中國銀保渠道及期繳業(yè)務的歷史和現(xiàn)狀分析

摘 要：銀行保險作為全球經(jīng)濟一體化和金融服務融合的產(chǎn)物，已成為銀行和保險業(yè)提高利潤率、開辟新市場的重要手段。特別是最近幾年，銀行和保險公司逐步調(diào)整經(jīng)營結構，鼓勵發(fā)展保障、期繳、長期性保險產(chǎn)品并探索推行傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品費率改革，強化分紅保險和萬能保險的平滑機制，從制度上加快了保障型、期繳產(chǎn)品的進程。從戰(zhàn)略分析角度出發(fā)，總結分析了在新的經(jīng)營環(huán)境下、新的戰(zhàn)略決策下銀保營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展變化及其存在的問題。尤其是在大力發(fā)展期繳業(yè)務的前提條件下，分析了銀保營銷渠道和期繳業(yè)務分別存在的困難和問題，為解決這些問題奠定了理論基礎。

關鍵詞：銀保渠道；期繳業(yè)務；歷史；現(xiàn)狀

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）12-0058-03

一、中國銀保渠道發(fā)展的歷史進程

第一階段是2000—2003年的啟動期，各大銀行、保險公司分別開展協(xié)議代理，業(yè)務規(guī)?？焖贁U張，保費收入從4.25億急增到764.91億，渠道比重從0.43%上升到四分之一強。

第二階段是2004—2005年的調(diào)整期，因前期的粗放經(jīng)營、快速擴張，銷售誤導、代理手續(xù)費惡性競爭、市場秩序混亂等現(xiàn)象突出，銀行、保險監(jiān)管部門重拳規(guī)范，各銀行、保險公司先后壓縮規(guī)模、調(diào)整結構，甚至停業(yè)整頓，發(fā)展呈現(xiàn)放緩、停滯，渠道比重下降。

第三階段是2006—2008年的跨越發(fā)展期。近年來銀行保險在迅猛發(fā)展的同時也暴露出不少的問題和缺陷，引發(fā)了人們的諸多思考，從而再次成為廣大客戶、監(jiān)管部門、新聞媒體等各方面的關注焦點。

第四階段是2008年至今的渠道建設發(fā)展期。隨著經(jīng)濟社會發(fā)展和金融環(huán)境的寬松，城鄉(xiāng)居民的收入水平和金融資產(chǎn)大幅增長，銀行保險市場需求和供給持續(xù)升溫，分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟和金融集團等不同階段的合作模式并存，銀行保險業(yè)務規(guī)模、渠道比重和銷售隊伍均呈現(xiàn)跨越式發(fā)展態(tài)勢。

二、中國銀保渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）銀保營銷渠道已經(jīng)成為中國保險業(yè)一個重要的分銷渠道

21世紀以來，在中國金融業(yè)實施“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的政策環(huán)境下，銀行保險以兼業(yè)代理形式開展代銷的壽險業(yè)務異軍突起，發(fā)展態(tài)勢迅猛。繼1996年前后人保、泰康等公司初步嘗試涉足銀保合作，2000年平安壽險公司率先推出了專門的銀行保險產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產(chǎn)品。自此，中國銀行保險業(yè)務快速發(fā)展，對保險業(yè)的影響與日俱增。

總體而言，中國銀保營銷渠道發(fā)展并不均衡，業(yè)務主要依賴于銀行內(nèi)部的銷售渠道，主要以柜面渠道為主，而對于理財中心、電話營銷、網(wǎng)絡營銷、對公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段。先進有效的網(wǎng)絡技術支持對銀行保險的發(fā)展極其重要，而中國在這些方面的嘗試才剛剛開始。由于網(wǎng)絡系統(tǒng)沒能進行有效的整合，業(yè)務操作還停留在手工化、粗放型的層面，還不能通過ATM、電話、信函和網(wǎng)絡等先進的手段開展有針對性的銷售。銀行保險營銷渠道整合的初步嘗試。

（二）發(fā)展現(xiàn)狀的宏觀環(huán)境分析

1.政治法律環(huán)境。中國現(xiàn)行的銀行、保險、證券“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”制度，在一定程度上制約了銀行保險的發(fā)展。由于中國的金融業(yè)和發(fā)達國家處于不同的發(fā)展階段，故對于歐美出現(xiàn)的金融業(yè)務一體化趨勢，不可盲目追隨，但我們也要認真研究和準備，一旦條件成熟時，也應逐步放開各種行業(yè)限制，促進國內(nèi)金融企業(yè)的一體化發(fā)展。當前在《商業(yè)銀行法》、《保險法》中都有“國家另有規(guī)定的除外”等條款，已經(jīng)為金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營預留了政策空間。

2.經(jīng)濟環(huán)境。根據(jù)國內(nèi)外金融形勢的變化，金融保險監(jiān)管部門也逐步強化了銀行保險發(fā)展的規(guī)范，制定、出臺了一系列規(guī)章制度。從加強代理機構資格管理、加強代理業(yè)務內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強監(jiān)督檢查、加強行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七大方面明確了監(jiān)管要求。隨后，由中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險、太平洋保險等60家保險公司共同簽署的《銀行、郵政代理保險業(yè)務自律公約》面世，從銷售人員資格管理、手續(xù)費比率和支付方式等方面進行了規(guī)范，旨在維護市場正常秩序，制止不正當競爭行為，促進銀行保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。但相關規(guī)章制度的遵循、執(zhí)行情況亟待進一步的落實、完善。

3.社會文化環(huán)境。中國人口正在迅速進入老齡化社會，為壽險業(yè)的發(fā)展提供了較好的機會。人口結構的變化、經(jīng)濟的繁榮、對更高生活水平的期望，促使居民儲蓄方式發(fā)生了改變。股市起起伏伏在低谷徘徊，樓市迷霧重重前景難以預測。什么樣的投資方式既保險又有可觀的回報？市民在選擇投資渠道時不禁陷入困惑。銀行降息，銀保產(chǎn)品收益更可觀。購買銀保產(chǎn)品，或可以一定程度上避免存款貶值，這也是市民購買銀保的最主要的動力。

4.科學技術環(huán)境。伴隨著科學技術的發(fā)展進步，為銀保渠道的發(fā)展創(chuàng)新提供了必要的人才和技術支持。特別是很多保險公司或者銀行都擁有自己的研發(fā)中心、信息中心、數(shù)據(jù)中心和培訓中心。目前中國銀行保險主流的業(yè)務模式還是通過銀行柜臺銷售以保險公司名義開發(fā)的儲蓄替代性躉繳產(chǎn)品，銀行按照一定比例收取手續(xù)費。具體而言，銀行和保險公司的合作主要以短期化的代理模式為主，以后可以更多的利用信息化的手段實現(xiàn)銀保產(chǎn)品的銷售。

三、中國銀保期繳業(yè)務發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

2009年初，保監(jiān)會下發(fā)《關于加快業(yè)務結構調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導意見》，鼓勵保險公司強化長期儲蓄型人身保險產(chǎn)品的長期儲蓄功能，萬能保險、投資連結保險可以提供持續(xù)獎金，以鼓勵長期持有保單，或鼓勵持續(xù)繳費。

泰康人壽、太保壽險、中德安聯(lián)、國泰人壽、太平人壽等公司紛紛推出期繳型產(chǎn)品。雖然監(jiān)管部門支持，但是期繳型人身保險在國內(nèi)銀行渠道的發(fā)展，仍然比較緩慢。2009年第一季度，中國人壽約為90∶1，泰康人壽約為200∶1，還有不少外資壽險公司幾乎沒有期繳業(yè)務收入。

從銀行收入角度看，躉繳業(yè)務與定期儲蓄較為接近，期繳業(yè)務雖然能夠帶來穩(wěn)定的續(xù)期手續(xù)費，但日益擴大的退保風險和銷售的復雜性，為期繳業(yè)務推進增添了不確定性。一面是銀行對期繳業(yè)務規(guī)模和續(xù)期手續(xù)費的信心不足，期繳業(yè)務要在銀行立足；一面是保險公司不甘心期繳保費收入下滑。銀保渠道能否順利實現(xiàn)躉轉(zhuǎn)期的業(yè)務轉(zhuǎn)型，關鍵因素還取決于保險公司。

現(xiàn)在銀行和保險公司的合作主要停留在簡單的代理銷售層面。銀行客源豐富、險企競爭激烈，銀行在銀保合作中往往占據(jù)主動，導致其一味以手續(xù)費高低來決定合作對象。

四、中國銀保渠道發(fā)展及期繳業(yè)務存在的問題

（一）銀保渠道發(fā)展存在的問題

近年來，中國銀保渠道得到迅速發(fā)展，為壯大保險公司實力、提升品牌作出了突出貢獻，為個險業(yè)務調(diào)整結構保駕護航發(fā)揮了重要作用，成為壽險業(yè)務的最大支柱，成為新單業(yè)務的最大來源。雖然銀保渠道迅速發(fā)展壯大，但也存在很多問題，主要有：

1.銀保關系尚未理順，銀保合作行為短期化。銀行與保險公司之間的合作還局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系，這種關系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費上進行博弈。這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)代理模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，目前銀行與保險公司結成實質(zhì)性“戰(zhàn)略聯(lián)盟”的并不多。

2.保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足，營銷宣傳片面。銀行對銀行保險業(yè)務的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足，造成部分儲戶在未充分了解銀保產(chǎn)品的情況下購買，引發(fā)各種售后問題。目前銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產(chǎn)品的本意。

一項對銀行代理分紅保險投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險，他們把購買分紅保險當做了投資理財獲取利潤的投資方式，看做是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題，他們將銀行代理分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。

3.銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后。銀保產(chǎn)品主要有投資連接險、分紅保險、萬能險、意外傷害險等險種，其中儲蓄和投資類保險占主要地位。據(jù)統(tǒng)計，壽險業(yè)務中90%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競爭。銀保產(chǎn)品、尤其是儲蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強的銀行儲蓄替代性，向消費者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響銀行儲蓄業(yè)務，對雙方長遠合作產(chǎn)生不利影響。

4.銀保雙方地位事實上存在不平等，導致合作基礎不夠穩(wěn)固。銀保雙方地位事實上存在不平等。銀行銷售保險產(chǎn)品主要是為了增加中間業(yè)務收入，銀保合作的關鍵因素是手續(xù)費高低。手續(xù)費過高，形成保險公司的高額成本支出，手續(xù)費過低，銀行為了更有效利用網(wǎng)點資源，會更換合作對象，保險公司隨時可能失去網(wǎng)點，不愿意進行長期性的投入，技術優(yōu)勢不能得到有效發(fā)揮，銀保合作的基礎不夠穩(wěn)定，合作行為存在短期化和隨意性，帶來較大的風險。

（二）期繳業(yè)務存在的問題

1.政策環(huán)境制約，合作模式初級。當前國內(nèi)金融業(yè)中的銀行、保險、證券和信托仍實施嚴格“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”政策，保險公司與商業(yè)銀行之間的合作較少涉及資本融合，銀行保險的經(jīng)營模式大多數(shù)尚停留在分銷協(xié)議階段。銀行利用保險公司爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率的心理，采取“一對多”代銷的開口協(xié)議合作方式。銀保雙方缺乏長期的共同利益，而令雙方的合作無法深化。期繳業(yè)務因此只能停留在初級階段。

2.經(jīng)營理念差異，利益關系不順。銀行保險所產(chǎn)生業(yè)務量對保險公司來說是舉足輕重，對銀行的利潤貢獻也日益提高。銀行管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險以拓展中間業(yè)務，但基層機構仍以存貸業(yè)務作為被考核的重要指標，因此基層人員代理保險業(yè)務的主動性和積極性受到較大影響。

3.發(fā)展短期傾向，銷售誤導激增。在合作短期化的形勢下，部分保險公司和銀行片面追求業(yè)務規(guī)模，主觀上對誤導風險認識不夠。保險公司則把較多的精力、費用投入處理與維系銀行的人際關系，忽視全面、深入的業(yè)務培訓，導致代理人員不了解保險產(chǎn)品的條款責任、權利和義務等，隨著業(yè)務快速發(fā)展，銀行保險的誤導現(xiàn)象、退保糾紛也日益增多，直接影響到銀行業(yè)、保險業(yè)的聲譽和形象。

4.產(chǎn)品結構單一，影響持續(xù)增長。各保險公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，在市場上常見的多是“短平快”的分紅保險、投資險、簡易意外險和車險產(chǎn)品。主打產(chǎn)品多為保險責任、費率基本相同，保險金額、分紅方式等略有不同，一至十年期交費五至十年期返還的分紅產(chǎn)品，與銀行零存整取儲蓄產(chǎn)品較為相似；投連險、萬能險則類似銀行理財產(chǎn)品、基金。在發(fā)展初期，易于為大部分銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業(yè)務會逐漸給商業(yè)銀行施加爭奪分流客戶壓力，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險資源。

5.期繳產(chǎn)品缺乏，推廣較為困難。在監(jiān)管層力促銀保產(chǎn)品向期繳型轉(zhuǎn)變后，曾經(jīng)有部分銀行卻因規(guī)模考核和手續(xù)費偏低拒絕代理期繳保單，使得不少期繳產(chǎn)品無法銷售。有的商業(yè)銀行甚至在談判中明確表示，除非保險公司能夠保證期繳保險產(chǎn)品每一年交給銀行的代理手續(xù)費能與躉繳保險產(chǎn)品持平，才可能會代理期繳型保險產(chǎn)品。實際上，即便按目前最高的期繳手續(xù)費比例支付給銀行，保險公司也難以滿足銀行提出的要求。銀行開出這樣的條件只能說明，在年度業(yè)績考核的壓力下銀行只能通過這種方式來轉(zhuǎn)嫁風險。由于銀行和保險公司在期繳產(chǎn)品手續(xù)費問題上僵持不下，使得準備全力推出期繳產(chǎn)品的保險公司，在銀行代理上陷入困境。對于保險公司而言，保單繳費期越長越好，期繳保費的價值大于躉繳型，因為期繳保單能夠保證未來有源源不斷的保費收入，有利于持續(xù)提高投資資產(chǎn)規(guī)模。期繳產(chǎn)品遲遲不能在銀保推廣，關鍵還是現(xiàn)有的銀保合作模式下保險公司缺乏話語權以及市場理財意識的不成熟。

6.費用惡性競爭，經(jīng)營成本高企。銀行和保險公司合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續(xù)費上進行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費的高低作為選擇合作公司的標準。另一方面，保險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費率，甚至貼補費用進行惡性競爭。這些使得保險公司的業(yè)務規(guī)模增加與經(jīng)營成本上升明顯不匹配，根本上使保險公司通過銀行代理降低保險產(chǎn)品分銷成本的初衷相背離，必然制約銀行保險的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

7.風險管控滯后，客戶服務缺失。因發(fā)展導向多以迅速累積業(yè)務規(guī)模為目標，加上產(chǎn)品的簡單性，銀行保險的兼業(yè)代理形式往往采用便捷式柜面銷售，銷售人員素質(zhì)參差不齊，不免疏于客戶需求分析、核保調(diào)查、單證管理和售后服務等，廣大客戶與保險公司的掌握的信息不對稱，容易引發(fā)洗錢、逆選擇和集中退保等風險。

8.技術支持不足，實務操作煩瑣。銀行保險的技術含量要遠高于傳統(tǒng)的保險個人代理方式，銀行和保險公司雙方需要運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，才能通過銀行龐大的分支機構網(wǎng)絡，為客戶提供方便、快捷、完善的售前、售中和售后服務。由于代理網(wǎng)點的穩(wěn)定性較差，中小保險公司不愿、也不敢加大對銀行保險的信息技術投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、資金代收代付、在線客戶服務和電子商務等，進而影響到銀行保險的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1] 劉天宇.中國銀行保險發(fā)展問題探析[J].保險研究，2009，(5):29-33.

[2] 呂宙.中國保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的路徑選擇[J].保險研究，2009，(6):9-32.

[3] 陳秀良.銀保合作:問題與對策[J].中國保險，2009，(3):10-42.

[4] 郭建斌.中國銀行保險營銷渠道研究[D].南寧:廣西大學，2008.[責任編輯 劉嬌嬌]