生產企業引領行業營銷模式轉型

□木心

我很欣賞稻盛和夫的阿米巴理經營論體系中的重要觀點：企業要為員工及家屬謀取物質和精神兩方面的幸福，作為企業的經營者，只有這一點還不夠，更應該抱著為世人、為社會鞠躬盡瘁的崇高理想，并為這不異一切奮斗到底，且將其作為神圣的使命來完成。

“美國人發明東西；日本人把東西做好；韓國人把東西做爛；中國人把東西做到沒錢掙。”雖有幾分調侃，但也說明一點現象。中國市場競爭習以為常的 “競低”現象，讓供過于求的化肥市場競爭的白熱更加激化。如何擺脫 “競低”情結，走上“競優”之路呢？生產企業依據自身優勢，引導眾多經銷商因地制宜地進行營銷模式轉型是必由之路。

1.轉變思想，做大做強一個大品牌

化肥產品物流的特殊性，決定其地緣問題很大程度上要依賴經銷商等渠道環節來解決，總經銷及經銷商是生產企業著重考慮的一種形式。如何將渠道做到有效暢通，則是總經銷及經銷商們體現競爭優勢的工作重點。

基層肥料市場，產品質量良莠不齊，假冒偽劣層出不窮，損害了百姓利益。一些小經銷商在經營當中，不注重經營產品的品牌和產品質量，一味地追求價格低廉，利潤優厚，沒有長期發展的規劃，也不具備可持續發展的眼光，甚至淪為坑農事件的黑色推手。這些小經銷商在土地流轉成型之后，將是被團購大軍無情拋在腦后的第一批人。

大多數農資經銷者都有著深厚的民族情結，愿意為基層百姓提供優質優價的肥料。有了好的初衷還不夠，還要有宏觀分析的眼光，適時轉變經營思想，因地制宜地轉變產品策略，與大品牌產品增進合作，建立穩定良好的合作關系，日后作為大品牌好肥料的銷售站或售后服務網點，與生產企業一起發展壯大。

2.與廠家緊密合作，力爭區域為王

無論從技術角度還是資金實力方面分析，流通企業都要依傍生產企業的大樹才好立足。跟著行業龍頭的發展腳步，以適合當地的測土配方肥為主導產品，采取積極配合、緊密合作的態度，爭取做到某一地區的某一大品牌肥料的銷售大王，逐漸成為生產企業經營當中不可或缺的重要支柱，甚至爭取到生產企業地區營銷的話語權，這樣，就可以隨著生產企業的發展而逐步強大。

經銷企業在與生產廠家的合作形式上，可以采取合作、合資經營等形式，從經濟體制上保障合作雙方的利益。同時，力求以深度售后服務為特色，成為生產企業和銷售用戶值得信賴的長期合作伙伴。

3.充分發揮經營區域渠道網絡及倉儲物流資源優勢

在特定區域內，當地經銷商通常會熟識本地同行業的各界人群。同時，對關鍵的倉儲物流環節掌握情況很好，在當地的農資經營方面可做到得心應手。

經營區域的渠道網絡資源優勢主要體現在人脈、物流和區域內種植特性等方面。從發展的眼光來看，由于物流等方面的實際問題，特定區域范圍內的渠道網絡資源仍將在很長的時期內發揮其特有的作用。利用好現有相關資源并開拓新的渠道，是流通企業占領當地農資市場的有力手段。

當地經銷商所具有的經營區域渠道網絡及倉儲物流資源優勢是讓生產企業節省市場開發成本，縮短產品銷售周期所不可或缺的因素。從這個意義上講，誰充分發揮經營區域渠道網絡及倉儲物流資源優勢，誰與大型化肥生產企業的合作關系就會更長久、更穩定。

4.堅持薄利多銷，以量取勝，牢牢把握終端

國內化肥市場，具有原料來源充足、生產工藝相對簡單、技術性一般、產量高、市場及企業吞吐量大的產品特點，可以采用薄利多銷的原則，使 “原料——產品——商品——資金——原料”的良性循環加快，充分發揮企業設備效益、資金效益、技術效益，形成較穩固的生產、供應、銷售三位一體基礎與發展實力。

現代農業用戶對化肥購買的選擇越來越理性，性價比方面的考慮更多了，薄利多銷仍不失為爭取市場份額的利器，以質優價廉的產品來穩定和拓展銷售渠道既簡單而經典。

5.積極參與政府企業肥料招標，推廣測土配方肥料

為了貫徹落實中共中央1號文件精神，農業部在全國各地大力推廣測土配方肥料，目前測土配方在全國達到2498個，基本覆蓋全國所有縣級行政區，技術推廣面積達到12億畝，今年，農業部與農企合作，在100縣，1000鄉，10000村開展測土配方肥整建制推廣應用。如今，廠商生產銷售重點已經轉移到測土配方肥料上。因此，經銷商應該改變原先的賣肥習慣，順應形勢發展，積極參與政府與企業的肥料招標活動，推廣測土配方肥料，發揮自身地緣優勢與網絡優勢，為農民節本增收，為農村生態環保、為農業持續發展、為自身發展壯大，做大做強測土配方肥料。

6.完善服務提系，擴大經營范圍與品種

提高農化知識，引進懂技術，懂農藝的年輕業務人員，購置農機具以及先進的機器設備，提高自己服務能力，有針對性地提供無償或有償為農服務。豐富化肥經營品種，滿足不同地區種植不同作物的農民需要，打造農資超市。

完善服務，不僅要為用戶提供必要肥種，還要以科學用肥的基本技術輔助用戶選好合適的肥種。批零兼營的靈活經營策略也可擴大用戶群。