感恩天脊無愧我心:記天脊集團供銷公司洛陽分公司經理趙炳福

□ 《中國農資》記者 徐曉磊

經歷生死考驗重回市場一線

年初，在“天脊集團服務三農大講堂”上，記者結識了趙炳福。

他1987年進入天脊，從包裝、供銷采購，再到運輸。1999年，被公司派往河南寶豐開始接觸一線市場，主要是開車下鄉做宣傳，發傳單、放電影。經常下鄉，接觸基層客戶多，加之心細，趙炳福摸索和掌握了一些銷售方法。

2000年，趙炳福被調到鄭州，分管滎陽和登封，開始建網絡，跑銷售。“那兩年市場變化非常快。”2003年初，趙炳福奉命在徐州成立辦事處，管轄蘇北、魯南地區。2004年徐州分公司正式成立。經受了2003非典的考驗，2004年市場形勢一片大好，2006年，區域銷量突破萬噸，市場網絡建設也取得了可喜的成績。

正當趙炳福要甩開膀子大干一場的時候，由于身體原因，他不得不停下工作。現在說起這段經歷，他還有點恨自己不爭氣。后來在公司領導的關心和親人照顧下，通過成功的醫治，他并沒有倒下。2007年2月份，他再次走向市場一線，領銜洛陽分公司的銷售工作，市場還包括三門峽地區。經歷過生死考驗的趙炳福如今又站在了新的人生和工作起點上。

懷揣感恩心裝責任

“這次公司召集全部銷售人員，舉辦‘天脊集團服務三農大講堂——2012年銷售員農化學習班’，其中還特別安排了‘天脊集團中國式團隊訓練營課程’，邀請了中國人民大學農資MBA班的老師進行體驗式授課。結合自己的人生經歷，我深刻體會到了‘懂得感恩’的重要。”趙炳福說。他回憶道：“我生病的時候，領導像親人一樣給我關心，尤其囑咐我，有企業做后盾，一定要放松心態。這份情讓我無以回報，只能踏踏實實工作，把銷售做上去。”

說交心的話，每當銷售指標下達、任務分配的時候，做營銷的人會感覺太重、太難。趙炳福則說：“但沒有困難，公司還要我們做什么？公司投入這么多人力、物力、財力，就是要為中國農業打造一個一流的農資品牌，為農民提供最優質的化肥產品。所以公司推出營銷轉型的 ‘八大工程’，要求向終端客戶提供零距離服務，我們就是八大工程的執行者，想到肩上的重大責任，只有一個辦法——往前沖！何況工作中我們有團隊，大家都往前沖，困難就會被打垮。我們要有一顆懂得感恩的心，來回報公司。”他認為做好銷售工作，更重要的是營銷人員的激情、追求和內在動力。“天脊集團是個老牌國企，有六七千名職工，加上家屬上萬人，都生活在天脊這片熱土，我們和天脊是分不開的！”

信心加上拼勁重振豫西市場

趙炳福是個不服輸的人。“為什么別人能銷那么多，我為什么不能。年終的時候，看到別人戴大紅花，我心里也急，想把工作做好。”

洛陽地處豫西，境內平原占13.8%，洛南新區改造，讓有限的平原土地更加稀缺。三門峽地區作為區域的重點銷售區域，銷量曾接近兩萬噸，但后來下滑到3000噸。2009年底，公司提出市場整合調整戰略，規范了市場管理，業務員、基層經銷商的積極性被充分調動起來。趙炳福說，我們認識到只有不折不扣地執行公司銷售政策，才能迅速提升銷量。

三門峽重新建立了新渠道新網絡，面對這種局面，打造一個好團隊十分重要。趙炳福說：“從2010年開始，我們建立了每月的例會制度。不只是分公司內部的人員，代理商、基層的大經銷商都要參加，目的就是要打造一種團隊精神，形成更好的凝聚力和戰斗力。”

每次會上，趙炳福都會向大家說，做了代理商，并不僅僅是取得了一種資格。代理了天脊產品，無形中也就成了天脊營銷團隊的一員！大家都要挑起這個重擔，開創共贏。

“做化肥銷售，消費者是老百姓。要用真誠的態度、好的心態，去打動農民，讓他們了解肥料的本質，市場的現狀和科學種植科學施肥。比如，農民買了，用過了，我們還要主動回訪，產量提高了沒有、產品怎么樣。銷售是一個循序漸進的過程，與客戶的關系要處好，重在溝通。所以對代理商、基層經銷商思想上的引導時刻不能少。”趙炳福常戲言，他經常扮演黨支部書記的角色。

通過他們的努力，2011年三門峽地區銷量回升到1萬多噸。他介紹說，豫西一帶多是丘陵，好地都開發了，加上市場不規范，下一步的銷售方案要緊隨環境、市場的變化而提出新的策略。河南是產糧大省，但是也是勞務輸出大省，人均耕地1-2畝，也有外地人到河南承包土地，少則幾百畝，未來要抓住這樣的大戶，提供售前、售中、售后的服務；農化服務零距離，不是一句話，要付諸行動。按照公司“八大工程”的具體要求，營銷人員每人每月拜訪客戶不少于15家，要常抓不懈。趙炳福說，要在豫西市場重振雄風，不付出不行。

趙炳福心里有底——咱有拼勁兒，干不好不收兵。風風雨雨，從22歲進廠，現在47歲的趙炳福感言， “天脊的事業已經融入了我的血液，我有信心、有決心干好它。”