誠信經(jīng)營服務(wù)為先——訪河南省開封市杞縣鄭氏農(nóng)資有限公司總經(jīng)理鄭樂功

□《中國農(nóng)資》記者 張艷瀟

在河南開封的杞縣，農(nóng)資銷售異常激烈。走在杞縣縣城里，大大小小的零售門店遍布在各條街道上，幾乎每走一段路就能看到一家農(nóng)資的銷售點(diǎn)。鄭樂功，這個(gè)土生土長的河南杞縣人，就是在這里，開辟出了一條“誠信經(jīng)營、服務(wù)為先”的農(nóng)資銷售之路。

選對 “產(chǎn)品和人”是關(guān)鍵

1998年，鄭樂功開始獨(dú)立經(jīng)營種子和農(nóng)藥，這一干就是10年。“那時(shí)，我對經(jīng)營種子和農(nóng)藥還處于摸索學(xué)習(xí)階段，現(xiàn)在我的很多終端網(wǎng)點(diǎn)和植保知識(shí)就是在那段時(shí)間里積累下來的。”鄭樂功說道。這段話也道出了鄭樂功成功經(jīng)營化肥的秘密。

2009年，鄭樂功開始真正意義上的接觸化肥，當(dāng)記者問到他經(jīng)營肥料的原因時(shí)，他說道：“原本種子、農(nóng)藥、化肥就是一體化的。當(dāng)時(shí)考慮到只賣種子和農(nóng)藥，給莊稼治病，但有些農(nóng)民因?yàn)槭┓什划?dāng)開始找種子的問題，而且再好的種子也達(dá)不到增產(chǎn)的效果，我想是時(shí)候把整個(gè)體系完善起來了，就這樣開始有了經(jīng)營化肥的想法。”

有了想法就要實(shí)施，鄭樂功在接下來的品牌選擇上也是慎之又慎。“當(dāng)時(shí)對比了很多廠家的產(chǎn)品，主要是想尋找到一家產(chǎn)品和服務(wù)都比較完善的，聽朋友介紹了眾德品牌的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念都挺好的，但是也沒在意。直到2010年的4月，眾德公司的工作人員找到我，想讓我做杞縣的代理，我才真正開始做起了化肥。”他說。但當(dāng)時(shí)在杞縣，新品牌推廣起來比較困難，樂觀的鄭樂功告訴記者，對于新品牌農(nóng)民不認(rèn)識(shí)，零售店不接受，再正常不過了。

他需要做的就是重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破，依靠著十多年經(jīng)營種子、農(nóng)藥時(shí)積累下的銷售網(wǎng)絡(luò)和植保知識(shí)，再選擇有實(shí)力和推廣能力的經(jīng)銷商。這些年，他一直堅(jiān)持一個(gè)理念，就是把所有終端零售商培養(yǎng)成品牌推廣師。從召開現(xiàn)場肥效觀摩會(huì)到在杞縣電視臺(tái)、電臺(tái)上的廣告宣傳，讓農(nóng)戶潛意識(shí)里開始接受眾德肥料。河南杞縣是大蒜之鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)卮笏夥N植面積達(dá)到了40多萬畝，正是看到了這一點(diǎn)，他開始主推大蒜肥。

“為了搶得市場先機(jī)，我選擇了推廣高含量大蒜肥。2010年時(shí)，19-19-19的大蒜肥在市場上還很少，依靠著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和使用效果，第一年就把眾德品牌在杞縣炸開了，這也為我第二年的銷售奠定了基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)杞縣長期被史丹利、沃夫特等品牌統(tǒng)占，但現(xiàn)在我代理眾德品牌在杞縣的上升率和市場占有率已經(jīng)名列前茅，僅2010年我的銷售量就達(dá)到了1800噸，去年的銷售更是猛增到4000噸。”他興奮地說。

服務(wù)為發(fā)展開路

鄭樂功在經(jīng)營上是個(gè)有心人，他深知服務(wù)對經(jīng)營產(chǎn)品的重要性，因此在品牌得到迅速推廣的同時(shí)，他馬上在服務(wù)上對零售店和種植大戶進(jìn)行跟進(jìn)。鄭樂功說：“農(nóng)民買肥料，其實(shí)買的不是肥料，買的是增產(chǎn)、是服務(wù)，我們需要抓住農(nóng)民心理。在作物種植時(shí)間，我們派植保專家一對一地為農(nóng)戶進(jìn)行講解，改變農(nóng)戶傳統(tǒng)的施肥、種植方式，當(dāng)按照正確的方式種植取得效果時(shí)，就對我們產(chǎn)生了依賴心理，也為我們的銷售帶來了一個(gè)增長點(diǎn)。我們不輕易開發(fā)客戶，也不輕易放棄一個(gè)客戶。”

在服務(wù)農(nóng)民的同時(shí)，鄭樂功還有著另外一位服務(wù)對象——門店零售商，既然零售商可以成為品牌的推廣師，為什么不能成為為農(nóng)服務(wù)的農(nóng)化專家呢？根據(jù)鄭樂功的了解，目前零售店商的農(nóng)化知識(shí)普遍比較薄弱，因此他首先對零售商實(shí)力進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)篩選。據(jù)他統(tǒng)計(jì)，截至去年銷量在400噸以上的零售商有3人，300噸以上的7人，就這樣篩選出了一些具有銷售實(shí)力和推廣能力的零售商舉辦了不定期的農(nóng)化知識(shí)培訓(xùn)，用鄭樂功的話說就是“讓人人都能成為莊稼醫(yī)生，人人都能為莊稼看病。”

有了成熟的品牌和細(xì)心的服務(wù)作支撐，相信鄭樂功代理的品牌產(chǎn)品在杞縣的銷量不斷增加，他農(nóng)資流通主渠道地位也會(huì)日益鞏固，成為縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商中的佼佼者。