談判遵循生物鐘

劉歡

慕尼黑協議另有原因

阿爾卑斯山北麓的伊薩爾河畔，夜幕緩緩降臨在慕尼黑的夜空，一樁罪惡的交易正在那里悄然進行。這就是1938年9月29日英法為尋求自保而出賣捷克斯洛伐克的《慕尼黑協定》。根據這次協定，德國得到了捷克斯洛伐克2.85萬平方千米的土地和大部分的鐵道、公路、電話和電訊系統的控制權，為一年后的法西斯侵略戰爭鋪平了道路。

然而，是否真像人們所說，英法出賣捷克斯洛伐克是早有預謀的呢？其實不然。英法對捷克斯洛伐克的態度，在一戰后的凡爾賽會議上就表現得很明顯。他們不僅竭力要求恢復捷克斯洛伐克的領土主權，而且與其締結盟約，一旦德國再起禍端，第三方必須伸出援助之手。1938年5月，德國向捷克斯洛伐克邊界增兵，做好強攻準備，英法兩國立即警告希特勒不要輕舉妄動。可見英法一直將維護歐洲局勢穩定放在極其重要的位置。

那么，英法兩國元首為什么會簽字呢？其實這都是生物鐘惹的禍。

等待磨軟了他們的筆

1938年9月29日，英法德意四國坐到談判桌旁共同研討捷克斯洛伐克的問題。說是探討，其實希特勒早已安排秘書準備好了條款，但這樣一場只需簽名的會議竟持續了12小時45分鐘，從29日中午12時45分開始，至次日凌晨1時30分結束。據史料記載，當時的會議環境極其惡劣——令人窒息的封閉會議室、亮得晃眼的燈光，這些都是希特勒的特意安排。70歲的英國首相張伯倫和年近60歲的法國總理達拉第乘坐飛機一路輾轉到慕尼黑，早已身心疲憊，經不起凌晨長時間的磨蹭。而希特勒身強體壯、精力旺盛，他一邊悠然地抽著雪茄，一邊安詳地在談判室等待，時而甜言蜜語說會保障捷克斯洛伐克的安全，時而憤怒地說這是你們最后的機會，而中間往往橫亙著一個小時的沉默。希特勒很有耐心，可這兩個老頭卻困得直打哈欠，只想早點兒簽字回家睡覺。

事情還沒有結束，一直在隔璧房間里等候的捷克斯洛伐克代表被帶進會議廳，被告之協定的內容，英法兩國代表睡眼惺忪地勸說他們接受。在這種不利的局面下，捷克斯洛伐克代表試圖作最后一搏。聰明的希特勒馬上故技重施，承諾給他們六個小時的考慮時間。“生物鐘戰術”再次奏效了——在又困又餓的狀態下，捷克斯洛伐克代表接受了條款。

凌晨是最佳審訊檔期

利用人的生物鐘規律謀取利益的事情在歷史上不勝枚舉，當年的重慶談判，蔣介石就曾想用這一招來騙取根據地的統治權，專門在凌晨召開國共兩黨的談判會議。沒想到毛澤東是個有名的夜貓子，凌晨時分大腦仍然活躍，結果，四十多天的談判蔣介石一點兒便宜也沒撈到。

這種方法后來被借鑒到刑事審訊中。在犯罪嫌疑人拒不認罪的情況下，警方就會在凌晨將其關進審訊室，隔三差五地進來“探訪”，時而好言相勸，時而聲色俱厲，攪得犯人無所適從。而凌晨是睡意正濃的時候，不讓他們睡覺比什么都痛苦。這種方式巧妙地打開了犯罪嫌疑人的嘴，使偵破工作容易取得突破。

當然，換個角度，我們也可以利用人在凌晨的這個弱點給自己帶來驚喜，比如凌晨兩點向心儀的女孩表白，往往會收到奇效。