企業在做農化服務時需注意的問題

□中科院沈陽應用生態研究所研究員 盧宗云

當下，化肥企業的競爭焦點在營銷上，而營銷的焦點在差異化上。差異化則體現在產品的差異化和營銷方式的差異化上。農化服務就是要為產品的差異化乃至營銷的差異化做工作，要為企業的產品戰略定位當參謀，為企業的營銷當先鋒。雖然各企業都認識到了農化服務的重要性，但是在實際操作中仍有很多問題需要解決。

第一，中國化肥行業不缺技術專家，也不缺優秀的經理人，但缺少將專家的科技素質與經理人的營銷理念二者復合于一身的技術專家。營銷的核心問題是如何打動客戶，打動客戶靠什么呢？靠口才！ “才”是知識、是思想、是技能！好的營銷人員必須具備扎實的農業知識和一定的技能。只有這樣，企業才能轉化營銷方式，由被動銷售到主動創造需求，由爭價格到爭服務，使銷售人員實現由推銷員向銷售顧問的身份轉變。

第二，產量超過30萬噸的復合肥企業就可能面對全國市場銷售。然而，我國幅員遼闊，南北東西在自然地理、氣候條件相差極大，而且經濟發達程度、作物種植結構、栽培方法等都存在極大的差異。企業用一套產品，一樣的營銷政策，在各地就會產生不一樣的結果。只有因地制宜，制定不同的營銷政策，推出不同的產品才會有好的業績。要做好這些，農化服務工作必須要沖在前面，只有在充分調研的前提下，才能為生產提供指導，同時也能為產品推廣做好鋪墊。

第三，產品的推廣營銷在市場上會出現這樣那樣的問題，哪一個環節出現問題都可能是致命的，而農化服務水平的高低，決定了一個企業能走多遠做多大。我國大部分化肥企業只重視銷售業績，不看重售后服務，或者成立的農化服務中心多是 “事后諸葛亮”，只關心和處理已出現的問題，不注重開發農民的潛在需求，也不能提前規避問題的發生。

第四，企業應與農業科研及推廣部門聯合，在目標市場建立樣板田，召開現場會讓農民看到實效；農化專家、企業銷售人員下鄉辦講座，宣傳新知識，口傳身教，讓農民明白道理，提高認識，結合國家正在進行的測土配方施肥，將多種技術進行融合，實現疊加增值效應。但就現在來看，企業和農業科研及推廣部門的聯合還不夠。

第五，要將科技貫穿于企業的整個產業鏈中，不僅包括研發、生產過程，也包括后期的銷售、服務過程，除了能夠促進企業不斷創新、提升產品和服務質量、增強品牌的核心競爭力、避免低層次的價格戰之外，也能推動化肥整個行業的發展。科技營銷理念在新型肥料行業的應用，一方面能夠提高農民對新興肥料的認識，迎合我國國情的實際需要，推動我國肥料行業的進步；另一方面能夠使我國農民與化肥企業共享新型肥料科技的成果，實現經濟效益和社會生態效益雙贏。