突破信任 鉆石電商脫下貴族外衣

伴隨網購市場的繁榮，鉆石電商漸漸成了不少年輕的新人選購鉆石的不二場所。而這種貴電商的興起，正是消費者對電商企業信任的突破。

近日去一位老友家做客，他正在籌備婚禮，在網上挑選結婚鉆戒。朋友的愛情故事平淡又感人，九年的戀情終要修成正果，所以，這枚鉆戒蘊含的不單單是一份愛與責任，更是一個對未來美好的愿景。而鉆石電商也正因這種美好情愫，讓人們愿意把這樣的愛寄托在網絡上，說起來，網購鉆石也算是對這種購物方式的信任突破了。

客單價上升帶來信任突破

隨著垂直購物網站向全品類拓展以及綜合性網購平臺的興起，消費者可選擇的購物網站和可在網上選購的商品越來越多，網上購物在今天已不僅僅局限于年輕人穿衣打扮衣帽鞋襪的簡單需求，商品的愈發豐富性如數碼電器、酒類食品、黃金珠寶等正迎合了網購人群日益提升的需求。

而隨著這類人群收入水平與消費水平的提高，他們對網上商品的質量和服務要求也隨之提升，由此而發生在網購上的整體花費和平均單價都較之前有所提高。網上購物正逐漸脫離純低價淘便宜的標簽，呈現出年度消費額與平均客單價雙雙提升的現象。

這樣的變化，對于鉆石電商這種昂貴品類的電商來說，就意味著更大的發展空間。

對于鉆石電商珂蘭鉆石來講，這種變化帶來的是年度營業額四倍以上的增長和不斷攀升的單筆成交價。面對網絡導報記者，珂蘭鉆石的CEO郭峰一直對其中具體數據避而不談，但也坦誠地表示：“網購環境的變化，確實給了鉆石電商更好的機遇。”這一點從珂蘭鉆石在國內23個城市的25家體驗店，以及深圳貨倉從1000多平米到4600平米的規模變化，都能窺見一二。

“原來人們在網上買鉆石，問的最多的就是，鉆石是真是假。現在，人們已經開始對網購鉆石這種形式有了普遍的認可。消費者這是在拿鈔票來給企業投票。”這樣的認可，也應該會催生出一個更加廣闊的2.0時代。

電商江湖紛爭 “悶頭也發財”

“列強、諸侯、新貴。”郭峰把如今的鉆石電商分成這樣三大派別。列強，便是久經江湖的各地豪強；諸侯，既是近年來紛紛觸網、卻又在線下打拼多年的傳統珠寶鉆石商；新貴，說的是從其他行業轉型或發散到珠寶鉆石行業的江湖小生。

這樣的格局，對于整個鉆石電商來說，應是好的。“這樣可以讓消費者的滲透率更高一些。但在這個過程中，誰能持更大的市場增量，還是自己的商業模式決定的。”郭峰說。而在這樣一個江湖紛爭的年頭里，郭峰的做法就是，不張揚、不冒進，用他的話來說是“悶頭發財”。“傳統珠寶行業的市場非常大，而在這樣的份額，不可能是一兩家企業就能吃得完的。眾人拾柴火焰高，眾多資金的進入，實際上能讓這個行業更好的發展。”

郭峰給珂蘭今年的定義是“運營年”，如果運營不好，會影響整個的客戶體驗。“如果運營得當，資金的費用率就會降低，公司就是良好的狀態。運營不當的公司，毛利可能有15%，但運營費用占了20%。你看街上的大屏幕上，播著誰家的廣告，誰家就是賠錢的。”

一個企業的風格，大部分取決于這個企業的領導者，活力四射、張揚跋扈，或是沉穩老練，企業的性格就是管理者的性格。珂蘭廣告投放不多，因為在郭峰看來，廣告投放并不是越多越好，而是在于精準。“其實現在的電商消費者并沒有占到消費群體的100%，他只是4%—5%的份額，用100%的廣告預算去砸4%的消費者，浪費率就更高了。所以，對于電子商務來說，并不是縮減廣告預算的問題，而是怎么在相同的廣告預算中打得更準。”

電商進移動互聯有待觀察

移動互聯網被炒得火熱，很多電商都加緊布局，生怕晚一步會落于人后。但郭峰談到這個問題時，卻顯得很為冷靜，他覺得，如果珠寶鉆石行業的移動客戶端只是做產品的陳列或展示，意義不大。“這件事情我一直在想，但鉆石和移動互聯網怎么結合，一直沒想到太好的方式。”在郭峰看來，珠寶鉆石電商做移動互聯網，應該解決用戶一個怎樣的需求，這個問題很關鍵。所以，一切還有待觀察：“電子商務也是經過十幾年的發展，移動互聯網也一樣。所以，早做不一定好，晚做也不一定不好，可以先觀望一下。”

有人說，現在電商行業有一個通病，就是過于浮躁。郭峰說，真正賺錢的公司是不吭聲的。或許這就是在說一種穩健，不飄忽不定，不見風使舵，不跟風冒進，才是真正的生存之道。

行業興亡 匹夫有責

采訪了多位電商企業管理者，感受到最深的就是，每一個企業的精髓和企業文化各有不同，每一個管理者的性格和理念都各有千秋，但在任何一個企業身上，都會體現出整個行業的某一特性，而所有企業的個性與狀態，聚集在一起，就是一個行業的百家圖。你中有我，我中有你，任何一家企業的動作與決定，都會帶給整個行業不同的影響，或大或小，或優或劣，都是不能代替的存在。

兩年前便見過郭峰，低調、沉穩，是他作為一個企業當家人的固有狀態，但在與他聊天的過程中，記者也能感受到他自身性格中的“救世”情懷。他說：“珂蘭的目標，說這些可能有些早。但我想，通過我們的努力，可以對上游有一個議價權。”眾所周知，鉆石并不原產中國，所以，價格控制方面，中國銷售商并沒有太大的空間。郭峰說，如果通過整個行業的努力，可以做到對價格有一定的掌握：“不要說漲價就漲價，至少要跟我們商量一下。”正是這句話，讓記者想起中國的那句老話：國家興亡、匹夫有責。電商行業也是如此，行業的興衰成敗，多半取決于從業者的一言一行。所以，行業興衰，匹夫亦有責。