如何讓采購看中你的商品

賣場一線業務操作手冊

商品難進賣場，但并非賣場不要商品，而是采購不要在他看來沒價值的商品，或者說是不能引起他興趣的商品。

賣場難進，商品難進！作為供應商來說，誰不想把自己的商品全都鋪進賣場，在貨架上占據盡量多的品項和排面？可是大多數供應商都會感覺到商品不好進——采購太挑剔，條件太高，理由太多，反正就是不想讓進的樣子，搞得供應商很郁悶。

賣場的貨架總是滿滿的，采購愛理不理，千挑萬選的，難道是賣場不缺商品？我們先來分析分析。賣場是由商品組成的，沒有貨的賣場是個空殼子，賣場要想增強商品對顧客的吸引力，形成經營特色，必須選擇適銷的商品。賣場從本質上說就是一個虛擬的銷售平臺，本身沒有任何產出和增值的功能，全要依賴商品的流轉來獲取利潤，所以合適的商品結構是賣場賴以生存發展的基礎。而且，顧客是喜新厭舊的，總希望看到更多更好的新商品，所以，從這個角度來說，賣場需要商品，需要不斷的新商品，采購天天都在找商品。不是賣場不要商品，是采購不要在他看來沒價值的商品，或者說是不能引起他興趣的商品。那賣場到底是如何挑選商品的？咱們的商品要具備什么特點才能被他看中？

一般來說，賣場在選擇商品時要遵循以下兩個原則：一是商品要與賣場的定位相吻合，是平價原則還是精品原則？服務的是大眾人群還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調。二是采購的商品要符合顧客需要，而且既要能滿足顧客現在的需求，又能創造和引導潛在的消費需求。隨著科技和生產技術的快速發展，消費類產品的更新率也是大大加快，這就要求采購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握，從某種程度上來說，銷售的動作要領先于消費者才是合理的。

我們都知道，做任何事情一定要有事先的規劃才能保證結果更有把握，“凡事預則立不預則廢”就是這個道理。同樣的，賣場商品的選擇也是一樣需要提前做好相應籌劃的。在很多賣場內部有一個指導商品結構的工具——商品組織表，這是對商品采購工作的原則規范和作業指南。每個采購具體的商品引進、淘汰行為都要在商品組織表的原則內操作，所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學的。編制商品組織表是建立大原則和大方向，采購在工作中具體引進和淘汰商品的行為是點上的具體操作，前者是后者的指導，后者則是前者的具體分解落實。采購引進、淘汰商品應該是一個科學的行為而不是主觀的臆斷，要依賴數據做決策的。

一般而言，商品的引進或淘汰，要考慮以下幾個因素，這幾個要素，也是供應商在跟賣場談判商品的時候要注意的，如何放大優點，弱化不足，引起采購的重視，盡在其中。

商品賣點

商品賣點，簡單地說，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費者的吸引點，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補和聯合，最大化地產生銷售價值。

通常，采購都會根據顧客的需求和流行趨勢，對現有的銷售數據進行分析，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進的計劃。商品組織表是對分類的概念，并不是指具體的特定某個商品，它是指構成商品小種類的單品需要具備哪些共同的特質。例如100%純果汁，這就是一個小分類的概念，它沒有特指某某牌某某味道某某規格的一個具體商品，而是根據果汁含量濃度100%而劃分的一個小類別，凡具有這個特質的商品可以劃歸到這個分類里來。在這個小分類里，可以有很多品牌的很多規格的很多口味的具體單品，根據客人的需要和銷售表現來做篩選，最終形成最符合客人需要和銷售產出的商品組合。

商品屬性

商品屬性主要包括功能指標、感官指標、產品背景等三個方面的因素。

功能指標是形成商品價值的基礎，商品本身具有的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面，側重實用面；感官指標方面以造型、色彩、品質、包裝等為主要要素，側重感官面；產品背景是指商品的原發處，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔？這個對采購商品決策也起了很大的作用，名門意味著安全、品質和影響力的保障，而這些也是采購看中的。純粹的新廠家、新品類、新商品則意味著更大的機會和更大的風險，采購需要更嚴謹更專業的做權衡拿捏。

交易條件

商品進場需要借由談判來執行，談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般綜合考慮這些因素來對商品進行評價。

1.價格。采購價格是否有優勢，是否在售價有優勢的情況下還有好的毛利空間？

2.折扣。首單、批量、切貨、累積折扣等 ，以何種方式給予賣場價格之外的優惠，這是賣場極力爭取的條件，畢竟，價格可能是死的，但優惠政策可以是活的呀，談得好就得到多。

3.配送。各家門店在約定的時間能否確保供應，缺貨是大忌，無論是因為資金的原因還是物流的原因，賣場如果覺得你的配送能力有問題，再好的商品缺貨的話也會變成滯銷品，還不如不進。

4.促銷。新品進來是自生自滅還是有強有力的推動政策。促銷對業績的影響是顯而易見的，甚至對人氣吸引、商店形象都至關重要，有沒有連續的促銷規劃？有沒有新穎的促銷方式？有沒有力度大的促銷活動？這是打動采購的重要因素。你都不積極推動的商品，采購憑什么看中？

5.費用。新品進來會有多少新品費的收入。在現在前臺利潤趨薄的形勢下，賣場后臺費用又被政策束縛了手腳，所以，一些說得過去的費用名目就顯得至關重要了，新品費就是其一，其他都不一般的情況下，費用高也可以打動采購的心。

在商品引進的時候，采購通常面臨的是多個廠家多個品牌的權衡和取舍，這個時候，單純看中任何一點或兩點都會有失全面，綜合考慮才能真正地舍末求本。采購通常會用表格的方式來設計考量點，并給予相應測評打分，以此來選擇。

當然，通常情況下，在商品賣點、商品屬性無多大差異的時候，交易條件就成為了商品引進淘汰很重要的決策依據。而這個談判的空間彈性也通常是很大的，也成為了廠商爭奪的膠著點。

要讓賣場看中你的商品，就得知道他看中商品的什么要素，你要針對性地做方案，先打動自己，再打動對方。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

下期預告：

做賣場，不得不跟采購打交道，采購難搞，已是江湖共識。采購也是人，雖然很多時候面目有些猙獰，態度有些跋扈，總歸也是有喜怒哀樂的，供應商在抱怨和惱怒的時候，如果能平靜下心態，從另一個角度想想采購的煩惱和壓力，處理問題的思維和角度就會不一樣了。

在商品引進的時候，采購通常面臨的是多個廠家多個品牌的權衡和取舍，單純看中任何一點或兩點都會有失全面。