早春戰(zhàn)場(chǎng),誰(shuí)主動(dòng)了?

不久前，柳工副總裁余亞軍在他的新浪微博上發(fā)表了一張看似普通的拍攝于車(chē)內(nèi)的照片，照片所體現(xiàn)的內(nèi)容是一個(gè)身著柳工工作服的人膝頭攤開(kāi)放著一本山西省交通地圖。配合這張圖，余亞軍寫(xiě)了一條簡(jiǎn)短得不能再簡(jiǎn)短的微博，這句話(huà)只有八個(gè)字。然而，正是這八個(gè)字，卻令筆者心中瞬間感到早春時(shí)節(jié)的寒冷之外的另一種逼人寒氣——“戰(zhàn)區(qū)地圖，誰(shuí)主動(dòng)了?”

作為煤炭的主產(chǎn)區(qū)之一，山西歷來(lái)都是工程機(jī)械企業(yè)的必爭(zhēng)之地。即使現(xiàn)在內(nèi)蒙和新疆已探明的能源儲(chǔ)量已經(jīng)超過(guò)山西，但其作為能源大省的地位并未失色太多。也許正是因?yàn)檫@個(gè)原因，剛出年關(guān)，余亞軍便親自到山西“督戰(zhàn)”。

俗話(huà)說(shuō)，早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃。其實(shí)，很多企業(yè)早已打響了2012年的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)。自年后上班以來(lái)，筆者遇到最難抽出時(shí)間接受采訪的幾乎清一色是企業(yè)的國(guó)內(nèi)和海外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人，有的是會(huì)議不斷、有的是一直連續(xù)在外地出差，有的正在籌備營(yíng)銷(xiāo)政策，有的則已經(jīng)啟動(dòng)了服務(wù)征程。

而且，2012年的春天與2011年的反差實(shí)在太大。2011年的1季度，行業(yè)趕上了市場(chǎng)高速運(yùn)行的尾巴，一位代理商告訴筆者，2011年上半年，他每天都有厚厚一沓產(chǎn)品出庫(kù)單要簽；而在2012年剛剛舉辦完的產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì)上，他們卻沒(méi)能完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2012年的市場(chǎng)也許是最近幾年里最難被預(yù)測(cè)的，而且筆者聽(tīng)到最多的一個(gè)聲音就是不好。然而，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的胃口可一點(diǎn)沒(méi)小，幾年前定下的企業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃仍然是要努力去實(shí)現(xiàn)的。也就是說(shuō)，蛋糕依舊那么大，想要完成既定的增長(zhǎng)目標(biāo)，就必須先下手為強(qiáng)，就必須用盡渾身解數(shù)。

特別是對(duì)于徐工、中聯(lián)重科和三一這三家企業(yè)，2011年這三家企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入均突破800億元，三家企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入相加幾乎占據(jù)了行業(yè)全年?duì)I業(yè)收入的半壁江山。如此大的基數(shù)，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展談何容易!以徐工的870億元為例，企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)10％的增長(zhǎng)，就要新增營(yíng)業(yè)收入87億元，但是在行業(yè)內(nèi)，全年?duì)I業(yè)收入在87億元以上的企業(yè)就已經(jīng)寥寥可數(shù)。春節(jié)剛過(guò)，中聯(lián)重科便一下子發(fā)車(chē)交付用戶(hù)價(jià)值8億元的產(chǎn)品，乍一聽(tīng)數(shù)額巨大，但是相對(duì)于其去年817億元的營(yíng)業(yè)收入而言，這也就是不到4天的銷(xiāo)量而已。這么比較的話(huà)，似乎8億元顯得仍然太小了。

2012年春天的“戰(zhàn)場(chǎng)”上注定將會(huì)硝煙滾滾，然而濃煙起處必有市場(chǎng)值得紛爭(zhēng)。面對(duì)計(jì)劃完成的銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)占有率的提升，可以說(shuō)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)必定更加白熱化。面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)主動(dòng)了?是你嗎?