把“贈品”當“正品”賣

牧徐徐

1891年，29歲的小威廉·瑞格理來到了芝加哥，之后便注冊成立了一家貿易公司，開始代理銷售某一品牌的肥皂。

當時的芝加哥有很多肥皂代理商，競爭非常激烈。為了吸引和鼓勵盡可能多的零售商到自己的店里來進貨，瑞格理想到了一個妙招——他先用肥皂到市場上跟人換回一些很便宜的其他商品，如低檔香煙、手套、毛巾等。

之后，凡是來他店里進肥皂的零售商，瑞格理都會免費贈送一些便宜的小商品，也就是現在常見的“買一贈一”。零售商進的肥皂越多，獲得的贈品也就越多。一份錢能買到兩份貨，這種做法在當時新潮至極，很具有吸引力。結果零售商們蜂擁而至，致使瑞格理所代理的肥皂供不應求！

但瑞格理似乎沒有因為一時的成功而滿足。很快，他便洞察到一個現象：在所有的贈品中，烤面包所用的發酵粉最受歡迎，在零售店里甚至比肥皂還賣得火，因此零售商們每次進貨時都不約而同地只要這種贈品。瑞格理發現這一情況后，決定立即調轉船頭，果斷放棄銷售肥皂，轉而開始代理經銷發酵粉，生意果然紅火，讓瑞格理輕松地又賺了一大筆。

一年多后，瑞格理又開始用四美分一塊的口香糖作為贈品，結果發現口香糖比發酵粉還好賣。有了上次的成功經驗，瑞格理決定再次調轉船頭，轉而代理銷售口香糖，而把肥皂和發酵粉改為贈品，徹底來了個大顛倒。瑞格理又一次獲得了成功，而且是終極的——沒有什么贈品再比口香糖這個正品更受消費者的歡迎了。于是，一個口香糖帝國在瑞格理的手中開始建立，它成為后來在全球廣受歡迎的“箭牌”。

不被眼前的一時成功遮住眼睛，而是見機行事，隨時調轉主銷售商品，把贈品當正品來賣，這正是箭牌創始人小威廉·瑞格理的成功之處。

責編/夏漪（1150535316@qq.com）