把巧克力賣給節食者

張琦

安迪是一家百貨公司的訂貨員，有一次下訂單時，她和同事們一時粗心，將一種新牌子巧克力的訂貨量由30箱寫成了300箱。當貨物送來之后大家才發現，但是退貨就要繳納不菲的違約金，于是就留下了那些巧克力。

得知訂貨員們弄錯了訂單，百貨公司的經理勃然大怒，立即責令安迪和同事們在兩個月之內賣掉多訂的巧克力，否則就要炒他們的魷魚。要知道，此時已經接近年末，年底的時候，公司所有職員都可以拿到一筆不菲的年終獎。此時被開除，就會有很大的經濟損失。于是，訂貨員們紛紛接受了經理的提議，開始推銷那些名牌巧克力。

在所有訂貨員中，有人選擇將巧克力賣給兒童，有人選擇向女士們推銷它們，還有人決定在網上銷售巧克力。但時間緊迫，加上巧克力的價格相對較貴，大家的業績并不算好。但安迪的狀況卻不一樣，她在短短兩周內就賣出了20多箱，而她的顧客，則大部分都是節食者。

安迪向節食者推銷巧克力的靈感來自于自己過去的一段經歷。幾年前，安迪因為體重超標加入到了減肥大軍之中。但在節食過程中，安迪卻十分想念巧克力的味道，于是她悄悄買了一塊巧克力安慰自己，當她帶著巨大的內疚感把巧克力送入口中之后，突然發現那塊巧克力的口感異常美味。但當安迪的體重恢復正常后再度品嘗那個牌子的巧克力時，卻發現巧克力的口感大不如前。于是安迪認定，內疚感會讓食物更加美味。后來安迪閱讀了一系列營銷方面的書籍，發現書里果然有“內疚營銷”的說法。所謂“內疚營銷”，是指內疚感可以擴大商品帶來的快樂和吸引力，擴大消費者的滿意度。于是，安迪決定利用節食者們的內疚感推銷自己的巧克力。

最開始，安迪同節食俱樂部的老板們談妥了條件，將巧克力放在俱樂部的附屬商店銷售，并打出了這樣的廣告語：“這是一塊美味到讓你感到內疚的巧克力。”許多人在減肥期間本來就對巧克力充滿渴望，看到這樣的標語，自然會受到鼓舞，在自我克制心理的作用下，他們往往會產生逆反情緒，忍不住買一塊巧克力品嘗，在內疚感的作用下，巧克力的美味度會大大增加。于是，安迪便乘機舉行促銷活動，吸引節食者們買下成打的巧克力送給親友。雖然巧克力的價格有些貴，但顧客們都認為物有所值。幾周后，安迪成功售出了公司分配給自己的巧克力，80%賣給了節食者。通過此次營銷，安迪總結出經驗，其實在許多負面情緒的背后，都蘊藏著巨大的商機，想獲得良好的收益，就得學會巧妙地運用它們。

（摘自《中國花卉報》2012.10.10）