新感覺飾品如何做到平價

零售模式必須解決進店率、利潤率和消費頻率的問題，我們會用自己的飾品來解決進店率的問題，小女孩對琳瑯滿目的飾品，很有淘和挑的欲望，進店之后我們再用化妝品、彩妝等單品利潤比較高的商品實現銷售利潤。對于消費頻率，我們會靠自己運營能力，比如商品新款、促銷活動、會員制等。

定位大眾平價

記者：新感覺飾品連鎖有哪些特點？

關則光：它要做到大眾平價，將簡單的時尚商品鋪到全國各地。這里面大概有幾個關鍵點：第一是平價；第二是時尚的款式，一定要大眾、普通，我們定位在“都市時尚”；第三是網點數量。這些也是我們主要的工作內容，招商就是為了拓展網點數量，要有足夠的量才能支撐我們的平價模式。

記者：如何做到平價？

關則光：平價是一種定位，如何實現呢？比如說我們與通常的終端對比，商場里面一個發夾要七八十塊、一百塊，我們可能只要二、三十塊。當我們定位到這個價格以后，其實我們的利潤很少，所以要求銷售的數量要多。因此我們在陳列形式上下功夫，一米的陳列數量會很多，一根橫軸大概80厘米，可以陳列18—23個產品，而商場里面80厘米的位置只陳列4個產品。

我們會選擇更切合實際的消費群，比如我們現在定位在三種類型的消費群上。第一是學生，年紀稍微大一點的學生；第二是初級從業者，剛畢業一、兩年，工作沒多久的；第三是打工者，工廠里面的人，或者是城中村的。這三類人群就喜歡要我們這樣平價的商品。他們通常出現在三級城市的二級商圈、三級商圈，這樣稍微差一點的商圈的商業街和步行街，這些地段就是我們店鋪的選址位置。為了盡量降低成本，我們不會提供很優美的紙袋，發貨的時候一箱一箱的發，而不是幾件幾件的發，從而壓低物流成本。

要求很強規劃能力

記者：新感覺自有品牌和外來品牌各占比多少？

關則光：60%是自己的品牌，主要是飾品；40%是供應商品牌，供應商提供的主要是化妝工具、護膚品、彩妝等。零售模式是這樣的，必須解決進店率、利潤率和消費頻率的問題，我們會用自己的飾品來解決進店率的問題，小女孩對琳瑯滿目的飾品，很有淘和挑的欲望，

所以她們會進店，進店之后我們再用化妝品、彩妝、甚至有一些包包、公仔等單品利潤比較高的商品實現銷售利潤。

對于消費頻率，一周來兩次還是三次，我們會靠自己運營能力，比如商品新款、促銷活動、會員制等。

記者：如何保證這種新款速度，賣不出去的庫存怎么辦？

關則光：所以這要求規劃能力很強。這里面其實是兩個問題，第一個是如何保證快，第二是庫存問題。先講快的問題，兩年前我們做了一個模式，在這個月做下個月的采購，再做下下個月的采購計劃，提前一個季度做商品規劃，商品規劃出來之后，每個月的第二周到全國各地（如義烏，義烏是中國最大的飾品批發市場）采購，第三周可能要去香港、韓國、日本這些地方采購，提前規劃的能力和實際執行的能力相結合，從而保證每周都有新款。關于庫存的問題，我們的采購量其實不大，如果這個款式不好賣，立馬下架，我們有一個數據分析的體系，綜合庫存、款式、消費者喜好、銷售量等指標定一個紅線，某款產品果劃到紅線以下，要么賣完不補貨，要么直接清掉。

模式決定了加盟

記者：官方資料顯示，你們總共800多家加盟店，30多家直營店。加盟招商應該是你非常重要的一項工作，你們是怎么進行招商的？

關則光：招商在我們的營銷體系、運作體系里面分兩塊關鍵的內容，第一是帶來流量或者訪問量。第二是提高轉化率，將流量轉化為簽約客戶。

拓展加盟的方式大概有三個：

第一，網絡營銷方面。網站的優化和推廣，百度關鍵詞搜索，網媒的廣告投放。

第二，我們自己的拓展。我們派督導到下面城市各個商圈，找經營不是很好的飾品店店主聊，問他是否有意向加盟。

第三，加盟商自己上門。有時我們會接到電話，“我現在就在XX店門口，你們這個店生意很好，能不能加盟？”。

我們通過了解客戶的需求、經營狀況和實力后，約來面談。根據他的狀況幫他設計不同的加盟或者是投資計劃，促成簽約。