一次失敗的銷售經歷

被客戶呼來喝去，如果能簽單，哪怕有機會簽單，也就忍了。沒想到，只是白白做了客戶的工具，當了一次炮灰，收了三頂“帽子”。

每個人都比較樂意分享自己成功的經驗，但并不是每一個人都敢于直面剖析自己的失誤。因為，回首一個失誤，就如蛇脫一次皮，痛苦一次。但是，只有不斷回首自己的失誤，才會讓自己真正的成熟起來。

回首過去，曾經因為失誤，讓我失去了簽單的希望，還讓我在老板面前的印象大打折扣。

猶抱琵琶半遮面

有一個客戶不知通過什么途徑了解到我們公司，跟公司的一個老業務員聯系上，說是有一個項目想和我們合作。根據公司的相關規定，這個區域是我的，所以老業務員接到電話就應把客戶的聯系方式第一時間轉給我。但當時公司的管理有點亂，老業務員并沒有及時轉給我，還和客戶保持了一段時間的聯系。

客戶電話轉給我后，我向老業務詢問項目的具體情況，與客戶洽談過什么內容，老業務不知何因也沒有跟我講清楚什么。于是我主動聯系客戶，表明身份。客戶叫我最好盡早過去，再不過去的話，就沒有項目合作的機會了。

我通過自己的渠道，了解到甲方確實在上這個項目，而且已經動工了。按理說，這么大的項目，肯定經過了招標。也就是說，在投標時，客戶肯定和相關的供應商有一定的聯系。可這個項目我們前期根本就沒有介入，客戶為什么要找我們？這個問題我沒有想明白。

做業務的，只要有機會，只要有一線希望，肯定就要好好爭取。于是，我就去了。

一路狼狽一路煩

出發前，我先聯系了客戶，問他到什么地方見比較方便。客戶告訴我到C單位，很近的，從火車站打車過去也就10多塊錢。

我下火車時，天氣大變，只穿了一件短袖的我冷得直發抖，我學地理專業的，知道每一個地方的大致氣候，但這一次，因為少帶了衣服，讓我吃盡了苦頭。我好不容易攔到一輛出租車，向客戶說的地點走。到了之后，出租車顯示的價格是35元（后來我證實出租車沒有繞任何的路）。對于差旅費公司是有規定的，一個差期出租車限報50元，就這么一下，用去了一多半，當時我對這個客戶的印象就打了一個不小的折扣。

我打電話給客戶說我到C單位的大門口了，問他我應怎么走。客戶在電話里說讓車再往前開，到什么地方左轉，再往前開，然后再右轉什么的。我聽著頭就大了，因為我當時已下車。

我撐著一把傘站在雨中，冷風不斷往我身上刮，周圍比較荒涼，根本看不到出租車過來，好不容易來一輛，上面還有人。后來總算來了一輛空車，上車后我卻說不出來到哪里，只好打電話叫客戶為出租車司機指路。電話接通的那一刻，我明顯感覺到客戶的不奈煩。出租車轉了幾個彎，停了下來，司機說前面他不能開了，要我下車走進去。我付了10元錢準備下車，卻發現腳下根本就沒有下腳的地方，整條路全是深不知底的泥漿。說實在的，我還是第一次到這種地方談業務，當然，心情還真是差到了極點。

走了一段爛泥濘的路，我看到一牌子上寫著“**建設工程指揮部”，前面的抬頭就是甲方的單位名稱。看到這個，我心里有點來氣。客戶是工程商，但甲方是哪個單位，客戶卻一直不肯告訴我。客戶知道我們是專業做這個行業的，對行業的甲方客戶或多或少有點了解和接觸。因為是直接和工程商合作，一般我們是到工程商的辦公地點進行洽談，最后施工時才到甲方現場的，所以我才事先問客戶到哪里見比較合適。客戶如果直接跟我說到甲方的施工現場，我也不用費這么大周折來打車轉車，也根本不用在路上跟他打電話問路什么的。當時我的心里真的有點來氣，感覺客戶是如此不信任我。

站在過道上，我聯系客戶說我到了，問他在哪。客戶回話說叫我等一下。我全身冷得發抖還要假裝堅強，可是滿腳的黃泥及褲管上的泥漿我沒法掩飾。當時的我，真的很狼狽。

一波未平一波又起

客戶來了之后，把我領進一間辦公室，跟房間里的另一個人說了一聲我的身份。我掏出名片給了他一張，也遞了一張給另一個人。這時客戶電話不斷，還不時有人來找他。我不斷地在辦公室的過道上變換自己的位置，好讓其他人經過或到他的辦公桌前談工作。他們說的是當地話，我很難聽懂。當時的我，站也不是，坐也不是，真的很狼狽。

坐了一夜火車，又遇到這種天氣，這樣的場景，我感覺很累。于是我把我的電腦包放在客戶的辦公桌上。辦公桌上實在沒有多少空余的地方，我只好把電腦包放在一份大約有三五頁的文件上。但我的包把這份文件全蓋住的話，萬一客戶一會兒要用看不見就不太好，所以我想把這個文件放到我的電腦包上面來。等我拿起來文件一看，是一份其他系統的預算表。當時我頭腦一熱，自作聰明地如商業間諜般想翻看一下最后的總價。就在這時，客戶看到我在翻看這份文件，便一把奪過去，又去忙他的事。

客戶好不容易有一個空檔，跟我說：“你們老*（我們公司的老業務員，年紀比我小）怎么不來？”

我說這個區域市場是我在負責。當時我就感覺客戶的臉色不是很好看，輕聲向我嘀咕了一聲：“你怎么一點規矩都不懂。”

我明白客戶的不高興，但我自我安慰：一個業務員想看其他的預算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下來把事情做好，還是可以取得客戶認可的。

客戶總算是有點時間跟我談了，我簡單介紹了一下我們公司。在介紹的過程中，我問他是不是有一個產品和**公司在合作（因為我剛才聽到他和其他人交談的過程中，說到這家公司，這家公司跟我們合作也不錯，我想借這家公司來拉近我們的距離）。客戶臉一沉，說：“不該翻的東西不要翻，不該問的就不要問。”

客戶要我介紹我們的產品，我反問：“這個項目有沒有具體的要求？或者當初招標時，招標文件與我們產品相關部分有沒有電子版？要么我先了解一下你們的需求，再來介紹我們的產品。”任何業務員，總是想先了解甲方的需求，再有的放矢地進行產品介紹，這樣更有針對性，更容易打動客戶的。

客戶卻說：“不要管這里的要求，就介紹自己的產品。”

我對我們的產品進行了簡單地介紹。讓我想不到的是，客戶把我們的產品批得一無是處，說什么我們根本就不了解這個行業，一點也不專業，很多細節沒有考慮。

我聽客戶這么說，真有點不服氣。這兩個產品，可以說國內還沒有哪家公司可以做得有我們這么專業，對這個行業的需求，還沒有哪家公司比我們有更深入的了解。我可以拿出事實來跟客戶講，但我講清楚了、講明白了又有什么意思呢？只好強忍住不講。

其實客戶講的一些東西，一些細節，有些我們本身就考慮到了。有些功能只要這個甲方客戶提出來，我們的系統雖然沒有這樣設計，但在技術上我們完全可以滿足的。這就是我之前為什么要客戶給我說要求，想看當初的招標技術要求的原因所在。而我現在在這里，完全被動了。但爭論又有什么用呢？我只好以退為進。跟客戶說：“我今天先回賓館，晚上針對你們的要求修改我們的方案，特別針對甲方特殊要求的地方，我會用粗體顯示。”客戶表示認可。

在回賓館的路上，我接到了老板的電話。老板問我到底怎么回事，一個老業務員了，怎么還會出這樣的差錯，在客戶那里亂發名片，亂翻東西，亂說話。

我被客戶扣上了三項帽子，這個項目可想而知了。

柳暗花明曇花現

回到賓館，我連夜根據客戶的需求修改方案。第二天，我把修改好的方案送到客戶那里。這次和客戶的溝通我感覺還好，至少沒有看到客戶不高興的臉色，客戶還把我引見給他的上司——他們公司的老總。老總一直強調要跟我們這種有實力的知名公司合作，要求我們重視這個項目等。

晚上客戶快下班時，我打電話約他吃飯，但客戶拒絕了。

第三天，我充分調用自己在這個城市的人脈資源，想跟甲方接上頭，看看能不能做通甲方的工作。由于人脈實在有限，我沒能找到關鍵人。當天晚上，我又打電話邀請客戶吃飯，客戶還是拒絕，但我在電話里聽到了他的笑聲，我能想象出他接這個電話是微笑著。這個笑聲，是我接觸這個客戶以來第一次聽到的笑聲，我以為只要我們的價格他能接受，客戶會給我一個機會。

我回去之前，客戶打了兩個電話聯系我們公司的老業務員，包括我主動打電話聯系時，客戶一直都說這個項目急。于是，我決定報給客戶一個比較低的價格。客戶說這幾天沒有時間細看，他也要匯報給老總，叫我先回去，過幾天聯系我。

置之死地未后生

我回來后，開始還隔兩天給客戶打一個電話，但絕大多時候是要么關機，要么沒人接聽，難得一次正在通話中，而我卻沒有接到客戶的任何一個回電。差不多三個多月后，那個客戶發短信給我說：兄弟呀，你怎么一點音訊也沒有呢？上次那個項目，我們公司組織內部招標，要我再降點價什么的，爭取合作成功。當時我想，這個項目能不能死而后生就看此一舉了，因此我把價格拉到了最低點。價格發出后，聯系那個客戶，他說把我們的報價給老總了，最后讓老總來定，但老總的聯系電話他一直不給我。

于是，這個項目就在我的記憶里慢慢褪去了。

后記：

后來跟一個行業里的朋友說起這個項目，朋友知道這個工程商和這個總項目的一些運作情況（當時我還不認識這個朋友），他告訴我一句話，讓我死得有點明白：人家根本就沒想和你們合作，因為招標方案里根本就沒有設計我們的產品。他們找你來，就是想借你們來砍供應商的價格。

我在不明不白的情況下，做了一次炮灰，收到了三頂“帽子”。

關于客戶對自己公司的誤解，最好的應付方法不是高談雄辯，而是通過展示實力和專業，讓客戶心服口服。

案例點評

崔建中

資深銷售培訓師，顧問式銷售的倡導者，兼具深厚理論基礎和多年實戰經驗，著有中國第一部顧問式銷售小說《縱橫》。

好的銷售都是從血泊里爬出來的，失敗是銷售的一部分，甚至是最重要的部分。在銷售領域沒有什么常勝將軍，如果有，老板一定要開除他！因為那不是因為他的能力，而是因為他在有意回避一些可能失敗的項目。這樣的懦夫當然要干掉他，還客氣什么？

失敗是劑良藥，吃起來雖然苦澀，但是吃下去卻能治病。所以從這點看，作者敢于回味自己的失敗，本身就是值得學習的事情，因為大部分人都是希望把它埋在心里，甚至不愿記起。

表揚完了，我們再分析一下案例失敗的一些根本原因。

1.放到籃子里的并不都是菜

文章中有一句話：只要有機會，只要有一線希望，肯定就要好好爭取。這個觀點也許是銷售中最大的錯誤，卻是很多領導最喜歡教育新銷售的觀點。

所謂銷售，就是一次次的生意。既然是生意，自然考慮投入產出比，有戲的上，沒戲的撤。銷售是門科學，不鼓勵喊著口號去當炮灰。因為對銷售來說，最寶貴的東西就是時間，決不能把時間浪費在不可能的項目上。可是新銷售為什么最容易犯這種錯誤呢？原因在于他們有時間。他們之所以有時間，是不知道該干什么，看到項目就想向前沖。而無論是客戶還是競爭對手都需要陪綁的，所以，你就成了炮灰。

2.不是所有客戶都是好客戶

我一直非常反對喬吉拉德的一些銷售理論，我認為他誤導了銷售，尤其是新銷售。他把推銷而不是銷售的思想灌輸給了銷售，把銷售者變成了推銷者。比如他說“壞客戶總比沒有客戶好”，或者他的著名的見人就發名片的理論，無不是這種觀點的炫耀。這害了很多銷售，這個案例就是如此。

大項目銷售中有句話：客戶沒有目標，銷售就沒有希望。這容易理解，客戶必須非常清楚銷售人員的產品或方案能帶來什么，才會下定決心購買。就像你買衣服總是要試穿一下，目的也是要知道購買之后能達到的效果。

但銷售中還有一句話：如果客戶有了清晰目標，銷售希望也不大了。這話也不難理解。客戶的目標怎么來的？絕大多數不是客戶想出來的，而是你的競爭對手幫助他樹立起來的。你的對手會幫助他樹立什么目標？當然是有利于他自己的目標。如果是有利于他自己的目標，后繼者還有戲嗎？

有家國際性的大公司，非常具有競爭力，他們曾經做過一個統計：在一個采購項目中，如果客戶的目標不是他們營造的，成功率不超過7%。也就是說，100個這樣的項目，要丟掉93個。別忘了，他們公司擁有全世界最好的技術和產品。

7%已經是相當高的數字了，如果是客戶主動邀標（就是文章中的情況），大部分情況下，你的可能性只有2%。即使是銷售老手通過一個科學的流程去爭取這個項目，其成功的概率也不會超過24%。

2%不值得銷售去努力，除非你是成功學出身的，或者你是頂尖的高手。前者反正腦子有水，不怕累，而后者有能力翻盤。

3.運作過程中的問題

文章中，客戶沒有給銷售人員機會讓他了解問題，而是直接讓他介紹產品，這更進一步說明，陪綁的嫌疑很大。遇到這種情況該如何做？

（1）建立信任

碰到這種情況，首先要做的是建立信任。如果沒有信任，一切都沒有可能。但是如果時間很短、當時情況又很復雜，這時候最可能的辦法是利用“專業信任”，這是建立信任最快的方式，簡單說就是讓他覺得你是專家。手段有幾個：

● 先“開門”。如果這樣說話，一般人沒法拒絕你，比如：張總，我想請教幾個問題可以嗎？

● 問非常具體的問題。比如：你們現在采用清單算量還是定額算量？如果是定額算量，選定與哪種定額相掛接？

● 列出你們公司曾經做過的案例，表明你是行家里手。

● 適當裝修你的經歷，表明你是專家。

（2）預算問題

文章中有一個橋段，即偷看別人的報價。這是小聰明，我們試想一下，即使你知道了報價又能怎么樣？最可能的做法是為了拿項目去降低自己的價格，希望比對手低一塊。可是真降下來，客戶會怎么樣？最大的可能是拿你的價格去壓對手的價格，還是沒你什么事。何況，這個預算也許是客戶和對手共同策劃的，那就更麻煩了。

所以偷看得不償失，還不如假裝高尚。反正如果后面真有戲，一定會有人告訴你別人價格，因為那時候，你肯定是搞定人了。

（3）是海市蜃樓不是“曇花一現”

文章中說：交上方案后，客戶的態度好了很多。這再正常不過了，客戶找到了一個心甘情愿來陪綁的，當然高興。因為很多項目招標或者議標都需要幾家公司參與，才顯得公平公正，而找這樣的人并不容易，所以一旦找到，一定要帶到領導那里去展覽一下，以便在領導面前表明他是多么努力地工作。

當然，這種情況下，客戶肯定不會出來吃飯，他要假裝高尚。如果是真吃飯，一定是他請你。為什么？大家可以想想。

（4）真能推翻嗎

這個項目顯然是被做局了，而銷售人員接觸的這個客戶角色，一定是參與做局的。讓我們想一想，誰能推翻這個局？答案只有一個：更高的領導，否則一切都是瞎扯。

讓我們再想想，領導什么情況下才愿意推翻這個局？答案也只有一個：能夠改變關鍵需求。

所以，如果想翻盤，只有從這兩個思路上下功夫了。下面有一個筆者經歷過的類似案例，可以供大家參考

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

鏈接案例

天上掉下的林妹妹

——如何應對送上門來的招標書

招標書主動送上門，是好事還是壞事，接還是不接？明知是個套又不甘失去機會，怎么辦？這里是筆者曾經經歷的一個類似案例，為了幫助大家對這個問題有一個比較完整和深入些的認識，一并發出來供讀者參考。

崔建中

大約5年前，我剛剛跳槽到一家公司做銷售總監，當時面臨的最大問題就是客戶資源極其貧乏，部門銷售漏斗里根本就沒有幾個像樣的項目。沒辦法，我給自己部門的兄弟下了死命令：逢單必搶，看見蒼蠅也要給我啃下一塊肉來！

不期而至的標書

我的運氣實在好的不得了，命令下達的第二天，就有一只蒼蠅飛到了我的嘴邊：湖北的一家企業招標，希望我們能應標。標書風情萬種地擺在我的辦公桌上，卻給我出了一道實實在在的難題：上，還是不上？這是個問題！

上吧，前期一點工作都沒做過，成功的希望跟鳳姐嫁給金城武的概率差不多。不上吧，這確實是塊肥肉。看需求，往少里說也得500萬，對我完成任務大有裨益。

要是擱在往常，這種項目我連想都不用想，肯定是放棄。不過人窮志短、馬瘦毛長，對一個餓暈了的家伙來說，做這個決策確實不容易。

我考慮再三，還是拿不定注意，最后決定先和部門的同事一起商量一下。于是我馬上召集兄弟們開會，可沒想到的是，聽完這幫家伙們的慷慨陳詞，我越發暈菜了。下面摘錄大家的發言如下，各位看官不妨自己評測一下：

路人甲：“作為銷售，不能放過任何的機會，哪怕只有一線希望，也要盡100%的努力。銷售就要迎難而上，銷售人員就是為了解決困難而生的，不經歷風雨，哪能見彩虹？”

我同情地望了他一眼，心想：可憐的孩子，被成功學搞壞腦子了，我雖然也餓的發暈，但是還不至于拿著雞蛋撞石頭。于是我說道：“我當然希望見到彩虹，可是這輩子你見過幾次？你又淋了多少次雨？做人要現實，全世界的雞蛋聯合起來也撞不過石頭啊。”

路人乙：“這個絕對不能上，閉著眼都知道，這種項目早就被人搞定了，你看那標書寫的，多么神采飛揚，不是行內人代筆才怪。這樣的項目純屬浪費時間，也浪費差旅費。有這個功夫還是到別的地方碰碰運氣吧。”

我郁悶地望了他一眼，贊揚道：“好主意！不過有別的機會我還死盯著它干嘛啊？要不咱這樣，我給大家每人都多壓點任務，這個單子咱就放棄？”

可想而知，接下來大家立刻眾口一詞地批評路人乙。

這時候路人丙挺身而出了：“老大，干脆這樣，我們隨隨便便地寫個應標書，之后，報個能報的最低價。能拿下來當然好，拿不下來，也把對手的價格砸下來。咱們沒戲，別人的日子也別打算好過！”

我崇拜地看了他一眼，問道：“你黑社會出身啊？”

意見都被我否定了，大家也開始變得沉默了。沒辦法，我只有挺身而出打破這種沉默了。我開口問道：“各位，如果我們要拿下這個單子，必須要具備什么條件？”

“先得推翻這個標書，否則就是眼睜睜的跳到陷阱里。”路人丁說道。

“誰能推翻標書？”我接著問。

“當然是客戶的高層。”大家的意見終于取得了一致。

“那我們就一起討論一下，怎樣利用這個天上掉下的‘林妹妹’見到客戶的高層吧。”我說。

大家一聽都來了精神，紛紛開始獻計獻策。俗話說“三個臭皮匠頂一個諸葛亮”，何況一群天天以“坑蒙拐騙”為生的大客戶經理。

兩個小時很快過去了，我們終于有了一個結論性的東西，大家對自己總結出的這個東西紛紛表示由衷的自我表揚。以后的實踐也證明，這個東西確實給我們帶來了簽約。

如何應對客戶的投懷送抱

老銷售都知道，其實上面案例中的項目希望非常小。小到什么程度？從我們的統計來看，成功的概率只有2%，不過小是小，不代表沒有希望。我們都見過成功翻盤的案例，但是翻盤是有條件的，而且還是兩個：能夠改變關鍵需求；能說服高層。這倆條件是缺一不可的，所以標書的處理過程就要沿著這兩個思路展開。如果這兩個條件也達不到，趁早離開，別扮演陪太子讀書的角色了。銷售中最大的倒霉蛋就是跑第二名的家伙，他干了所有的事情，但卻什么也沒得到。

不過要想具備這兩個條件，可不是輕而易舉的事情，一般情況下，都需要和客戶扯幾個來回。總結一下我們這一群人的血淚史，操作這種天上掉餡餅的勾當，最好按照以下7步走：

第一步：提交換條件

銷售中有一條法則：沒有得到，就不要付出。這條法則告訴我們，當客戶要求我們做什么事的時候，正是我們要求客戶做事的最好時機。可惜，很多傻銷售只知道悶頭替客戶做事，搞得自己比驢還累，比雷鋒還偉大，卻總也拿不到單子。

而現在客戶要求你回應標書，你最應該提的條件是：調研，而且必須會見他們三個以上的關鍵人物（只有關鍵人物才能翻盤，不見不行啊）。你可以參照如下的方式給客戶回一封郵件或者傳真：

Re: 關于xx公司方案征求的回復

張先生，您好！

首先，感謝您將我們公司的系統作為你的一個潛在解決方案。謝謝您的信任。

不過，按照我公司的相關規定，在對貴公司沒有任何了解的情況下出具方案應答書，是被絕對禁止的。如果我們不能夠親自了解相關領導的要求和業務目標，我們很可能會造成重大遺漏，并給你帶來巨大的風險。這不是一種對客戶負責任的態度，也違反了我們公司一貫的做事原則。

但是，如果您希望我們參加這次選型，并能費心為我們安排會見銷售副總裁趙總、采購副總裁錢總和CIO孫總，我們很愿意積極地參與。從我們的經驗來看，如果希望成功實施XX系統，管理者通常必須要參與。這樣做既能最大限度的滿足貴公司的需求，也能最大程度避免貴公司的采購風險，從而使雙方最終受益。

等待您的下一步安排。再次感謝您對我們方案的興趣。

順祝商祺

您的朋友：XXX

信發出去之后，球就在客戶那邊了，你不用擔心客戶沒有反應，客戶找個陪綁的也不容易，通常不愿意輕易放棄。客戶接到信函后的反應通常有兩個：同意你的要求，或者不同意。如果同意，進入到第二步，否則進入到第五步。

第二步：確定關鍵采購人的關鍵目標

要想力挽狂瀾，關鍵點在于找到或者改變關鍵人物的關鍵目標。目標變了，需求就變了；需求變了，標書就變了；標書變了，一切就都可以重來了，你又可以從容開始你的銷售工作了。而且從經驗來看，大部分競爭對手（也包括客戶的采購人員）根本就不顧及、不了解或者不全面了解關鍵人物的關鍵想法。他忽略你沒忽略，你就占據主動了。當你見到客戶的關鍵人物的時候，你一定要問兩個核心問題：

1.這個項目你最關心的是哪幾個方面？

2.你希望通過這個項目達成哪些目標？

然后順著這個缺口攻進去，也許你會有驚人的發現！這一步完成，進入到第三步。

第三步：提供招標應答

這個簡單，按照你了解的情況，開始撰寫方案應答書。不過這個地方要特別注意，你的客戶中肯定有人是被對手搞定了（否則前面的標書怎么出來的），這時候你需要把水攪渾，不渾就沒法重新洗牌。

攪渾的辦法就是彌漫痛苦，也就是要讓更多人了解領導頭疼的問題和要達到的目標。要讓大家知道，從前的標書其實是錯的，至少是不完善的，領導有自己的想法的，不改變是不行的。

這種做法，我們老祖宗曾經用過。當年劉備江東娶親的時候，就是有意炒的滿世界都知道，最后才抱得美人歸。這步做完，轉到第四步。

第四步：發確認函

這一步和第三步可以同時進行，發確認函的目的一是防止應答書到不了關鍵人物手里，二是把事情做絕，讓對手沒有翻盤機會。

確認函既可以根據不同的對象發不同的內容，也可以匯總后發給相關人，但是一定要做到讓更多的人清楚和了解。

確認函的格式通常如下：（以CFO為例）

尊敬的xx總，您好！

非常感謝您對我們公司的信任，和您交談是一次愉快的經歷。在與您的交流中，我們的主要議題是：現行的資金管理模式無法適應集團快速發展的需要。

在會談中，您認為主要原因是由于：

1.賬戶管理混亂，造成資金管理的風險加大；

2.公司統一管理和調度資金程序多、跨銀行、管理層級復雜；

3.資金使用計劃形同虛設，人為的因素太多。

您認為如果具備如下的條件，現狀將會得到有效的改善：

1.建立全集團集中的資金管理平臺；

2.建立結算中心，統一資金管理的崗位建設；

3.規范公司的計劃管理流程，進一步提升對計劃的審批力度。

您的意見非常重要，為了將整個項目良好推進，我們制定了相關的解決方案。一并附上，希望得到您的寶貴意見。

此致

敬禮！

您的朋友：XXX

X年X月X日

發信函要注意三點：

1.信函發出去的時候，一定切記：附上的方案不是那厚厚的一大摞書，而是專門摘出來的針對當前客戶角色的部分，也許只有幾頁。因為太厚了根本沒人看（如果你寫的比《紅樓夢》還好則另當別論）。

2.每個你認為重要的角色最好都要發，以便造成“彌漫”的效果。當然，不同的人有不同的痛苦，這個要把握準。

3.如果這些人中，你認為有對你比較青睞，或者對競爭對手比較反感的人，務必做一次回訪。回訪中，把你給所有人的資料，統統給他一下，以便教會他如何幫你。下面的事情，他自己就會做了。

這一步做完，如果高層有反應，轉入正常的銷售程序。如果還是沒有，轉到第五步。

第五步：找標書的毛病

找不出毛病？你以為你的對手是上帝啊，他幫客戶做的標書是不可能沒有毛病的。因為那個標書一定是偏向他做的，既然有偏向就會有毛病。如果你找不出來，只能說明你對行業或者自己的產品還不熟悉。

這里要注意三點：

1.問題不能僅僅找一個，至少要找三個以上，越致命越好。

2.問題越大越好，因為問題大了，負責具體執行的人就不知道也不敢回答了，他更愿幫你向上層找人來回答，這正是你希望的。比如：詢問基層人員公司戰略問題，詢問技術人員財務策略問題。總之，你覺得他們什么不懂，就畢恭畢敬地問他們什么。他們不懂了，自然會替你找懂的人，這些懂的人通常也是有權力的人。

3.實在找不出大問題，就沖著將來項目實施可能存在的風險問題用力。客戶發完標書后，其實心里也在打鼓。何況大項目中，客戶方方面面的人都會有自己的小算盤，想給自己的政治對手找茬的大有人在，這幫家伙們正等著你輸送炮彈呢。

找毛病的目的還是要見到客戶，尤其是客戶的高層，因為見不到肯定沒戲。所以一切都是手段，見到高層才是目的。

見到了客戶高層轉到第二步，見不到，轉到第六步。

第六步：找自己的老大出面

注意，是銷售人員自己的老大，不是客戶的老大。找老大的目的有兩個：

一方面是讓他代表公司與客戶聯系一次（銷售人員提前做好鋪墊，說清楚，你老大有多么的偉大），表示你們對客戶的足夠重視。中國人對權力的重視超過一切，從經驗上看，拿你的領導唬唬人往往能讓客戶重視，逼出客戶的老大。逼出來的目的還是要見面，不見面解決不了問題。

另一方面是讓你的老大幫你協調一下資源，你的老大資源肯定比你多，說不定可以迂回見到客戶高層。

如果還不行，轉到第七步。

第七步：不玩了，愛誰誰

這么折騰都不行，就沒有必要堅持了，三只腿的蛤蟆沒有，兩條腿的客戶有的是，再找就是了。做銷售又不是做超女，堅持到底的未必就是純爺們。

通過以上7步運作，根據統計規律來看，翻盤的概率可以由2%提高到24%，雖然希望還不是太大，但是作為銷售人員肯定可以竊喜了。

想知道開頭那個項目的結果嗎？不復雜，當我走到第五步的時候，客戶的采購部門實在受不了我的款款深情，答應帶我去見他們的財務副總。一見面，問題就出來了：標書里一直談的準時交貨率問題，副總根本不在意，他們是大型裝備行業，這個行業里這個問題早就是行規了，客戶也早已經接受了這個潛規則。副總真正關心的問題是成本總也算不清楚，也就不知道合同簽訂時該給客戶報多少錢。找到問題就好辦了，于是接下來我們干柴烈火，一拍即合，很自然，項目屬于我了。

（編輯：吳明 housy0116@126.com）

主動上門的業務，是餡餅還是陷阱？你是獵物還是獵手？關鍵在于你能否掌握主動、巧破機關。

銷售不是做慈善，講究付出必須有回報。客戶要求我們做事，也正是我們要求客戶做事的最好時機。