“粽子皇后”張淑珍，小生意人的品牌觀

“小生意同樣需要樹立正確的品牌觀”——正是由于這個認識，使江西萍鄉的張淑珍從名不見經傳的小作坊主變成當地赫赫有名的“粽子皇后”。

（品牌是能為擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形資產。其載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，而增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象——編者注）

品牌的作用：“能讓你被別人更早發現，更多關注”

2005年，看到粽子加工廠很賺錢，張淑珍共投資不到3萬元，租下一間民房，雇了3個工人，以加工散裝粽子的小作坊就算正式開張。然而她很快就發現，生意并沒有想象的那么簡單。首先是內部競爭激烈，像她這樣的小工廠，在萍鄉就有三四十個，為了多爭取客戶，不得不在本來就極低的利潤基礎上打價格戰；其次是外部環境險惡，大概是覺得小作坊主忙于內斗、“好欺負”，很多客戶提的要求讓人無法接受，辛苦了大半年。張淑珍的生意不但沒有起色，反而還欠下了幾萬元的“饑荒”。

如何能從惡性競爭中脫穎而出？張淑珍反復思考這個問題。“唯一的出路，就是想辦法讓客戶更早發現你，更多關注你”。而要想做到這一點，似乎只有走品牌路線。但她的想法卻遭到了身邊人的質疑，“你見過哪個小作坊有品牌的？”人們這樣說。而張淑珍則反問：“誰規定小作坊不能有品牌？誰說品牌對小生意就沒用處？只要能被更多客戶認可和關注，誰說我不能試試？”

品牌的核心：“就是你跟別人有那么一點點不同”

有了思路，具體從哪里下手呢？經過長時間觀察，張淑珍發現了一個突破口：裝粽子的箱子。

在過去，做散裝粽子加工，整個流通環節大家普遍用泡沫箱來裝粽子，雖然實用，但沒有讓人眼前一亮的效果。張淑珍覺得這里邊有文章可做，就在資金緊張的情況下，貸款3萬元購買了200個加熱箱。箱子上都寫上自己作坊的名字、聯系方式，然后交給經銷商免費使用。有了這個新“裝備”，經銷商發現張淑珍的粽子比其他家的更好賣，紛紛下單；而消費者也因此記住了張淑珍。“箱子上的品牌”初步取得效果。之后三個月，她的粽子銷量比以前提高了近一倍。

就在張淑珍剛“騰出工夫喘口氣”時，粽子銷量又突然下降了。通過調查，她發現原因出在一些經銷商用她的加熱箱加熱一些進價低廉的粽子，然后混著她的粽子一起賣。張淑珍立刻采取措施，跟所有經銷商達成一個協議：凡是用她的加熱箱，只能加熱她的粽子，否則就不再提供。“以前是作坊主‘求’著經銷商，我要用這個箱子搞一點不同，讓經銷商慢慢聽我的。其實品牌并不神秘，就在這一點小小的不同上。”經過此舉，張淑珍保住渠道暢通的同時，更多經銷商也接受了她的做法，之后一年時間，粽子銷量每月都有20%左右的提升。

就在生意剛有點進展的時候，看到她靠箱子賺錢，周邊一下子冒出十來家小加工廠，不但也加工粽子，而且一律用加熱箱“拉攏”經銷商，搶走了張淑珍不少的生意。這一次，張淑珍沒有繼續在“本地”這個概念上動腦筋，而是決定到周邊城市開拓市場。“還是那個思路，跟別人有一點不同——與其都扎堆在本地市場，不如走出去看看”。之后，張淑珍用了近三個月時間，跑遍了南昌、上海、南京等地，與其中一些加工廠取得了聯系，將粽子提供給對方試銷。并承諾按照實際銷量給對方提成。隨著合作者日漸增多，慢慢地，一些大城市的銷售市場被張淑珍順利打開。

品牌的維護：“客戶的認可來之不易，我只能小心呵護”

今天的張淑珍，已經建立了1000平方米的新廠房，雇傭了更多工人，年凈收入已達到80多萬元，成了當地著名的“粽子皇后”。但功成名就的張淑珍一邊表現得比以往更大膽，正在籌備將產品打入國際市場；而另一邊，她比以前顯得更加小心翼翼，只要是涉及到公司、產品、她個人的名譽問題，都要親自過問甚至親自處理，她說，這些年好不容易只做了一件事，那就是得到了一些客戶的好感和認可，所以要加倍珍惜。“打造一個牌子可能要很久，砸掉它就在一夜之間，不敢不謹慎”。