連鎖經營模式在鹽業公司發展中的應用

□文/劉駿彬 吳智豪

（北京師范大學珠海分校特許經營學院 廣東·珠海）

一、連鎖經營概述

（一）連鎖經營的定義。連鎖經營是一種常見的商業組織形式，亦商業模式。是指在統一的經營理念下，經營同類商品、使用統一商號、提供統一服務模式的若干門店，在統一總部的管理下運營，最終實現提高企業品牌價值、實現規?；洜I、增強企業競爭力等效益。

在我國零售業發展的新形勢下，企業想要發展壯大，提高自身的市場份額，形成市場規模，都需要借助連鎖經營的商業模式。企業如果不采取連鎖經營的商業模式進行擴張，那么只能夠在一定的范圍內進行發展，被規模和空間所限制。只有采取連鎖經營，企業才能通過不斷開設單店、擴張體系、覆蓋市場，使企業實現經營連鎖化。企業借此提高品牌價值和形成規模效應，在更大的發展空間上，不斷提高經濟效益。

（二）連鎖經營的分類。一般情況下，連鎖經營分為以下三種類型：

1、直營連鎖。直營連鎖，指的是單店的人、財、物均由總部投入并控制，其所有權歸總部所有。在直營連鎖的模式下，由于各單店均是隸屬于總部之下，所以總部可以實現對各單店的高度控制，使得各單店在總部的統一管理下，規范化運作。但是，由于直營連鎖需要總部大量的資本投入，所以需要總部有較強的實力，否則會限制其連鎖經營規模的擴張。

2、特許連鎖。特許連鎖，亦加盟連鎖，較為規范的叫法是特許經營，指的是總部通過將其一系列由知識產權組合而成的經營資源（即特許權），以合同的形式許可給其他經營者（即加盟商）進行有償使用。在特許連鎖的模式下，特許經營企業與加盟商是處于相互獨立的法律地位，單店是由加盟商投資建立，所以有利于特許經營企業降低體系擴張風險，快速實現規模效益。

3、自由連鎖。自由連鎖是指相互獨立的零售商自愿形成統一的聯合體，在進貨、配送和促銷等方面實現統一運作，使所參加的企業都實現最佳盈利。同時，自由連鎖模式下的各單店亦可保持各自的經營風格和特色，使得各連鎖成員具有較好的靈活性和較高的自由度。

二、鹽業公司連鎖經營現狀分析

近年來，全國各地鹽業公司結合本地區特點，因地制宜地探索連鎖經營模式。經過數年的發展，目前已形成蘇鹽連鎖、渝鹽連鎖、滬鹽連鎖、徽鹽連鎖、中鹽甘肅連鎖、川鹽連鎖、魯鹽連鎖、龍鹽連鎖、浙鹽連鎖、寧鹽連鎖等眾多連鎖品牌，中國鹽業企業連鎖經營體系逐步構建起來。

（一）開展連鎖經營的原因。鹽業公司之所以開展連鎖經營，原因有以下兩個方面：

1、優化食鹽銷售網絡，提高企業利潤。對于目前的食鹽流通領域來說，基本上是“批發-轉批-零售”的三級銷售網絡。而作為鹽業公司，基本上只涉及批發環節，將食鹽批發給區域代理商，由區域代理商進行下一步銷售。在這個過程中，由于鹽業公司基本上只是涉及批發環節，對于轉批和零售則缺乏管理。如果采取連鎖經營，可以以鹽業公司作為總部，進而開設單店，直接面向消費者。這樣一來，鹽業公司將直接面向市場終端，通過單店構建網絡，網絡覆蓋市場，形成全面、到位的食鹽銷售網絡，縮小食鹽流通過程中的環節和層級，提高市場占用率，進而提升企業利潤。

2、強化企業競爭力，應對鹽業市場化改革。由于食鹽具有生產局部性、供應全面性、不可替代性等特征，加之是全民補碘的載體，所以國家一直采取計劃性的專營專賣。但隨著市場化經濟的不斷發展，鹽業的改革已經勢在必行，2009年鹽業的改革首次被列入《政府工作報告》。因此，在新形勢下，鹽業公司不能僅僅依靠專營制度的優勢來生存，而應該通過優化與改革，提高企業競爭力。因此，連鎖經營成為了鹽業公司市場化的發展方向。通過連鎖經營，鹽業公司可以進軍零售行業，打造品牌價值，橫向和縱向多元化發展，增強其競爭優勢。同時，鹽業公司可以減少對專營制度的依賴性，有助于企業在市場化改革中立于不敗之地。

（二）連鎖經營類型的選擇分析。目前，我國鹽業公司的連鎖經營形式主要是采取直營連鎖。在連鎖經營的三種類型中，基于鹽業公司統一規范化管理與發展的需要，自由連鎖目前并不為其采納。那么，為什么目前鹽業公司更多選擇的是直營連鎖而非特許連鎖，原因在于以下兩個方面：

其一，鹽業公司缺乏特許權的核心競爭力。特許連鎖的體系擴張主要是依靠總部不斷招募加盟商，進而增加單店的數量，形成規模效應。特許連鎖的盈利本質在于其特許權的核心競爭力，特許權可替代性越低，競爭優勢越強，加盟商越愿意選擇加盟。而對于目前的鹽業公司來說，開展連鎖經營的優勢主要在于國家對于食鹽的專營體制。由于食鹽專營而使得鹽業公司對于食鹽的銷售具有獨占性，而并非鹽業公司擁有的包括經營模式、經濟技巧、商業秘密在內的一系列由知識產權組合而成的特許權。所以，鹽業公司開展特許經營，缺乏特許權的核心競爭力。

其二，鹽業公司目前擁有足夠的資本開展直營連鎖。特許連鎖的主要優勢在于降低特許經營企業的風險，減少特許經營企業資金投入，使得企業能夠以較低的成本和較快的速度實現體系的擴張。加盟商與特許經營企業是處于相互獨立的法律地位，加盟商開設的單店所有權是屬于加盟商的，單店資金的投入主要是來源于加盟商，特許經營企業無需投入過多的資本。但是，在特許連鎖中，特許經營企業的利潤來源主要是加盟商交納的加盟費和特許權使用費，在同等規模下，利潤遠不如直營連鎖。作為鹽業公司來說，其是屬于國有企業，具有一定的資本基礎和資金優勢，所以在有能力開展直營連鎖的條件中，當然是偏向于直營連鎖。

三、如何提高鹽業公司連鎖經營競爭力

（一）將單店食鹽經營向多元化經營轉變。對于鹽業公司開展連鎖經營來說，不能僅僅只是銷售普通的食鹽產品，這樣的話，連鎖經營發揮不了它的優勢。而且，如果只是銷售普通食鹽，那么鹽業公司的連鎖經營將失去意義，因為這是代理商或是超市就能夠替代的。況且專門開設單店銷售食鹽，利潤低薄，每個月除去單店所需支付的租金、人員工資、水電費等成本，收益所剩無幾。因此，鹽業公司開展連鎖經營，不能夠僅僅局限在銷售食鹽的層面上，應該將鹽業公司連鎖經營模式下的單店定位為其食鹽品牌的專賣店，橫向和縱向結合發展。假如這樣一種單店商品定位建立起來，單店將大大提升其盈利空間，提高鹽業公司連鎖經營的利潤。

在橫向方面，目前不少地區的鹽業公司已經開發出多種生活用鹽（例如海鹽洗發水、海鹽沐浴露等），以及各類非鹽產品。但是，由于銷售渠道的缺乏，導致其市場份額少，消費者認知度低。如果利用好單店這一平臺，就可以完善其銷售渠道，通過單店將這部分產品很好地銷售出去。重慶市鹽業集團自2006年下半年開始實施“渝鹽連鎖”經營以來，在非鹽經營方面一直走在全國同行的前列，通過建立渝鹽連鎖店，目前已經形成六大系列產品。2008年渝鹽連鎖下的重慶鹽業實現銷售收入11億元，其中非鹽商品銷售收入4億元，實現利潤5，500萬元。

在縱向方面，單店可以開展多種鹽產品的銷售，使得食鹽在消費者心中不再是一種普通的調味品，而是一種健康時尚的營養產品。廣東省鹽業集團有限公司目前已經擁有澳洲湖鹽雪晶鹽、澳洲湖鹽冰晶鹽、南方海鹽自然食用鹽、南方海鹽精選海鹽、低鈉鹽、加鈣營養鹽、加鋅營養鹽等一系列的食鹽新產品。在其銷售的“粵鹽”牌澳洲湖鹽雪晶鹽零售價為20，000元/噸，零售小包裝 5元/包（250克）；“粵鹽”牌澳洲湖鹽冰晶鹽零售價為30，000元/噸，零售小包裝7.5元/包（250克）。相比較于每包不足2元的普通加碘食鹽，可見鹽業公司對于食鹽的定位已經不僅僅是日用調味品了。

（二）打造以綠色健康為品牌優勢的連鎖企業。目前，我國零售業中的連鎖經營企業多之又多，鹽業公司開展連鎖經營，想要在與眾多的連鎖品牌企業競爭中占據優勢，則必須體現其獨特的競爭力。對于鹽業公司來說，其連鎖經營的競爭優勢在于，它體現出的是一種綠色健康的理念與主題。食鹽，是一種綠色健康的產品，那么鹽業公司構建出的連鎖經營體系，則應該是打造出以綠色健康為其產品主題的品牌。對于消費者來說，肯定是更傾向于購買綠色健康的產品。

中國鹽業總公司近年來一直致力于其綠色健康產品的科研研發。例如，其旗下中鹽國本鹽業有限公司被中國綠色食品發展中心批準發展為中國綠色食品協會會員。中鹽國本研發的多元營養強化鹽（鈣+鋅+硒）、海藻碘鹽經中國綠色食品發展中心審核通過，被認定為綠色食品A級產品，并可使用綠色產品標志，其研究項目“海藻鹽的應用研究-活性海藻碘晶”獲得中國科學院科學進步獎。

2011年11月，廣東省鹽業集團有限公司以“綠色低碳生活”為參展主題，參加了首屆中國國際綠色創新技術產品展。期間展示了企業近一年來在調整產品結構和創新研發等方面的最新成果，展出的“粵鹽”旗下產品有澳洲湖鹽（雪晶鹽、冰晶鹽）、精選海鹽、綠色食品特制食鹽、低鈉鹽、客家精熟鹽、雪花鹽、自然晶鹽、海水自然晶鹽、餐桌鹽、“極鹽”洗浴鹽、“索麗兒”洗浴鹽和溫灸保健鹽包、保健治療儀等共幾十個品種系列。展覽倡導了“提升產品品質引領綠色消費”的理念，樹立了“廣東鹽業”、“粵鹽”的良好品牌形象，獲得了預期效果。

由此可見，鹽業公司目前的產品具有綠色、環保、健康等特點，應該加大這方面的研發投入，并將其打造為連鎖經營發展的品牌優勢，進而提升企業的競爭力。

（三）將企業直營連鎖向特許連鎖轉化。鹽業公司將直營連鎖向特許連鎖轉化，可以使其降低資金壓力和投資風險，又擁有更強的競爭優勢。鹽業公司的資金假使能滿足其連鎖經營目前的發展，也未必滿足得了未來的需要。在直營連鎖的模式下，鹽業公司不斷開設單店提升市場份額，意味著必須不斷地投入大量的資本，這樣會限制鹽業公司連鎖經營未來發展的速度和規模。而如果采取特許連鎖的方式，則可以最大限度地降低鹽業公司的資本投入，同時又能以最快的速度擴大單店的網絡規模，并將風險分散到各加盟商身上。特許連鎖模式下，鹽業公司可以通過對加盟商的加盟費和特許權使用費的設計與收取，來實現經濟效益。

另外，特許經營企業的競爭優勢在于其特許權的含金量。特許權是包含企業經營模式、商業秘密、專利、專有技術、經營訣竅等多方面的知識產權，企業將其知識產權通過單店轉化為實際經濟效益。對于鹽業公司長遠的發展而言，必須提升自身的創新與研發能力，加大科研方面的投入力度，使得企業擁有更多的專利、專有技術和科研產品，進而轉化為其知識產權的競爭優勢，打造其具有低替代性的盈利模式，這樣才能使得鹽業公司在市場化經濟背景下更好地發展。

[1]侯吉建，袁東.特許經營導論[M].中國商業出版社，2010.

[2]劉駿彬.淺談鹽業公司如何提高經營能力[J].中國鹽業，2011.13.