論中小型企業(yè)法律服務(wù)市場的開拓

浙江省麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院 葉家紅

1 調(diào)查的基本情況

近年來，中小企保持了健康快速發(fā)展的良好勢頭，大力推動了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并成為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。中小企業(yè)要獲得持久的發(fā)展離不開走法制化的道路，更離不開法律的保駕護(hù)航，同時，這也為法律服務(wù)市場帶來新的機(jī)遇，對律師提供的法律服務(wù)水平提出了更高的要求。為了了解中小企業(yè)的法律服務(wù)需求狀況，更好開發(fā)法律服務(wù)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)。本文于2011年上半年期間通過抽樣問卷的方式調(diào)查了浙江省麗水市的145家中小型企業(yè)，針對調(diào)查企業(yè)的管理者(董事長或總經(jīng)理)共發(fā)放問卷145份，回收142份，回收率達(dá)到97.93%。問卷回收及質(zhì)量高，數(shù)據(jù)真實(shí)有效，全部調(diào)查企業(yè)都符合《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》，能夠客觀反映需調(diào)查的問題。問卷分為16個問題，所涉內(nèi)容包含企業(yè)遇到最多法律問題、企業(yè)聘請法律顧問的情況、企業(yè)認(rèn)識律師的途徑，企業(yè)對律師提供法律服務(wù)的滿意度等多個方面。現(xiàn)針對調(diào)查數(shù)據(jù)，系統(tǒng)分析如下：

2 中小企業(yè)法律服務(wù)需求的現(xiàn)狀分析

2.1 中小企業(yè)對法律服務(wù)的需求較為強(qiáng)烈

據(jù)統(tǒng)計，截至2009年底，中國在工商部門注冊的中小企業(yè)已達(dá)1023萬戶，此外，還有數(shù)量更多的個體工商戶。從數(shù)量上講，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的95%以上；從產(chǎn)出規(guī)模上講，中小企業(yè)創(chuàng)造的工業(yè)產(chǎn)值占工業(yè)總產(chǎn)值的80%以上，新增就業(yè)機(jī)會的90%出自中小企業(yè)。數(shù)量眾多的中小企業(yè)雖然規(guī)模并不大，但內(nèi)部法律事務(wù)并不會因其規(guī)模較小而減少。調(diào)查顯示，有55%的被調(diào)查企業(yè)經(jīng)常遇到法律問題，只有8%的被調(diào)查企業(yè)反映沒遇到過法律問題，有24%的被調(diào)查企業(yè)曾經(jīng)涉及到訴訟或仲裁。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，中小企業(yè)在獲得資金、技術(shù)、人才、信息方面面臨的困難更大，要突破在市場競爭中的弱勢獲得更大的發(fā)展，中小企業(yè)勢必要走規(guī)模化，法制化現(xiàn)代化的道路，不管在內(nèi)部管理，還是外部經(jīng)營方面，其需要得到更多的法律服務(wù)，中小企業(yè)將成為最需要法律服務(wù)的一個階層，其法律服務(wù)的總需求將是非常驚人的。

2.2 中小企業(yè)的管理層已具備了一定的法律意識

調(diào)查顯示：有30%的被調(diào)查企業(yè)很重視法律問題，并且組織過相關(guān)活動；有58%的被調(diào)查企業(yè)雖然自認(rèn)為很重視法律問題，但沒有組織過相關(guān)活動；當(dāng)遇到法律問題后，有71%的被調(diào)查企業(yè)通常選擇向律師求助或向法院起訴；有14%的被調(diào)查企業(yè)選擇私下自行解決。當(dāng)問到“你認(rèn)為應(yīng)怎樣去規(guī)避公司的法律風(fēng)險”時，64%的被調(diào)查企業(yè)選擇了解相關(guān)法律、法規(guī)，加強(qiáng)制度建設(shè)，規(guī)范公司操作流程。有86%的被調(diào)查企業(yè)認(rèn)為聘請專業(yè)律師作為法律顧問有助于企業(yè)發(fā)展。當(dāng)問及聘請法律顧問提前預(yù)防法律風(fēng)險支出的成本低還是等出現(xiàn)了糾紛再請律師解決問題成本低時，有89%的被調(diào)查企業(yè)認(rèn)為提前預(yù)防成本低。更可喜的是，在被調(diào)查的企業(yè)中，已經(jīng)有25%聘有常年法律顧問。可見，隨著中小企業(yè)的發(fā)展壯大，中小企業(yè)的管理層已經(jīng)在一定程度上認(rèn)識到了法律服務(wù)的必要性。

2.3 中小企業(yè)的法律意識尚沒有完全轉(zhuǎn)化成法律服務(wù)的購買行為

很顯然，雖然中小企業(yè)的管理者們認(rèn)為法律在企業(yè)生存發(fā)展中很重要，但這種的意識大多只停留在想法中，尚沒有完全轉(zhuǎn)化成切切實(shí)實(shí)的行動。如，雖然有58%的企業(yè)管理者認(rèn)為應(yīng)該重視企業(yè)法制建設(shè)，但沒有組織過相關(guān)活動；甚至有11%的企業(yè)管理者明確承認(rèn)自己平時不重視企業(yè)法制建設(shè)，只有遇到具體法律問題時才咨詢專家。當(dāng)問到“應(yīng)怎樣去規(guī)避貴公司所遇到的法律風(fēng)險”時，只有13%的企業(yè)管理者想到聘請專業(yè)律師做法律顧問。雖然有大多數(shù)企業(yè)主認(rèn)為事前預(yù)防成本低，但有高達(dá)53%的企業(yè)的合同是沒有法律專業(yè)人士評估和審查的。在被調(diào)查的企業(yè)中，尚有75%的企業(yè)沒有聘請常年法律顧問。

分析中小企業(yè)法律意識沒有完全轉(zhuǎn)化為法律行為的原因，主要有以下幾點(diǎn)：首先，這是符合意識與行為的規(guī)律的。行為是行為人基于其意識做出的選擇，法律意識要轉(zhuǎn)化為法律行為需要一定的過程。中小企業(yè)管理層雖然在一定程度上認(rèn)識到法律服務(wù)的重要性，但找不到這種服務(wù)與需求之間的結(jié)合點(diǎn)。其次，中小企業(yè)的管理比較粗放，規(guī)范意識較薄弱，決策較隨意，較多的考慮成本。再次，一些律師忽視中小企業(yè)法律服務(wù)需求，認(rèn)為這部分企業(yè)不具備明顯的消費(fèi)傾向。絕大多數(shù)律師將精力花在對大型企業(yè)的法律服務(wù)業(yè)務(wù)研究和開發(fā)上。本文認(rèn)為，中小企業(yè)法律服務(wù)市場的培育是法律服務(wù)的提供者和需求者的共同努力的，作為提供服務(wù)的律師事務(wù)所，肩負(fù)著喚醒中小企業(yè)法律意識、引導(dǎo)中小企業(yè)法律需求的重任。

2.4 中小企業(yè)對日常法律服務(wù)及風(fēng)險防控的需求較為突出

調(diào)查問卷的最后一題，“為向您表示感謝，我們打算在2011年12月31日之前免費(fèi)提供一次法律服務(wù)，請您選擇其中一項”，有30%的被調(diào)查者選擇為經(jīng)營決策進(jìn)行法律風(fēng)險咨詢；31%的企業(yè)選擇完善公司制度，還有26%的被調(diào)查者選擇為員工做一次法律培訓(xùn)。可見，被調(diào)查者對于企業(yè)日常法律服務(wù)及風(fēng)險防控的需求較為突出。總體來講，對于非訴訟法律服務(wù)的需求要高于訴訟法律需求，這是市場體系日趨成熟和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，也是企業(yè)管理水平不斷提高，特別是現(xiàn)代企業(yè)制度初步建立的突出體現(xiàn)。這也就為以訴訟見長的律師事務(wù)所提出了新的要求，怎樣把在訴訟中積累的豐富法律風(fēng)險意識和經(jīng)驗與企業(yè)日常經(jīng)營管理活動緊密的聯(lián)系起來，真正做到融入企業(yè)經(jīng)營、融入管理團(tuán)隊，是律師必須學(xué)會和提高的技能。

2.5 中小企業(yè)對律師提供的法律服務(wù)的滿意度有待提高

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有48%的被調(diào)查者對律師提供的法律服務(wù)表示滿意，尚有7%的被調(diào)查者表示不滿意。當(dāng)問及對律師服務(wù)不滿意主要表現(xiàn)在哪些方面時，52%的被調(diào)查者選擇“與客戶溝通不及時”，14%的被調(diào)查者選擇“業(yè)務(wù)水平不精”，16%的被調(diào)查者選擇“為拉業(yè)務(wù)虛假承諾，不盡職責(zé)”。可見律師的職業(yè)操守、業(yè)務(wù)水平和溝通能力等方面都有待提高。

3 中小企業(yè)法律服務(wù)市場的培育和開拓

通過對調(diào)查結(jié)果的分析，本文發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)法律服務(wù)市場廣闊，那么，如何喚起中小企業(yè)法律服務(wù)需求意識的覺醒，如何引導(dǎo)律師宣傳法律服務(wù)價值的自覺性，培育中小企業(yè)法律服務(wù)市場，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)法律服務(wù)需求與法律服務(wù)的對接，是擺在律師事務(wù)所及律師面前的首要課題。

3.1 著力培育中小企業(yè)法律服務(wù)市場

在培養(yǎng)和開發(fā)中小企業(yè)法律服務(wù)市場的過程中，作為服務(wù)的提供方的律師事務(wù)所和律師應(yīng)該發(fā)揮主動的市場引導(dǎo)作用。

(1)開展中小企業(yè)法律服務(wù)推廣計劃。定期派出專業(yè)律師，深入企業(yè)，免費(fèi)舉辦法律講座和現(xiàn)場法律咨詢，集中開展法制宣傳教育，喚醒中小企業(yè)的法律意識，試點(diǎn)推廣法律服務(wù)產(chǎn)品，努力拓寬法律服務(wù)領(lǐng)域，讓廣大中小企業(yè)管理者充分認(rèn)識到法律對于企業(yè)經(jīng)營的重要意義。

(2)開展全方位，多渠道的律師事務(wù)所營銷。目前，律師的營銷大多停留在傳統(tǒng)的方式上。調(diào)查顯示，有54%的企業(yè)是通過熟人介紹認(rèn)識律師的，通過新聞媒介或網(wǎng)上查找的方式認(rèn)識律師的只占6%和7%。律師事務(wù)所以及律師應(yīng)采取多種營銷手段，打造律師事務(wù)所的品牌。

3.2 設(shè)計、開發(fā)適合中小企業(yè)需求的法律產(chǎn)品

與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)對法律風(fēng)險的認(rèn)識不足，對法律服務(wù)的作用認(rèn)知不清，加上中小企業(yè)購買力較弱，在購買法律服務(wù)產(chǎn)品時，往往首先考慮成本。目前，律師事務(wù)所提供的法律服務(wù)比較單一，針對中小企業(yè)的法律服務(wù)主要有常年法律顧問和訴訟案件代理。對于一些法律事務(wù)、糾紛較少的中小企業(yè)來說，購買常年法律顧問服務(wù)后往往覺得付出的費(fèi)用與達(dá)到的效果不成正比。因此，律師事務(wù)所及律師應(yīng)深入研究中小企業(yè)的需求狀況，開發(fā)、設(shè)計適合中小企業(yè)需求的法律服務(wù)產(chǎn)品。

(1)單項法律顧問服務(wù)。調(diào)查顯示，中小企業(yè)經(jīng)營活動中常見的法律問題比較集中，主要涉及公司股權(quán)法律占40.25%，合同法律占38.78%，勞動用工法律占28.37%，稅務(wù)法律占25.75%，知識產(chǎn)權(quán)占10.20%，訴訟、仲裁和執(zhí)行法律占29.10%。其中，公司股權(quán)、合同法、勞動法這三類法律在各個行業(yè)中均較集中，企業(yè)相對比較重視。另外，不同行業(yè)涉及的法律又有所差異，如貿(mào)易類企業(yè)主要涉及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法律、合同法律，制造類企業(yè)更多涉及稅務(wù)、勞動用工等法律。故，律師事務(wù)所應(yīng)細(xì)分法律市場，針對中小企業(yè)注重成本的特征，降低收費(fèi)，開發(fā)、設(shè)計一些單項法律顧問服務(wù)。如，針對個體工商戶和注冊資本在200萬元以下的企業(yè)，可推出以日常法律咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)項目，針對制造類企業(yè)可推出人力資源法律顧問項目，針對貿(mào)易類企業(yè)可推出起草、審查合同的法律服務(wù)項目。與常年法律顧問相比，單項法律服務(wù)項目具有針對性強(qiáng)、費(fèi)用低、見效快等特點(diǎn)，中小企業(yè)可根據(jù)自身需要進(jìn)行靈活選擇。

(2)會員制服務(wù)。律師事務(wù)所雖不同于一般的服務(wù)行業(yè)，但其本質(zhì)都是向社會提供有償?shù)姆?wù)，故在經(jīng)營過程中可以借鑒服務(wù)行業(yè)的一些成功經(jīng)驗，不僅應(yīng)細(xì)分客戶市場，更應(yīng)針對不同的客戶設(shè)計出不同的產(chǎn)品(服務(wù))。對符合條件的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，如發(fā)展勢頭良好的企業(yè)、續(xù)訂法律顧問的企業(yè)、信譽(yù)良好的企業(yè)等，可采用會員制的形式，以比其他同類企業(yè)更優(yōu)惠的價格獲得更多的增值服務(wù)，如開設(shè)企業(yè)高級管理人員的法律課程、聯(lián)誼活動等等。

3.3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)的滿意度。

(1)加強(qiáng)律師隊伍職業(yè)道德建設(shè)。從對中小企業(yè)的調(diào)查中，部分企業(yè)反映一些律師為拉業(yè)務(wù)做虛假承諾，對法律事務(wù)不負(fù)責(zé)的做法。這些現(xiàn)象應(yīng)引起整個律師行業(yè)的廣泛關(guān)注，應(yīng)加強(qiáng)律師隊伍的職業(yè)道德建設(shè)，引導(dǎo)律師樹立起兢兢業(yè)業(yè)、勤勉盡責(zé)、以維護(hù)法律正確實(shí)施為己任的職業(yè)道德形象。只有提高客戶對法律服務(wù)的滿意度，才能拓寬市場

(2)提高律師溝通協(xié)調(diào)能力。律師不僅應(yīng)具備淵博的法律知識，掌握嫻熟的庭審技巧，還應(yīng)該擁有高超的人際溝通能力。據(jù)調(diào)查顯示，有52%的被調(diào)查企業(yè)認(rèn)為律師在接受法律事務(wù)后“與客戶溝通不及時”，這直接導(dǎo)致了中小企業(yè)主對律師工作的不滿意。看來，律師不僅應(yīng)重視與法官的溝通，更應(yīng)重視和學(xué)會與當(dāng)事人的溝通。只有通過及時有效的溝通，才能獲得中小企業(yè)客戶的信任與滿意。也只有提高客戶的滿意度，才能拓寬中小企業(yè)法律服務(wù)市場。

[1]趙霄洛，張曉明.法律服務(wù)市場要素初探——律師服務(wù)的需求關(guān)系[J].中國律師,2009(2).

[2]梁彥.對我國法律服務(wù)市場的再思考[J].中國司法,2010(2).

[3]朱洪超.中國法律服務(wù)市場開放的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].律師制度,2009(11).

[4]季衛(wèi)東.中國法律服務(wù)市場的實(shí)況分析[J].中國律師,2008(5).