拖住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　立邦涂料漆因其質(zhì)量上乘，性價(jià)比高，以及多達(dá)100多種的品質(zhì)和色彩而深受市場(chǎng)的歡迎，無(wú)可爭(zhēng)議地成為中國(guó)家庭裝飾涂料第一品牌。
　　在牢牢占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，立邦決定將市場(chǎng)的觸角延伸到國(guó)外市場(chǎng)。臨近中國(guó)的印度成為立邦首選目標(biāo)。印度人口眾多，每年涂料市場(chǎng)約有6億多升，且呈不斷增加趨勢(shì)，更重要的是尚無(wú)其他強(qiáng)勢(shì)品牌入駐，市場(chǎng)空間巨大。
　　2007年立邦涂料印度公司成立，之后立邦開(kāi)始在印度一些較大的城市開(kāi)設(shè)了100多家分店，憑借其多品種、多顏色，立邦迅速擠垮了印度本土的一些涂料公司，穩(wěn)穩(wěn)坐上印度涂料市場(chǎng)的頭把交椅。
　　接下來(lái)的2008-2009年，立邦決定將產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)一步下移到印度的二三級(jí)城市，甚至是城鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，因?yàn)檫@些地方的潛在需求量更大，他們投入巨資新建和擴(kuò)大了多條生產(chǎn)線，試圖狠賺一把。然而，立邦的這次豪舉卻遭到了強(qiáng)有力的抵制，幾近血本無(wú)歸。
　　對(duì)立邦形成有效抵制的是印度本地一家涂料公司，中文名翻譯過(guò)來(lái)叫“比格”。
　　看到來(lái)勢(shì)洶洶的立邦，活得還算不錯(cuò)的比格感到大難臨頭，急忙展開(kāi)應(yīng)對(duì)。比格深知，自己沒(méi)有立邦多達(dá)數(shù)百條的生產(chǎn)線，無(wú)法從多品種和多色彩上與立邦比肩。但是，通過(guò)仔細(xì)研究調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)，多品種和多色彩是立邦的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也是立邦致命的劣勢(shì)。因?yàn)殡m然立邦有上百個(gè)品種和顏色，但是最受市場(chǎng)歡迎的，也只有5個(gè)品種和顏色，它們占到總售量的92%，其余的則只占到8%。
　　發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，比格集中力量只生產(chǎn)這5種暢銷的涂料，而且售出的價(jià)格比立邦便宜1/4，這一下子吸引住了許多客戶。
　　與此同時(shí)，比格還了解到，立邦的產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，而印度二三級(jí)城市的交通偏偏不是很發(fā)達(dá)，更別說(shuō)一些小城鎮(zhèn)和農(nóng)村了，這就意味著立邦很難在交通欠發(fā)達(dá)的地方設(shè)立自己的專賣(mài)店或代銷處，這些地區(qū)的人如果想買(mǎi)立邦涂料，則必須要輾轉(zhuǎn)乘車(chē)到能買(mǎi)到的地方。
　　此外，立邦對(duì)經(jīng)銷商要求也非常高，要求他們必須設(shè)立較高檔次的展示店，因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻高，利潤(rùn)低，愿意做立邦經(jīng)銷商的人很少。
　　與立邦相比，比格則完全相反，他們對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立的門(mén)檻很低，使得許多小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村里都有他們的代銷處，便利性讓比格一下子超過(guò)了立邦，占領(lǐng)了下面的市場(chǎng)。
　　接下來(lái)，對(duì)于那些需要多品質(zhì)、多色彩的8%客戶，比格則主動(dòng)免費(fèi)用車(chē)把他們送到立邦的銷售處，然后再幫其將買(mǎi)好的立邦涂料運(yùn)回來(lái)。
　　讓人難以理解的是，當(dāng)有些客戶在決定是否要購(gòu)買(mǎi)多品質(zhì)、多色彩的立邦涂料而搖擺不定時(shí)，比格則會(huì)主動(dòng)慫恿地說(shuō)服他們?nèi)ベI(mǎi)，稱立邦的那些涂料是如何的好，免費(fèi)幫著立邦去推銷。在他們的游說(shuō)下，這些客戶紛紛涌向立邦。
　　把客戶慫恿到對(duì)手那里，比格的這種做法起初讓很多員工無(wú)法理解。但后來(lái)事實(shí)證明，這正是比格的高明之處。
　　原來(lái)，比格看到立邦其他品質(zhì)和色彩的涂料只有8%的市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)占有率不會(huì)對(duì)自己造成大的威脅，而自己則幾乎搶占了剩下92%的市場(chǎng)份額。
　　如果，連這8%的市場(chǎng)都舍不得留給立邦，那么當(dāng)立邦看到自己沒(méi)有市場(chǎng)了，必然會(huì)改變市場(chǎng)策略，砍掉非主流涂料生產(chǎn)線，集中力量生產(chǎn)和銷售暢銷的5種品種和色彩。而一旦這樣，勢(shì)必會(huì)對(duì)比格產(chǎn)生致命的沖擊。
　　為了拖住立邦，比格時(shí)不時(shí)地將占小頭的8%客戶送到立邦那里，讓立邦不得不隔三差五地進(jìn)貨，以滿足這類客戶的需求，這樣就無(wú)法改變生產(chǎn)線和營(yíng)銷思路，從而就占用了立邦的大量資源，讓它無(wú)法騰出手來(lái)，和自己競(jìng)爭(zhēng)。
　　讓出8%的市場(chǎng)，其結(jié)果卻是自己獲得比8%大得多的92%的市場(chǎng)，聰明的比格通過(guò)這一策略一舉擠掉了立邦昔日在印度涂料市場(chǎng)龍頭老大的地位，取而代之，而這無(wú)疑是智慧營(yíng)銷的結(jié)果！
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