，曾分列德國富豪排行榜第一位和第二位。阿爾迪商店只有600種簡單商品，遠遠少于大超市的數萬種。一般的超市，每一類商品會提供多個品牌供選擇，但阿爾迪每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌。這種簡化顯著減少了物流及供應鏈管理的難度。

盧云決定效仿阿爾迪，將“麥米爾”打造成網絡上最簡潔的時尚品牌。每一個款式，他都追求成為經典，必須能夠引起多數女性消費者的共鳴。

上線之前，“麥米爾”沒有專業的設計師來完成設計工作，盧云便自己上街買回598條牛仔褲，擺在會議室由公司的女員工們精挑細選：投票最多的前十款，才有資格成為“麥米爾”的上線產品；即使上線，如果在一周內銷量低于100件，就會遭到清倉。

“麥米爾”的網店只有首頁一個頁面，每一季同時上線的款式也不會超過20款。看似簡單的方法，卻產生了出其不意的效果。2011年11月，在一系列網絡推廣活動的推動下，“麥米爾”的一款牛仔褲創下單日銷量6000條的紀錄，成為淘寶網同類銷售排行榜第二名的品牌。“麥米爾”在業內有了名氣。

2011年底，盧云組建近30人的團隊專門負責“麥米爾”的運營。“麥米爾”的牛仔褲款式更加豐富了，而且四季分明；網頁制作更加考究，還簽約了專職模特。

“開始起步時，我的想法是做一個網站來賣牛仔褲。現在不同了，我們要做最好的女裝牛仔褲品牌，通過網絡來賣。我想這才是電子商務的本質。所謂電子商務，電子只是一種手段，品牌和質量才是最重要的。”盧云深有體會地表示。

編輯／石祥新

年入8萬，網上花店經營有招

盯緊屏幕、敲擊鍵盤、拿起電話……當他人享受閑暇的歡樂時，王海濤卻在不斷重復機械的動作。從旭日東升到月亮爬上枝頭，一年365天，除了電腦，他幾乎每天都在和鮮花打交道，因此贏得了“插花匠”的稱號。

2008年，王海濤正式成為淘寶網的賣家，開始在網上銷售鮮花。從淘寶店鋪的小賣家到擁有了實體店，再到如今年收入8萬余元的業績，他所走過的“淘寶路”在旁人看來比較平穩，但他深知其中的難處。

在開網店初期，王海濤對鮮花搭配及包裝都不熟悉，按個人想法擺弄出的花樣往往弄巧成拙，很多顧客都不接受，因此損失了多單生意。后來，他查閱資料，學習鮮花搭配和包裝的技巧，不斷推出好的創意并向顧客推銷。經過一段適應期后，淘寶網店的生意漸漸有了起色，一年下來收入達4萬多元，圈里人都稱他為“插花匠”。

現在“插花”的工作已經交給店員，王海濤則以本地市場為主負責聯系業務，運送鮮花。他說淘寶賣家的經營觀念和模式不能一成不變，在本地市場開辦實體店是另一條出路，這樣不僅能最大化的利用現有資源，還能拓寬發展空間。

“充分利用人脈資源優勢也很重要。”王海濤總結說。他的好表現在于選對了“專業”。他身邊有很多朋友接觸鮮花這個行業，在與他們的接觸中，他對鮮花的進貨渠道和價格也有所掌握。他在溫州等地進購鮮花時，當地的朋友就將花類、花價以及運輸事宜處理穩妥，解決了前期之憂。

經驗分享

有個性才能被關注

正確的投資方向可以為日后發展打下堅實地基，但上層建筑的走向取決于商家的經營理念。王海濤認為在網購平臺中，讓自己的商品脫穎而出是成功的關鍵。單以鮮花經營為例，商家可用別出心裁的搭配去吸引顧客，打造自己商品的獨特性。創業初期，由于網絡平臺類似商品比較多，他的生意比較平淡。他偶然發現個別花商運用小玩偶與鮮花搭配出了許多樣式，并獲得好評。在不斷學習中，他掌握了多種搭配手法，店面因商品的獨特性而備受追捧。

信譽積累有技巧

除走差別化路線外，網店若想發展還需要一定的信譽度。現在的網上商城有許多質量持平、價格相近的商品，消費者在淘寶貝的時候，很重要的依據就是賣家的信譽度。但在信譽積累與商家耐心的馬拉松長跑中，輸掉耐心的人比比皆是。

王海濤認為信譽的積累是個漫長的過程，但在淘寶店鋪經營前期，也有討巧的捷徑：身邊的親朋好友也有消費的需求，淘寶賣家可以合理運用這部分資源，通過與他們的買賣交易，最大化地積累信譽。這種方式可以解賣家的一時之需，但從長遠發展考慮，賣家還是應點滴積累信譽。

用語言與顧客拉近距離

開網店不僅需要物美價廉的商品，恰當的推廣方式和服務態度也是商家成功的關鍵。談及近年流行起來的“淘寶體”語言，王海濤說“親”、“包郵”這樣的語言，能突破購物網站的交流區域。賣家可以通過親切的網絡言語來緩解顧客內心的疑慮，拉近與顧客的心理距離，讓他們產生消費欲望。

編輯／石祥新