農(nóng)資經(jīng)銷商跨區(qū)域發(fā)展路徑選擇

□崔旭

隨著我國農(nóng)資行業(yè)的不斷發(fā)展，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在茁壯成長，其資金規(guī)模和實力也在不斷壯大，農(nóng)資經(jīng)銷商實現(xiàn)跨區(qū)域運作成為符合國家對于農(nóng)資流通企業(yè)指導(dǎo)方向的模式，也是有實力、有想法的經(jīng)銷商必走的一條路。在行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒有一套成熟的模式，還處于探索階段。但在關(guān)注農(nóng)資行業(yè)多年的情況下，我們總結(jié)了行業(yè)中存在的4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景。

第一，傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式，這是“老”經(jīng)銷商的模式。這些從事農(nóng)資行業(yè)時間很長的經(jīng)銷商，利用前些年“供不應(yīng)求”的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡(luò)范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表他們實現(xiàn)了跨區(qū)域運作，我們講的跨區(qū)域運作是指在區(qū)域市場上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，創(chuàng)建了品牌，在農(nóng)戶里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊屬于自己的根據(jù)地。

第二，分公司運作模式，即經(jīng)銷商在一個市場運作成功后，在別的市場建立自己的分公司去運作市場。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開拓市場、維護客戶、宣傳推廣的功能，母公司負責集中采購，資源支持和財務(wù)管控、人力資源管理等等。這種模式需要經(jīng)銷商職能部門必須健全，實現(xiàn)公司化運作，具有管理分公司的能力，資金實力較為雄厚。這種模式下，分公司運作市場不可能實現(xiàn)完全的標準化，這需要加強對分公司的管控，避免運營風險。

第三，連鎖掛牌模式，是指統(tǒng)一門頭，但是不統(tǒng)一經(jīng)營的發(fā)展模式。這是一種最常見的跨區(qū)域發(fā)展模式，也是一種形式上的連鎖，終端店懸掛統(tǒng)一的門頭，經(jīng)銷商提供賬期賒貨，或者規(guī)定銷售任務(wù)，或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式需要經(jīng)銷商有雄厚的資金實力，優(yōu)勢是簡單、易行，發(fā)展迅速，對于終端客戶具有一定的掌控力，但關(guān)鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

第四，超市連鎖模式，就是創(chuàng)建農(nóng)資行業(yè)的“國美”、“蘇寧”，通過直營、加盟形式來建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)所有網(wǎng)點的統(tǒng)一、標準化運作，采購、財務(wù)、人力資源管理的權(quán)利全部集中在總部，終端網(wǎng)點只有銷售的權(quán)利，這種模式下，經(jīng)銷商實際上轉(zhuǎn)變成了終端網(wǎng)絡(luò)。

擴展方式 終端控制力 所需資源與能力 關(guān)鍵控制點 優(yōu)勢 劣勢 發(fā)展前景傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式差資金實力 適銷對路的產(chǎn)品 覆蓋范圍大 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不穩(wěn)固 已經(jīng)落伍分公司模式 中等 分公司管理能力、終端維護管理體系運營風險控制和終端客戶管理既能集中管控又具有靈活性與終端客戶聯(lián)系松散，分公司運營存在風險可行發(fā)展模式掛牌連鎖模式超市連鎖模式新開終端較強強資金實力連鎖店管理能力、宣傳推廣能力管理好經(jīng)銷商和終端的關(guān)系連鎖店面管理和宣傳推廣簡單、擴張迅速，終端掌控力較強實現(xiàn)了網(wǎng)點的高度控制很容易與終端客戶產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致分手擴展慢、資金壓力大、經(jīng)營風險大初始階段可行的模式未來的模式