圖書銷售信息采集的必要性及路徑探討

　?。壅荼疚膹氖袌鲣N售、市場推廣、圖書印數、出版社經營管理四個方面探討圖書銷售信息采集的必要性和迫切性，指出目前工作中存在的問題，包括沒有常規化和制度化、人員不固定、信息臨時整合、信息連續性不強、信息標準不統一等，從而進一步提出問題的解決方式。文章最后提出應當建立信息共享平臺，實現信息價值的最大化。
　?。坳P鍵詞］圖書銷售　信息采集　圖書發行
　　圖書出版與其他商品一樣需要信息流、物流、資金流等的支持。用信息化手段整合企業資源、有效控制成本、提高管理效率并實現自動化，已成為行業經營者們必須跨越的重要門檻。其中，對圖書銷售信息的及時采集是信息管理的一個重要部分，也是圖書出版各環節制定決策的重要依據之一。遺憾的是，到目前為止，我國圖書出版部門尚未建立起一套高效率的銷售信息采集方法，沒有利用現有的技術和管理經驗將信息采集規范化、制度化，從而導致圖書生產方式與市場化大潮下的快節奏不相協調，也與圖書出版作為“知識生產、信息生產”的特定身份相違背。
　　本文在認真調研與思考的基礎上，討論圖書銷售信息采集的必要性，指出目前存在的若干問題，并提出了解決辦法。
　　一、圖書銷售信息采集勢在必行
　　圖書零售作為市場化起步較晚的特殊零售行業，與一般零售業態最大的區別就是海量品類。根據2009年北京開卷信息技術有限公司的統計數據，全國一年發生的動銷產品約99.6萬種，而書店書架上陳列的產品遠遠超過此數。
　　2009年，全國共出版圖書30.2萬種，其中新版圖書16.8萬種，重版、重印圖書13.3萬種，全國共500多家出版社，要對這么海量的圖書品種進行市場判斷，銷售信息的采集就顯得尤為重要。出版圖書品種越多，出版社的印數評估就越多，也就越需要銷售數據的支持。只有不間斷地對市場進行跟蹤并判斷銷售趨勢，才能做到有效備貨、庫存合理、動銷品種不斷貨，從而實現銷售量最大化、市場占有率最大化及資金占用率最小化。具體來說，信息采集工作的必要性與迫切性，主要體現在以下幾個方面：
　　1. 市場銷售的需要。圖書推出后，市場反響如何，是主管發行業務的領導和業務人員最關心的事情。銷售人員既關心圖書在其負責區域的銷售情況，也非常關心在其他各地區的銷售。一個地區銷售得好，其他地區則可以復制；東部地區熱了，往往會向中部地區蔓延，直到西部地區；杭州圖書熱銷，南京看到杭州圖書熱銷，該圖書受到關注，可能馬上也會跟著熱銷，但是，目前的圖書銷售信息采集還沒有常規化，對銷售起到的作用還不明顯。
　　2. 市場推廣的需要。市場上不同的地區銷售也是有差異的，如何根據圖書的特點與銷售信息，進行差異化宣傳和推廣？這應當成為出版社的工作重點。要做好這個工作，必須取得真實可靠的銷售數據，并以此為根據，針對圖書銷售好的地區繼續用力，進行重點推廣；對銷售不好的地區，可以尋找原因，加強推廣，使圖書推廣具有針對性、個性化。根據以往工作經驗，凡是銷售數據真實可靠的地區，經過重點推廣后，都取得了明顯的銷售效果。
　　3. 圖書印數的需要。數據采集要及時、準確，判斷時間要短，造貨速度要快，要盡可能滿足業務員的有效發貨。出版社的圖書品種越來越多，以某個中型出版社每年的平均重版品種350個計算，每個工作日1-2種圖書要重印，其中，2印圖書占到一半，每兩個工作日就有一種圖書2印。該社2009年的在架動銷品種2789個，每月動銷品種1500個，每年銷售占80%碼洋的圖書品種大約500個。既要應用20:80法則，保護好這20%的常銷品種，又要盡可能挖掘80%品種帶來的20%的效益。重印圖書多、任務重、時間緊，因此特別需要銷售信息的支持。
　　4. 出版社經營管理的需要。目前全國出版社的庫存很大，造成庫存積壓的原因很多，其中一個原因，就是在市場調研中同類圖書數據采集工作沒有做好，圖書沒有按照市場需求確定印量，造成庫存積壓。某社一套書沒有調研好，就讓圖書生產匆匆上馬，造成一套書庫存近千萬元碼洋的積壓，極大地影響了出版社的資金周轉。這樣的例子在出版行業中并不少見。
　　二、圖書信息采集中的問題不容忽視
　LFuXGjuYvxkdrUa/7rSwMipXZy4xvCbGVUVb0kJtjUI=　現在，幾乎所有出版社都會進行數據采集，但是采集的辦法可能各不相同。有的是自己采集，有的是委托社會化的機構進行，但即使委托給出版機構采集，也并不能代替出版社本身對一些書店的信息采集和綜合性分析。
　　目前，在一些出版社信息采集中常存在的問題有：圖書信息采集環節沒有常規化、制度化；數據采集人員來自社內不同部門，信息比較零散，整合度不高；信息標準店的連續性不強、數據對比有困難；取樣書店不一致；書店配合困難等。
　　1. 信息采集沒有常規化、制度化。當前信息采集的圖書往往是臨時抓取，以某大型出版社為例，往往是領導關注哪本書，就查哪本，致使銷售部和產品經理都要臨時采集銷售信息；其次就是哪本書重印，臨時抓取幾個銷售點，信息采集往往不及時。銷售部有時候不認為提供銷售信息是為圖書銷售貢獻力量，反而認為是負擔，配合起來十分困難。書店也由于沒有制度性的配套措施，與出版社的配合沒有保證。
　　2．信息采集人員不固定。人員因來自不同的部門，信息往往是臨時整合。以某大型出版社為例，營銷管理部、銷售部、市場部都需要采集銷售數據，多頭出擊，僅僅在需要時進行信息臨時整合，信息是零星的、局部的，也可能是片段的。所以，在部門需要有人專門負責進行信息整合，才能形成一個非常準確的銷售統計分析。
　　3. 信息連續性不強。對于很多單個圖書品種來說，出版社相關部門則需要不斷地關注市場，需要對樣本書店的銷售信息連續采集，才能判斷每本圖書的銷售信息是繼續高走還是出現回落，是緩慢上行還是已經到了高峰。由于采集人員不固定、部門不固定、采樣書店不固定，使得出版社的數據信息連續性不強，無法進行十分準確的市場預計和判斷。
　　4. 信息標準不統一。從信息需求部門來講，市場部、營銷管理部、銷售部等不同部門有不同的需求與目的。各自為政地去采集信息則會造成信息零散化、片面化，沒有統一標準。比如有的銷售人員一次采集10種，有的人一次采集50種，信息要素也不盡相同。從時間上說，有的銷售人員半個月采集一次，有的一個月一次，有的甚至一年一次，造成信息的滯后，所以在信息采集中應該有嚴格的時間段要求。另外，對圖書信息采集的要素同樣應該制定標準，比如書名、定價、ISBN編號、上架建議、類別等等，最后形成行業的標準，大家在此基礎上可以實現最大化程度的共享信息。
　　三、圖書信息采集的有效路徑
　　由于大部分出版社還沒有專人對信息進行充分整理，在目前的情況下可以有兩種辦法解決信息收集和整合的問題：一是出版社自己做；二是交給專門的公司做。
　　（一）出版社應當做的信息采集工作
　　1．需要采集圖書信息的品種。從不同的書店選取100-500個品種進行采集。為了節約成本，建議使用電子郵件的方式。針對條件較好的地區先試點，然后進行推廣。
　　2．確定樣本書店。選取有代表性的、信息化程度比較好的書店作為樣本。根據實際情況，每一個季度或每半年對樣本書店名單進行調整。同時，采集樣本書店要有連續性。從目前情況看，一是網上書店，比如當當、卓越、京東都是出版社采集信息的重點。他們信息化程度高，能迅速反映市場情況，有時候不用麻煩對方的采購人員，出版社人員就可以根據授權，使用他們后臺的銷售數據，給出版社提供了很大的便利。尤其是一些超級暢銷書，網店銷量在2011年占全年銷售總量的50%以上。這些網上書店是出版社重要的信息采集店。二是重要省市的大書店，如北京新華書店的王府井、中關村、西單圖書大廈，有很好的區位優勢，通常這里的購買人群教育水平高，購買力強，書店文化氛圍濃厚，信息化水平高，是必須要采集的店；浙江新華書店的管理水平是出版界公認的，他們的信息化程度也非常高，圖書鋪得很開，覆蓋面廣，銷售信息有代表性。三是重要的民營書店，如北京的萬圣書園、南京的先鋒書店、廣州的學而優、上海的季風書園等都在大學附近，是知識分子和城市白領的聚集地，出版社可以拿到各類學術書的銷售信息。需要注意的是，采集樣本書店要有連續性。同時，每一個季度或每半年要對樣本書店名單進行調整。
　　3．確定時間標準。部分書店每周一次（周一至周日），周一和周二獲取信息；部分書店每月一次，下月初采集。每周采集數據的圖書，主要是針對進棧時間短、庫存全部發完、添貨書店比較多、添貨數量比較大的圖書，解決其重印問題。月數據采集則更為常規化。
　　4．要有專人負責，要有人專門整理。專人整理是為了便于信息采集的常規化，便于發現信息采集工作的問題，并使用統一標準。信息采集人員應每月寫成銷售報告送給管理人員和銷售人員。從實踐情況看，只要是有專人做、專人盯，定期檢查，這個工作連續性就很強，信息也會越來越具有參考價值。
　　5．要定期發布，實現共享。目前可以在銷售團隊的QQ或MSN群里進行信息發布和共享。以后可以建設共同的平臺實現信息共享，不同出版社可設置不同的權限。
　　出版社如果剛剛起步做信息處理，可分為兩個階段進行管理：
　　第一階段：試點期間，1. 建立共同的郵箱，業務員跟對方書店銷售人員協商后，請書店將銷售信息發到該郵箱，指定專人進行管理、整理、共享。2.對于建立社店信息對接的出版社，書店及時把銷售信息傳遞給出版社。目前，由于系統不完善，建議所有書店給出版社統一信息傳遞時間設為每月1、11、21日三次傳輸；或是每月四次傳輸，每周一傳輸一次。將來，形成的系統是書店每天把銷售信息傳遞給出版社，出版社每天進行處理。通過做好圖書信息的處理工作來挖掘市場潛力，做好各項業務。
　　第二階段：隨著越來越多的出版社上馬ERP，社店信息對接的出版社和書店不斷增多。因此，可以利用該系統對書店的銷售信息進行及時自動抓取，選取不同規模的銷售店，對不同時段上市的圖書信息進行全面收集，從而制定規范化的信息采集制度。
　?。ǘ┪薪o社外公司的信息采集方式
　　委托給社外的圖書信息公司采集書店的銷售信息。目前，有出版社外包給北京開卷信息技術有限公司或是東方交易中心進行采集。這兩個公司是以專業化的服