以退為進(jìn)

美國(guó)一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優(yōu)惠電價(jià)，遭到拒絕，談判陷入僵局。 航空公司佯裝退卻，放棄電價(jià)要求，聲稱自己要建發(fā)電廠。對(duì)電力公司來說，失去供電機(jī)會(huì)，就意味著失去了一單大生意。所以，航空公司離開談判桌的做法使電力公司慌了手腳，忙請(qǐng)人從中說情，表示愿意以優(yōu)惠的價(jià)格供電。航空公司則乘勝追擊，將價(jià)格一壓再壓，而電力公司除了被動(dòng)接受外無招可施。

所以，千萬不要畫地為牢，誤以為因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。其實(shí)，離開談判桌，并不是做不成這筆交易，有時(shí)候，這反倒是成交的有效手段。

如果上面這個(gè)例子還不足以說服你，這里還有一個(gè)國(guó)際性的實(shí)例可以作為佐證。

巴拿馬運(yùn)河最初并不是由美國(guó)開鑿的。19世紀(jì)末，法國(guó)有一家公司跟哥倫比亞簽訂了合同——在巴拿馬境內(nèi)開一條通往大西洋與太平洋的運(yùn)河。主持該工程的總工程師是因開鑿蘇伊士運(yùn)河而聞名世界的法國(guó)人雷賽布，他自以為對(duì)此駕輕就熟，然而巴拿馬的環(huán)境與蘇伊士有很大的差異，工程進(jìn)度十分緩慢，資金也開始短缺，公司陷入了窘境。

美國(guó)早在1880年就想開鑿一條連貫兩大洋的運(yùn)河，由于法國(guó)搶先一步與哥倫比亞簽訂了條約，美國(guó)極其懊悔。在這種情形下，法國(guó)公司的代理人布里略訪問了美國(guó)，以1億美元的價(jià)碼向美國(guó)政府兜售巴拿馬運(yùn)河公司。事實(shí)上，美國(guó)早已對(duì)此垂涎三尺，知道法國(guó)擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國(guó)卻故作姿態(tài)，羅斯福指使美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)提出報(bào)告，證明在尼加拉瓜開運(yùn)河更省錢——在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河費(fèi)用不到2億美元，在巴拿馬開鑿運(yùn)河的費(fèi)用雖然只有1億美元，但加上另外要支付收購(gòu)法國(guó)公司的費(fèi)用，全部支出達(dá)2.5億多美元。從支出費(fèi)用上來看，當(dāng)然是在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河更劃算。

布里略看到美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)提供的這一報(bào)告后大吃一驚。如果美國(guó)在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河，法國(guó)豈不是一分錢也收不回來了嗎？于是他馬上游說美國(guó)，表明法國(guó)公司愿意削價(jià)出售，只要4000萬美元就行了。通過這種欲進(jìn)先退的方法，美國(guó)少花了6000萬美元。

羅斯福又故伎重施，他指使國(guó)會(huì)通過一個(gè)法案，規(guī)定美國(guó)如果能在適當(dāng)時(shí)候與哥倫比亞政府達(dá)成協(xié)議，就選擇巴拿馬，否則，美國(guó)就選擇在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河。

這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國(guó)國(guó)務(wù)卿海約翰協(xié)商，簽訂了一項(xiàng)條約，同意以100萬美元的價(jià)碼長(zhǎng)期租給美國(guó)運(yùn)河兩岸各寬3公里的“運(yùn)河區(qū)”，美國(guó)需每年另付租金10萬美元。

羅斯福成功地運(yùn)用以退為進(jìn)這一謀略，輕而易舉地就截取了巴拿馬運(yùn)河的開鑿和使用權(quán)。

看到?jīng)]有，離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。所以，談判時(shí)，別忘了隨時(shí)準(zhǔn)備離開談判桌，而且要說到做到。當(dāng)你再度回到談判桌上時(shí)，行情往往看漲。

有時(shí)候談判中的一方，不太敢用退出來要挾對(duì)方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。千萬不要畫地為牢，誤以為因?yàn)檫@是談判，就非得談不可。其實(shí)，離開談判桌，并不是你不想做成這筆交易，有時(shí)候，這反倒是成交的有效手段。

（李詩君摘自《影響世界500強(qiáng)的68堂課》）