以退為進

美國一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優惠電價，遭到拒絕，談判陷入僵局。 航空公司佯裝退卻，放棄電價要求，聲稱自己要建發電廠。對電力公司來說，失去供電機會，就意味著失去了一單大生意。所以，航空公司離開談判桌的做法使電力公司慌了手腳，忙請人從中說情，表示愿意以優惠的價格供電。航空公司則乘勝追擊，將價格一壓再壓，而電力公司除了被動接受外無招可施。

所以，千萬不要畫地為牢，誤以為因為這是談判，就非得談不可。其實，離開談判桌，并不是做不成這筆交易，有時候，這反倒是成交的有效手段。

如果上面這個例子還不足以說服你，這里還有一個國際性的實例可以作為佐證。

巴拿馬運河最初并不是由美國開鑿的。19世紀末，法國有一家公司跟哥倫比亞簽訂了合同——在巴拿馬境內開一條通往大西洋與太平洋的運河。主持該工程的總工程師是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為對此駕輕就熟，然而巴拿馬的環境與蘇伊士有很大的差異，工程進度十分緩慢，資金也開始短缺，公司陷入了窘境。

美國早在1880年就想開鑿一條連貫兩大洋的運河，由于法國搶先一步與哥倫比亞簽訂了條約，美國極其懊悔。在這種情形下，法國公司的代理人布里略訪問了美國，以1億美元的價碼向美國政府兜售巴拿馬運河公司。事實上，美國早已對此垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開運河更省錢——在尼加拉瓜開鑿運河費用不到2億美元，在巴拿馬開鑿運河的費用雖然只有1億美元，但加上另外要支付收購法國公司的費用，全部支出達2.5億多美元。從支出費用上來看，當然是在尼加拉瓜開鑿運河更劃算。

布里略看到美國海峽運河委員會提供的這一報告后大吃一驚。如果美國在尼加拉瓜開鑿運河，法國豈不是一分錢也收不回來了嗎？于是他馬上游說美國，表明法國公司愿意削價出售，只要4000萬美元就行了。通過這種欲進先退的方法，美國少花了6000萬美元。

羅斯福又故伎重施，他指使國會通過一個法案，規定美國如果能在適當時候與哥倫比亞政府達成協議，就選擇巴拿馬，否則，美國就選擇在尼加拉瓜開鑿運河。

這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項條約，同意以100萬美元的價碼長期租給美國運河兩岸各寬3公里的“運河區”，美國需每年另付租金10萬美元。

羅斯福成功地運用以退為進這一謀略，輕而易舉地就截取了巴拿馬運河的開鑿和使用權。

看到沒有，離開談判桌，交易籌碼通常只多不少。所以，談判時，別忘了隨時準備離開談判桌，而且要說到做到。當你再度回到談判桌上時，行情往往看漲。

有時候談判中的一方，不太敢用退出來要挾對方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。千萬不要畫地為牢，誤以為因為這是談判，就非得談不可。其實，離開談判桌，并不是你不想做成這筆交易，有時候，這反倒是成交的有效手段。

（李詩君摘自《影響世界500強的68堂課》）