運營商博弈行業(yè)客戶力圖深度介入

本刊記者 | 舒文瓊

如何深度介入部分行業(yè)市場是個老生常談的話題，對于這個老話題，運營商最近給出了新方案。

進入2012年以來，在大力拓展個人客戶市場的同時，三大運營商繼續(xù)深入推進行業(yè)客戶應用，無論是中國電信提出要建設中小企業(yè)信息化的“十個一”工程，還是中國移動在農業(yè)、煤礦、金融等系統(tǒng)深耕細作，亦或是中國聯(lián)通計劃開展主要面向中小企業(yè)信息化的“創(chuàng)新中國行·與沃共贏”行動，種種信息均表明，行業(yè)應用已成為運營商爭奪的戰(zhàn)略高地。

就實際效果來看，運營商在行業(yè)應用市場整體穩(wěn)步發(fā)展，不同的領域則進展各不相同，比如在中小企業(yè)市場發(fā)展較快，而在某些行業(yè)，運營商缺乏深度個性化的解決方案，所提供的依然只是簡單的管道。

可以說，如何深度介入部分行業(yè)市場是個老生常談的話題，不過對于這個老話題，運營商最近給出了新方案。

建立物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)系統(tǒng)

“中國移動計劃建設物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)系統(tǒng)，目前招標工作已經(jīng)展開。”中國移動無錫物聯(lián)網(wǎng)研究院的一位人士告訴記者。據(jù)悉，除了無線側會走原來的公網(wǎng)以外，其他的核心網(wǎng)、交換網(wǎng)、業(yè)務網(wǎng)關、網(wǎng)元等都是一套新的系統(tǒng)。建成以后，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務將逐步遷移到這套系統(tǒng)上運行。

據(jù)悉，建設該系統(tǒng)，首先是為了確保物聯(lián)網(wǎng)的服務質量，因為某些物聯(lián)網(wǎng)應用對網(wǎng)絡質量要求很高，如果與公網(wǎng)共用一套網(wǎng)絡，那么在波峰時段就可能會因為數(shù)據(jù)擁塞而無法保障服務質量，專網(wǎng)專用則能夠避免擁塞情況的出現(xiàn)。

在保證服務質量之外，中國移動還有更進一步的考慮。前述人士介紹，這套系統(tǒng)的最大特點是基于WMMP協(xié)議，該協(xié)議是運營商的私有協(xié)議，專門為行業(yè)終端和M2M平臺數(shù)據(jù)通信過程而設計。如果基于這套協(xié)議，那么運營商能夠輕松地掌握物聯(lián)網(wǎng)終端的特性參數(shù)，比如終端是否在線、信號強弱、模塊是否運行正常等。有了這些信息，運營商能夠更好地管控終端，并提供智能化的運營和業(yè)務，將自己變成智能管道提供者。

在目前的物聯(lián)網(wǎng)推廣過程中，運營商將自己主要定位在了業(yè)務平臺的提供者，并主打智能管道的概念，但是在提供智能管道的過程中運營商遇到的一個問題是，在和電力、煤氣等行業(yè)客戶合作時，他們大多有自己的網(wǎng)絡和協(xié)議，對運營商的WMMP協(xié)議并不買賬，不希望數(shù)據(jù)走運營商網(wǎng)絡側的平臺，這樣運營商就很難掌握終端信息，從而難有大的作為。

如果基于WMMP協(xié)議的物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)系統(tǒng)建成，那么中國移動在與行業(yè)客戶合作中就有可能扭轉被動局面。而有消息稱，中國通信標準化協(xié)會將把WMMP協(xié)議定義為國標，這將為運營商爭取到有利形勢。

由被整合到整合

難以深度介入部分行業(yè)市場其實是所有運營商都面臨到的問題，在和行業(yè)客戶博弈的過程中，運營商除了建立專網(wǎng)之外，也在提升自己的綜合競爭實力。比如在過去，運營商主要提供管道資源，它的通信能力被集成商整合起來提供給行業(yè)客戶，在這個時代，運營商是被整合者的角色；現(xiàn)在，運營商開始整合其他ICT企業(yè)的方案，提供包括軟硬件在內的整體解決方案，將其打包銷售給行業(yè)客戶，以提升自己的競爭力，從被整合者躍變成為了整合者。目前，在移動證券、安防監(jiān)控、移動OA等很多領域，運營商都能夠提供整合的應用方案。角色轉變之后，運營商獲得的收入也從過去單純的管道費用，變成了整體解決方案的服務費用。

此外，隨著移動行業(yè)應用的推廣，運營商也在深入到更多的行業(yè)市場。這是因為行業(yè)客戶雖然可以搭建自己的固定通信網(wǎng)絡，但是由于頻譜分配的問題，客戶無法搭建自己的移動網(wǎng)絡，而只有走運營商的網(wǎng)絡，這在一定程度上促進了運營商進一步進入部分行業(yè)市場。

不過不可否認的是，運營商在行業(yè)應用領域的深度服務能力依然較弱。無論是中國電信提供的翼機通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對講，還是中國聯(lián)通的銷售管家、網(wǎng)絡傳真、移動OA、企業(yè)e信、網(wǎng)絡發(fā)票、視頻監(jiān)控，這些運營商目前發(fā)展得紅紅火火的行業(yè)應用大都是可以適用于很多行業(yè)的應用。而在煤炭、石油、電力、環(huán)保、醫(yī)療等行業(yè)，運營商雖然也在陸續(xù)簽訂新的合同，但是介入的層面一直較低。正如一位不愿具名的分析師所指出的，“國內運營商關注較多的還是橫跨很多行業(yè)的通用應用，對于和行業(yè)緊密結合的個性化定制應用，運營商則沒有特別強的能力儲備”。

從目前的發(fā)展重點看，由于中小企業(yè)數(shù)量龐大，國內運營商紛紛將中小企業(yè)視為發(fā)展重點，比如中國聯(lián)通就有2.8萬名客戶經(jīng)理為全國400多萬家中小企業(yè)提供服務，中國電信計劃今年在300多個城市開展面向中小企業(yè)的近萬場培訓活動。而面向中小企業(yè)客戶提供的方案，恰恰是那種可以橫跨很多行業(yè)的通用方案。

外患亦存在

在自身能力需要補齊的同時，運營商還面臨著來自外部廠商的競爭。

在面向行業(yè)客戶的信息服務領域，傳統(tǒng)上運營商只做管道，解決方案由信息服務提供商來負責，而現(xiàn)在，運營商要做整套的方案，自然要面臨這些提供商的競爭。對于客戶來說，運營商的優(yōu)勢可能只是管道，如何提升能力、建立新的形象是運營商需要解決的問題。

前述分析師認為，提升系統(tǒng)集成能力并非一朝一夕之功可以實現(xiàn)，從國外運營商的經(jīng)驗看，有兩個方法可以借鑒。

德國電信旗下的T-System剛成立的時候實力非常弱，通過收購3家德國汽車行業(yè)的IT公司，T-System逐漸發(fā)展壯大起來。借鑒T-System的經(jīng)驗，運營商一方面可以和所要進入的行業(yè)領域之前的玩家合作，另一方面可以尋求第三方的能力提供。