縣級城市商業銀行開展個人理財投資業務的問題與對策

　　【摘 要】個人理財業務作為銀行界的新興業務具有十分廣闊的市場前景，各家銀行陸續推出不同的理財產品以吸引不同層次的投資者，在保證銀行獲利的同時為客戶開發出潛在的財富，實現“互利雙贏”的局面。面對收益增長帶來的風險提高，本文圍繞個人理財業務的品種、風險與利益、存在問題等方面，通過對浙江寧波余姚多家銀行個人理財業務的調研，針對性地分析了當前在縣級城市商業銀行開展個人理財投資業務存在的問題，并提出了完善個人理財業務的合理建議。
　　【關鍵詞】個人理財產品 客戶選擇 風險與利益 策略分析
　　
　　一 引言
　　我國經濟經過改革開放以來三十多年的持續增長使居民家庭財富劇增（參見圖1）。2011年，全國城鎮居民人均可支配收入為人民幣21810元，農村居民人均純收入為6977元，2011年底，城鄉居民銀行存款達到344000億元，按第六次人口普查的人口計算，人均存款2.56萬元。作為經濟發達省份的浙江，城鄉居民收入與積蓄水平明顯高于全國水平，2011年的人均GDP約合9083美元，比全國平均水平高67%，城鎮居民人均可支配收入為30971元，農村居民人均純收入為13071元，2011年底城鄉居民人均存款9.78萬元（按第六次人口普查常住人口計算），分別比全國平均水平高42%、87%和282%。
　　面對日益增加的個人財富，居民的金融理財意識逐漸形成，理財動力不斷加強，對理財產品的需求大幅度提升，這為眾多商業銀行拓展個人理財業務帶來巨大的機遇，為不同的投資者提供了形形色色的理財產品。與此同時，投資必定伴隨著風險，面對風險，大多數的投資者會選擇怎樣的理財方案，他們各自對理財風險和收益的偏好將如何促使其選擇哪類投資產品，在此，本文以浙江省余姚市為例，通過對余姚市各銀行理財產品的深入分析，就理財產品存在的問題提出一些建設性意見。
　　圖1 1978～2010年浙江城鄉居民儲蓄余額與人均儲蓄余額變壞
　　數據來源：《浙江統計年鑒2011》
　　二 個人理財業務品種
　　2004年中國建設銀行總行首次推出“匯得盈”個人理財產品；2005年又創立“利得盈”品牌。其中，“匯得盈”針對不同幣種的投資，有人民幣產品、美元產品、港幣產品、澳元產品和歐元產品，投資期限都是短期（半年以內）；而后期推出的“利得盈”理財產品，目前受到眾多余姚投資客戶的普遍青睞，在此予以詳細介紹?！袄糜笔菫榫哂幸欢ǖ娘L險承受能力，并愿意通過一定風險投資帶來較高收益的投資者專門設計的人民幣理財產品系列。它包括以下幾類：一是收益較好、期限合理、投資明確的信托資產型理財產品；二是低風險、流動性強，預期收益高于同期存款的債券型理財產品；三是預期收益較高、資金運作規范、風險適中、分享資本市場的成長的IPO新股申購型理財產品及預期收益較高、專業化運作、具有一定風險、分享資本市場的成長基金型理財產品。“利得盈”是一款預期收益較好、信用較好、有一定風險的人民幣理財系列產品。而2011年發行的“乾元”系列產品是為一些敢于冒一定風險去創造較高收益的投資者提供的良好商機，“乾元”資產組合型理財產品包括“乾元—日新（鑫）月異（溢）”按月開放資產組合型人民幣理財產品、“乾元—日鑫月溢”開放式資產組合型人民幣理財產品和“乾元—日日鑫高”資產組合型人民幣系列理財產品三個開放式理財產品和“乾元”享系列、“乾元”贏系列等固定期限理財產品。該系列設有1天、7天、14天、1個月、2個月、3個月等不同期限的理財產品，滿足投資者多樣化的理財需求。但其起始認購金額、風險等級較前兩大產品有了大幅度的提高，即便如此，最受歡迎的“乾元”享系列短期投資以3.65%～5.30%的預期年化收益率占據所有理財產品的榜首。
　　招商銀行理財產品包括七個主打系列，分別為焦點聯動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進寶系列、A股掘金系列、海外尋寶系列。可購買產品的預期年化收益率在2.50%～5.00%之間波動。以下是目前比較受余姚投資者歡迎的三類產品：一是安心回報系列。該產品以銀行間信用等級較高的債券、票據或短期融資券為投資工具。產品注有明確本金保障條款，可按照一定比例進行質押，保證產品安全性的同時為投資者提供融通資金的便捷渠道，為眾多風險承受能力較低的謹慎型投資者所喜愛。二是招銀進寶系列。該產品是以銀行信貸資產或以信托資產為手段的非保本投資VRKc9bxikRGiBWE6wLMQCZ5ruR0dSvglh4t/ldFVEWo=產品。其中，吸引投資者最多的“點貸成金”人民幣系列的預期年化收益率在3.70%～4.90%之間。面對市場回報穩定性高于其他系列的產品，這類不可提前贖回的產品常常是穩健型投資者的首選。三是焦點聯動系列。它結合基礎金融市場和金融衍生品市場提供一系列以股票、基金、匯率等為掛鉤標的理財產品，個別產品還為投資者提供全球范圍的投資契機。但它易受國際市場波動影響，風險較高。適合對保本要求較高又能承受一定波動的投資者。在此基礎上，招商銀行也將“金葵花”理財產品推給這些為數不多的高端個人客戶，提供“一對一”的高品質、個性化的綜合理財服務。
　　寧波匯豐銀行目前推出的個人投資理財產品系列有三大類：到期保本或到期部分保本型結構性投資產品，代客境外理財計劃和雙幣投資。面對三種投資理財，該行的理財規劃師建議首先要衡量財務狀況，選擇合適的產品，提前預計風險，然后再謹慎投資，逐步更改完善方案。對于保證收益理財產品，保本浮動收益理財產品，非保本浮動收益理財產品等不同產品，需考慮自身所能承擔的風險能力。對于家庭而言，匯豐的卓越理財和運籌理財是為投資者量身打造的兩套優質理財方案：一是卓越理財是對高端客戶群而言的，配有專屬的客戶經理，提供一對一的優質服務，并使用一系列財務分析系統和工具精心挑選多樣化的投資理財產品，讓客戶享受方便快捷的“一站式”服務。尤其對子女在海外留學的客戶，可在全球范圍用“匯豐環球網上銀行”免費轉賬到子女的海外卓越理財賬戶。當在外的子女不慎丟失現金或急需資金時，只需撥打匯豐卓越理財熱線即可獲得環球緊急支援，通過24小時緊急支援熱線可在200個國家的245000個取款點獲得全球應急現金服務。目前有不少余姚私營企業家采用了該銀行的海外卓越理財產品，在拓寬企業外銷途徑的同時又方便子女出國留學，享受國外優質的教學質量。另一套是運籌理財是專門為中檔投資者量身定制的一套方案，它為客戶提供四大方面的需求：住房貸款、代理提供合適的保險（包括人壽保險、醫療保險、車保險等），投資增值財富、規劃人生階段。它對家庭中銀行存款、人壽保險、教育基金、養老金、債券、基金、股票，按金字塔模式由底部到頂部進行排列，所承擔的風險也相應升高，給客戶以一定的引導。
　　中國銀行推出的兩大理財產品是匯聚寶和搏弈，兩產品針對幣種的投資都具有十分低的風險，一般按各自期限計算的預期年化收益率都在3.50%左右，像搏弈BY1207C3M期限可變（95天）型產品的年化收益率3.7500%并且風險極低，吸引了不少穩健型客戶。
　　三 投資者對個人理財產品的偏好
　　在對建設、招商、匯豐、中國四家銀行理財產品的數據了解中發現，目前個人投資者在理財方面傾向于謹慎型投資和穩健型投資，還有兩點格外看重：一是普遍選擇對人民幣進行投資，盡管這些投資產品旗下的部分產品帶來的預期年收益僅比整存整取的儲蓄年利率高了1.00%左右，但帶給個人投資者安全且相對滿意的收益回報；二是選擇期限適中的理財產品，如三個月期、六個月期的比較受歡迎，既保證資金的流動性，又能有一定的收益。對于涉足國際市場的高風險高收益產品，幾乎都是大型企業家的選擇，在為自己企業謀求銀行貸款、資金流動等福利的同時，為自身產品創造廣闊的海外市場。在這一方面，余姚不少企業主大都偏向選擇老牌外資型商業銀行，一方面，對其理財產品在海外同樣適用，方便內外資金的高效流通；另一方面，外資商業銀行的涉及面十分廣，不但提供商業投資，還附帶有專業的家庭個性化理財服務，尤其在子女教育和養老規劃這兩塊領域，周到的理財方式也遠勝于中資銀行。
　　在投資理財上，余姚的個人投資者主要偏向于信貸類理財產品和債券貨幣型理財產品，分別占有48%和37%，而結構型理財產品占15%。從投資目的來分析，在保值基礎上謀求增值，將投資風險視為極為重要的參考因素，偏向選擇風險較低的理財產品進行理財，還考慮產品的流動性能。因此，債券型理財產品和信貸型理財產品往往是個人投資者在選擇理財產品時優先考慮的。像招商銀行招銀進寶系列中正在熱售的固定期限的產品108022，僅在規定時間段推行發售，一旦售完就不復存在，僅38天就有4.80%的預期年化收益率，其高保障性而頗受短期投資者歡迎。
　　四 存在問題與發展策略
　　1．個人理財業務目前存在的問題
　　第一，客戶風險意識與承受能力低。從調研數據分析來看，絕大多數投資者對理財產品風險認知低、意識較為淡薄，仍分不清銀行儲蓄及理財產品的關系，認為銀行的理財產品也像存款一樣無風險，有收益。此外，投資者的承擔風險能力弱，因此更多地選擇“低風險，低收益”的理財產品，偏向于選擇傳統的存款類業務以獲得相對高的收益，看重流動性好的短期保本產品，尤其喜歡具有保底承諾的理財產品，對風險程度相對較高、沒有硬性承諾的產品則“敬而遠之”，導致現階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產品。
　　第二，理財產品同質化明顯。從數家商業銀行推出的個人理財產品來看，盡管各家銀行推出產品的名稱十分新穎，但總體來看，理財產品大都是單一或混合的人民幣投資、代銷債券基金、轉賬業務這三種投資，產品復制的特點在各家銀行的競爭中普遍存在。對中低檔客戶來講，各家銀行的產品最終帶來的收益都十分相近，不少特色產品僅僅更換名稱和投資期限，沒有體現各家銀行各自理財產品的吸引力。
　　第三，高素質的理財人才短缺。一些商業銀行簡單地將信貸員、柜臺人員等聘任為客戶經理，這些來自不同崗位的客戶經理未接受過專業培訓，缺乏全面的金融服務理念、金融業務知識和市場營銷技能，很難勝任工作。對客戶的風險偏好、理財產品特點無法深入進行分析，加以引導，導致客戶資源外流損失。數量稀缺的優秀理財師僅對個別能給銀行帶來巨大資金儲備的高端客戶提供專業“一對一”的服務。
　　第四，未提示產品風險。有些產品協議中側重闡述本金安全及高收益率的保障，對預計風險的描述較少，造成客戶對取得預計收益或最高收益的約束條件不清楚。不少客戶經理在個人理財商品的營銷宣傳中存有誤差， 有的只講收益不談風險，有的夸大預期的收益率，甚至有些將多年預計的最高收益進行累加以吸引投資者。此類宣傳誤導投資者片面追求高的收益，忽略其潛在風險。
　　第五，理財系統平臺尚未健全。我國銀行現階段采用的是分業經營、分業監管體制，在這種體制下，銀行理財服務受到政策的限制，還不能涉足證券、保險領域。銀行、證券、保險這三個市場處于相對分隔狀態，但面對銀行的客戶資源，不少銀行大廳擺放了各種基金、保險等產品的宣傳單來推行代銷基金、保險的業務。因此，急需建立一個系統的個人理財平臺來整理出各層次客戶的信息、客戶投資產品的數據、產品的營銷市場、客戶理財規劃等項目，以此系統搭建客戶和銀行的溝通橋梁。如今，國內多家銀行都未引進個性化的客戶關系管理體系，面對龐大的客戶群體，很難做到及時、細致和全面的理財服務。在信息網絡高度發展的“數字化”時代，很多反饋信息都可以通過網絡平臺傳輸到各自銀行，方便其分析規劃出更人性化的產品。
　　2．促進個人理財業務發展的策略
　　第一，積極培養理財意識。近年來，我國居民的理財意識在增強，但多數居民尚未真正理解理財的概念。理財教育應該從學生時代抓起，長期發展理財教育、培育理財理念。金融機構要借助具有影響力的媒體加大宣傳力度， 使廣大客戶清楚并參與個人理財。尤其重要的是，要設計需求量大、范圍廣的普通客戶能承受的產品，大力開發市場，加大市場影響力。
　　第二，拓寬良性理財市場。合理細分市場，應對市場需求不斷推陳出新。對不同層次客戶的金融需求進行歸類，并以此為基礎設計相應的理財服務。在服務好高層客戶的同時，不能忽視中低層次的客戶，即使他們帶給銀行的總貢獻度不及前者，但畢竟數量眾多，集合效益帶來的潛在市場前景也十分可觀。
　　第三，培養專業人員隊伍。針對銀行客戶經理可讓其參加學習外資商業銀行的個人理財培訓。當前，由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能復合型人才，而市場的拓寬離不開這些“多面手”，因此，商業銀行應精選一批精通業務、責任感強的優質員工，組成團隊進行保險、股票、債券、基金等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握各種投資工具，懂得營銷技巧的高素質理財人員隊伍，為不同理財層次的投資者提供理財服務。各家銀行最好配備有經驗豐富的個人理財顧問（CFP）來開發更高追求的理財業務。
　　第四，加快信息技術整合數據。建立和運用客戶資料庫能帶給銀行最系統有效的數據。通過對銀行客戶理財的偏好和選擇方向的分析，通過整理和分析及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，實現客戶資產的保值和增值。
　　第五，加強金融機構間合作。為豐富理財業務內涵，銀行應加強與其他金融機構的合作。爭取與證券、信托、基金、保險等金融機構之間應開展廣泛的跨行業業務聯系，大力發展多元化金融產品的代銷和深入產品的開發，還可適當考慮與外資金融機構進行合作共同開發新的金融產品和更便利的產品營銷模式。
　　五 結論
　　無論是國有銀行還是外資銀行，都要面對中國加入WTO后所要面對的激烈競爭，在對余姚這個全國百強縣排名第十名的銀行業調研了解中發現，目前我國銀行業在個人理財方面還有巨大的提升空間，只要盡快創新出各自的強勢產品，形成“品牌”效應，加強理財產品的多面化發展，就能為國民個人經濟帶來豐厚的利潤，實現我國商業銀行收益的階段性跨越，更讓資金的有效流通促使國家每一個“五年”計劃圓滿完成，為國家經濟高速發展注入一股新鮮的“血液”。
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