抓住市場變化的機(jī)遇：訪駐馬店市六豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李坤亮

□ 《中國農(nóng)資》記者 崔海濤

1997年，李坤亮和愛人開起了夫妻店，專門經(jīng)營化肥。不過那個(gè)時(shí)候，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民還主要買碳銨、尿素等產(chǎn)品，復(fù)合肥品牌還很少，市場競爭也不激烈。在這種情況下，各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的生意也不溫不火。李坤亮的夫妻店也不例外，經(jīng)營幾年下來并沒有掙到什么錢。可是一次有心的選擇，開始讓他的生意與眾不同。

經(jīng)營隨市場風(fēng)向而動(dòng)

就在李坤亮經(jīng)營化肥短短兩三年后，各種復(fù)合肥品牌如雨后春筍般地在市場上涌現(xiàn)。雖然這些品牌在農(nóng)民看來很陌生，而且也不習(xí)慣用，但是李坤亮敏銳地捕捉到了市場風(fēng)向的變化。在他看來，“革命”式的變化就要在化肥市場上呈現(xiàn)。他有他的理由：首先，復(fù)合肥的氮磷鉀配比更合理；其次，施用方便；再其次，經(jīng)過局部試驗(yàn)以后，復(fù)合肥比起碳銨等產(chǎn)品來，對糧食增產(chǎn)有明顯作用。基于這些認(rèn)識，他果斷地把經(jīng)營方向放在了復(fù)合肥上，并在2001年拿到了山東一家企業(yè)在駐馬店的代理權(quán)。

他告訴記者：“從這些年的經(jīng)營來看，我當(dāng)時(shí)的選擇和預(yù)期是基本吻合的。”事實(shí)正如他所言，他的夫妻店發(fā)展成了今天擁有20多位員工的農(nóng)資公司，經(jīng)營規(guī)模大幅擴(kuò)大，而當(dāng)年沒有抓住機(jī)遇的同行，如今有不少退出了市場。嘗到甜頭的李坤亮并沒有因此而止步，從2006年開始，他又引進(jìn)了緩控釋肥。在他看來這是擴(kuò)大市場份額的又一步好棋，也是適應(yīng)市場變化必須走的一步棋。

緩控釋肥給公司注入活力

談起公司引進(jìn)緩控釋肥的情況，李坤亮表示經(jīng)營起來確實(shí)有難度。他說：“比如說，緩控釋肥的溶解速度慢，有的農(nóng)田在收獲以后，還有緩控釋肥的顆粒，有的農(nóng)民就會(huì)說你賣的肥是假的。”諸如此類的問題經(jīng)常困擾著李坤亮，使他不得不拿出更多的時(shí)間來處理這些問題，甚至還要請專家給農(nóng)民講課。事實(shí)上，銷售緩控釋肥對公司業(yè)績的增長作用并不大，但牽扯了公司員工很大的精力。當(dāng)記者問他，這樣做到底值不值時(shí)，李坤亮表示，經(jīng)營緩控釋肥的意義并不是業(yè)績增長這一方面的意義。

他認(rèn)為，經(jīng)營緩控釋肥給公司帶來的好處是潛在的，而且是長遠(yuǎn)的。首先，在目前緩控釋肥還沒有被農(nóng)民認(rèn)可的情況下，其公司首先拿下了知名品牌的代理權(quán)，這將轉(zhuǎn)化成公司未來發(fā)展的資本，更何況緩控釋肥也是化肥發(fā)展的大方向之一。其次，由這種產(chǎn)品的經(jīng)營維系了公司與廠家的關(guān)系。在目前比較艱難的情況下，李坤亮抽出人手大力推廣緩控釋肥必將得到廠方的信賴，從而使廠商關(guān)系更為牢固。再其次，可以鍛煉隊(duì)伍。一種新產(chǎn)品的推廣難度很大，那么公司的業(yè)務(wù)人員通過推廣這種產(chǎn)品可以得到很好的鍛煉，從而間接地給公司團(tuán)隊(duì)注入了活力。如今，李坤亮的團(tuán)隊(duì)把推廣緩控釋肥的基礎(chǔ)工作做得十分扎實(shí)，包括網(wǎng)點(diǎn)的布置、廣告的投入等，一旦市場成熟，其銷量將有質(zhì)的飛躍。

這就是李坤亮，一個(gè)永遠(yuǎn)踩著市場變化步伐前進(jìn)的經(jīng)銷商。在很多經(jīng)銷商面對當(dāng)前激烈的競爭束手無策時(shí)，他卻與市場成為舞伴，相擁、默契。