免費供應的學問

張小平

印度人塔布在馬德里郊區經營著一家酒吧。由于生意不景氣，他決定向伙計們問計：“你們中間有誰能想到招攬顧客的妙招，我就獎賞給他1000盧布?！?/p>

眾伙計開動腦筋思考。很快，服務生索爾想出了個好點子：“這周圍酒吧多、客人少，如果我們給客人提供比其他酒吧更多的好處，比如將茶點改成免費供應，這樣就將不愁沒有客人主動上門了！”

塔布欣然采納了這個建議，將酒吧的糕點、薯條和香蕉片一律實行免費，果然，客人都爭相前來消費。清點著日益增多的收入，塔布心里美滋滋的，爽快地兌現了給索爾的獎勵。

這世上竟有這么容易賺的錢，索爾領到錢后激動得一夜沒合眼。他決定再多想些好點子，以爭取得到更多的獎金。功夫不負有心人，不久索爾就又想到了個好主意?！捌鋵?，我們不妨把免費供應的茶點改換成純凈水。”索爾找到塔布，激動地說，“純凈水的成本要遠遠低于茶點，這樣做就能為酒吧節省下大筆的開支！”塔布不禁拍手叫好：“這簡直是好上加好的妙計，我將重獎你?！?/p>

于是，酒吧開始將免費供應茶點改成免費供應純凈水。一個月下來，客源并未受到影響，可盤賬時塔布卻發現收入大幅減少。隨后幾天，塔布刻意留心起酒吧的經營，這才發現，酒吧雖然每天都滿座，但顧客消費酒品飲料的數量卻比過去少了許多。

為何把茶點換成純凈水，就會導致收入銳減呢？塔布和索爾百思不得其解，便找來經濟學家咨詢。經濟學家笑著解釋：“雖然同樣是免費，都有利于招攬顧客，但顧客在吃完免費的茶點后會口干舌渴，這樣就有助于增加酒品飲料的消費；而喝完免費的純凈水后，則將腹脹肚飽，這樣反倒會大大降低他們對酒品飲料的需求?！?/p>

塔布這才恍然大悟：一味地追求好點子，一味地應用好方法，最后不一定能取得好成效。當諸多好方法的目標指向不一致時，將它們盲目疊加在一起，其結果往往適得其反。

摘自《環球人物》