在窮人身上“搜”出千萬財富

祝師基

文永平經過近十年的學習，終于精通了鋼琴的制造技術。但他一直有個夢想：鋼琴往往被有錢人買走，如果我反其道而為之，把鋼琴賣給普通百姓，豈不是新的出路？

為了探個虛實，他詢問了幾家琴行老板的意向。人家表示，鑒于對他的造琴技術毫不懷疑，愿意將訂單提供給他。于是，他懷揣20架鋼琴訂單，毅然回到闊別已久的家鄉準備造琴。

文永平將家里的老房子進行了改造，建立了一個微型工廠。為了籌措資金，他找到鎮黨委書記陳述理由說：“鋼琴普及率低的一個重要原因，就是廠商都把鋼琴當貴族用品銷售。如果我生產出中低檔鋼琴，專門銷售給普通群眾學習高雅藝術，也有不低的市場占有率……”最后，書記覺得理由充分，就積極和銀行溝通幫助他貸了4萬元。

由于造鋼琴是一件技術活，文永平決定一邊親自動手造琴，一邊全程教習村民。經過日夜忙碌，第一架“鄉村造”鋼琴終于問世。鋼琴下線那天，文永平興奮地殺豬擺酒宴請全村鄉親來看熱鬧。

酒席開始時，文永平激動地宣告：“鄉親們，現在就讓我們見識見識什么是鋼琴。”接著，他眼含熱淚彈奏了一曲鄉親們耳熟能詳的《瀏陽河》……隨著優美的旋律，大家不由得舉杯痛飲起來。

文永平造出鋼琴后，以前的兩個合作伙伴獲悉消息后，通過實地查看后，便如約買走了鋼琴。而且，人家還給他又聯系了3個客戶。看著源源不斷的訂單，文永平心里樂開了花。

然而，文永平僅僅高興了一個月就遇到了問題：客戶的訂單一下子全部取消了。原來，由于沒有專業技術工人，所有活路都是他一人所為，使得生產效率低下，造成供應緊張，客戶見他不能及時供貨，便不再給他訂單了。

沒有訂單就等于白造鋼琴。為了解決鋼琴生產問題，文永平從外面招進了幾名技師和一批技術工人。但即使這樣，他的鋼琴依然賣不動。

一名技師建議說：“既然外地沒訂單了，我們不如就在本地賣吧！”文永平聽后覺得有道理，便在瀏陽市租了一個門面，開了一家琴行。可是，琴行開業后他才發現，像他這樣開琴行賣鋼琴的人為數不少，除了造琴外，他跟同行競爭根本不具任何優勢。這可怎么辦呢？

不久，一個現象吸引了他的注意：連續幾天一直有人前來應聘鋼琴教師職位。經過打聽，他才知道，這些人都是音樂系的畢業生，而且大多來自農村，因為就業和經濟壓力，都想通過做鋼琴教師開培訓班賺錢。

既然如此，文永平便有了想法：我不妨開個培訓中心把鋼琴租給這些學生，讓他們培訓學生時搞有償鋼琴推銷，待他們賺錢后再來支付租金。這樣，大學生們既可以通過我的幫助搞無本創業，我也可以通過學生的資源平臺推銷鋼琴。

想到這里，文永平決定開辦培訓中心。當招聘信息發出后，很快就有一個女大學生和他簽了合同，成為培訓中心第一名鋼琴教師。而這個女大學生也很快招了一批學生負責教授鋼琴教學。學生的家長經過一段時間教學后，決定買鋼琴給孩子。于是，文永平的琴行成了首選，鋼琴銷售量也慢慢提高了。一段時間的運行后，文永平采取同樣辦法，將業務擴大到了長沙、株洲和湘潭等地。

一天，文永平回老家。一個老鄉嘆息說：“過去我家里窮，什么也不敢想。現在我搞副業賺錢了，也想讓孩子學鋼琴，省得他迷戀網絡。可是，你有鋼琴沒有老師，孩子也沒辦法學啊！”

聞聽此言，文永平馬上嗅到了巨大商機：鋼琴經銷商都忽視農村，我何不把資金轉向農村，做足這個市場？

為了打開農村市場，文永平對當地各個農村學校進行了調查。當他了解到各個學校因為條件所限，根本沒有能力開設鋼琴課時，就主動聯系各個學校，表示不僅愿意免費提供鋼琴，還提供老師免費教學。

這樣的好事，學校哪有不答應的？一番運作后，當地農村學校不僅有了文永平白送的鋼琴，還不必擔負鋼琴教師的工資。結果，許多學校成立了鋼琴興趣小組，大的學區還有了鋼琴藝術中心。一時間，家長們買鋼琴成了時尚。文永平又一次打開了銷路。

為了讓更多的普通家庭買到鋼琴，文永平又想出了一個辦法，采用分期付款的方式銷售鋼琴：即每月支付100元，逐年還清。如果孩子考上大學，可以以打工或當鋼琴教師的方式償還余款。這樣一來，購買鋼琴的家庭又一次增多，普通家庭也加入購買鋼琴的行列。

就這樣，文永平靠著為學校提供鋼琴、辦培訓班和分期付款的方式每年賣出400多架鋼琴。到2011年，他通過城市和農村兩個市場推銷，鋼琴年銷售量已達1400架！現在，他投資了1000萬元欲建造一個大型鋼琴廠，把銷售目光對準更多普通家庭。

賺窮人的錢，看起來不可能，結果卻成功了。實際上，留路給別人，就是為自己修路。生意人如果不斷為別人解決困難，其實就是在為自己找財路。