華為對陣思科：攻與守的對決

本刊記者 | 李璐

在華為遭遇美國市場政治阻攔之后，引發了業界對華為的美國之路的熱議。而在這其中，華為與思科的較量更是業界討論的焦點。本期《通信世界周刊》特邀Gartner統一通信&網絡服務研究副總裁Geoff Johnson，Ovum網絡基礎設施首席分析師Matt Walker來共同討論華為與思科的競爭關系，以及對企業網絡市場發展作出形勢分析。

十年之變

《通信世界周刊》：十年之前，華為和思科在數通市場發生碰撞，后以“雙方和解”而結束。十年之后，在企業網絡市場，華為和思科發生了哪些改變？現在呈現出什么樣的競爭態勢？

Geoff Johnson：華為面臨的主要挑戰是要建立有效的全球分銷和網絡集成合作伙伴渠道。而它的進展要比計劃的緩慢。華為擁有強大的產品，但卻并沒有像思科及其他西方競爭者通常提供的產品那樣，實現很好的整合。

Matt Walker：在過去十年中，華為已經成為一個更大的公司，提供更多的產品和服務，以及在發展一級市場時擁有更強大的聲譽。

渠道建設、快速交付能力：華為的憂與樂

《通信世界周刊》：在企業網絡市場，華為和思科各自的優劣勢是什么？華為和思科的競爭是否會影響到未來企業市場的競爭格局？

Geoff Johnson：思科的優勢是其高“思想認同（mind share）”/潛在客戶的認知度，以及高“品牌資產（brand equity）”。思科所享有的聲譽使得它可以獲得相對較高的銷售利潤。

華為主要的競爭力來源于它在電信解決方案的“市場推進速度”，和越來越多的企業定制化解決方案，在該領域，華為龐大且優秀的開發人員團隊可以迅速定制網絡解決方案，并且速度明顯快于西方供應商。除快速的交付周期之外，華為的第二優勢便是價格。（盡管）許多人認為（選擇）華為和中興值得考慮的只是其具有吸引力的價格，但在Gartner看來，這其實是一種對它們能力的誤解。

Matt Walker：華為有一套比較復雜的建立、培訓、管理、激勵等渠道計劃。華為也似乎已經意識到渠道策略將是一個關鍵，并且也許是贏得企業客戶最重要的因素。

然而，華為面臨著這樣一個挑戰：在大多數國家中，即使在像美國這樣的大市場里，都只有少數幾個高質量、有效的渠道合作伙伴。而計劃歸計劃，華為的競爭對手也不會一直靜坐旁觀。也許最為重要的是，華為不得不抉擇，究竟想通過它們銷售產品在諸如托管型呼叫中心等領域，還是將它們視作競爭對手。

2014 年貫穿全球企業網絡市場

圖 華為企業網絡市場有效進入時間軸預估 數據來源：Gartner

《通信世界周刊》：根據目前華為企業網市場發展的趨勢，如果華為進入美國市場，思科將會受到什么程度的影響？或者將會受到什么樣的影響？

Geoff Johnson：華為進入全球企業通信市場的基礎是華為在新經濟體中的優勢。而北美是華為最新，也是最后有待著重開墾的市場領域。（另一邊，）思科卻一直將北美和西方市場視作其首要市場，并已經滲透進全球市場中去，這其中也包括新經濟體。

在企業網絡領域，華為還是非常新的參與者，并且仍需要幾年的時間滲透到全球各個市場中（具體市場發展情況如圖所示）。

Matt Walker：在企業級領域，關注的重點都集中在思科，及思科將會受到華為多大程度的威脅。然而，企業級市場是一個龐大而復雜的領域，涵蓋了許多不同的解決方案和硬件供應商。這其中許多的供應商對于華為而言都是新的競爭對手。（并且）它們中的大多數在企業自身DNA中便擁有更豐富的軟件專業技能，以支撐在其企業戰略中處于中心定位的軟件及客戶，而到目前為止，華為更加側重于硬件。華為大部分的企業競爭對手擁有豐富的渠道，以帶來營收和客戶支持；而華為才剛剛起步。