途家網：盒飯理論做大旅游度假短租市場

你在路邊買了盒飯吃不完準備倒掉時，一個人過來說，不要倒，我幫你吃掉，之后給你把碗洗干凈，還給你5元錢。這就是途家網的“盒飯理論”。

發現商機：景區房屋大量空置

2011年初，羅軍和楊孟彤還沒有下定決心辭職創業，他們有了一個念頭：想在中國做一家提供假日房屋租賃的網站，方便游客挑選入住。

之前，羅軍于2007年12月創立了中國著名的房地產互聯網媒體——新浪樂居并擔任總經理職位， 2009年10月攜手易居中國成立中國房產信息集團，成功上市納斯達克。

羅軍發現一些旅游城市的房屋空置率較高，以三亞為例，部分地區空置率甚至達到95%。如果能創辦一個為這些閑置房屋盈利的網站，使普通住宅以酒店模式運營，那么，游客、業主、開發商、政府四方都能夠共贏。他開始尋找合作伙伴，碰巧，就有朋友向他介紹了楊孟彤。

彼時的楊孟彤還在微軟負責亞洲地區的搜索業務，那時候很少有人知道，她曾經在美國創辦了在線度假公寓租賃公司并擔任CTO。

創業無外乎是對的事情加上對的人。羅軍和楊孟彤一拍即合，決定先去三亞實地考察一下，通過攜程網預訂了三亞大東海的一家叫做貝殼驛站的度假式公寓，從機場打車到大東海之后，他們倆就迷失在大東海遍地的小區叢林中，怎么也找不到貝殼驛站所在的小區，而進入貝殼驛站房間之后，羅軍很快逃了出來，原來房間還沒有打掃。

服務模式：線上線下相結合

這次實地考察讓途家網最終確立了線上和線下相結合，游客通過線上的途家網預訂房間，途家把業主的公寓拍攝成照片放在網上，并提供是否有空調、能否做飯等核心信息。游客在途家網上可以找房間、下訂單、確認，呼叫中心提供7×24小時服務，而在線下，途家網的線下平臺斯維登酒店在三亞機場到達出口左側設置了接待處，游客可以在那里辦理入住，接機人員直接送游客到公寓，把行李提進房間，一切辦理妥當才離開。

途家網從三亞諸多小區中找到符合要求公寓，這些度假式公寓集中在三亞八個大區，二十五個小區，房齡都不到5 年，小區多靠海邊，有游泳池等配套設施，精裝修，家具起碼在7成新以上，游客可提包入住。

價格有著絕對的優勢，“三亞五星級酒店一晚的價位大約是2000元，但我們的房間低至幾百元。”羅軍說，比如在三亞半島龍灣一套復式新房，270度海景，房子寬敞，方便做飯，一家人老少住一晚上才858元。在途家構建的度假式公寓模式里，廚房已經做了標配，途家希望每間房間都能做飯。

途家網創立初期，他們聰明地通過攜程導入流量，攜程網首頁會有途家網的Logo，攜程酒店搜索也為途家網專門設置了度假式公寓的搜索類別，這些極大地提升了途家在目標客戶面前曝光的機會。

2011年9月邱鋒開始和途家接觸，一個月之后就決定簽合同。他的世紀山水酒店位于市區，背靠白鷺公園，房間多為從業主那里收來的公寓房，每間房間都有區別于酒店的大廚房，買菜做飯都很方便，很適合家庭出游，事實上，這也是途家努力爭取的成熟的度假式公寓酒店房源。

途家沒有讓邱鋒失望，2011年底途家網平臺上線之后，從途家預訂世紀山水酒店房間的數量直線上升，2012年1月總計192間，其中，家庭出游青睞的套房銷售量占到套房總量的一半。目前世紀山水酒店網上銷售量占到酒店銷售總量20%，而通過途家的銷售量已經大幅超越了攜程，占到了總量的10%，攜程僅占酒店銷售總量的4%-5%。

業務模型：與業主、開發商共贏

途家網陸續開拓了黃山等旅游目的地的度假公寓。“國內你能想象到的旅游地都會有我們的觸角，先期是江蘇，之后也有成都這些省市，我們的業務模型也會根據區域不同發生變異。”

在攻占這些旅游目的地的同時，途家還爭取和各地的開發商們合作。在產品合作上有兩點：一個是管家服務，房屋發霉、衛生狀況、安全問題等一系列細節考慮會影響著業主是否會購買這個物業，因為他只是偶爾居住，這些問題都非常現實。對開發商來說，途家能為業主提供管家服務和業主線上系統，隨時查看房屋狀況，代繳水電費等，就能打消準業主們的疑慮，途家能為地產商提高成交率。第二個是托管服務。當買家與地產商簽協議時，也能與途家一起簽合作來保持物業的回報。典型的一個例子就是盒飯的故事。比如你在路邊買了盒飯吃不完，準備倒掉的時候，一個人過來說，不要倒，我幫你吃掉，之后給你把碗洗干凈，還給你5元錢，傻瓜都不可能不接受的。雖然故事夸張，但卻很清楚解釋了途家吸引個人用戶的模式亮點，業主的閑置房源放在途家，可以產生收益分成。

當用戶預訂托管的房屋時，途家打理房屋提供線下服務，標準化流程，床上布置，毛巾、被子、牙膏牙刷都是一樣的，除了房間是各式各樣的。通過途家平臺，業主也能向平臺下單，實現交換居住。比如三亞的房屋給別人住，自己到麗江居住，在途家找一套房屋交換居住即可，不用付錢。

對酒店來說，即便淡季只入住幾個客人，空調和通風系統都要開，服務員都要在。途家不同，有客人來的時候，才會派服務員過來，成本是跟著收入進行的。例如亞龍灣一套小別墅，1500元/天，只要有客人入住，途家與業主每人五五分成每方拿750元。途家的成本是什么?一個服務員打掃房間需支付50元，夸張地說假如一個客人一天用10把牙刷，從住進來就將水龍頭開著用了5噸水，750元肯定是用不完的，剩下的便是掙的錢。