外貿經營模式的新探索——CEM聯合出口管理模式的應用

■ 陳 蓉 李湘滇 廣州科技貿易職業學院

外貿經營模式的新探索
——CEM聯合出口管理模式的應用

■ 陳 蓉 李湘滇 廣州科技貿易職業學院

本文系廣州市哲學社會科學發展“十二五”規劃2011年度課題（項目編號11 B76）

在新的經濟形勢下，進一步轉變發展方式，積極創新發展模式，參與國際市場對接，已成為時代發展的潮流。我國進出口總額預計2015年達到約4.6萬億美元，占世界貿易的比重提高到12%左右。未來五年，全球貿易市場競爭格局將會日益加劇。外貿企業的健康發展是我國外貿持續發展重要一環，企業內部對經營模式的創新和完善，有利于企業的發展。CEM聯合出口管理模式是一種特別的經營模式，它在國內經濟條件日益成熟的環境中逐漸成形，對這種模式的探索和研究，將為中小外貿企業的發展開拓新的空間。

一、CEM聯合出口管理模式的概述

聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。CEM的英文全稱為Combination Export Managers，這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式。（如圖表1）。與其它的外貿經營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿出口的各項經營活動。CEM模式的特色在于，它是一種整合碎片需求的商業模式。采用CEM模式的企業針對分散的小訂單客戶，負責接待客戶在國內的商旅，并提供客戶所需的產品和行業信息，帶領客戶在國內找到相應的供應商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業負責將來自不同供應商的小批量的產品整合貨運并出口報關。

以廣州市圣寧西貿易有限公司為例，其目標顧客是海外的高端客戶，特別在中東和印度國家，社會貧富差距較大，有許多國外的終端客戶愿意來中國的批發市場直接采購自用的家庭用品，由圣寧西公司向他們提供來中國期間包括簽證住宿、商務旅行、文化交流、采購出口等一系列整合服務。這樣的經營模式，讓小批量訂單的客戶能夠直接與工廠訂貨，價格優惠且質量有保證，同時，聯合出口管理模式通過整合貨柜出口，節約了出口貨運的成本，客戶相應地給外貿企業一定比例的傭金，實現了雙贏的策略。

二、CEM聯合出口管理模式在國內外的興起

國際上對外貿企業經營模式的研究由來已久。Carlton Press在1968出版的International Marketing Export Guide的書中提到CEM作為國際市場分銷渠道的一種中間商形式。Cooper,Cary L.(EDT)/Argyris,Chris(EDT)/Channon,DerekF.(EDT)等英國學者在他們1998年出版的管理學百科全書The Concise Black well Encyclopedia of Management歸納了20種外貿企業經營模式，明確了各種經營模式的適用范圍及定位，其中包括CEM聯合出口管理。

圖1 CEM聯合出口管理模式流程圖

在國內，CEM在《聯合國口譯人員常用術語匯總》中被翻譯為“聯合出口經理人；雜貨出口經理人”。在國際市場營銷學科的分銷渠道中CEM是中間商的一種，被稱為“綜合出口經理商”。然而，CEM模式在國內至今仍未將理論與實際聯系起來。隨著外貿分工細化，外貿服務型企業成為國際分銷渠道中的成員，CEM模式的選擇正是使外貿企業成為聯合出口經理人的角色，由于CEM聯合出口管理模式的發展是以行業發展為前提的，它在國內的興起多出現在浙江和廣東這樣外貿發展程度較高的地區。

以廣東為例，家具業的發展帶動的家具出口的發展。根據中國家具協會與中國海關的數據，2006年我國家具業總產值為4360億元，出口額為174.65億美元，出口總額約占生產總額的1/3。在順德家具行業日漸形成的外貿采購模式中，在供應商和零售終端之間，買手和批發商共同組成了中間商的角色，其中買手負責采購、驗貨、安排運輸，而批發商則起著采購、融資（給零售商放帳）、配送（送貨、安裝）、售后服務（維修、退換）的作用。買手是代表買家利益，向買家提供貿易服務，協助買家完成采購業務的機構或者個人的簡稱。他們在產地尋找貨源、陪客參展、安排行程、食宿、考察供應商、談判價格、簽訂合同、代付或者墊付資金、跟單、驗貨、監裝、安排運輸、報關等手續。

另外一個CEM發展較典型的地區出現在義烏，義烏模式基本是模仿迪拜模式發展起來的。義烏依托強大的批發市場為國外采購商服務，在當地形成了強大的代理服務市場。本地一些商人專業為國外采購商服務，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位。在這種情況下，由本地代理商來協助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應該市場發展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關出口手續相對簡單一些等。

三、運用CEM聯合出口管理模式的核心問題

（一）運用CEM模式的企業周邊地區需具備成熟的產業鏈

以廣州為例，CEM聯合出口管理的經營模式被廣州的中小外貿企業所采用是有其特定的市場條件的，從實地的調查發現，廣東省特別是珠三角成熟的產業鏈，成規模的市場商圈，是CEM聯合出口管理模式經營的必要條件。可見，廣州及周邊地區成規模的國際性批發市場成為海外客商小批量訂單的集中地。（如圖表2）

（二）運用CEM模式的核心在于誠信的服務理念

CEM模式是代理模式的一種，外商在中國采購的業務委托給CEM企業去操作，因此，CEM企業為客戶提供的信息必須是真實可靠的，并且需要時刻站在客戶的角度著想。客戶一般在簽了訂單以后，直接向廠家支付30%的訂金，剩下的余款會在廠家交貨時由CEM企業代付清。這時，客戶會先將貨款交給CEM企業，待驗貨無誤后收貨付款。可見，CEM企業代表著客戶的利益。如果CEM企業與生產企業勾結，缺乏對客戶的誠信，在客戶面前失去信譽，便失去了操作CEM模式的基礎。國際散客對CEM企業的服務的肯定轉化成“口碑”式的宣傳方式形成新的客源，唯有堅守誠信才能使CEM企業生存和發展。

（三）外貿人員的行業經驗是運行CEM模式的重要資本

CEM模式是外貿經營模式的一種，它提供的服務涵蓋的外貿的多個領域，因此，從事CEM的人員必須對外貿出口的流程非常熟悉。與此同時，由于CEM的目標顧客比較分散、需求個性化強，從事CEM的人員必須具備良好的商務溝通能力，并對行業具備一定的敏感度，而且要熟悉行業和市場，以便及時的給外商提供準確的信息。為此，訓練有素、外貿行業經驗豐富的外貿顧問團隊，并輔以科學的外貿人力資源診斷測評工具，才能保證CEM企業向客戶提供的信息的精準到位。具有豐富經驗的外貿人是CEM企業運用此獨特的運作模式及良好服務體系的重要資本。

（四）有待與CEM模式相關的外貿法規出臺

由于CEM屬于代理的范疇，為此，適用我國《民法通則》第63條規定：“公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為。代理人在代理權限內，以被代理人的名義實施民事法律行為，被代理人對代理人的代理行為承擔民事責任。隨著我國市場經濟建設進程的深入，1999年我國頒布了新的合同法，2004年修訂了外貿法，取消了對外經營資格審批。實行了外貿經營者資格備案制，為外貿代理制的發展提供了更規范的發展空間，外貿代理制取得了進一步的發展。（游濤，2009）然而，目前的外貿法規中提到的外貿代理主要是針對委托人是國內生產企業的模式。對于CEM這種由國外買家委托國內企業采購的經營模式，并不包括在內。為此，亟待有與CEM管理模式相關的外貿法規的出臺。

（五）避免出現委托代理關系導致的不公現象

CEM企業雖然是受外商的委托，處理國內的采購業務，但是，實踐中，CEM企業以自己的名義與國內廠商簽訂進出口合同，有時甚至沒有簽訂委托協議書，在合同履行中或履行完畢后，如果委托人有任何過失或錯誤，導致國內供應商據此索賠，索賠對象只能是代理人而不能是委托人。比如說，外商定貨后無力償還余款而放棄訂單，或外商不能如期收貨付款，國內的供應商便會找CEM公司賠償。類似外貿代理制中委托人和代理人之間的權利義務失衡，對有外貿經營權的對外貿易經營者而言就出現了“對外收取l%左右的傭金。對內卻承擔100%的責任”的不公平現象。(吳嵐，2007)為此，對于涉及金額較大的訂單，CEM企業應讓外商與國內供應商直接簽訂協議，并且和外商簽好委托協議，以保障自身的利益，避免承擔過重的責任。

四、CEM聯合出口管理模式的前景分析

第一，貿易自由化是CEM模式的基礎。貿易自由化原則是WT O的根本性原則，入世十年來，中國堅定不移地推進對外開放，在國際貿易、引進外資和對外投資方面，與國際成員一起取得了共贏的發展。CEM模式是對外貿易的經營模式，CEM企業是國際市場分銷的渠道成員，堅持貿易自由化才能為外貿企業創造良好的出口環境。隨著經濟全球化的發展，貿易自由化依然是世界經濟的主流，貿易自由化也為CEM模式發展的打下堅實基礎。

第二，交通便利化提高CEM模式的效率。CEM的業務涵蓋國際物流的環節，國際物流的不斷發展使CEM企業的經營效率不斷提高。物流與采購合作的發展離不開高效的海運與港口服務作為支撐，隨著基礎設施建設的不斷完善，有了便利的交通，CEM模式在整合了國內貨物以后，可以快速的到達目的地客戶手里。同時，國外客戶入境采購和觀光業更加便利，從而提高了服務的效率。

第三，服務一體化促成CEM模式的改進。CEM模式本身是秉承服務一體化的理念，從訂貨到付款交貨，提供全方位的一條龍服務。隨著CEM服務一體化能力的不斷加強，CEM模式也將不斷改進。比如，目前有一達通中小企業外貿供應鏈服務平臺，一站式在線為客戶提供通關、退稅、物流、金融等服務，幫助企業在后外貿時代提升整體競爭力。一達通以電子商務為手段、為中小企業提供進出口服務外包，使得功能化成為新型電子商務服務模式中的關鍵一環，開創了“電子商務進化”的全新思路。這樣的電子平臺也為CEM企業的服務提供了有利平臺。

第四，信息網絡化為CEM模式創造機遇。CEM外貿模式，由于需要整合采購貨物，數量不大，品種多，經常需要在批發市場上尋找供應商和貨源。由于電子商務的發展，打破了商品信息的交流瓶頸，使國際貿易流通體制發生了革命性的變化。CEM企業可以通過完善的B2 B商務平臺，通過繞過批發商，直接向零售終端供貨。CEM的贏利模式是通過向貨物的買方收取采購傭金，而不從供應商處索取利益。這樣，在買賣之間就減少了一道批發商的環節，節省了在商品流通中產生的費用。另外，在信息技術的幫助下，高效的物流配送體系還解決了向零售終端發貨的問題。

第五，旅游國際化使CEM模式多元發展。CEM模式的目標是國際高端散客，這意味著外商跨國旅游存在著一定商機。旅游國際化使CEM模式向多元化發展。以廣州為例，國際市場上有一部分小客戶，比如，零售商或終端客戶，他們聽聞廣州的商品物美價廉，又是一個交通便利、值得觀光的現代化美麗都市，會熱衷親自到廣州了解市場、采購貨物、參加展覽會等等。特別是2010年亞運會的成功舉辦使廣州的知名度上升并確立了國際性大都市的地位。世界各國特別是亞洲地區國家慕名來廣州考察、參觀、采購的商人日益增多。CEM模式可以從貨物采購代理服務衍生到國際旅游、文化交流等多元化服務發展。