影響印象管理過程的因素

肖崇好

（韓山師范學院教育系，廣東潮州 521041）

影響印象管理過程的因素

肖崇好

（韓山師范學院教育系，廣東潮州 521041）

印象管理研究已經滲透到社會心理學研究的各個領域。對影響印象管理因素的闡述也眾說紛紜。該文基于印象管理過程五個組成部分：印象管理動機、印象構建、自我呈現行為、印象評估及反饋調節、印象監督，對影響印象管理過程五個組成部分的因素進行了重新梳理。

印象管理；印象動機；印象構建；印象監督；自我呈現行為

印象管理（impression management）是指行為人在社會情境中控制他人形成自己期望印象的過程[1-3]。它是社會行為的重要特征。印象管理研究起始于上世紀50年代末Goffman和60年代初Edward Jones的自我呈現研究。起初，人們把印象管理與欺騙等同；后來又把它與特定的身份，如演員、政治人物聯系在一起?，F在，人們開始用它去解釋廣泛的社會行為，如認知失調、攻擊、助人、服從、歸因、鍛煉行為；還用來解釋情緒和行為問題，如社會焦慮、害羞、壓抑、疑病、厭食、學業不良。到20世紀80年代中期，很難找到一個與自我呈現無關的人際行為[2]。

我們知道，一個人的行為可以在多種水平上去解碼[4]。例如，一個人捐款，可以解讀為“他把錢放進捐款箱里”、“他把自己的錢給別人”、“他有愛心”等。在形成他人印象的過程中，行為人是通過感知具體的言行，去形成目標人一般的、抽象的印象。在印象管理過程中，這一信息加工機制剛好相反，即行為人要把抽象、內隱的觀念——想讓目標人知道自己是什么人——逐漸變為具體的可直接觀察的言行，來控制他人形成自己期望的印象。印象管理過程分為五個組成部分：印象管理動機、印象構建、自我呈現行為、印象評估及反饋調節、印象監督。[5]本文主要梳理影響印象管理過程的因素。

一、影響印象管理動機的因素

人際印象在人際互動中起中介作用，人們的許多行為都是以印象為基礎的。因此，給別人留下好印象對人際交往的順利進行，對行為人達成期望目標有著相當重要的作用。印象管理的動機階段要解決的主要問題是行為人給目標人留下期望印象有沒有意義，值不值得，或可不可能，即解決印象管理行為的價值和可能性問題。

Leary和Kowalski認為印象管理的動機主要受下面三個因素的影響。（1）印象與行為人的目標是否相關：目標人形成行為人的印象與行為人想要達到的目標之間的關聯。（2）目標價值：這些目標是否對行為人特別有價值或重要。（3）當前形象與期望形象的差距：行為人期望目標人形成自己的印象，和目標人實際上已經形成的印象之間的差距。[6]Schlenker和Weigold提出印象管理動機可以分為三類：（1）自我美化：維護和提升自我評價。它包括自尊的維持與提升，自我構建和補償（構建理想自我和為彌補缺陷所做的印象管理）。（2）自我一致性，是為了保證當前呈現的自我與過去留給他人的印象保持一致。（3）自我鑒定，探尋診斷性信息，了解真實的自我。[7]Leary對印象管理功能的論述較好地說明了人們為什么要印象管理。他認為印象管理對個體來說有三大功能。人際影響，即留下期望印象有助于個體達成目標；構建和維護自我；印象管理的成功能喚起積極的情緒。[3]40-47

印象管理有時是有意識、有目的的，有時是相對自動的習慣性行為。但大多數研究者認為印象管理是由情境線索引起的自動的、不假思索的行為。特別是初次見面時，這種印象管理過程可以稱為自動加工的印象管理過程。有目的地傳送特定印象的印象管理過程，我們稱之為控制加工的印象管理過程。Pontari和Schlenker研究發現：認知繁忙不會影響一致性印象管理，但會影響表里不一的印象管理。[8]我們可以把它解釋為：認知繁忙在一定程度上取代了自我監督對印象管理的影響。人們意識到他們所留下的印象對他們達成目標有重大意義時（如求職面試），才會啟動控制加工的印象管理。

二、影響印象構建的因素

確定要給目標人留下期望印象后，在特定的交往情境中，與特定的交往對象互動時，什么才是他期望的印象呢？Leary和Kowalski認為印象構建的影響因素有：自我概念、期望和非期望形象、角色限制、目標價值和當前的社會形象。[6]這里有兩個問題需要解決。一是期望印象應該是有利于目標達成的。二是構建的這個印象應該是可信的。Leary和Kowalski指出，印象構建階段主要影響因素有自我概念、期望和非期望的自我形象、所充當角色的限制、目標人的價值觀和當前的社會形象。[6]所以，要構建一個有利的印象，在印象構建階段應該考慮的因素涉及：（1）行為人。Baumeister等提出：自我評估高的人在自我增強狀態中自我表現的特點是傾向冒險，表現他們突出的好的品質，從善計謀，注意他們自己。自我評估低的人，以自我保護形式表現自我，特點是不愿冒險，注意避免他們突出的壞的品質，避開計謀，避免注意他們自己。[9]研究發現：在自我評估受威脅的條件下，與自我評估低的人相比，自我評估高的人傾向于冒更大的危險（結果，失去的可能更多）。相似研究發現：社會壓力（即獲得好印象，并公諸于人的壓力），在歸因中導致自我評估高的人更多地我行我素（self-assertive），自我評估低的人更多的自我保護，特別是在他們接收到失敗的信息后。即自我評估高和低的人自我表現的目的不同：自我評估高的人是想通過自我表現，改變自我，以獲得最積極的自我評估；自我評估低的人是想通過印象管理證明自我。所以，影響人們表現自己的關鍵因素是他們對自己的自我概念的確知性。此外，行為人的認知能力和元認知能力，對印象構建也會起到重要作用。如行為人對自己、交住情境和觀眾的正確評估，行為人根據不同交往情境和觀眾構建不同印象，即包裝自我概念中不同方面信息的能力。（2）觀眾。Rudman的研究證明，女性在自我呈現時使用自我提升策略，給目標人可能留下好印象（如，有能力），也可能留下壞印象（如，太強悍）；自我提升策略使用導致哪種印象取決于目標人的動機：想雇傭這名女性的人，形成的是好印象，而只是想評價和了解這位女性的人，形成的卻是不好的印象。[10]（3）互動情境。自我呈現必須遵循情境性原則，即符合特定的互動情境對行為的要求。每一種社會情境都有一種與之適應的社會互動模式。個體在社會化過程中就習得了這種社會互動模式，即情境認同。在互動情境中，人們就會根據這些情境認同知識去構建自已的行為模式。如在葬禮上，最好身著喪服，說話聲音低沉些，以表示悲傷；談話內容最好提及死者的積極方面等。

要使觀眾認為你的自我呈現是真實可信的，Schlenker和Weigold認為取決于下列因素：經驗的一致性（empirical consistency），即行為人言行在時間上保持一致；內在一致性（internal consistency），即行為人言行所展現的內在品質應該是一致的；簡潔和可溝通性；與主流文化的要求、信仰和價值的一致；一致性效度（consensual val-idation），以及行為人的名譽、自信和勸說能力。[7]肖崇好認為，印象建構過程中，要兼顧自我和諧與人際和諧。只顧自我和諧，或只顧人際和諧，所傳遞的信息對社會適應都有負面影響。[11]

三、自我呈現行為的影響因素

人們在傳遞不同印象時所涉及的行為是不一樣的。Jones提出了四種討好策略，包括恭維對方、順從對方、自我表現謙虛及施惠對方。[12]Fiske等總結認為以下行為有利給他人留下積極印象：（1）行為匹配。即如果目標人的行為是謙虛的，則自我呈現者也將是謙虛的。目標人行為不明確時，行為人會傳遞一個合理而又積極的印象。（2）遵守情境規范，即按情境要求行動。（3）賞識或奉承他人。對他人能力或成就的真誠賞識通常具有增加自己在交往中的權力，并引起對方的關注；然而，賞識不當就變成了奉承。（4）言行一致。[13]下面我們試圖從更抽象的層次來談影響一般自我呈現行為的因素。

人們如何控制他們的自我呈現行為呢？研究顯示，將注意力集中于某人創造的印象，有時會改善自我呈現行為，有時會破壞自我呈現行為[7]。當人們期望表現好時，注意他們的自我呈現會改善行為。自信的人比缺乏自信或不想留下特定印象的人，能更好地有意識地通過言語和非言語溝通傳遞期望的印象給觀眾[7]。自我呈現行為的改善得益于言語和非言語所傳達信息的一致性、對自己和他人行為更好的監督和更加注意使自己的行為適應相應的行為標準[7]?；〞r間準備和練習某種行為也有利于自我呈現行為。

相反，預期表現不佳的人，注意他們可能留下的印象，會干擾自我呈現行為[7]。Schlenker和Leary提出：當人們想給他人留下期望印象而懷疑他們能否達到目的時，會體驗到社會焦慮。[14]在這種情境下，人們體驗到的是窘迫、行為笨拙、與社會焦慮相聯系的緊張反應、溝通困難、回避人際交往和防御性的自我呈現風格，所有這些都會給觀眾留下不好的印象。由于自我關注（self-preoccupation）、過分擔心、心理上和情感上逃跑的傾向和焦慮，都會破壞自我呈現行為。

自我呈現行為不僅受人們是否注意他們的呈現的影響，而且受人們注意他們行為哪一方面的影響。一個活動可以從多種層面來解釋，如與人交談，可以從較抽象的水平把它看作是“想留下好印象”，也可以從較具體的水平把它看作是“發表自己的意見”、“微笑”、“注意外表，經常點頭”。Vallacher和Wegner研究指出：社交能力強的人，當他們注意想要留下的印象時，他們的行為表現較好；而社交能力比較差的人，當他們注意能產生期望印象的特殊活動時，行為表現較好。[15]

四、印象評估與印象整飾的影響因素

影響行為人對印象評估的因素包括三大類：社會情境、目標人和行為人的個體差異。有可能影響印象評估與印象整飾的情境因素有：可說明性 （accountability）、模糊性 （ambiguity） 和評價。目標人特征包括聲望、酬勞權（reward power）以及對行為人的了解或熟悉。有可能影響個體印象管理傾向的個體差異包括：自我監控、馬基雅維利主義（Machiavellianism）、控制點和公我意識等[1]。

五、印象監督對印象管理的影響

上已述及，人們的日常行為實際上可以有多種水平的解釋，因此在印象管理中對他人已經形成印象的意識，并進行評估，進而校正自己的行為，對印象管理的成功就顯得十分重要了。Tice等研究發現，以謙虛或自我增強方式呈現自我，對不同的人有著不同的效果：對朋友以謙虛方式、對陌生人以自我增強方式呈現自我，能獲得對方良好的印象；對陌生人以謙虛方式、對朋友以自我增強方式呈現，會導致對方形成不良印象。對印象管理的人來說，他們必須在這樣或那樣的水平上監督他人是如何感知和評價他們的。[16]Leary從四個水平來區分印象監督：印象忘卻（impression oblivion），行為人在任何水平上都沒有意識到他或她被別人感知，或／甚至沒有意識到他人正在形成他或她的印象；前注意掃描（preattention scanning），行為人在無意識或前注意水平監督他人形成他們的印象，而將有意注意放在其它事上；印象意識（impression awareness），行為人明顯意識到他人正在形成他或她的印象，并思考他人正在形成的印象；印象聚焦（impression focus），行為人所有思想只關注他人所形成的印象，并關注該印象會造成什么后果。[3]47-51如前所述，印象聚焦對印象管理行為會造成不良影響。印象監督對印象管理的影響除了上述對他人形成自己印象的關注外，還表現在自我監督高的人與自我監督低的人相比，前者對其行為的情境適應性特別敏感，并因此來調整和控制其印象管理；他們對印象管理過程中他人已經形成的印象把握更準確。Turnley和Bolino在一個學期中觀察一起工作的自我監督高和低的人，最后要群體其他成員評價他們的印象。他們發現自我監督高和低的人使用的印象管理策略沒有差異，但自我監督高的人使用奉承這一策略時，給人留下好印象，而自我監督低的人使用它時，給人留下拍馬屁的印象。自我監督高的人使用自我提升（self-promotion）策略時，給人以“有能力”的形象，而自我監督低的人使用它時給人以“欺騙”的感覺。[17]

有些人比其他人更經?；蚋屑毜乇O督他人對他們的印象。特別是與公我意識低的人相比，公我意識高的人傾向于對他們自己公開的部分考慮較多，即他們對易被他人觀察到的那部分考慮較多；他們會花更多的時間來考慮這樣一些事：如外表、名譽、他們處事的方式和他人對他們的印象[18]。

綜上所述，我們可以看到，人們管理印象的過程非常靈活實用，不同的人會根據情境及他人情況，采用適宜的印象管理策略。但我們也可以看到，在影響印象管理過程因素的研究中，存在一些明顯的空白。如，在影響印象管理動機的因素中，只涉及到動機的價值性，還沒有研究涉及實現動機的可能性；對情境影響因素研究較多，對人格因素研究較少；對情境與人格的交互作用更是缺乏深入的理論分析和實證研究。對印象構建階段，對印象建構的有利性和可信性研究較多，這跟西方的二元思維有關；但對同時能兼顧有利性與可信性的策略，還存在空白。

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The Factors Influencing the Process of Impression Management

XIAO Chong-hao
(Educational Department,Hanshan Normal University,Chaozhou,Guangdong 521041)

Self-presentation has been studied for over fifty years,which has influenced all of the social psychology study.Many factors that have impact on the process of self-presentation have been suggested.They are too many for readers to understand.This paper explores the process firstly,suggests that the process has five components:impression motivation,impression construction,self-presentation behavior,impression assessment and feedback regulation,impression monitoring.In terms of the process of impression management,the factors impacting the process are classified.

impression management；impression motivation；impression construction；impression monitoring；self-presentation behavior

B848

A

1007-6883（2012）01-0075-05

2011-08-31

教育部人文社會科學項目（項目編號：08JA840009）。

肖崇好（1965—），男，湖南辰溪人，韓山師范學院教育系教授，博士。

責任編輯 韓 江