我國中小企業開拓國際市場研究

□文/杭品厚

（浙江工業職業技術學院 浙江·紹興）

中小企業是推動我國經濟發展的一支重要力量，截至2010年底，全國工商注冊的中小企業已超過1，000萬家，占總企業的99%；中小企業實現工業總產值占全國的60%，實現利稅占全國的40%；我國15，779.3億美元的出口總額中，約65%來源于中小企業。中小企業對我國進出口貿易做出了突出的貢獻，但也存在不少問題，正確選擇開拓國際市場的對策，增強其在國際競爭中的實力，規避國際化風險、疏通融資渠道，已是刻不容緩。

一、我國中小企業開拓國際市場面臨的主要問題

1、風險抵御能力弱，國際競爭力不足。我國中小企業的發展歷史短，往往是由家庭式手工作坊演變面來，資產規模小，經營分散，生產集中度也比較低，形不成規模經濟。一般通過向外貿公司提供貨源或者是通過合資企業等渠道來開展出口業務，渠道比較單一，市場比較狹窄，缺乏防范風險的能力和手段。不少中小企業規模普遍偏小、技術設備落后、技術研究和開發能力弱、新產品開發力度不夠、更新換代速度比較慢、產品本身在國際市場沒有競爭力，企業抵御風險的能力比較弱。出口產品結構以傳統的粗放型增長方式為主，體現為“三多三少”：粗加工產品多，深加工產品少；低附加值產品多，高附加值產品少；一般產品多，名優產品少。自主出口品牌匱乏，低價競銷惡性競爭等現象依然存在。出口產品結構限制了中小企業產品競爭力的提升，成為開拓國際市場的重要制約因素。

2、資金缺乏，融資困難。融資難是阻礙企業外向型發展的首要問題，中小企業急需的出口信貸和對外直接投資難以保證。特別是金融危機后多數中小企業由于缺乏資金無法擴展市場，甚至因資金鏈斷裂而倒閉。這既有企業自身素質、資產規模、信用水平等內在原因，也有擔保體系不健全、中小企業融資制度不完善如金融信貸條件高、創新產品少、上市直接融資門檻高等外在因素的影響。金融機構對于中小企業往往存在偏見，商業銀行一般都不愿向中小企業提供貸款，融資渠道少，融資難度大。

3、用人制度不健全，外經貿人才匱乏。企業要走向國際市場，就必須擁有一批熟悉國際經貿規則與慣例和國際企業經營管理的外語、外經貿、金融、營銷、企管、財務、技術等方面的管理人才，而我國中小企業人才缺乏。長期以來，多數中小企業用人制度不健全，人才觀念淡薄，缺乏相應的人才管理和激勵機制，致使涉外經營管理人才的匱乏，這已是制約拓展國際市場的一大瓶頸。努力吸引和培養一大批適應經濟全球化發展、面向國際、面向未來、創新能力強、綜合素質高、懂得世貿規則和國際慣例、熟悉各國法律、熟悉操作流程的外經貿專業管理人才隊伍已是中小企業開拓國際市場的當務之急。因此，國際化管理人才的引進和培養是中小企業亟待解決的問題。

4、開拓國際市場的手段落后，國際市場定位能力不足。開拓國際市場的手段和策略落后，已成為制約中小企業開拓國際市場的另一重要因素。大部分中小企業開拓國際市場的手段比較單一，一般以國際貿易作為開拓國際市場的主要方式，而勞務輸出、承包工程、引進外資、到海外直接投資等開拓的形式較少。同時，與國外公司往往缺乏緊密合作的能力，很少充分利用跨國公司的品牌、經銷網絡、熟悉當地經濟情況等優勢。此外，多數中小企業在開拓市場時，缺乏對諸如市場容量、市場占有率、市場潛力等方面的國際市場定位分析，沒有對消費者需求、層次需求等消費者行為作深入調查研究，并進行市場細分。

二、提高中小企業國際競爭力的對策措施

1、努力增強企業實力，提高抵御風險能力。中小企業須盡快提高產品質量和產業層次，在原材料、工藝、檢測計量、包裝、運輸等環節實施標準化、規范化管理，并與國際標準和要求相接軌。同時，積極引進先進技術和設備，開展技術發展和技術創新活動，以縮小與國外企業的技術差距，改變目前產品結構不合理，檔次低的現狀，促進產品質量的大幅度提高。此外，中小企業還要爭創名牌產品，擴大中小企業產品在國際市場的知名度，提高其市場占有率。中小企業可采取聯合、參與、合作等手段，改善投資質量，加強技術創新，增強開拓國際市場的能力，回避國際市場的經營風險。

2、改善融資環境。政府應積極制定并實施一些財政、金融、稅收方面的優惠政策，支持有市場開拓能力的中小企業率先走向世界。從中央到地方普遍設立支持中小企業發展出口貿易和對外開放的政府專項基金，根據中小企業和項目的不同情況，分別以各種不同的方式給以支持，從而引導金融機構和其他社會資金流向中小企業。鼓勵國有商業銀行恢復和擴大中小企業信貸配置，同時大力保護和發展適合中小企業需要的中小型金融機構，對向中小企業從事外貿經營開展專項貸款業務的各類金融機構，政府要實行各種優惠政策和獎勵辦法。

3、引進和培養國際化人才。對于中小企業，管理團隊的國際化經驗是企業國際市場知識的重要來源，而這樣的經驗能減少企業對國外市場運營不確定性的感知，從而加快企業的國際化速度。中小企業應該有意識地預測本企業對國際化經營人才的需求，根據需求制定出相應的培養、引進計劃并實施。同時，中小企業要在企業管理中充分運用激勵機制和約束機制，注重培養、挖掘、發揮廣大員工在企業生產、管理、營銷等方面創新的積極性，創造更好的產品和服務來滿足市場的需求。通過一系列以人為本的企業制度安排，提高企業員工對企業的認同感和歸屬感，從而減少人才流失。

4、采取多樣的國際業務開拓方式。企業應積極參加一些招商會、展銷會、洽談會等國際交流活動，以使其能夠準確把握國際市場動向，順利開展中國經營。同時，可積極與具有國際經驗的利益相關者發展網絡關系，從而有效地創造企業的國際社會資本。這樣的利益相關者包括服務于國內的跨國公司，已經實現國際化的本國企業和直接服務于國際市場的外國組織。在經營策略的選擇上，各企業應根據自己的情況，選擇適合自己的經營方式，比如中外合資經營，特許經營、以大型企業為其貿易核心企業，實現國際化經營、通過橫向聯合，采用集團化外推戰略等，積極開展合作經營和海外投資。

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