羽毛畫工坊，跨過三道檻，賺錢才不難

羽毛畫并非新鮮事物，但最近兩年隨著民俗工藝品逐漸吃香，羽毛畫開始走俏市場，據對國內包括北京工藝品批發市場、天津古文化街等十余處工藝品銷售地統計，羽毛畫銷量年增幅超過37%。全國相關招商項目如雨后春筍般出現，一時間羽毛畫工坊（見注解）成為了草根領域的熱門投資項目。

沈陽的老王于2010年投資12萬元（設備投資、房租等投資約7萬元，其余為流動資金）開了家羽毛畫工坊，2011年共約盈利20余萬元，2012年上半年他已賺15萬元，預計今年比去年多賺30%的純利。對比同行，他賺取的利潤要多出3—4成。

羽毛畫以禽類羽毛為原材料，借助國畫構圖法及雕塑、木刻、裝飾工藝等手段制作的裝飾畫。羽毛畫工坊是制作和銷售該類畫的場所。

該項目無論資金門檻還是技術門檻（因現在羽毛畫可采用電腦技術制作，即使經營者無美術功底也可經營）都比較低，頗適合草根投資者介入。目前市面上相關培訓班很多，投資者交4000元—1萬元，學習15—30天即可。據調查約有50%的經營者盈利，其余經營者處于維持或者賠錢。

小店位于沈陽故宮附近，店面約40平方米，銷售的羽毛畫大到屏風，小到書簽，題材包含風景、人物、山水、走獸、魚蟲、建筑等十余種，售價從幾十元至萬元不等，主要根據羽毛畫尺寸大小決定，尺寸越大，價格越貴。毛利潤率約50%—80%。目前售價300—2000元，題材為風景、山水、走獸、建筑等四類，造型為裝飾畫（尺寸多為30×40厘米至60×80厘米之間）的羽毛畫走量最大。

老王主營業務是羽毛畫銷售，輔營羽毛畫定制和現場DIY業務，三項業務所帶來的利潤比例約5∶3∶2。老王表示，按照今年上半年走勢，定制業務和現場DIY業務量會有所增加，這也是促成今年利潤提升的主要因素。

面對筆者提出“有什么賺錢秘訣”時，老王笑了笑，回答道：“賺錢秘訣，我確實沒有，不過我知道若經營者跨不過三道檻，賺錢不容易！”

第一道檻：羽毛。老王透露，很多經營者對羽毛的認知太淺了！羽毛質量好壞對羽毛畫影響很大，直接影響售價高低。但很多人并不清楚。

首先，羽毛分三六九等。一等羽毛，是在東北、福建、海南等地野生或散養雄性成年禽類的羽毛，因為這個階段的羽毛從長度、色彩上是最好的，同時受到氣候、經緯度的影響，羽毛的厚度和硬度，最適合制作羽毛畫，畫的質感強；二等是其他區域野生或散養雄性成年禽類羽毛，主要是追求羽毛的長度和色彩；三等是上述三個地域中養殖場中禽類羽毛，雖然羽毛鮮艷與長度略差，但其他條件尚可；最差一類是養殖場或屠宰場中禽類的羽毛。

其次，羽毛一定要從活著或血還沒有放盡的禽類身上取，因為這樣的羽毛光澤度最好，也最有韌度，做出來的畫質漂亮。

現在很多經營者直接從屠宰場采購，無論后期如何加工，畫的質感都不好。我采用的是一等和二等羽毛，表面上看，收購羽毛受地域和品種的局限性，采購成本可能高，但若算上加工中的破損率、后期加工成本（羽毛等級越低加工成本越高，破損率也越高），制作羽毛畫的綜合成本和同行相差無幾。

為保證貨源，我與市郊、阜新、天津、北京等多個家禽類野養企業建立長期合作關系，定期收購羽毛（只選擇中小型養殖場合作，因為他們羽毛的出貨量不大，小經營者能一口氣吃掉，收購價低）。為保證合作的穩定性，一是，先預付30%的貨款為訂金，避免合作者將羽毛賣給他人；二是免費提供各種市場信息，我經常會與各地顧客打交道，多少會了解各地市場信息，一旦有對合作伙伴有利的信息，我都會第一時間告訴他們，讓他們參考；三是做“虧本買賣”，如合作者或他們的朋友到沈陽、大連兩地玩，我會安排食宿，臨走再贈送點羽毛畫做禮品。后兩點不是有意為之，只是我覺得應該將合作者當朋友處，效果還不錯，合作者認為我值得“交”，有時他們廠里沒有合適的羽毛，還會主動幫我聯系其他廠家。

提示：這個生意受禽流感影響較大，因此經營者至少要與不同區域（各個區域至少相隔500公里）3家中小型養殖場建立合作關系，才能避免因禽流感發生導致原材料匱乏。

第二道檻：銷售。老王透露，羽毛畫至少有千年歷史，不算新玩意兒，要想把顧客引到店里，并產生購買，沒有點“方法”是不行的。

首先，引客。我開展現場DIY制作，包括兩方面，一是自己現場制作，讓顧客親眼看；二是自己教顧客制作（技術簡單，顧客在短時間內可學會簡單操作），讓顧客自身感受，別的不敢說，開展現場制作，人氣旺了，而有了人氣就有銷售產品的可能。同時找旅行社合作，但不是被人詬病的帶客進店消費模式，而是將羽毛畫免費送給旅行社，讓他們將畫掛在司機座椅后面，這樣游客坐車時就能看到畫，可能會產生購買欲。

其次，留客。我開展定制業務，即根據顧客需求，量身定做，因為逛這里的人大多是游客，普遍希望在沈陽留點有紀念意義的回憶，定制業務恰好滿足他們的需求。同時提供免費修復，有些羽毛畫，特別是小尺寸、低價位的畫，因沒有鏡框保護，時間一長，羽毛（雖羽毛制作前為了保證逼真的效果須進行染色處理，但時間長也會褪色）就會褪色，畫質不好看，我就替顧客免費修復，即使不是我店里賣的也一樣。

第三，豐富產品種類。我將羽毛畫分為四類，一是婚慶類，專門用于新人結婚布置新房或送禮；二是旅游紀念類，針對一般游客；三是民俗類，針對外國游客，是具有民俗題材的畫；四是前衛類，針對年輕人，加入時尚元素，如時下歐洲杯熱，我就制作一些球星的羽毛畫。且每幅畫我都起了題目，別認為起題目是小事，因突出了畫的主題，更吸引人，很多人就因為主題滿足他的需求而購買，如果沒有題目，可能一百人看同一幅畫會有一百種理解，銷售沒有針對性。而其他同行只銷售旅游紀念類，顧客選擇余地少，更愿意到我店里消費。

第四，充分利用外部環境。我將店址選擇距離街尾四分之一處，因從顧客心理考慮，進街頭第一家店看完，心里總會想到下一家店看看，可能會有更好、更便宜的，依次類推，等到了我家小店之后，顧客會發現馬上就要逛完了，此時會有“差不多就買”的心理，再加上我的產品種類多，價格與其他店差不多，成交率自然會高。同時店面小，我就故意將店里布置亂一些，這樣顧客一進店有“哇，產品真多”的感覺，更能刺激顧客消費欲。

在筆者采訪的兩個多小時中，老王銷售了八幅羽毛畫，價位均在四五百元。

第三道檻：選址。老王認為選址對生意很重要：學習技術時，聽同行說，準備去景點、裝飾城銷售羽毛畫，我覺得不靠譜。主要是絕大部分羽毛畫售價不菲，而上述兩個地方面對大眾消費者，市場定位不準。我個人覺得像沈陽故宮、天津古文化街這樣具有民俗氣息的地方，因為一是羽毛畫雖屬工藝品，但在大多數人眼里更像是民俗品，消費對象有相同之處；二是現在民俗產品價格不菲，一個雞毛撣子都能賣數百元，因此售價數百元的羽毛畫在這里不算是另類，更易被人接受。像自己小店開業當天，一直忙到晚上8點才休息下來。

另外，老王介紹，一些時尚人士聚集的地方也可開店，主要是羽毛畫不菲的價格決定的，其目標顧客應是一些收入偏高的人群。而時尚人士聚集的地方往往是收入偏高人群聚集的地方。同時不少城市的時尚人聚集的地方也是國外游客主要的旅游景點之一。而且大多數這樣的地方屬于成熟的商業圈，不需要再培養客流。