見證成長共贏未來：第4屆中國眼鏡行業青年才俊論壇在廈門召開

2012-12-15 07:44:52策劃本刊編輯部執行羅萍張玲周林攝影張躍

中國眼鏡科技雜志 2012年5期

策劃/本刊編輯部執行/羅萍張玲周林攝影/張躍

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廈門眼鏡協會會長吳當益致辭

廈門派麗蒙公司總經理任國東代表承辦方致歡迎辭

廈門高特運動眼鏡公司總經理徐立優代表承辦方致祝酒辭

本刊總編賀慶致閉幕辭

“鼓浪嶼四周海茫茫，海水鼓起波浪，鼓浪嶼遙對臺灣島……”4月的春風，和煦溫暖，4月的廈門，姹紫嫣紅，4月的我們，面朝大海，春暖花開。2012年4月14日～16日，由江蘇萬新光學集團、江蘇康耐特凱越光學眼鏡有限公司、北京天天亮工貿有限公司、上海米頓光學有限公司、云南大全視光學眼鏡有限公司、中國眼鏡科技雜志社主辦，廈門派麗蒙公司和廈門高特運動眼鏡公司承辦的第4屆中國眼鏡行業青年才俊論壇在廈門亞洲海灣五星級酒店舉行。100多名來自中國眼鏡行業、充滿朝氣活力的代表歡聚廈門，觀海聽濤，品茶論道。4月的鷺島因才俊們的相聚而更加溫馨美麗。

代表合影

中國眼鏡行業青年才俊論壇經過短短4年的發展，其號召力在行業不斷提升和增強，它的含金量、影響力已得到了年輕企業家們的廣泛認可。青年才俊論壇已成為思想交流、經驗分享、探討未來、共敘友誼的最佳平臺。

4月14日早上8點半，第4屆中國眼鏡行業青年才俊論壇在《歌唱祖國》的歌聲中拉開帷幕。廈門眼鏡協會會長吳當益代表廈門眼鏡協會對第4屆青年才俊論壇在廈門召開表示熱烈的歡迎和祝賀，他說：“廈門作為中國眼鏡的生產基地，不僅為全球各大知名品牌眼鏡提供高品質的眼鏡產品，更是國內眾多一流眼鏡品牌的匯集地；從渠道建設、品牌經營到產品銷售，都有一套完善的體系支持。廈門是中國眼鏡的福地，美麗鷺島一定能夠激發大家更多的靈感，給予大家更多的收獲；也希望大家借此次機會，能夠更加深入地了解廈門眼鏡企業，并在以后的合作中，給予廈門眼鏡更多的支持和幫助。”吳會長還提出兩個話題供代表們討論：一是在全球化背景下眼鏡行業如何發展？如果眼鏡巨頭全面涉足制造、分銷環節，單一環節的眼鏡企業的前途在哪里？二是國內第一大眼鏡零售企業的零售總額超過第二名、第三名、第四名的總和，對此我們行業應該做些什么？

三位重量級的特邀嘉賓（右一至右三）現場為才俊們答疑釋惑

朝氣蓬勃的派麗蒙和高特團隊

派麗蒙公司總經理任國東代表承辦單位——廈門派麗蒙公司及廈門高特運動眼鏡公司致開幕詞，他充滿激情地說：“這些年來，中國眼鏡青年才俊論壇伴隨行業發展而成長，每一屆論壇的準備工作越來越充分，代表們認識討論問題的廣度和認識問題的深度都有了很大的提高。我們見證并經歷了中國眼鏡行業日漸發展壯大的過程，未來的發展之路更需要我們大家共同努力去創造。讓我們緊密協作、攜手并進，共創中國眼鏡行業更加輝煌的明天。”

本屆青年才俊論壇的主題是“加強創新、倡導學習、提高行業整體素質”和“電子商務給眼鏡行業帶來了什么”，四川都江堰浙文眼鏡公司總經理胡立國、重慶愛成科技發展有限公司總經理渠浩和河南美視眼鏡連鎖銷售有限公司總經理陳振警分別圍繞這兩個主題結合自己企業的實際情況，就企業創新的方法、學習的方式和電子商務營銷模式給行業帶來的變化進行了主題發言。他們在主題發言中提出，企業創新不能盲目，年輕一代的企業家要通過加強學習，提高自身素質，在傳承的基礎上大膽創新。電子商務的發展前景廣闊，眼鏡行業在進行B2B營銷是否可行？如何結合眼鏡行業的特性進行電子商務營銷引發了代表們的熱烈討論，他們紛紛上臺發表自己的見解，闡述自己的觀點，會場氣氛十分熱烈。

本屆論壇還邀請了天津眼科醫院黨委書記李捷、重慶精益高登眼鏡連鎖公司董事長劉大偉、米愷力上海商貿公司董事總經理洪青作為特邀嘉賓，就年輕才俊們提出的關于人才培養體系的建立、驗配行業的發展方向、民族品牌如何贏得零售市場、企業管理的智慧、老字號如何保持優勢煥發青春、提倡一人多鏡是否可行、企業如何進行迅速擴張及品牌的核心競爭力等問題進行了互動，他們或睿智或風趣或誠懇的回答博得了滿堂喝彩，他們毫無保留的傳授贏得了眼鏡行業新生代的尊重。不少與會才俊表示，有行業資深人士指點迷津，讓他們受益匪淺，也會讓自己的企業發展少走彎路。

4月14日下午，代表們分為兩組圍繞論壇兩大主題以及相關問題進行討論，大家各抒己見，暢所欲言，既有縱向的思考，也有橫向的聯系；既有結合各自企業發展的特點闡述，也有著眼行業全局的分析。一位代表說，青年才俊論壇上各種思想的碰撞會產生出智慧的火花，雖然在一次論壇上解決所有的疑惑是不可能的，但能吸取一兩個對自己的企業和個人有所啟發的見解，已經不枉此行了。

14日晚上，派麗蒙公司和高特運動眼鏡公司舉行了一場名為“鏡彩無限——鷺島風情之夜”的歡迎晚宴盛情款待來自全國各地的青年才俊們，既讓代表們品嘗了閩南的特色菜品，也讓大家欣賞到了閩南風情的歌舞。派麗蒙和高特的工作人員演唱的一曲《愛拼才會贏》將晚會推向高潮，他們嘹亮的歌聲唱出了廈門眼鏡人對事業的執著與熱情，唱出了廈門眼鏡人積極向上的精神面貌。

分組討論

廈門是個令人流連的城市，為了更好地讓代表們了解廈門，本次論壇主辦方特地于15日安排代表們到鼓浪嶼與南靖土樓旅游，并于當日晚在亞洲海灣酒店舉行了鷺島風情狂歡夜派對。習習的海風、輕輕的海浪、閃爍的星光、歡快的音樂，在這樣美妙的夜晚，代表們釋放的年輕熱情，點燃了寧靜的夜空，大家盡情舉杯高歌，相聚的歡樂一直在延續，友誼在年輕的心田生根發芽……

4月16日，為期3天的第4屆中國眼鏡青年行業才俊論壇圓滿結束，本刊總編賀慶在閉幕式上寄語與會的青年才俊們，樹立終生學習的觀念，在繼承的基礎上加強創新意識，腳踏實地，做好事業，用自己的智慧和汗水實現自己的人生價值。

一年一屆的青年才俊論壇落下了帷幕。代表們依依惜別，互道珍重：再見廈門，再見美麗的鼓浪嶼，再見青年才俊論壇，再見熱情好客的廈門眼鏡人。我們又將在前行的道路上繼續拼搏，明年我們再聚首……

招待晚宴

寧波凱達橡塑公司總經理胡黎明(左一)向嘉賓代表贈送禮品后合影

代表旅游

鷺島風情狂歡夜

主題發言

加強創新、倡導學習、積極擁抱互聯網

全球化背景下，各個行業面臨著跨國企業的沖擊。當世界眼鏡巨頭全面涉足制造、分銷環節，習慣于游刃有余于單一環節的中國眼鏡企業面臨著怎樣的考驗，前途在哪里？當國內第一大眼鏡零售企業的零售總額超過第二名、第三名、第四名直至第N名的總和，當客單價越來越高、銷售量卻連年下降，當周生生、老鳳祥等珠寶巨頭跨足眼鏡行業，傳統的眼鏡企業面臨著嚴峻的考驗，行業的青年才俊們該如何通過學習，加強創新，超越過往？

4月14日上午，圍繞“加強創新、倡導學習、提高行業整體素質”和“電子商務給眼鏡行業帶來了什么”這兩個主題，四川都江堰浙文眼鏡公司總經理胡立國、重慶市愛成科技發展有限公司總經理渠浩、江蘇洪旭光學有限公司總經理吳廣旭、江蘇康耐特凱越光學眼鏡有限公司總經理喬靜鳴、云南大全視光學眼鏡有限公司董事長周全、萬新光學集團柯達鏡片營銷總監湯堅、派麗蒙光學（廈門）有限公司總經理任國東、上海梅格光學科技有限公司總經理高振鈺等青年才俊紛紛作了主題發言，從不同的視角與大家分享了自己的觀點。

1. 加強創新，持續改進，打造新的商業模式和零供合作關系

重慶市愛成科技發展有限公司總經理渠浩

有人說，創新是一種競爭力。高瞻遠矚的李捷創造性地在行業建立了眼視光中心模式，并在專業技術、信息化管理、職工教育、人才培訓等方面大膽創新，成為行業標桿。本屆論壇上，獨辟蹊徑走醫院驗配中心細分市場、開店不到5年即擁有17家店鋪并在持續成長中的重慶市愛成科技發展有限公司總經理渠浩和才俊們分享了零售鏡企創新的5點經驗。

渠浩認為，企業管理界有句話叫“不創新，就死亡”，縱觀現代企業間的競爭，主要以“大魚吃小魚”的規模競爭和“快魚吃慢魚”的速度競爭為主。“快”就是適應市場、快速反應、創新制勝的過程。現在企業都在講創新，都在打造學習型團隊，眼鏡行業作為與國際接軌較快的行業之一，更應該洞察市場變化，時刻保持創新。過去講以滿足顧客的需求為企業經營服務導向，但現在不僅要滿足顧客當下的剛性需求，更要開發顧客的潛在需求，這也是一種創新方向。近兩年流行起來的換腿眼鏡、鉆石切邊眼鏡等都是產品創新的結果。

渠浩結合重慶愛成眼鏡的實際情況，總結了創新的經驗。

1.率先向其他行業的優秀企業學習，蘋果電腦的體驗式銷售、家電行業的情感式營銷、保健品行業的會議營銷等，都可以模仿借鑒、為我們所用。

2.“持續改善，止于至善”。在每次遇到問題、解決問題的過程中，對這些問題進行深度挖掘，不斷尋求更好的解決方案，探索更完美的解決方法，再進一步創新。

3.創新不是一蹴而就的，一定要養成持之以恒的學習態度，循序漸進、擇優去劣、不斷摸索，在企業形成一種獨特的創新體系或創新文化。

4.作為企業的領頭羊，不僅自己要養成學習和創新的習慣，更要善于運用團隊的集體思想和智慧，通過頭腦風暴、員工的合理化建議書、階段性的總結報告等發動全員進行思考、學習和創新。

5.逛街、看書或看電視時，看到別的企業做得好的促銷廣告或營銷方式，都要用筆摘抄并認真思考：這個創意有無意義、用在眼鏡行業是否可行、我的企業該如何借鑒等等，源源不斷地為企業的創新注入靈感。

創新不一定意味著驚天動地的舉措或者石破天驚的變革，將現有的資源重新排列組合也是一種創新，有時一個小小的變化，對某個細節的改進都是一種創新——微創新。

派麗蒙光學（廈門）有限公司總經理任國東在發言中也認可渠浩關于“微創新”的提法，他認為：“把簡單的事情做到極致就是專業，就是創新。不能為了創新而創新。創新應該是謹慎的。企業是否適合，現在是否是創新的節點，別人創新能成功，你不一定能成功，可能就是因為不適合。”為此，他列舉了西班牙快時尚品牌ZARA的成功案例：“傳統的服裝企業從打版、設計、生產到銷售到全球店鋪，需要3個月時間，可ZARA通過局部創新，把這個時間縮短到2周！而且，ZARA在西班牙創造性地通過地道、風動來運輸，縮短運輸時間，并將生產分配到N個小生產作坊，一個作坊就只做一個版型的一個尺寸，把復雜的事情簡單化、專業化。”

江蘇康耐特凱越光學眼鏡有限公司總經理喬靜鳴

江蘇康耐特凱越光學眼鏡有限公司總經理喬靜鳴和才俊們分享的是商業模式創新。他說，凱越最開始做貿易的時候，產品沒有差異化，只有做服務創新。現在成為行業首家上司公司康耐特的國內銷售部，擁有強大的產品優勢和多項專利技術，就敢提產品創新了。創新還有很多模式，像營銷創新、文化創新、組織創新等，都給企業帶來了進步，適用于企業的不同階段。但當前，比技術創新、產品創新更迫切、更重要、更具有顛覆意義、也是中國企業創新最薄弱的環節，就是商業模式的創新。眼鏡行業要創新，必須要通過商業模式的創新，才能使眼鏡行業擁有真正增長的核動力。

商業模式就是企業盈利模式，即企業是通過什么方式賺錢的。喬靜鳴剖析了家樂福、淘寶的商業模式后得出結論：家樂福通過運作商業地產的方式賺錢，淘寶更是通過開銀行來賺錢。喬靜鳴認為，去年鬧得沸沸揚揚的國美事長黃光裕和職業經理人陳曉的較量，其實質也是商業模式的較量：陳曉的模式很簡單，把每個盈利店做好、做穩，關閉不好的門店，實現利潤最大化；而黃光裕的模式是無限制地擴大，搶占地位，打敗蘇寧。黃光裕只相信任何行業的老大不可能沒錢賺，他通過強大的買單能力可以控制大量的現金流，再用強大的現金流去做更賺錢的事！

眼鏡行業應該如何創造新的商業模式呢？喬靜鳴講了一個故事，他說：“陳佩斯、張藝謀、趙本山3個人的才華、名氣不相上下，都得到了觀眾的充分認可，然而他們的財富卻有著天壤之別：陳佩斯最少，張藝謀比陳佩斯有錢，但趙本山的財富卻超過了很多商業巨星。根本原因在于他們采用了完全不同的商業模式：陳佩斯的模式是個人干活，個人掙錢，每次的收入靠每一場演出、每一次廣告；張藝謀的模式是品牌輸出，很多景點都請張藝謀來執導大型舞臺劇，例如：《印象麗江》、《印象劉三姐》等，所有景點都想用上“張藝謀”3個大字，而張藝謀的盈利模式是每張門票提5%；趙本山的模式是平臺模式，趙本山通過個人成功之后，開了個劉老根大舞臺，然后廣收徒弟，并培養和包裝徒弟，如小沈陽、劉小光、王小利、丫蛋兒等。但是不好意思，你是公司包裝的人，你賺的錢就要分給公司，所以趙本山的財富是藝人中無人能及的。這幾種模式的區別在于：一個是靠自己賺錢；一個是靠品牌賺錢；一個是別人幫自己賺錢。

當前眼鏡行業大多數老板在做“陳佩斯”，為了讓大家更明白如何運用“趙本山”模式，喬靜鳴和才俊們分享了凱越集團的“趙本山”模式，即：通過不斷地開辦新公司，涵蓋眼鏡行業的多種項目，形成了多元化的控股集團；通過對人品的考核招納員工，并進行能力的培養，即：業務員——優秀的業務員——業務骨干——區域經理——大區經理——銷售總監——總經理，通過和這些優秀的總經理合作形成股權投資，然后通過股權收益來分取利潤。他建議眼鏡零售企業也可以運用這種方式培養出一些優秀的店長，并與之合作，鼓勵店長去開辦新的門店，通過股權合作使店長能夠更好地投入到工作中去，從而使企業得到更好的發展。一個眼鏡店的成功不在于培養了多少店長，而在于與多少優秀店長進行合作發展！

最后，喬靜鳴強調，“趙本山”模式的核心是6個字：“用對人，分對錢”：用對人，老板首先要對員工的人品進行考核，并對他們的能力進行培養；分對錢也很重要，要通過業績來激勵，通過股份的模式來分錢。

江蘇洪旭光學有限公司總經理吳廣旭和才俊們分享的3點創新體會和喬靜鳴不謀而合：1.掌門人要考慮怎樣去建立一套完善、先進的分配體制，激勵核心團隊的激情，一種類似于自身創業的激情；2.需要一種機制、一個過程去提升未來眼鏡人的職業素養；3.如果一個項目要成功，除項目本身有潛力外，具有足夠的資金以及一個強有力的執行團隊也必不可少。

萬新光學集團柯達鏡片營銷總監湯堅

萬新光學集團柯達鏡片營銷總監湯堅則站在供應商的角度分析了零售商如何利用供應商資源進行創新，即：通過渠道創新吸引更多人流、通過改善供應商資源利用方式重新塑造行業的總利潤，將已經固有的供應商品牌屬性進行零售化應用。

湯堅分析說，客單價提升、銷售數量下降成為眼鏡零售業近幾年的顯著特點之一。這是一個危險的信號。我們要通過渠道創新或者銷售模式創新來尋找人流、增加進店人流、提升門店活力、增加購買動機、最終有效提升銷售量，加速商品更新周期、增加零售額。他認為，消費者的聚集狀態正在發生變化，醫院、新社區、精品超市、高端百貨商場等成為人流聚集的新渠道，電子商務也不能忽略，各位零售鏡企老板應該將目光放廣一點，大膽進行渠道創新，并且要善于利用供應商的市場部的專業資源，幫助零售店尋找客源。

湯堅認為行業進行消費者教育的任務任重而道遠，需要大家一起做很多推廣，來幫助消費者改變對眼鏡行業的傳統認識。其次，按照利潤=銷售額×利潤率的公式，在整個零售額及零售商利潤率不變的情況下，提升供應商的利潤率就能提升整個行業的總利潤。現階段的一個普遍現象是，供應商會向零售商提供免費的資源，而由于不少零售商同時選擇多家供應商進行合作，但又無法幫助每家都創造出較高價值，造成供應商資源的浪費。湯堅倡議零售商通過集中使用供應商資源來實現行業利潤率絕對值的提升，并通過在專業、品牌及服務的附屬提供，提升行業附加值，增加利潤額的來源。

江蘇洪旭光學有限公司總經理吳廣旭

就鏡片的特殊性而言，鏡片供應商多通過B to B（企業對企業）的方式來推廣產品，僅有蔡司、萊卡、柯達等鏡片品牌，由于自身獨特的品牌屬性，成功地進行了B to C（企業對消費者）的推廣：像蔡司定位于“精密光學”、萊卡主訴“專業透鏡”、柯達則注重“影像生活的分享”，這種品牌屬性也是供應商品牌最終要給消費者形成的感受。基于目前不少零售商品牌定位模糊、缺乏競爭力的實際情況，湯堅引用英國160家與柯達鏡片以門頭或Logo的形式開展合作的零售店模型為成功案例，建議國內供零雙方更深入地進行合作，將已經固有的供應商品牌（或消費者屬性）進行零售化應用，例如共同建立柯達視光中心或XX品牌體驗中心，強強聯合，共同成長。

關于創新，云南大全視光學眼鏡有限公司董事長周全、重慶市愛成科技發展有限公司總經理渠浩以及派麗蒙總經理任國東均認同一個觀點，即在創新之前，要先把基礎打好。不創新要死亡，但如何更好地創新，這需要更好地思考，謹慎地行動。四川都江堰浙文眼鏡公司總經理胡立國認為應從精神的層面來定義創新：態度創新是一種精神，是一種持續的學習過程，是企業的持續競爭力。他說：“學習新知識，并把你所學到的切合實際的知識運用到企業中去，就是一種創新。”

2. 堅持學習，學以致用，將學習真正轉化為生產力

云南大全視光學眼鏡有限公司董事長周全

有人說，學習是一種成長力，熱愛學習的云南大全視光學眼鏡有限公司董事長周全帶領云南大全一路向前，現已擁有60多家零售店鋪。在本屆青年才俊論壇上，周全圍繞如何學習充分闡釋了自己的觀點。

1.身邊一些朋友，經常打飛的飛來飛去學習，然而，如果光學習，不結合企業實際把學習內容轉化成企業生產力，這樣的學習有什么用處？我們學習時要帶著一種思考，為自己踐行中所遇到的問題去尋找解決的方法而學習，學習的動機不一樣，目的不一樣，肯定效果也會大不一樣。我們要弄清楚學習的最終目的，不但要成為學習專業戶，更要成為優秀的轉化戶，讓學習真正轉化為生產力。

2.眼鏡管理者必須改造自身，注重提升自身的修養，這樣才能吸引更多的優秀人才加入到我們行業。有些同仁有了錢，就開始比誰的跑車更貴更拉風，卻沒有把錢投入到更需要的地方去，所以眼鏡行業的整體形象不高大，吸引不來優秀的人才。

3.廈門眼鏡協會吳當益會長提的問題很好，我們該如何面對全球化的浪潮？說句不客氣的話，如果不把自己做好，即使你想一賣了之，恐怕連賣給全球眼鏡大鱷的機會都沒有。所以，要踏踏實實先把自己做好了，才能談競爭，談發展。

周全說：“我這些年一直在思索，如何讓自己的團隊成長起來。我希望自己能成為公司的顧問，我的想法很多，但如何去實施，還需要我的團隊去執行。見證成長，共贏未來，好的商業模式需要人才來實現，只要有人才才有團隊，有人才才有資金，才有發展。”

重慶市愛成科技發展有限公司總經理渠浩也和周全持有相同的觀點。他認為，市場競爭日新月異，中國有句俗話叫“活到老學到老”，可見學習的重要性。學習和創新密不可分。現在各行各業都在學習，都在創新，都在向前發展，有些更是跨越式的發展。如果我們眼鏡行業的從業人員跟不上這種前進節奏或停滯不前的話，那么就是一種倒退，就會失去行業競爭力和影響力。所以我們應該與時俱進，全員學習和創新，努力提高行業從業人員的整體素質，只有眼鏡從業者的自身素質提高了，眼鏡行業才能取得更大的進步，才能擁有行業魅力，從而提高號召力。

四川都江堰浙文眼鏡公司總經理胡立國

四川都江堰浙文眼鏡公司總經理胡立國是個善于學習、勤于思考的眼鏡人。他在發言中和才俊們分享了浙文眼鏡一路走來的艱難辛苦，苦辣酸甜。

胡立國說：“學習新知識，并把所學結合實際運用到企業中去，就是一種創新。通過學習，擴大視野，提升格局；通過學習，不斷實踐，在專業和服務方面持續提升，為顧客創造價值——這也變成了浙文眼鏡的核心競爭力。”他回想起1993年的秋天，參加完博士倫在北京舉辦的“亞洲太平洋隱形眼鏡培訓班”后，接觸到了當時國際前沿的隱形眼鏡知識，對隱形眼鏡的驗配產生了濃厚的興趣，回到四川以后，便迫不及待地購買了裂隙燈、角膜曲率儀，不久之后，又要求父親購買了電腦驗光儀和依視路全自動電腦磨邊機等專業驗配設備。這在當時是一筆不菲的支出。胡立國這樣做的原因只有一個，超越同行之間的簡單競爭，把最好的服務帶給顧客！

胡立國告訴才俊們，這幾年來，他依然沒有停下學習的腳步，溫州、上海、重慶，到處都有他學習的足跡，企業也穩扎穩打地持續發展，到2008年發展到6家門店，效益也不錯。但天有不測風云。2008年的汶川大地震，浙文眼鏡遭受了重創：位于都江堰根據地的3間店面遭受了嚴重損壞。一位員工不幸遇難，數位員工受傷，一幫員工無家可歸……地震的經歷讓浙文眼鏡人變得膽識倍增，無所畏懼，并改變了以前穩打穩扎的發展方式，到現在，已跨出了十幾個區域，發展了30多家門店。

胡立國動情地說：“每一次創新都有失敗的風險，我們要在失敗中學習，在失敗中成長！當我們一個個的企業強大了，這個行業才會更加強大！”

3. 電子商務的春天來了嗎？眼鏡企業該如何應對

據《中國數字化新時代3.0》報告，目前中國4.2億網民有1.5億網民選擇網上購物，占網民總數的35%；在過去的5年，中國電子商務的平均增長率在90%以上，2011年激增至1190億美元，預計2015年中國電子商務銷售額會達到4萬億～5萬億元，占中國整個零售市場銷售額的15%。互聯網勢不可擋，如何在互聯網時代生存下來并走向繁榮，已經成為每個人、每個企業都需要思考的問題。

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經理陳振警

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經理陳振警一直很關注電子商務的應用，他認為，對于眼鏡行業來說，如果把全國各地的圈地加盟比作行業發展第一春的話，電子商務則預示著眼鏡營銷的第二戰場和第二春。電子商務的優勢顯而易見。

1.在網上開店，不僅節省了實體店動輒十幾萬、幾十萬的開店成本，而且一開張就是面對全球的買家，市場廣闊。

2.相對于實體店，電子商務庫存壓力小得多，能增加物品流通速度、減輕庫存資金壓力。

3.互聯網上的社交網站、博客、微博，方便人們隨時隨地溝通。傳統眼鏡店可以開設網絡店或者網絡事業部，在線了解顧客的需求，接受顧客的咨詢，解決顧客的投訴。同時，還可以宣傳企業品牌和產品，幫助企業建立更佳的社會形象。

正因為電子商務有以上這些特性與優勢，才使它具有廣泛的應用價值和蓬勃的發展前景。除此之外，中國地理結構決定電子商務對傳統零售業沖擊更大；傳統的零售業不夠成熟和強大，中國零售業供應鏈復雜且冗余；連鎖零售商覆蓋率和集中度都不高；中國綜合物流配送成本低，適合更多商品涌進網購市場等一系列優勢。

但是，任何事物并非生下來就盡善盡美。目前，電子商務有很多不完善的地方，除了實物對比、交易安全、物流配送、售后服務等通用問題外，就眼鏡行業而言，畢竟不是簡單的買和賣，驗光過程的“望聞問切”以及定制產品的試戴等，一時還很難遠程解決。但是我們應該有理由相信，隨著科學技術的發展，網絡交易的完善，電子商務一定會給我們帶來全新的機遇。

上海梅格光學科技有限公司總經理高振鈺

上海梅格光學科技有限公司總經理高振鈺在發言中提出了眼鏡行業電子商務發展中存在的幾個問題。

高振鈺說，實體店的時代是貨比三家，電子商務則是貨比成百上千家。單純開家淘寶店很簡單，找4個人就可以了：會拍攝的、懂PS的、客服、物流和倉儲。但普通的一家淘寶眼鏡店再努力一天也就銷售五六副、不到千元的銷售額，銷售量很難突破。

過去的競爭是服務、品牌的競爭，現在的競爭是商業模式和人力資源的競爭。電子商務人才緊缺，推廣、物流、退換貨成本高，用戶體驗差等因素，已經嚴重地制約了眼鏡行業電子商務的發展。

當年，馬云揣著50萬元跑到杭州市委書記王國平那里說N年后要成為200億的企業，但馬云做的是B to B。目前眼鏡行業人士大多將目光投射在電子商務B to C上，但它的盈利點在哪里？賣護理液賠錢、賣隱形眼鏡沒有資格、賣品牌產品價格必須要比店內低，每天配一副框架眼鏡也很難。因此，目前還沒有找到B to C的有效盈利點。我更看好B to B的模式，自己現在在做B to B網絡商城的嘗試，預計今年北京展時會上線。

專家答疑

傳道授業解惑——第4屆中國眼鏡行業青年才俊論壇特邀嘉賓答疑實錄

創新是企業發展的源動力，提起創新會讓人不由自主地聯想到創造、更新、改變，以及打破傳統，似乎有了創新就不能有傳統，若有傳統，創新就無法存在。其實不然，創新不能簡單地被理解為與傳統的決斷和割裂，很多時候反而應該是在優秀傳統的基礎上進一步更新與創造，傳承與創新是不可分的。因此，本次青年才俊論壇特地邀請了天津眼科醫院黨委書記李捷、重慶精益高登眼鏡連鎖公司董事長劉大偉、米愷力上海商貿公司董事總經理洪青3位特邀嘉賓與青年才俊們交流互動，為青年才俊們指點迷津，釋疑解惑。這一場傳道、授業、解惑的現場對話妙語連珠，精彩不斷，既有尖銳的批評、逆耳的良言，也有真誠的鼓勵和真心的分享。本刊記者特將對話進行了歸納整理，以饗讀者，希望能給更多的讀者帶來啟迪。

米愷力上海商貿公司董事總經理洪青

天津眼科醫院黨委書記李捷

重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉

Q：萬新光學集團副總經理湯峰：我從一踏入這個行業就被貼著“富二代”的標簽，其實我把自己定位為創業者，擺在自己面前的問題很多，希望李院長能分享一下您的管理智慧。

A：天津眼科醫院黨委書記李捷：

做一個好的管理者，需要天賦，需要有比較良好的個人價值觀、人生觀和事業觀。不一定要親力親為地做什么，但一定要學會思考，還一定要有前瞻的眼光。我希望現在的富二代，不要一張嘴就是比車比房比誰的錢多，比誰擁有的奢侈品多，比這些東西不是一件光彩的事情，如果成天把財富當作炫耀的資本掛在嘴邊，事業是肯定做不大的。帶領一個企業，要有高標準高要求。我想很直白地說一句，今天見到在座的有些孩子們，你們如果穿著今天開會的服裝回到崗位上，您的員工肯定不會尊重你們。希望你們以后上班要穿正裝，這是個人形象問題。就好比醫生在醫院不穿白大褂，誰拿你當回事？我坦白地說，湯峰是我看好的一個后生，我也希望在座的各位能超越你們的父輩。

Q：上海米頓光學有限公司總經理陳立文：自主品牌如何才能脫穎而出，得到零售終端的認可？

A：天津眼科醫院黨委書記李捷：

為什么許多自主品牌在終端市場打不開局面，是因為零售商從你們的產品銷售中占不到“便宜”，這里的“便宜”有兩個，一是在價格和價值上占不到便宜，二是從附加值上占不到便宜。零售企業的自我更新、自我進步需要外力助推，國際品牌看到了這一點，他們除了賣商品之外，賣得更多的則是附加值。比如培訓、比如發布國際新潮流，與零售商共同進行開發研究。而自主品牌在這一塊相對薄弱。現在的高端零售商不僅僅考慮利潤價值，更多是社會價值和附加值。目前大部分的自主品牌還停留在早期的營銷手段上，雖然有所進步，但與國際品牌相比，差距仍然比較大。不過這是發展中的一個過程。我認為自主品牌應更多與零售企業一起進行產品研發，共同開展臨床應用觀察。隨著大家對深層次的營銷和深層次市場推廣概念有了更深的理解，我相信我們的自主品牌會贏得市場。

Q：云南玉溪華山眼科驗配中心祝正昆：眼鏡企業人才缺乏、流失的現象很嚴重，請問中小型企業在建立人力資源系統時要注意哪些問題？

A：天津眼科醫院黨委書記李捷：

老板無論大小，對人才的科學認識都很重要，用一顆包容的心看待別人，就會發現每個人都有閃光點。人才分多種，需要強調的是，專業人才不能狹隘地理解成眼鏡店的驗光師，還應包括物流、財務等人才。即使眼鏡店規模不大，也應該五臟俱全。把最合適的人放在最合適的崗位，這是一個老板最根本的職責。一些家族式企業的人才流動性比較大，我認為有兩方面的原因，一是沒有創造適合人才的環境。老板必須明確對人才的理解和定位，是短期所用還是長期設計？因為人才需要培養，在培養的過程中要搭建平臺、舍得投入。二是迷信文憑。現在許多眼鏡零售企業有一個誤區，認為從眼視光專業畢業的大學生是很了不起的人才。事實上，這些視光專業畢業的大學生走入社會是不能直接上崗的，僅憑他們在學校學到的理論知識用于顧客服務，肯定要砸鍋，所以不要被學歷所迷惑。我的做法是，把這些學生作為人才引進后要反復創造學習條件，一年內不能上崗，可以領工資和補貼，進行專門實踐訓練，啥時候可以在顧客面前施展他的小才華了，達到我們的標準了就可以正式上崗了。我相信絕大多數的民營企業下不了這個決心。但我要告訴大家，“用感情留人，用事業留人，用待遇激勵人”這話不能停留在口頭上，而必須付諸于實際行動中，要想收獲，就必須要先付出。中小型眼鏡店很少有機會引進成熟人才，而且成熟人才引進的代價也很高，所以我們就必須思考，從不同層次，培養一支穩定的人才隊伍，特別要培養一支核心隊伍。團隊人才要形成互補，如結構互補、知識互補、年齡互補及性格互補等等。打造一個人才濟濟的團隊是老板的智慧，老板當得很輕松時，說明你成功了。套用毛澤東的一句話，“當領導的職責：出主意用干部”，這句話會讓大家享用一生。對企業來說，人的問題是最復雜的，把這個核心問題解決了，你的事業就會如日中天。

Q：江蘇思路光學公司董相銀：現在的零售價終端都要求作區域獨家銷售，這會使得供應商的成本攤高，業務員工作效率低下，如何解決這個問題？ “一人多鏡”，可以解決產能過剩的問題，但應該如何倡導“一人多鏡”呢？

A：重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉：

獨家銷售的問題以前可以說是個普遍現象，現在不再大量存在了。我認為零售商之所以這樣做，就是因為眼鏡行業的無序競爭，如果多家銷售；供貨商能控制好價格，減少終端價格戰給零售企業帶來的傷害，我相信零售商不會計較是否獨家銷售的。反過來，如果供應商控制不好局面，供應了兩三家后價格戰就開始了，受傷害的不僅是零售商，供應商也會被拖下水。供應商如果有控制全局的能力是可以突破零售商的獨家銷售權的。

A：天津眼科醫院黨委書記李捷：

“一人多鏡”是行業所期盼的，但我認為“一人多鏡”是不科學的提法，要視情況而定。太陽鏡可以做到一人多鏡，屈光不正眼鏡是不太可能的。如果同一光度配不同的眼鏡，會戴著不舒服，畢竟每一副鏡架的彎度不同，每副鏡片的折射率、阿貝系數等物理參數也不同，佩戴的效果就不一樣。如果早上起來，換一身衣服，就換一副近視鏡，肯定會不適應，所以我認為這個說法有待商榷。

Q：山東濟南寶明齋眼鏡公司總經理何承哲：我關注Alain mikli的產品很多年，但一直沒有做，是出于兩方面的原因：一是沒有信心做，因為Alain mikli產品設計理念趨向于時尚個性；二是在消費者眼里，有的產品系列的零售價甚至超過一線品牌，請問Alain mikli產品在市場培育和營銷推廣方面會有什么樣的支持？我的企業與重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司一樣，都是中華老字號品牌，但我的企業遇到這樣一個瓶頸，客戶群體在30歲以上，我在思考是不是品牌包裝有問題，劉總可否給我一些建議？

A：米愷力上海商貿公司董事總經理洪青：

你的顧慮在于這個品牌有多少人能夠認識，不像一般的品牌被別人了解。Alain mikli品牌進入中國有十多年的歷史，其設計是倡導“看與被看的藝術”，它不僅是眼鏡，更是藝術品。Alain mikli的產品走奢侈品路線，少而精，只提供給少數人，品牌個性張揚，而且每一件產品都沒有Logo，所以我們為合作客戶提供更多的是培訓附加值，而不是產品本身。Alain mikli有些眼鏡產品是不做銷售的，只做巡展，與零售企業品牌一起展示，我們所提供的宣傳可以提升眼鏡零售企業的形象。

A：重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉：

我們的企業也存在這種現象，一老一小是我們的主要客戶，中間群體不會光顧老字號，我想這與區域性有關系，因為上海的三聯、北京的大明都不會存在這樣的現象。既然老字號是我們的優勢，我們就從老字號的專業技術上做文章。從去年開始，我們專門成立了一個視光部，將驗光時間強行規定為半小時以上，并且有專人對驗光師的規范操作進行抽查巡視。我們在每個店都開展視覺訓練，這樣可以留住一些潛在的顧客，雖然不能立竿見影地帶來效果，但我們會以專業的口碑吸引更多的消費者。同時針對店面的不同位置，將營業員根據年齡進行區分。我也準備在商場開店，在商場中走時尚路線，產品的色彩和款式也和傳統店不同，并且門頭也要和傳統店做得有區別，以專業為基礎，以時尚為引導，老樹也會發新芽。

Q：安徽宿松太華眼鏡祝建彪：今年邁入而立之年的我為自己設定了個目標，10年后開到100家眼鏡店，想請教一下劉總，這10年我如何做到穩健快速地發展？

A：重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉：

我也年輕過，也有過夢想。但我想告誡你，對自己的夢想要量體裁衣。大家都知道，目前一二線城市房屋租金太高，這樣的成本是眼鏡零售企業難以負擔的，所以許多眼鏡店都撤出了當地的黃金地段，因為我們的利潤不足與服裝、珠寶等行業相抗衡。年輕人一定要小心，不要一時沖動，不要為了一個夢想毀掉現在。有夢想是好事，但要一步一個腳印走，如果腳步邁得過大，會摔跟頭。你在做這件事情之前，應該嚴謹、客觀和科學地做好相關評估工作。快速擴張不是一件好事，如果你不是做把眼鏡零售當作職業，而是做事業，我希望你重新審視這個問題。

Q：天津萬里路視光職業培訓學校副校長王冬：天津眼科醫院驗配中心在專業化方面是行業的標桿和旗幟，請問驗配行業今后的發展方向是什么？

A：天津眼科醫院黨委書記李捷：

視光學是從眼科學中分出來的一個專業，視光中心是集視覺發育、保健、矯治、治療為一體的專業機構。現在國內有這樣一種現象，如果往陽春白雪上靠，眼鏡店就叫視光中心；如果走下里巴人路線，則喜歡用配眼鏡這個詞。我曾有一個夢想，就是通過我幾十年的的努力，把天津眼科醫院驗光室改為視光診室。雖然驗光與視光只是一字之差，本質上卻大有區別。驗光過去是眼科醫生治療的一個工具，我們早年的驗光室是歸在眼科門診名下的一個技術科室進行管理。而視光則是有治療性質、矯正性質或者說有行醫資格和處方資格的。國外的視光師要在普通的醫科院校念4年，然后經過兩年的住院醫師實習后再考進視光院校讀4年，也就是說培養一名視光師需要10年的時間。由此可以看出，如果我們的驗配行業需要發展，今后如何重視專業都不為過，而且視光也是驗配行業發展的必然方向。

探討爭鳴

4月14日下午，參加青年才俊論壇的代表們分為兩個組，圍繞主題發言和行業的熱點話題展開了熱烈討論，大家關注的話題主要圍繞如何創新、如何利用互聯網以及眼鏡店新開店如何存活等日常運營問題。

上海鴻正信息技術有限公司總經理俞洋波

上海理咨詢管理機構總經理沈理

才俊們認為，創新是個大范疇：就形式而言，掀起巨大變革的商業模式創新是創新，持續改進的企業內部流程再造也是創新，支持其一的才俊有之，兩者皆認同的才俊也不少；就內容而言，更具有廣闊的外延和內涵，包括：服務創新、產品創新、營銷創新、商業模式創新等，數位才俊與大家分享了各種創新案例。

創新的概念是廣泛的，康耐特凱越副總經理徐鳴認為，創新既包括管理方法、營銷模式上的創新，也包括從上到下、從里到外的創新。云南大全視光學眼鏡有限公司董事長周全提倡微創新，他說，把簡單的事情做到極致就是專業，也是一種創新；另外，利用公司現有的資源重新排列組合，使之產生更大的效能也是一種創新；持續改善日常的工作，也是一種創新。廈門世紀陽光蘇婷和安徽宿松太華眼鏡總經理祝建彪贊同微創新的提法，祝建彪說：“對于顧客，我把服務重點放在體驗上，售前利用擺設創新，讓顧客感覺耳目一新；售中在專業技術上創新，比如驗光比別人多兩個步驟；售后利用專業的體貼、關懷創新。對團隊，我把所有的步驟、標準流程化、規范化，并經常進行話術的訓練，這也是團隊培訓的一種創新。”

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經理陳振警則不同意微創新的觀點，他說：“經濟學界有一個概念，叫毀滅性創新”，如果我們只是著眼于現有模式的修修補補，則無法取得跳躍式的進步。

廣州時代華光眼鏡連鎖有限公司運營總監付濤和上海鴻正信息技術有限公司總經理俞洋波認為微創新和巨創新都是可行的：微創新的優勢在于它更容易取得成功；巨創新則更能促進一個企業進行革命性的進步。是否該進行微創新或巨創新，視企業的需要而定，只要適合企業的就是好的。

此外，加倍佶（廈門）運動用品有限公司總經理徐立優、江蘇視博光學眼鏡有限公司副總經理王雪平、萬新光學營銷總監焦飛宏等強調，創新要在認清行業發展趨勢的情況下結合企業實際來進行。徐立優說：“創新是一個變革概念，稍微一變也許就是創新。老板要清晰認識自己，腰夠不夠粗，心臟夠不夠強，人格魅力夠不夠，店長愿不愿意跟隨你？要先掂量自己的分量，‘先有人，后有事情’，開店要成功，要先有合適的人才，再去尋找合適的地段開店。要找到合適的模式。”

分會場一

落實到具體的零售模式創新，北京飚尚視光國際眼鏡有限公司總經理秦勤介紹了飚尚視光會所的高端、私密、定制化的運營模式。上海理咨詢管理機構總經理沈理則希望大家關注2個典型的眼鏡零售模式：良目眼鏡和佐芙眼鏡。成都良目眼鏡由外行業人士投資，僅2年時間就在成都、重慶、鄭州、長沙、昆明、合肥等城市開了60多家店，主要選在商場人流密集處，很多時候就是一面墻，沒有驗光內容，不賣鏡片，就賣個性化、時尚炫目的太陽鏡和眼鏡框，目前主推TR-90的竹制鏡腿鏡框，有自有品牌“”，銷售價格三四百元，高中畢業生培訓兩周就可以上崗，目前經營情況尚佳，據稱毛利率高達75%～78%。這匹黑馬的出現，一方面是擁有獨特的模式（經營做減法）和特有的用戶體驗，另一方面是容易標準化和復制，對資源要求較低。佐芙（Zoff）眼鏡來源于日本，店鋪裝修簡單，每家店設一名有資質的驗光師和加工師，配出的眼鏡都叫Zoff眼鏡，提倡消費者以實惠的價格配制更多的眼鏡，并以“60分鐘取鏡”吸引消費者。目前在上海有8家店。

才俊們還從服務創新、營銷方式創新、產品創新等方面各抒己見，互通有無。舒曼光學副總經理祁長峰通過舒曼實例談了供應商的服務創新。他說，現在舒曼不只是賣鏡片，而是為客戶提供更全方位的服務。同時組建了培訓網站，目前已經有50多個課程。去幫助零售商做情感營銷、做終端推廣，產品附加值提升了，客戶買賬，自然銷售額就上去了。

上海舒曼光學副總經理祁長峰

廈門邁尚眼鏡有限公司總經理許素良和才俊們分享了品類創新的實例。他說，零售商也一直苦于如何吸引更多消費者消費，其實，對消費者來說，如果有適合他需求的新品類產品，并且準確定位，撓到他的癢處，多次消費不再會是難事。8年前一些優秀眼鏡零售企業就可以通過鏡片邊緣的特殊加工處理成切邊眼鏡的效果，但這些零售店僅將此作為一項增值服務，當時就算收取10～15元的加工費，消費者也認為是昂貴的。但寰恩、快信、蘭旗等企業把這項技術和客戶需求重新發掘和定位，引入韓國技術專門開發鉆石切邊這個新品類，讓消費者心甘情愿地以1000～2000元甚至更高的價格買單。這個案例充分說明品類創新可以為企業甚至整個行業創造無限商機。針對近視人群常常同時具有矯正視力、要求美觀、防紫外線等要求，以前主要通過佩戴隱形眼鏡后戴一副太陽鏡或使用套鏡解決，并沒有專業產品和品牌來徹底解決近視人群的這個需求的情況，邁尚開發出近視太陽鏡并專業進行生產和加工。許素良預測近視太陽鏡這個新的品類將具有顛覆以往的銷售潛力。

寧波明星科技發展有限公司銷售總監鄭定列則從寧波明星研發國產眼鏡設備的實際經驗和所獲效益出發，向與會代表介紹了國內眼鏡設備企業的技術創新方法和創新歷程。

廈門邁尚眼鏡有限公司總經理許素良

寧波明星科技發展有限公司銷售總監鄭定列

上海點進光學有限公司總經理李鋒

四川浙文眼鏡公司副總經理胡國華

分會場二

經過一下午的分組討論，才俊們基本達成一致：雖然電子商務發展的浪潮不可阻擋，但無數行業電商先驅的經驗告訴我們，現在或許不是進入網上電子商城的最好時機，大家可以繼續關注。不過，現在卻是大家大力利用互聯網廣泛覆蓋影響用戶、拉動產品銷售增長、正確引導輿論方向、推動品牌形象塑造的大好時機，每個企業、每個品牌、每個人都要抓住這個千載難逢的好機會。

江蘇康耐特凱越光學眼鏡有限公司總經理喬靜鳴曾經做過眼鏡商城“四眼小狗”，他和才俊們分享了自己的觸電經歷：“電子商城是個燒錢的行業，誰想做互聯網，沒有天使資金進來，是很難成功的。我認為電子商城只有第一名，沒有第二名。另外，中國眼視光師模式還沒有建立起來，目前還不可能實現國外驗光和配鏡分離的銷售方式，所以，我覺得網上配鏡，量要做大目前很難實現。我自己做過兩個眼鏡行業的網上電子商城，這方面可謂教訓深刻。”

上海鴻正信息技術有限公司總經理俞洋波更是直言不諱：電子商務的難題是高昂的廣告費，沒有幾個人承擔得起。他和大家分享了互聯網銷售的實際案例，余洋波說：“目前一些做網店、網上商城的，銷售產品的一半都是護理液，加上物流每賣一瓶還要倒貼3元，再加上淘寶推廣、百度推廣的費用很高，某客戶在各個地區招地區代理，現在已經有2000多個地區代理，按平均一天1000單、100元的客單價計算，10萬元的銷售額，最高的一天竟然交了6萬的廣告費用，還怎么賺錢？所以很多電子商務企業都處于虧損狀態，不敢大力推廣。”

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經理陳振警說：“電子商務發展是大勢所趨，但眼鏡行業如何去做？面臨困難：1，做零售的，在網上賣產品，傳遞的就是便宜的概念，顧客無法比較判斷你的產品是否真實，也就是他無法擁有良好的購物體驗；2，如果做和傳統店同質化的產品，又怎么體現出網上售賣的獨特價值呢？而且電子商務創新太快，一不小心可能就會死掉。馬云曾說過‘學我者必死’，所以眼鏡零售店如何邁出這一步，我一直在思索。”

專注于在眼鏡行業引進汽車品牌的深圳萬新眼鏡有限公司總經理冷丹平在談及電子商業模式問題時，認為電子商務的潮流不可阻擋，現在眼鏡行業排名第一的電商“可得網”年銷售額超過億元，將來還會超過傳統眼鏡連鎖店的零售額。但整個電子商務如何更加規范和誠信，還是個問題，淘寶已經在開始逐步規范，我們行業的電子商務如何規范，如何增加誠信度、提升人才素質、引入外來資本？

深圳市李白視界有限公司總經理李照教正在打造眼鏡行業的阿里巴巴——嘎啦秀網站，他介紹說，眼鏡供零企業可以在該平臺上在線批發、下單定制、團購批發等，未來，該平臺還可以拓展成阿里巴巴+淘寶的模式。

廣州時代華光眼鏡采購部經理郭慧敏認為互聯網電子商務不是只有眼鏡商城、淘寶店，廣大的眼鏡零售店要把目光更多地放到門戶網站、微博等互聯網推廣方式上來。郭慧敏認為，實體店是無法取代的，網上銷售并不會對實體銷售有太大的沖擊，因為兩者具有完全不同的購物體驗。

廣州時代華光眼鏡采購部經理郭慧敏

深圳萬新眼鏡有限公司總經理冷丹平

深圳市李白視界有限公司董事長李照教

山東姜玉坤眼鏡有限公司總經理劉盈

郭慧敏的觀點獲得了在座才俊們的認可。山東姜玉坤眼鏡有限公司總經理劉盈和山東（煙臺）兄弟眼鏡總經理潘李斌都分享了他們的互聯網營銷案例。劉盈說，姜玉坤某100平米的門店四兩撥千斤，用1000元互聯網推廣費用帶來近2萬元銷售額的案例，相對于之前在報媒投放上所帶來的收益，互聯網推廣可謂小投入大產出。她還倡議才俊們大力利用網站、微博等免費的互聯網推廣平臺，樹立企業形象、與消費者加強溝通。潘李斌則從團購中獲得了收益，他說：“雖然不賺錢，就像做廣告，可以帶來一定的人流；下一步還可以考慮與團購的網上實體店進行合作，把團購網站的會員變成眼鏡店的會員。”

上海理咨詢管理機構總經理沈理認為，從事網上銷售是一件專業的事，做網上商務公司，500萬是一個下限，而且現在已經錯過了進入互聯網銷售平臺領域的最好發展時期；但如果把互聯網視為一個新的媒體推廣平臺，那么任何一個企業都不能回避互聯網。沈理舉了兩家零售店的淘寶店案例：一家眼鏡連鎖店把眼鏡產品放到淘寶店上去賣，價格和柜臺一樣，主要起產品展示作用，這樣各家店就可以減少庫存，客戶如果不滿意柜臺擺放的商品，就可以讓顧客上淘寶挑選，有效提升了成交率。另一家開在大學旁邊的眼鏡店把淘寶店作為持續售后服務的手段，主要解決現有顧客的售后服務問題。兩三年后，淘寶店的銷量還好于實體眼鏡店，甚至還有以前的老顧客畢業離開學校后，跑到網上來二次購買。

肇慶市愛視眼鏡總經理周小慧

中國寶島眼鏡集團首席顧問、戰略副總王文正

萬新光學培訓總監董光平

眼鏡零售店應該采取怎樣的開店策略？怎樣吸引和留住人才、打造核心團隊？如何增長眼鏡店的業績、提升眼鏡店的社會影響力、做大市場蛋糕？在做大做強之間如何平衡……主題之外，眼鏡零售店的經營管理策略和方法依然是才俊們熱議的話題。

新開店如何存活，業績如何提升，利潤率如何增加，是很多零售商一直很關注的問題。由于租金成倍上漲，老眼鏡店慢慢從繁華區域退出來，新門店開在繁華區域的也越來越少，但新店如何更快提升業績和顧客流量，四川浙文眼鏡公司總經理胡立國希望在座的才俊們能提出破解辦法。云南大全視光學眼鏡有限公司董事長周全認為，開店前充分做好市場調研，評估、準備要做到盡可能更好。優生優育要做好，周邊店競爭狀態評估更重要。別人沒做好的就是你的機會。另外還要抓住顧客潛在需求。

中國寶島眼鏡集團首席顧問、戰略副總王文正也分享了寶島的開店策略。王文正說，開店前需要評估，看看方圓一公里有沒有成熟社區、醫院、學校、大公司，以確定潛在客戶源，知道自己應該做誰的生意，做出八九不離十的評估。接下來，要從坐商轉變為行商，布局方圓一公里。發動店員討論，對社區怎么做行銷。用最小的成本做行銷。特別要培養店長，把他變成行商的高手。比如能不能和移動合作，把眼鏡潮流知識、眼視光、眼保健專業知識做成課程，傳達給VIP客戶。只要把自己在眼鏡行業的專業內容傳遞給他，這些VIP承認你的價值，就會幫你做口碑宣傳，這樣更有效。

王文正還向才俊們介紹了寶島眼鏡自有品牌的管理和增長情況。王文正說，寶島7年前自有品牌商品的銷售占有率是15%，現在每年都在提升。為什么一定要提升，因為租金成本、人員成本越來越高，只有提升自有品牌占有率，才能承受租金和人員成本不斷增加的壓力，如今寶島自有品牌商品的銷售占有率已經提升到30%。那這樣，批發環節就有問題了，利潤空間越來越低。大家都會遇到這個問題。那怎么辦？打造消費者知曉的品牌。暴龍就是很好的例子。讓零售店不得不賣。品牌打造不是一朝一夕的事情，需要至少五年期的規劃。

淄博亨得利眼鏡總經理許長華認為，單店能否生存，店長起著至關重要的作用。萬新光學培訓總監董光平同意許長華的觀點。在長期的培訓工作中，董光平接觸了很多老板和店長，她說：“去要求店長的時候，先要去培養他，讓他會做這件事情，并了解如何做好這件事情以及做好這件事情的標準是什么——每一次任務的下達，每一次任務的跟進，店長的作用至關重要。如果他達不到這樣的標準，就要送他去學習。一旦送他去，就讓他毫無顧慮地來學習，不要給他過多的束縛和負擔。”

上海視杰光學有限公司侯峰

單店生存的問題又回到了人才的問題上，這也是每次青年才俊論壇代表們熱議的話題。沈理打了個比喻：“如果他在外面是一條龍，到你這里來變成一條蟲，出去又是一條龍，這就是企業的激勵機制出了問題，是老板的問題。老板最高的境界是能夠接受員工犯錯。有些員工事情做得多，犯錯的機會也多，現在很多老板對店長缺乏耐性、缺乏對員工犯錯的容忍空間。當然，要分析員工犯錯的原因，簡單的錯誤不能重復犯，幫他分析，幫他成長。這樣的錯誤才有價值，人才也才能培養出來”。

代表們正在專心致志地聆聽記錄(左起：淄博亨得利眼鏡總經理許長華、天津萬里路視光職業培訓學校副校長王冬、康耐特凱越副總經理徐鳴)

值得一提的是，參加青年才俊論壇的才俊們大都開通了自己的微博，并且在論壇上下，就商業模式、市場策略等問題進行了熱烈的討論，針鋒相對、百家爭鳴、非常精彩，在此摘錄部分精彩觀點和大家共享。

@上海理咨詢機構：數家企業與資本市場牽手；神秘買家幕后奔走；黃金珠寶大鱷插足眼鏡；臺灣黑馬在臺折翼后轉戰福建；百年老店終于易主；電商十強基本浮出水面；近視手術突然失寵；日本新模式引發熱議；減法新模式迅速成長；國際品牌不斷集中；鏡片業寡頭趨勢初現……眼鏡業，要好玩了！

@康耐特喬靜鳴：眼鏡業為什么沒有做強做大？因為沒有資本的參與！這與我們的很多企業家不懂得引入資本，只知道賣企業不無關系。無論怎樣要為能吸引風投的眼鏡企業鼓掌！風投所投的是該企業未來在該領域的地位，我認為眼鏡零售企的全國排名還沒有形成!只要有可能進入前三，且沒有財務和法律風險的企業，風投都會投！

@愛戴眼鏡_OnEyes_邱健:賣大眾愛戴的眼鏡，低價并非唯一出路。iPhone和iPad就是一個例子！廠家應注重研發能滿足消費者多方面需求的創新產品，零售通路注重提升和創造顧客體驗價值（和價格無關，當全面同質化時才采用競價戰術）；這樣，大家才能獲得利益最大化！

@眼鏡佬謝公興：技術升級，品牌升級不代表提高價格，明月堅持走大眾路線不會變。我一直強調眼鏡價格要降下來，是因為眼鏡價格超過消費者收入可承受，還有很多人望鏡興嘆，我們要通過內部管理和提高成交量降低運行成本來降低價格，我不提唱賤賣眼鏡，而是提高性價比。讓買不起的人先買得起，讓買得起的買多副，花原來低一檔的錢買現在高一檔的產品。