國際商務談判的文化差異

李之松

(廣東松山職業技術學院外語系，廣東韶關512126)

一、國際商務談判的特征

國際商務談判，是指在國際商務活動中處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。國際商務談判是國際商務活動的重要組成部分，是國際商務理論的主要內容，是國內商務談判的延伸和發展。國際商務談判既具有一般貿易談判的共性，又具有區別于一般貿易談判的特殊性。

1.國際商務談判具有較強的政策性

2.國際商務談判應按照國際慣例辦事

國際商務活動不同于國內商務活動，其運作模式必須以國際經濟法為基礎，按照國際慣例行事。作為國際商務活動的一部分，國際商務談判也需要考慮國際法的規定，并要按照國際慣例辦事。從事國際商務談判的人員需要熟悉各種國際慣例，熟悉談判對手所在國的相關法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。

3.國際商務談判涉及廣泛

國際商務活動涉及國內和國際兩個市場，國際市場不同于國內市場，具有復雜多變性，涉及國與國之間的政治關系，也涉及談判對手所在國的內政外交、風俗習慣、基礎設施、競爭情況等。因此，國際商務談判必須特別重視調查研究工作，了解國外的經濟情況和市場情況。國際商務活動涉及進出口業務，國際商務談判需要考慮不同國家和地區的供需情況，還要考慮國別政策。

4.國際商務談判內容復雜

國際商務談判是開展國際商務活動的前提，國際商務談判的結果多會導致有形或無形資產的跨國轉移，這就涉及國際貿易、國際金融、國際保險、國際運輸等一系列問題，所以國際商務談判的內容非常廣泛，這也對國際商務談判人員的素質提出了較高的要求。

5.國際商務談判要堅持平等互利的原則

如前所述，由于時代的影響，清初學術思想的主流轉向儒家，毛先舒在《詩辯坻》中所體現出的以“溫柔敦厚”為旨歸的詩學思想，不僅是其個人性情思想的體現，也與清初學術思想主流相契合。同時，“守唐人門戶，揚七子抑竟陵”是貫穿在毛氏詩學思想中的總綱。但同時應該看到，毛氏在論述學詩徑路時花費了大量筆墨，難免給人造成復古主義的印象，但瑕不掩瑜，《詩辯坻》存在的價值是不言而喻的，它是通向毛氏早期詩學思想和“西泠十子”的理論主張的橋梁。

國際商務談判是各國商務談判人員為己方爭取盡可能大的經濟利益的行為過程。在此過程中，談判各方要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。不論國家大小，不論貧富強弱，談判各方一律平等。在國際商務談判中，應根據各方的需要，按照公平合理的價格，互通有無，使各方都有利可得。

6.國際商務談判的影響因素復雜多樣

國際商務談判的談判者來自不同的國家和地區，代表著不同的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景。他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同。這些都使影響談判的因素更加復雜、談判的難度更大。不同的文化對商務談判的影響很大，若談判人員犯了一些文化禁忌，則會對商務談判結果造成很大甚至是致命的影響。

二、國際商務談判的文化差異

如果國際商務談判人員缺少對一個國家文化的了解，就可能會給自己的生意帶來致命的打擊。因此，國際商務談判人員需要深入了解和學習國際商務談判的文化特征。結合霍夫斯塔德對文化差異的分析，國際商務談判的文化差異主要體現在以下五個方面:

1.權力距離(Power Distance)

權力距離反映出組織內對不平等權力分配的容忍程度，影響人們對社會與組織中等級的不平等分布的認可程度。若人們愿意接受這種不平衡的等級分布，那么等級差距就很大;反之，若人們根本不接受，等級差距就很小。

權力距離在社會組織管理中與集權程度、領導和決策聯系在一起。一般情況下，在一個高權力距離的社會組織中，下屬趨于依賴其領導人，管理者多采取集權化決策方式，管理者作決策，下屬接受并執行。相反，在低權力差距的組織中，管理者與下屬之間，只保持一個較低程度的權力差距，下屬就會廣泛參與影響他們工作行為的決策。例如:按照霍夫斯塔德的調查，部分國家的權力距離指數如下:馬來西亞是104，中國是80，美國是40，奧地利是11。這些權力距離指數顯示出馬來西亞的集權程度最高，奧地利最低。因各國具有不同的權力距離，在開展國際商務談判時，談判人員需要對不同國家的權力距離情況先進行了解，以便更好地尋找對策，贏得談判。

2.不確定性規避(Uncertainty Avoidance)

不確定性規避表示的是對風險的排斥程度，反映在對機會、程序以及意外事件的安排上。一般而言，不確定性規避反映出組織和社會對各種風險的容忍程度。因此，它影響到組織和社會對風險的不同看法。在不同國家和地區，由于受不同文化的影響，所以人們對不確定性情況的規避程度不同。一般情況下，不確定性規避高的組織和社會總會試圖利用規則和法律來減少不確定性，對風險和不合常規的做法的容忍度較低。相反，不確定性規避低的組織和社會就會更包容不確定性，其具體表現為更傾向于冒險。

針對不確定性規避，還可以從對規則的訴求愿望、對具體指令的依賴、對計劃的執行程度來考慮。例如:在某些國家，員工們非常樂意接到其主管的具體指令，以規避高度不確定性，回避工作中的模棱兩可。而在另外一些國家，員工們可能會因模棱兩可未威脅到其對穩定和安全的較低需要，反而能夠更大限度地促進和激發其積極性、主動性和創造性。

3.個人主義與集體主義(Individualism versus Collectivism)

個人主義指的是一種松散的社會結構。非常強調個人主義的組織和社會多表現為利己、獨斷專行和個人努力，甚至會出現個人英雄主義的極端。集體主義指的是一種緊密的社會結構。通常，在集體主義盛行的國家，每個人必須考慮集體的利益和他人利益，組織成員對組織具有精神上的義務和忠誠。

總體上講，中國強調集體主義，美國則強調個人主義。例如，在簽合同時，中國人看重單位的公章，美國人卻看重個人簽名。

4.男性主義和女性主義(Sexism versus Feminism)

男性主義是指社會中“男性”價值觀占優勢，女性主義是指“女性”價值占優勢。男性主義強調競爭、對抗和決斗，而女性主義強調融洽、和諧與合作。

就東西方文化而言，高度男性主義的西方文化具有侵略性，強調對抗性競爭，彰顯大男子主義;而具有高度女性主義的東方文化，多強調隱忍、和諧與中庸。比如，美國企業的重大決策通常由高層作出，員工由于頻繁地變換工作，對企業缺乏認同感，不會積極地參與管理，這就是男性主義較強的表現;中國則注重和諧與道德倫理，崇尚積極入世的精神，員工多積極參與管理與決策。

5.長期取向與短期取向(Long Term Orientation versus Short Term Orientation)

長期取向和短期取向是用來說明一個文化對長期目標或短期目標的強調程度。一般情況下，長期取向的文化建立在穩定、持久、規則和節約的基礎之上，短期取向的文化則期望即期的利潤和關注即時需求的滿足而非長期投資。

這一維度的積極與消極的價值取向均可在孔子的教義中找到，不過這一維度也適用于沒有儒家傳統的國家。例如，美國與英國的公司為滿足股東的利益和維持股票價格往往多關注短期目標。

此外，各國的歷史背景、風俗習慣、文化禁忌不同，國際商務談判人員需要對此進行了解，雖然不能保證做得都符合談判對手的需要，但不能觸犯談判對手文化的禁忌，否則會嚴重影響談判。

三、結束語

國際商貿談判人員應以經濟利益為重，同時遵守各國商務政策和國際慣例，根據各國權力距離的差異，結合各國的不確定性規避程度，結合不同國家注重個人主義還是注重集體主義的文化差異，結合各國男性主義和女性主義的文化差異，結合長期取向與短期取向的文化差異，考慮各國的歷史背景和風俗習慣的差異，根據各國語言的不同，啟用不同的國際商務談判策略和技巧。

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