心理學態度轉變理論在職務偵查審訊中的運用

心理學態度轉變理論在職務偵查審訊中的運用

【本期主講】

徐繼強，重慶市北碚區職務犯罪偵查局、局長、四級高級檢察官

歐龍松，重慶市北碚區職務犯罪偵查局、書記員、國家二級心理咨詢師

核心提示：職務犯罪嫌疑人在審訊時一般會經歷三個階段，反感抗拒、猶豫反復和如實供述，可將這三個階段的變化看作心理學中的態度轉變，那么審訊人員需要做的就是用合適有效的影響技巧來促使嫌疑人的態度向下一個階段轉變，也就是將心理學中態度轉變的技巧運用到職務偵查的審訊中。

職務犯罪的嫌疑人在接受審訊時，從進入審訊室開始到如實供述自己的行為，通常都會經歷幾個不同的狀態，分別是審訊初的抗拒、反感，審訊中的動搖、猶豫、反復，再到審訊突破時的配合調查、如實供述。這三個狀態幾乎是每一個職務犯罪嫌疑人在接受審訊時都會經歷的階段，因此，審訊人員需要做的，就是將犯罪嫌疑人一步步引入下一個狀態之中。說來簡單，過程卻非常復雜，首先審訊人員要準確判斷出犯罪嫌疑人的性格特征，才知道該從什么方面著手；其次，審訊人員還要有敏銳的觀察能力，才能掌握犯罪嫌疑人此時處于哪一個狀態之中，由此判斷出采用什么樣的引導技巧能夠對犯罪嫌疑人造成積極的影響。總結起來，審訊成功有兩個重要因素，一是審訊人員自身豐富的審訊經驗，二是具備科學合理的影響技巧。前一種能力的具備需要時間的累積，而后一種能力——影響犯罪嫌疑人向積極的狀態改變，卻是可以將這些技巧加以總結，用科學的方法解讀，快速掌握利用。

一、職務犯罪嫌疑人在審訊時的態度轉變過程

在職務犯罪審訊時，嫌疑人態度的指向對象就是審訊的事件、審訊人員以及審訊環境，要想知道被審訊者內心真實想法和態度，就得站在嫌疑人的角度來看待審訊，“審訊的事件如果被核實我就會面臨法律嚴厲的懲罰”、“只要我不說，說不定可以混過去”，這都是嫌疑人最初的認知，總結起來就是畏罪、僥幸、擔憂、害怕，這樣的認知在開始正式審訊之前就已經在嫌疑人的大腦中形成，自然，這樣的態度所表現出來的行為就是抗拒和反感。

作為審訊人員，在審訊開始時，要樂于接受嫌疑人抗拒和反感的態度，因為這是一個常人的正常心理反應，趨利避害的本能。這個階段的審訊人員，需要耐心的觀察并運用合適的技巧來影響嫌疑人，打消其僥幸心理和抗拒態度，使其態度由最初的抗拒反感階段轉變成猶豫反復階段，這是審訊的第一大關鍵。在猶豫反復階段嫌疑人已從對外的抗拒轉為了對內的思考，猶豫自己該不該交代，權衡交代與不交代哪個對自己更有利等，這一階段中嫌疑人的態度是反復的。有可能嫌疑人動搖一段時間后又回到了起點，那么審訊又將重新開始，而且難度將越來越大。正確判斷嫌疑人內心動搖、態度轉變的時間點，成為審訊的第二大關鍵。一般情況下有以下幾種情形可供參考，一是從激烈的反抗突然轉入了冷漠和沉默；二是嫌疑人問一些與案件無關的問題或者答非所問；三是突然關心起相關的法律法規和類似的案例；四是異常的生理反應，比如口渴、發熱、心慌、發抖等。審訊人員應抓住這一時間點，再接再厲，繼續施加有效的影響，促使嫌疑人的態度由猶豫反復向配合交代轉變，這是第三大關鍵。

舉一個案例，我院在辦理一起關于征地拆遷補償的賄賂案件中，鎖定了行賄嫌疑人某養殖場老板羅某，對其立案訊問。嫌疑人羅某，有三個固定的店面經營鹵菜，由妻子打理，以其妻子為法人開辦養殖場，自己經營，兒子18歲剛上大學一年級。在訊問室和羅某初次接觸，感覺羅某健談，性格偏外向，反應靈敏，屬于多血質類型，對審訊場景反應較溫和，無前科和被審訊經驗。最初想循序漸進的進入案情，向羅某講了相關的法律、政策，發現羅某油嘴滑舌，社會經驗老道，每當提及案件相關信息的時候，羅某就逃避、轉換話題，對辦案人員指出的問題搪塞、矢口否認，拒不配合。

這是羅某性格下的反感抗拒階段，分析原因主要是畏罪。辦案人員商量后決定改變審訊策略，先打掉羅某的銳氣，再讓羅某產生一個更大的畏懼感，兩者相害取其輕，使羅某主動選擇坦白交代。針對羅某拒不配合的態度，和羅某喜歡滔滔不絕說話的特點，辦案人員再次進入審訊室后，不急于和羅某交談，場面一下子顯得很“冷”，羅某幾次試圖挑起話題，辦案人員都不予理睬，半個多小時后，從羅某的眼神可以明顯的發現，羅某已經開始從表面的抗拒轉換成了對內的思考，羅某眼神向下，雙手手指交叉，拇指相對，不斷轉圈，不多久，羅某明顯坐立不安，幾次想變換坐姿，這些是羅某開始向猶豫反復階段轉變的身體語言。

“冷”羅某的做法其實是運用心理學中的經典條件反射原理，心理咨詢中用其樹立或去除某種行為，其實審訊中也適用，嫌疑人撒謊或拒不配合，就及時的給以“懲罰”；相反，配合時，給以“獎勵”。 “獎勵”和“懲罰”都要根據目標對象的具體情況而定，不能太輕也不能太重，幾次下來，嫌疑人一旦想撒謊，就會勾起受“懲罰”的不舒服感覺。嫌疑人對辦案人員撒謊，就要及時的給以“懲罰”，針對羅某的性格，“冷”是一種很好的方式。

初戰告捷，下一步是讓羅某產生一個更大的畏懼感，羅某年輕時靠打工賺錢，做到現在不容易，把經濟看得比較重，而其家里面最穩定最主要的經濟來源就是其妻子打理的三家鹵菜店，辦案人員分析以此可以作為施壓點，促使其態度向猶豫反復階段轉變。

辦案人員拋出話題：“你老婆打理的店面是不是在×街××號？”羅某一邊猶豫的回答：“是。”一邊用疑惑的眼神掃視辦案人員，接下來幾分鐘，辦案人員不需要說任何話，只需要坐等魚兒上鉤。果不其然，這一問話果然勾起了羅某無限的想象，忍不住向辦案人員打聽，辦案人員不予正面回答，態度模糊，越是這樣，羅某越是想知道，幾個回合下來，羅某語氣明顯軟了很多，不斷向辦案人員套近乎。時機成熟，辦案人員直接向羅某表明：“我們的一組工作人員正在去往你老婆打理的店面，既然你不配合我們的工作，我們只有請你老婆來配合我們的工作了。”羅某立馬表示這個養殖場是由自己全權打理的，具體經營、拆遷之類的事情也都是由自己處理的，老婆只是掛個名而已，什么都不知道，語氣中明顯帶有焦急。但此時火候還不夠，既然羅某對這個話題焦急，那么就圍繞這個話題順藤摸瓜的聊下去就行了。

辦案人員：“我們也不愿意這么大老遠的去請你老婆來配合調查，但你老婆畢竟是法人，你說不清楚，只有請她來了。”羅某：“她什么都不知道呀，她即使來了也說不清楚，而且她來了，店面怎么辦呢？”辦案人員：“關幾天嘛，又不在乎這幾天。”羅某：“那怎么行呀，我們生意做的都是回頭客，幾天不開那些熟客就不得來了。”難怪羅某這么擔心把其老婆帶來，原來是害怕生意斷了。辦案人員：“那我們也沒有辦法，你講的明顯和我們掌握的事實不符，你也不要擔心，只要你老婆很快的講清楚，她很快還是可以回去的。”羅某：“關鍵是她肯定講不清楚……”。

在對話過程中羅某的情緒越來越焦急，“她肯定講不清楚”這句話的出現透露了兩個信息：一是這句話的潛臺詞是：“我才說得清楚”；二是羅某已經開始權衡交代與不交代哪個對自己更有利了。應承擔羅某坐在椅子上像個泄氣的皮球，陷入了沉默，交代后對應承擔責任的畏懼與不交代影響自己整個家庭經濟收入的畏懼在其心里不斷權衡，羅某的態度已經從抗拒反感階段轉變為猶豫反復階段。

看羅某還在猶豫，辦案人員趁熱打鐵，又拋出一個話題：“你兒子讀書的大學是不是在××地方？”羅某：“是，但這件事和我兒子沒有什么關系呀！”辦案人員：“我們知道，之所以問你兒子讀書的地方是因為如果你老婆也講不清楚，你又不愿意配合，對你們采取強制措施后送達一些執行文書的時候方便些，這樣你兒子就不會擔心了，而且，這件事情今天講不清楚，后面我們還會不斷請你們來，直到講清楚為止。”這時的羅某一邊向辦案人員套近乎，一邊開始打聽相關的法律規定，辦案人員一一為其解答。不久，羅某就將我們已經掌握的行賄的犯罪事實如實供述。另外，還主動交代了某事業單位工作人員伙同其共同貪污幾萬元的事實。

需要說明的幾點：一是這個案例是一個比較成功的案例，也是一個比較簡單的案例，主要運用了畏懼這個影響因素就達到了審訊目的。而在實際面臨的大多數案件中，不會象這個案例這么簡單，而是需要交叉用到各種影響技巧，而影響技巧的選擇在很大程度上又要依靠辦案人員對嫌疑人的了解，所以初查的好壞也會大大影響到審訊的結果；二是在運用影響技巧促使犯罪嫌疑人態度轉變的過程中，一定要注意“度”的掌握，比如在使用“獎勵”和“懲罰”的時候，一定要注意審訊對象的性格特征和具體情況，使用得好會妙筆生花，使用不當會畫蛇添足，“度”的掌握沒有捷徑可走，靠的是審訊人員自身豐富的審訊經驗和看人識人的閱歷。三是在引導嫌疑人態度轉變的過程中，需要大量用到暗示的技巧，這也是貫穿審訊始終的一把利器。

二、態度轉變模型

個體形成一定的態度后，由于接受新的信息或意見而發生變化，這個過程叫態度轉變，態度轉變也就是說服的過程。美國知名學者霍夫蘭德（C.Hovland,1959）等人提出過一個知名的態度轉變模型，如圖二：

從這一模型可以看出，接受者身上發生的態度轉變，涉及四個方面的因素，并且可以很好的與審訊相結合。第一是傳遞者，溝通信息的提供者，也是試圖以一定的方式引導人們發生態度轉變的勸導者，審訊中就是指審訊人員；第二是溝通信息，態度轉變是接受者意識到自己的態度與外在的信息存在差異后發生的，溝通信息是態度轉變的最直接的原因，審訊中指審訊人員掌握的信息與嫌疑人掌握信息的不對稱；第三是接收者，也是態度轉變的主體，指審訊中的嫌疑人，審訊中對嫌疑人的所有影響并不一定都有效，只有為嫌疑人所接受，才能發揮作用；第四是情境，溝通和說服是在一定的背景中進行的，個體所處的情境和情緒狀態的差異，都會影響態度轉變的效果，指審訊的環境及營造出的審訊氛圍。

三、影響嫌疑人態度轉變的因素

審訊中，影響嫌疑人態度轉變的四個方面因素分別是審訊人員、案件信息、嫌疑人和審訊情境。

（一）審訊人員方面的影響因素

1.審訊人員的威信。審訊人員的威信以及與嫌疑人的相似性都會影響其發出信息的說服效果，這里的相似性指人生經歷的相似。威信越高，與嫌疑人相似度越大，說服的效果越好。在審訊嫌疑人時，可以嘗試使用扮演“領導”的身份來對嫌疑人進行說服，審訊人是“領導”，特別是職務比嫌疑人更高時，其擁有更高的威信，發出的信息也具有更強烈的說服效果。但使用中一定要貼合審訊實際，切勿弄巧成拙。

2.審訊人員的立場。審訊人員的立場會直接影響其說服效果。如果審訊人員站在與嫌疑人對立的立場上，那么他所提供信息的影響力就小；如果審訊人員的立場是中立的、客觀的，甚至是為嫌疑人的立場著想的，則容易產生比較大的影響。

3.說服的意圖。如果嫌疑人認為審訊人員刻意的影響他們，則不易轉變態度，但是如果嫌疑人認為審訊人員沒有操縱他們的意圖，這樣心理上就沒有阻抗，對信息的接受就相對容易。在審訊的過程中，可以多運用暗示性、模糊性的語言，把需要傳遞給嫌疑人的意圖含而不露，引發嫌疑人自己去猜測、思考，這樣的信息傳遞更具有影響力。

（二）溝通信息方面的影響因素

1.信息差異。任何態度的轉變都是在溝通信息與接受者原有態度存在差異的情況下發生的。在審訊中，經常用到的一種策略就是通過信息的差異適度地給嫌疑人施壓。有相關研究表明，對于威信高的傳遞者，這種差異較大時，引發的態度轉變量較大；對于威信低的傳遞者，這種差異適中時，引發的態度轉變量越大，在審訊中要靈活運用。

2.畏懼。信息如果喚起人們的畏懼情緒，一般來說會有利于說服，但畏懼與態度轉變不是線性關系。在大多數的情況下，畏懼的喚起能增強說服效果。但是，如果畏懼太強烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏懼本身，那么就會使態度轉變變得困難。比如在審訊中，嫌疑人經常會試探與自己相似的案例，如果僅僅本著讓嫌疑人產生畏懼的情緒，將后果說得非常嚴重的話，反倒會讓嫌疑人產生破罐子破摔的想法，頑抗到底。研究發現，能喚起人們中等強度畏懼的信息能取得較好的說服效果。

3.信息傾向性。研究發現，對一般嫌疑人，單一傾向的信息的說服效果較好，如強調積極配合后的從輕從寬政策。對文化水平高的嫌疑人，提供正反兩方面的信息，說服效果較好，此時的嫌疑人，不僅僅考慮從輕從寬，還會考慮交代后面臨的實際懲罰，這時審訊人員如果逃避透露此類信息，反倒會引發嫌疑人的無盡猜測，影響其態度轉變。

4.信息的提供方式。信息提供的方式、渠道也影響說服效果。一般來說，口頭傳遞比書面途徑效果好，與嫌疑人對質時，書面途徑比口頭傳遞效果好。

（三）嫌疑人方面的影響因素

1.原有態度與信念的特征。已經內化了的態度作為接受者的價值觀和態度體系的一部分，難以轉變；已成為既定事實的態度，即接受者根據直接的經驗形成的態度不易轉變。比如嫌疑人有被審訊的經歷，或審訊前被打過“招呼”，這些先入為主的觀念都會大大增加審訊難度。

2.人格因素。從嫌疑人的言談中發現其是否具有較強的依賴性，依賴性較強的嫌疑人信服權威，比較容易接受說服；相反，自尊水平高、自信的嫌疑人不易轉變態度。

3.個體的心理傾向。訊問中，審訊人員可以將貪污受賄之類直白的用語適當更換成 “好處費”、“辛苦費”等等，這樣的用語更能夠使嫌疑人在心理上接受。因為在面臨態度轉變的壓力時，個體的逆反心理、心理慣性、保留面子等心理傾向會使其拒絕他人的說服，從而影響態度轉變，人們通常利用一些自我防衛的策略來減少說服信息對自己的影響。這也是為什么很多嫌疑人在審訊突破時常常將犯罪原因歸咎于客觀因素，說自己也是不得已之類的話。

（四）情境方面的影響因素

1.預先警告。預先警告有雙重作用。如果接受者原有的態度不夠堅定，對態度對象的卷入程度低，那么預先警告可促使態度轉變，如果態度與接受者的重要利益有關，那么預先警告往往使其抵制態度轉變。比如在賄賂犯罪中，在針對卷入程度相對較低的行賄人而言，預先警告有促使其態度轉變的良好效果，受賄者因其卷入程度高，使用效果不明顯，但發現其態度不夠堅定時仍可使用。

2.分心。分心即注意分散。分心的影響也是復雜的，如果分心使嫌疑人分散了對溝通信息的注意，那么將會減弱嫌疑人對審訊人員的防御和阻抗，從而促進態度轉變，如果分心干擾了說服過程本身，使嫌疑人不能獲得溝通信息，那么就會削弱說服的效果。比如在審訊僵持時，審訊人員可從其他方面打開僵局，聊一些看起來無關緊要的話題，家庭、工作、愛好、生活習慣等等，轉移嫌疑人對直接審訊目的的注意，減弱嫌疑人對審訊人員的防御和阻抗，在達到這一目的后，審訊人員要及時并巧妙的將話題回到審訊中來。

3.重復。審訊中，審訊人員對需要溝通的信息或者問題會多次重復，溝通信息的重復頻率與說服效果呈倒“U”型曲線關系。中等頻率的重復，說服效果較好。采取頻率過高或過低的重復，均不利于說服，但證據信息的使用除外，可以高等頻率的重復使用。