營銷高手會(huì)夸人

井越

一次在北京洗頭，普通標(biāo)價(jià)是10元錢，但那次我花了25元。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個(gè)小姑娘過來了。她不問我用什么洗發(fā)水，而是說：“你這個(gè)衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，在哪兒買的？”我告訴她在哪兒買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中，她拿出了一瓶洗發(fā)水問：“你用這個(gè)？”我正在興頭上，就沒反對(duì)：“好用就用唄。”

洗完了結(jié)賬，25元。我問為什么，她說這款洗發(fā)水是去屑的，還有保養(yǎng)功能，lO元變成了25元。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個(gè)洗發(fā)水吧，我一定會(huì)問：這是什么洗發(fā)水？有什么功效？多少錢？

為什么我忘記問了？因?yàn)樗觅澝啦恢挥X化解了我的戒心。

顧客高興了，你的機(jī)會(huì)就來了。

贊美什么？顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

在一個(gè)地板專賣店里，我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時(shí)，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好。”

注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手有美丑，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假。贊美有個(gè)前提，那就是真誠，建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購看到顧客伸手摸地板了，馬上開始說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級(jí)是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。

贊美不是拍馬屁，而是把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)講出來，要有事實(shí)根據(jù)，表現(xiàn)真誠。

贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對(duì)男女顧客過來買手機(jī)，你可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機(jī)。你真幸福！”顧客說自家房子有180平方米，你可以說：“真羨慕你，住這么大的房子，沒有一點(diǎn)壓抑感。”

羨慕是對(duì)顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米，是個(gè)事實(shí)，你加上對(duì)這個(gè)事實(shí)的看法，就會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通就容易達(dá)成共識(shí)。

關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會(huì)噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會(huì)把你當(dāng)做親戚一樣信任，挑釁、刁難、糾纏都不會(huì)存在，成交會(huì)變得絲滑般自然。

（陳昌喜摘自《現(xiàn)代女報(bào)》2012年3月1日）