推進北京聯通IDC增值業務的構想

摘要：北京聯通IDC業務依托互聯網，為用戶提供電信級服務，在網絡基礎設施、安全保障系統、機房的電力供應、空調系統、監控等方面都處于國內領先水平。本文通過對增值產品目前存在的問題和IDC客戶在增值服務領域的需求分析就如何推進北京聯通IDC增值業務的發展發表自己的觀點及構想。

關鍵詞：北京聯通 增值業務 推進

中圖分類號：TP2文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2012)02(c)-0000-00

IDC增值業務發展的必要性

近幾年，北京聯通公司在IDC業務發展呈現出上升趨勢，基礎業務的銷售是指IDC機房的空間及端口資源的收入，2011年底這部分銷售收入約為10億元。IDC增值業務是指圍繞IDC基礎業務開展的其他增值類的附屬業務，2011年底全年收入僅為342萬元。

從數據上顯示，增值業務的發展遠遠要低于基礎業務的發展，增值業務還處于剛起步階段，隨著北京IDC客戶市場的飽和，基礎業務的發展腳步會逐步緩慢下來，而北京聯通逐年在IDC互聯網上的業績收入指標呈現上升發展的剛性趨勢。隨著同行業之間的競爭卻日益激烈，為增強IDC產品的市場競爭力，大力發展IDC增值業務也就越加凸顯出來，下面，是我就如何推進北京聯通IDC增值業務的發展發表自己的觀點。

1增值產品目前存在的問題

1.1 產品價格體系偏高

首先，北京聯通IDC基礎產品價格的較外地和其他競爭對手偏高，其次，除了收取IDC基礎產品費用外，IDC的增值服務仍然采用單獨計費收費方式，這種重復收費的方式顯然讓客戶感知度較差，無法接受雙重收費的成本支出壓力。

1.2 現有產品缺乏競爭力

目前IDC增值服務提供的諸如檢測、流量控制等服務所產生的實際效果用戶都可以通過增加租用帶寬和空間的方式來解決，相比較而100031言，租用帶寬和空間可能會比使用增值服務更加物美價廉。

1.3 銷售渠道不暢及銷售人員積極性不高

北京聯通IDC增值產品銷售渠道比較分散，且需要部分領域的專業知識，才能向客戶開展銷售工作。目前大部分銷售人員沒有完全掌握IDC增值產品具有何應用和功能的情形；同時，銷售人員的各類銷售指標較多，銷售任務較為繁重，而部分IDC增值產品因是合作業務模式，計收比例較低，導致一線銷售人員銷售積極性不高。

1.4 新產品新技術研發試驗有待加強

現有的IDC增值產品大部分為2008年之前開發，對于近年來逐漸在IDC領域應用的云計算技術、網站加速等服務缺乏相關人員去深入研究并開發出創新產品，這使得北京聯通相關IDC增值產品開發和推廣周期變長。

2IDC客戶在增值服務領域的需求分析

根據市場調查分析，IDC企業用戶對各項增值業務的選擇使用均在6-13%之間，其中客戶對于網絡安全、網站加速、流量控制、性能檢測以及系統代維等增值服務需求旺盛，特別是以流量控制為核心的安全類服務需求較多。另外，備用主機、企業郵箱、虛擬機租用等基于云計算的增值服務需求也呈上升趨勢。

3北京聯通IDC增值產品發展構想

3.1 捆綁銷售增值服務，整體提升IDC產品競爭力

IDC基礎產品的特點是生產成本較高，在現有基礎產品體系上，捆綁銷售IDC增值業務，不僅可以降低IDC產品的生產成本，還提升整體IDC產品的競爭力。中小客戶企業對于IDC帶寬、機架出租等基礎服務的價格比較敏感，基礎產品將逐漸面臨降價的壓力，可將現有IDC基礎產品進行分級，根據價格區間捆綁不同的增值業務，以此，來提升IDC產品的整體品質。

3.2 免費定期體驗IDC增值業務

基于IDC基礎產品的客戶，免費為其提供北京聯通成熟的的增值業務，通過這些產品體驗活動的開展，能夠讓客戶更多的了解IDC增值產品的性能及作用，逐步培養客戶使用的習慣，同時，也有助于引導其購買聯通公司的增值產品，可增強增值產品的滲透率，提高北京聯通在IDC增值方面的收入。

3.3 逐步部署基于云計算技術的IDC增值服務

云計算技術目前已日趨成熟，大量IDC提供商都已經著手進行相關業務的部署。北京聯通也不甘落后，目前已經積極籌備開展相關技術的研究工作，并著手搭建云試驗平臺，但是在云上開展何種業務，采用何種運營模式、計收模式收費等，都需要北京聯通予以全方位的考慮。我個人傾向于向中小企業用戶提供IDC的云服務或采用合作運營分成的模式，通過對云資源的彈性分配及部署，實現按流量計費或按天計費等精準服務，可以降低北京聯通IDC的銷售門檻，滿足一些對價格比較敏感的客戶需求；而合作運營模式，會使合作各方互惠互利，風險共擔，也可減少北京聯通產品成本過高的壓力，規避購買能力不足的風險。

3.4 多層次開展IDC維護增值服務

北京聯通共有20多處IDC機房，目前對客戶設備只是提供簡單的重啟、網線連接等服務，而客戶需要更高水準的維護服務水平則只能自己想辦法解決。如果北京聯通對重點客戶、重點機房提供高水準、高品質的維護服務，滿足客戶在維護上的高端需求，使客戶對北京聯通有精品IDC維護的感知，這種精品維護模式又能為北京聯通的IDC帶來額外的增值收益。

3.5 增值產品銷售策略的靈活性、多樣性

隨著周邊IDC行業的競爭也越來越激烈，僅僅依靠IDC產品打折的銷售策略，對客戶的吸引力會越來越弱，北京聯通在IDC業務上的銷售策略目前采用的還是以前制定的折扣政策。其客戶市場主要由網站、金融、傳媒、政府、外企及其他的中小企業組成，客戶之間的差異化，造成了各類客戶對購買增值產品的需求、實力、態度等方面的不同，在銷售IDC產品上，可將一些司空見慣的基礎產品通過包裝、組合，制定相應的價格，亦可將基礎產品和增值業務進行捆綁后，制定一個全新的價格，讓不同的業務單元進行不同的打包組合，雖然都是以前有的產品，但經組合后，給客戶一個全新的認識，這種銷售方式應該是今后北京聯通IDC增值業務的發展方向。

3.6 加強銷售線業務培訓，實現科學管理

針對銷售人員并不能夠完全掌握IDC業務的情況，應采取對銷售人員進行分批集中的培訓、演示。也可將培訓老師和銷售人員分成銷售團隊和客戶團隊，讓兩個團隊針對IDC的增值業務予以模擬演練，讓銷售人員逐步達到對IDC增值業務熟悉起來的目的，北京聯通還應建立與經濟相適應的綜合業務考評體系，建立銷售獎勵機制，以保證IDC增值業務健康良好有序的發展。

結語

隨著人們的消費觀念及生活水平的提高，對IDC增值業務的消費需求呈現了多層次化，北京聯通如果想繼續在IDC行業方面保持領先地位，則需要滿足不同客戶增值業務的需求，認真的對進行市場細分、區別對待，根據客戶差異性的需求，采用不同的營銷策略，開發更多適應市場的創新產品 ，逐步降低增值業務的資費及使用門檻，大力推動市場發展，形成客戶規模、數量、收益共同增長的局面，為北京聯通IDC增值業務開拓新的增長空間。