一枝獨秀

回首2011年的華北區車市，可謂跌宕起伏，限號政策的出臺讓本身極具優勢的市場一下變成“泥潭”：車市增速從2010年的飛速增長變為急劇下降，各家車企紛紛調整市場策略，多款新車集中上市，讓整個市場競爭激烈且略顯混亂。

2011年底，中國汽車工業協會發布了最新的全國汽車行業產銷數據，前11個月車市整體累計增速繼續下行，產量增速2%已回落至年內新低，銷量增速也首次回落至3%以下。

在這個背景下，北京現代卻“一枝獨秀”，華北區域在限號令打壓下仍能貢獻北京現代全國銷量的1/7，和2010年一樣。

這并不是一件簡單的任務。周斌是北京現代華北區負責人。華北區共有52家經銷商，北京19家、天津6家、河北27家。限號之前，華北區可以貢獻北京現代全國1/7的銷售量，但限號之后，華北區銷售量迅速下滑近40%。

考慮到這個區域的重要性，很多廠商只能頂住壓力，北京現代也是如此。為了抵御寒流，北京現代從上至下召開了一系列緊急會議，積極研究各種銷售政策，針對限號作出了及時的調整。“從加大經銷商投入，到保障經銷商銷售員工收入、從大規模區域促銷政策，到針對每個車形的銷售策略變化。北京現代可謂是全體人員眾志成城，這么做的同時，極大的提高了底層經銷商的信心。到2011年底，北京現代的北京地區銷售達到了3700輛，加上天津、河北的銷量，整個華北區域仍能保持全國1/7的銷售狀況。周斌說：“第八代索納塔單車銷量也通過原值回購等手段在整個全國市場中占到了很大的比例，這和我們作出的努力是分不開的！”

2011年12月，第八代索納塔榮膺“2011cctv中國年度汽車大獎”。它的成功對北京現代品牌提升起到了至關重要的推動作用。也成為北京現代的功臣之一，2012年已至，北京現代面臨的挑戰還有很多，如果說過去是北京現代“錘煉裝備”的時代，那么2012年以后將成為北京現代“修煉內功”的時代了。“提升消費者滿意度、提高品牌形象、提升整體服務水平，這是今后北京現代的工作重心，期待量的飛躍后，質的再次騰飛。”

對于廠商來說，經銷商層面是整個政策落實的根部，能否對寒流產生積極作用，還是得看經銷商的落實和反饋。在這一環節上，北京現代從未放松，堅持加大對經銷商的投入、鼓勵經銷商開店政策的落實、加大經銷商獎勵制度、保證經銷商基層銷售人員的收入等等，都是北京現代的重點工作。

來自北京現代石家莊盛文經銷商總經理郝恒達認為，“經銷商層面是最能反應市場狀況的，作為華北區較大的經銷商之一，怎樣將區域領導下達的銷售策略和應對車市寒流的政策變化很好的落實到銷售工作中去，才是我們最應該思考的事情。”

北京現代在經銷商落實政策上下了很大的功夫，周斌表示，“每年經銷商大會，北京現代都會選擇一些環境、氛圍好的國家召開，而且會對有突出表現的經銷商給予獎勵，這其中包括銷售冠軍，但是也包括一些將政策落實很到位、產品銷售手段很新穎，但可能會受到區域限制等原因制約銷量的經銷商，這樣可以極大程度的鼓勵他們的信心，讓他們感受到作為北京現代經銷商的優勢，在北京現代遠赴倫敦舉辦的經銷商大會上，郝恒達就作為華北區銷售典范得到了很大的鼓勵。”