7月,向晉職出發

你不能選擇出身，甚至不能選擇起點，但是你可以選擇道路。改變命運，靠的不是運氣，而是努力。

7月，晉職的信號已在企業中暗中涌動。只有做好充足準備的人，才能戰勝對手，成功地向晉職出發。

7月，距離年終還有短短5個月。晉職的信號已在企業中暗中涌動，緊抓機遇才能脫穎而出，成為職場的佼佼者。

企業半年報便是高層變動的鮮明信號，不管高層如何變動，對于基層的員工而言，都將面臨“伯樂挑選千里馬”的絕佳良機。

企業的半年報通常情況下將引領公司內部經營狀態調整變動。如果業績達成理想，老板常常會調高業績目標預期，同時加大投入力度，以便更多地搶占市場份額。這時的職業經理人們“手有余糧心不慌”，往往以增加人員編制、擴大市場經營范圍為切入點，從而快速提升業績或利潤額。

相反，如果半年報顯示業績下滑，企業最為簡單有效的辦法便是裁員，從內部開始調整不必要人員，做到“兩個人干四個人活，拿三個人工資”，從內部績效出發，提升人員工作效率。當然，也會減少資源投入，各位需做好“過冬”的充分打算。

不管結局如何，7月都是企業經營思路變革的“風向標”，也是企業高層流動的鮮明信號。只有做好充足準備的人，才能戰勝對手，成功地向晉職出發。

出發第一步：認清“路在何方”

不管企業未來調整到何方向，業績達成都是不爭的硬道理。只是達成的方向略有不同，如要達成領導預期，就必須提前認清楚未來的路在何方。

作為基層營銷人士，我們的工作基本上就是圍繞渠道擴展及渠道基礎建設兩大類進行開展。說的形象一點就像是在維修一個破水缸，你要不斷地向水缸里面注水，但破的地方也要修補。按照常理而言，應該先將水缸的破洞修補好才能注水，但你的晉升對手們卻不斷在向水缸中加水。他們加入的水量越大，說明業績完成越高，同時晉升的機會就越大。當然水的壓力也在逐步上升，當達到一個極限時，水缸就破裂了。所以，維護及擴展實際上就是一個平衡關系的拿捏技巧。

由于企業遭受的困境有所不同，重視的方向也會有所變化。但從2012年經濟形勢來看，在全球經營大環境日漸低迷的情況下，渠道維護才是長期經營的側重點。所以，職場新人們要想在年底超越對手，拿下晉職優先權，必須做到常人無法超越之功。

出發第二步：做到“人所不能”

渠道的支柱主要來自于我們可敬的經銷商們，他們是中國銷售樞紐中不可或缺的主要元素。但今年出現多起經銷商關門事件，也從側面證明了競爭態勢是如何殘酷。

他們在經營困境之時，急需的并不是企業給予的高額進貨獎勵，而是企業如何協助經銷商快速消化庫存，提升直屬人員銷售能力。

貴以賤為本，高必以下為基

現在很少還有經銷商單打獨斗一統天下了，最起碼也有一個小團隊在集體運作。正所謂“萬丈高樓平地起”，經銷商基礎業務團隊才是產品消化的制勝法寶。但隨著時間流逝，絕大部分經銷商受年紀所影響，思想觀念相對陳舊，已經無法應對目前新生的管理模式，人員流失率居高不下，團隊穩定性及戰斗力無法發揮，從而白白流失市場份額，業績無法提升也就在所難免了。

為從根本提升經銷商業績，必須完善經銷商自身的“造血功能”，即完善經銷商團隊管理體制，建立公司化的運作模式才能快速分流終端市場。

首先，是“招人”。

現在仍有部分經銷商秉持10年前用人觀點：少給錢多辦事、打工仔遍地是、800塊一個月搶著干……這種老思想已經無法應對日益激烈的競爭環境。沒有基本的收入保障，打工仔上班哪有心思去完成銷量，指不定剛一出門就跑到別家公司面試去了，人員流失在所難免。老手不斷換、新手招不到，經銷商只能自己當爹又當娘，每天基本工作都忙不過來，還談什么經營發展之類的豪言壯語。所以，協助經銷商完善人力組織體制，建立相對合理的薪資體系才是硬道理。

其次，是“育人”。

人是留住了，但若是沒有戰斗力也不堪一用。靠經銷商自個培訓基本是指望不上的，如果經銷商能培訓出團隊，早就成商貿公司了。想要年底晉升、提前達成業績還是要靠自己。

順便在此說一句，培訓實際上是個系統工程。并不是單單地把一個業務人員培訓好就行，主要的是如何建立標準流程（SOP），這樣一來才能讓每一個新入職員工都成為合格業務人員。最簡單而又有成效的辦法，就是自己編輯《經銷商業務培訓手冊》，一來有成文的東西，大家看完都知道怎么做；二來在年底述職的時候，自己也有創新工作的展示，算得上兩全其美。

再次，是“用人”。

一般來說，導購、業務人員隸屬于經銷商直轄管理，但最終的業績都是這群員工在完成，因此，如何讓他們按照你的意愿完成公司業績目標才是我們追求的硬道理。

老板給員工的工資，在大家眼里那是理所當然的。但如果有一筆“橫財”，即使金額不大，也往往能引起大家的高度重視。因此，不妨將自己每個月手中那點可憐的市場費用投入這個團隊，比如推廣新品時，本來應該給經銷商的新品進貨搭贈費用，干脆把這錢省下來，變成經銷商團隊推廣獎勵。誰推廣量高就重獎，久而久之，經銷商團隊將逐漸向你的思路偏移。

其實，還有一個重要方面——“留人”。通過筆者觀察，經銷商營銷團隊人員平均工作年限集中在兩年左右。經銷商留不住人是業績達成的主要障礙之一。如果非要問我有什么辦法能夠根治這種現象，那你太高估我了，這太難了。

很多時候，工資給足了，管理水平跟上了，發展空間開闊了……但部分經銷商團隊離職率仍然居高不下，從離職原因中統計總結居然是“性格不合”。說到底，還是老板與員工之間的文化和思維差異，思維模式不一樣，自然不好協調，人員離職只能順其自然了。

建立并控制分銷網絡

經銷商團隊與分銷網絡向來都是銷售的“左膀右臂”，也只有兩條腿走路才是快速提升業績的最佳辦法。想要在年底脫穎而出，分銷商也是不可缺失的業績增量點。

近期，經營環境愈發動蕩，而這正是渠道洗牌的絕佳機會。分銷商的經營素質是當地品牌建設及業績達成的直接因素。所以，判定分銷商個人素質才是操作重點。

分銷商一般情況下都在縣級、鄉級市場，營銷人平時難以接觸到，想要對分銷商經營能力有所了解，最好的辦法就是去市場中尋找答案。哪家分銷商市場鋪貨率高、服務客戶反饋信息好，我們就選擇哪家。

如何把我們的目標納入麾下呢？人本性總是不滿足的，分銷商同樣如此，他們對正在合作的總經銷商或多或少都會有一些不滿，有的嫌利潤偏低，有的覺得服務不佳……一般情況下，通過2～3次溝通總能找到一些端倪。發現突破口后，我們就要調整進攻策略，將分銷商從競爭對手那里挖過來。這時千萬別吝惜資源，不大手筆又怎么能搶奪本已稀缺的渠道資源。

出發第三步：

學會呈報業績

高層領導想要的人，絕對不是單打獨斗的“英雄”，而是可以教育和提升團隊的“首領”。

如果以上工作都做得出色，那么請你好好總結一下。經過總結，就會發現很多技巧是可以傳授和復制的，可以解決大家工作中共同面對的問題，這是作為“首領”的必要條件，也是領導層所需要的。一個團隊交付給你，你的責任便是將這群人變成和你一樣的“英雄”式人物。

實際上，每月的報告就是你向領導匯報工作成效的最好時機。不管你文筆如何，工作中的創意閃亮點是無法掩蓋的。久而久之，領導層雖然沒時間長期與你溝通，但對你也必將刮目相看。

準備好吧，7月，開始向晉職出發。

(編輯：袁航 market@vip.sina.com)

7月是企業經營思路變革的“風向標”，只有做好充足準備的人，才能戰勝對手，成功地向晉職出發。