營銷維生素

文 張麗欣

健康的人體需要多種維生素、礦物質和微量元素，營銷也是這樣，好的營銷方式會讓顧客了解商品，發現自己的需求，購買的商品可以滿足自己的需求。

讓顧客知道商品很容易做到，一方面企業可以借助廣告宣傳，包括店內和店外的軟宣傳和硬宣傳，達到信息傳播和教育消費者的目的。但顧客知道了商品卻不知道這種商品是否能滿足自己的需要，營銷的目的并沒有實現。

許多配鏡顧問把營銷的重點放在產品推薦上，不斷地拿鏡架為顧客試戴，翻開價格表如同背誦課文一般把所有產品解說一遍，換來顧客一句：“謝謝，讓我考慮考慮。”隨后揚長而去。之所以造成這種結果就是因為顧客現在還沒有這個需求，或者說店員并不了解顧客內心的需求。

有這樣一個故事。一個小販在賣李子，過來一位大媽，問：“你的李子是甜的還是酸的？”小販說：“甜的，甜的，個個甜。”結果，老大媽說：“啊喲，我媳婦懷孕了，想吃酸的，我去別家買吧。”小販一聽傻眼了。過一會兒又來一位大媽，同樣是買李子，問了同樣的問題。小販趕緊說：“您是不是想買酸的呀？我的李子都是酸的。”大媽一聽急了，說道：“我的牙本來就不好，還吃酸的，你想我把牙全酸倒啊。”第三個大媽又來買李子，這次小販學聰明了，他說：“如果你想要酸點的李子，就挑硬點兒、青點兒的，如果要甜點的你就挑熟一點紅一點的。”于是這單生意就輕松地做成了。

發現顧客的需求和推薦合適的產品是密不可分的。如果配鏡顧問在不了解顧客需求的情況下，就盲目推薦產品，營銷就變成了推銷，殊不知顧客最討厭的就是推銷！

筆者在門店見過這樣一個案例。一位配鏡顧問在顧客選好鏡架驗好光的情況下，向顧客推薦抗疲勞鏡片，并且反復強調戴抗疲勞鏡片看電腦時眼睛不累。結果，顧客來了一句：“我平時很少用電腦，這個產品我不需要。”配鏡顧問頓時語塞，不知道該如何繼續銷售。于是乎匆忙換了普通的鏡片，推薦給顧客。我走過去對顧客說：“您平時工作都是看遠比較多是嗎？顧客說：“不是啊，我是個教師，平時除了上課，主要是批改作業和卷子，還有看書，也有看近的時候。”最后這位顧客選擇了一副抗疲勞鏡片。

如何讓顧客選擇商品呢？有的人說這需要通過銷售技巧來完成，店員有銷售技巧，顧客也有購物技巧。當店員和顧客玩貓鼠游戲的時候，顧客就會處處提防，捂緊口袋。作為半醫半商的眼鏡行業，應當充分發揮專業的優勢，借助專業設備、專業話術來引導顧客。我們去醫院看病，很少會和醫生討價還價，但在眼鏡店卻不是這樣。例如一位顧客前來配隱形眼鏡，顧客之前就戴隱形眼鏡，配鏡顧問沒有給顧客檢查相關數據，就拿了一副與以前品牌不同的隱形眼鏡，推薦給顧客。顧客當時沒提出異議，但戴了之后，反復強調新的鏡片戴著不舒服，強烈要求更換為原先戴過的品牌。驗光師前來解圍，先為顧客檢查了角膜曲率，并重新驗光，再針對顧客有一定散光的事實，解釋為什么要給顧客更換品牌，同時，引導顧客去發現，新換的隱形眼鏡矯正視力比原先的要好，而所謂的不舒服，是因為顧客的眼睛已經習慣了舊的鏡片，對新鏡片需要適應，如同換新鞋一樣。最后，顧客滿意地離開了。

在眼鏡門店中，應該大量使用專業設備，如電腦驗光儀、綜合驗光臺、角膜曲率儀、裂隙燈、焦度計等等，如果我們學會使用每一臺設備為顧客服務，那么這些設備就是生財工具，否則，就變成生銹器具了。所以，眼鏡行業的營銷要從專業抓起，專業才是眼鏡營銷的維生素。o