營銷寶典

農民工網上賣服裝實現創業夢

2007年春天石頭和老鄉一起來廣州打工，剛開始在廣州沙河服裝批發市場給別人當搬運工，每天的工作就是給天南海北的客戶拉拉貨物。石頭很勤勞，在幫客戶拉貨的時候，還經常和客戶聊聊天，客戶有事只要一個電話，石頭就把服裝從檔口拉到客戶指定的地方，有時客戶沒有時間到廣州來采購，只要給石頭打個電話，石頭就自己掏錢，把客戶想要的衣服用快遞發到客戶手里。就這樣，石頭在沙河服裝批發市場干了一年多搬運工的時間里，幾乎認識了市場上所有開檔口的老板，也認識了很多南北商賈，并且和很多客戶成為了好朋友。

石頭有一次跟客戶聊天時，客戶無意間透露出自己的一個無奈，他雖然在北京生意做得很好，可是每一次進貨都必須親自坐飛機到廣州來，不但旅途疲憊，而且還浪費時間、金錢。據客戶透露，和他合作的廣州檔口大約有十幾個，如果有人能把這十幾個檔口的新款照成照片，放在網上給他看，他就可以在北京直接用電話進貨，這樣就不用往返北京和廣州之間了。說者無心，聽者有意，石頭開始把十幾個檔口的新款拍成照片，放在自己的QQ空間上，然后把空間地址告訴了客戶，客戶一看樂壞了，一方面從心里感謝朋友對自己的熱心幫助，另一方面也感覺確實方便了許多，他立即委托石頭購買了500多件衣服，并且給了石頭200元辛苦費，這下子可樂壞了石頭，他把自己的空間告訴了所有認識的朋友，石頭按照檔口的價格把這些衣服賣給客戶，這些客戶進貨后也沒有虧待石頭，一般都或多或少給了石頭一些辛苦費，更重要的是這些檔口的老板看到石頭突然有這么大的采購量，紛紛提出給石頭返利，希望石頭多買他們的衣服。就這樣石頭靠客戶給辛苦費和檔口老板給返利，生意漸漸火起來了。

營銷人需要“辣椒精神”

南通美玲制衣服裝廠是一家主要為波司登羽絨服、美特斯邦威等服裝品牌合作的制衣企業，其工廠擁有七千多工人，贏利在二千多萬，在制衣行業算是區域內的領先企業，但公司產品主要選購的是重機和兄弟等日本品牌，對國產縫紉機一向不感冒，因為國產縫紉機的返修率高，且設備漏油造成服裝污染給企業造成損傷。

然而國產縫紉機生產企業——杰克縫紉機廠與客戶從最早建立接觸關系到購買零件和維修設備服務，非常有耐心的等待著，后來機會終于來了，杰克一批新產品縫紉機設備被生產出來，放了幾臺縫紉機為美玲服裝廠試用，并得到客戶認可，基于性價比的分析，客戶最終決定采購十多臺縫紉機，為此雙方才真正的進行第一次合作，這段時間用了五六年的時間，由于廠家的堅持，目前該廠與杰克縫紉機每年都有高達幾百萬的銷售合同。

常用“三心”打動受眾

1．“狂”人之心

廣告創意要敢于大膽想象，打破常規，無拘無束，才能使人觸目驚心，過目不忘。心“狂”才能膽大，膽大才能“妄為”，“妄為”才能反常，反常才能出新。

日本本田公司曾有一則摩托車的電視廣告，一開始電視屏幕雪花直閃，人們以為電視信號出了故障，突然，屏幕上快速交替出現拙劣筆跡書寫的問句：我是誰？狗能思想嗎?等等，同時傳出各種稀奇古怪的聲音，正在觀眾莫名其妙之際，畫外音響起：“最新型本田50型摩托車即使尚未盡善盡美，但它也絕不會有什么問題。”正是這種語無倫次，不合邏輯的混亂結構，使人們對它的荒唐怪異產生了興趣和注意，留下了難以磨滅的印象，此后，本田摩托銷量猛增。這在以汽車王國著稱的美國無疑是一個銷售奇跡。

英國航空有一則電視廣告片描述飛機座位寬敞，乘客可以自由伸展，不受空間局限之苦。廣告的創意是一只鯨魚在飛機座艙中游泳！人們可以想象，連大鯨魚都可如此悠閑松散，更何況人。這則廣告把海中鯨魚和飛機座位進行異類結合，產生了出奇不意的影響力。

廣告的表現有許多技巧，如夸張、突變、反常、撕裂等，其實，這些技巧的運用都需要有一顆“狂”人之心。

2．“小”人之心

此處的“小”人指的是兒童。用兒童的心態看待世界，從兒童的視角觀察事物，以兒童的天真直言直語。其創意定會出人意料，趣味良多，妙不可言。

有這樣一則廣告，畫面是園丁推著剪草機正在院子里剪草，旁邊配了一句童話：“剪草的伯伯不知道有沒有想過，小草們可能想留長頭發。”真是童語天真，出人意料。而下面這些廣告用語中流露出的童真定會給人們留下深刻的印象：“媽媽快來呀，我餓”。“阿姨，這是什么琴呀？聲音真好聽。”“這世界上最好的車就是爸爸的肩膀。”“一定要把害蟲殺死！殺死！”

保持創造力最好的辦法就是保持一顆童心。到孩子們中間去，聽他們說什么，怎么說，多看童畫童詩、多聽童言童語，一定能挖掘到妙趣橫生的廣告創意和用語。

3．“婦”人之心

女性在消費群體中的地位是不可估量的，成年女性基本上主宰著家庭的購物權，能打動女人的廣告必然是最動人也是最有效的廣告。

保持姣好身材亦是女人最通常的愿望，麥斯威爾咖啡的廣告，將咖啡罐改成如女性的婀娜體態，以此隱喻降脂降熱量的產品特點。配以文字說明“脂肪少57%，熱量減21%”，如此貼心的廣告設計，可謂匠心獨具。

甜美的語言最為女性敏感，有一則“先生口服液”的廣告用了“幸福”、“情濃”、“月圓”、“愛”、“關心”等甜美的詞匯，這很容易煽起妻子愛夫的情感，讓女性在甜美的感受中接受宣傳，產生購物欲望。

如果說廣告語言KISS原則中的“SIMPLE”要求我們在廣告創意時保持一顆童心，力求廣告用語簡單明了，那么，“SWEET”則要求我們的廣告創意要在女人身上下足功夫，燃起女性購物的欲望。

有特殊效應的推銷方法

1.反客為主法

在特定環境中，把賓客置于主家的地位，讓他行使主家的某些決定權。例如北京麥迪制衣廠專賣店，別出心裁地標出“買主說了算服裝店”。店里服裝掛在開放的衣架上，每種款式服裝前掛著的不是標價簽，而是一張成本表，上面詳細地列出：主料用了多少、什么質地、共多少錢，輔料和加工費、稅金等，然后合計出該服裝的成本價。亮出合情合理的成本價后，至于售價多少，則由買主看著給、說了算。

這一出奇制勝的推銷方法，給予顧客充分的購物安全感。其消息不脛而走，五湖四海的顧客紛至沓來，比耗資百萬去作廣告更令人信服，產生了巨大的經濟效益。

2.香風引蝶法

經過精心的策劃，有意識地向外吹出具有誘惑力的香風，招來成群的“蜂蝶”，釀成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村為創辦磚廠籌集資金，他們采取“借雞生蛋”的方式向外吹風，以低于市場價8厘一塊的價錢預售磚票，在干部與本村范圍內賣出。外村群眾聽說后，也紛紛托人“開后門”買磚，一下子籌集資金35萬元，辦起了發家的磚廠。采用此法底氣要足，必須有百分之百的把握，決不能落空。

3.名人傳導法

以名人為傳播導體，把信息傳往四面八方，產生推銷效應。例如里根任總統后，美國時裝同業會每隔一段時間就頒一次“全美最佳服裝獎”給他，并在報上大肆宣傳，聲稱他在任何場合都應當衣著考究、整潔、美觀、大方，樣式、色彩與身高和體型協調，這樣才顯得瀟灑莊重，風度不凡。結果使美國和許多國家的男士紛紛改穿西裝，從而改變了70年代美國西服業不景氣的狀況。

4.巧用差錯法

巧妙地利用工作中的某些差錯，將計就計，轉化矛盾，變損失為效益。例如美國大陸航空公司，誤將該公司從波斯頓到洛杉磯的飛機單程票價148美元標成48美元，很快就賣出了二萬張往返機票，按每張損失200美元計，大陸航空公司將蒙受400萬美元的損失。

但總經理了解情況后，毅然決定已出售的機票按標價不動，而且照常為買到便宜機票的顧客提供優質服務。這一事件見報后，被人們廣泛議論，給人們留下講信譽、嚴于律己、說一不二的企業形象，大大提高了公司的信譽和知名度，經濟效益成倍增長。

5.代客理財法

通過設身處地為顧客著想，無須顧客委托而自覺為其管理財物，來取得顧客的信賴，樹立企業形象，從而產生特殊推銷效應。例如香港的不少酒店，在餐廳的主要部位設有一個裝潢考究的櫥窗。櫥窗內陳列的不是畫面和實物廣告，而是顧客未喝完的各式半瓶子酒;瓶頸上都掛著一張精致的小卡片，上面寫著剩酒主人的姓名。

這種方法效果很奇特：首先它顯示了酒店的誠實，不占顧客便宜，使顧客對店家增加了信任感;其次顯示了酒店對顧客服務周到，剩酒未經委托而免費代存，下次來可繼續飲用，不夠再買，剩下再存，老顧客被牽住了心，新顧客又因好奇而來;其三，它又巧妙地利用了顧客的好勝心理，因為酒瓶上掛名，孰優孰劣，一看便知，要面子的顧客都點高檔酒，酒店盈利自然增多。這種以代顧客管理財物之名行推銷之實的方法，既宣傳了企業的誠實、周到和處處為他人著想的信譽，又充分滿足了顧客的消費心理，真是一舉數得。

6.借體附魂法

借征婚啟事、名片、書信等形體，附載推銷信息的靈魂。如英國著名作家毛姆，在成名前苦于自己的處女作銷不出去，匠心獨運地發布了一則“征婚啟事”：“本人是年輕而有教養的百萬富翁，由于知音難覓，目前仍孑然一身。因此特公開征求終身伴侶，其人須同毛姆小說中的女主人公相當。”

于是毛姆小說及其女主人公之魂附著“征婚啟事”之體活了起來，給人留下了極其廣袤的想象空間：百萬富翁尚且欽佩愛慕她，她到底有多賢淑貌美?人們紛紛購買小說看個究竟，小說被搶購一空，爾后還一版再版。

從以上論述中我們不難看出，特殊效應推銷法確實不同凡響，它橫空出世介入市場，在市場經濟中發揮著超乎尋常的作用。我們應該努力研究和揭示它的內在規律，以便有把握地策劃和運用，使它成為市場競爭中決勝千里的重要武器。

(責任編輯 陳源遠)