三招網羅潛在顧客

去年秋天，我四處尋找iPad保護套。我在Twitter和Facebook上征詢他人的意見，當時有人建議我到Dodocase的網站上看看，這家公司采用美國最傳統的書籍裝訂技術生產iPad保護套，他們生產的Moleskine筆記本如雷貫耳。

我非常喜歡它的外觀但卻發現它根本沒有多大的銷量。于是我發出一條消息：“在Dodo上尋找iPad保護套，但是沒有收獲，還有其他建議嗎？”

Dodo公司的競爭對手，Beacon Cases公司的聯合創始人麥特·溫斯洛（Matt Winslow）給了我一條回復，建議我看看他們公司的產品。

隨后他給我發了電子郵件，詳細分析了Beacon公司幾款產品的優劣，特別提及一款功能獨特的產品，這款產品以一個精巧的木制裝置為iPad提供保護，松緊適宜。

我尋找iPad保護套的經歷并非個案，你也可能體驗到同樣的購買過程。

你需要牢記于心的一點是：你的顧客也正在重復同樣的過程，而且在彈指之間，他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息，可能是由你提供的（在公司的官網、博客或Facebook上面）；另外一些信息，則來自外部渠道。在與你的店員接觸之前，顧客都喜歡自己做些準備功課。

如何接近潛在顧客并促成購買？

傾聽社交媒體渠道的聲音。

在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關鍵詞進行監測，或者在社交問答網站Focus或Quora等平臺監測特定的話題，以尋找到公司產品的潛在買家。

Beacon公司的溫斯洛能夠找到我，是因為他長期關注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關鍵詞。他通過Twitter的搜索框（search.twitter.com）進行關鍵詞監測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔類似的工作，比如谷歌的Google Alerts等等。

提供切實有用的信息。

最精明的營銷商，要“借競爭對手為自己做文章以爭取關注，并率先形成品牌印象”。要做到這一點，可以在Facebook、公司博客、網絡討論空間或電子書中，根據消費者關注的問題發表相應的內容，列明你的產品優缺點各是什么。

溫斯洛的策略是，首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議，其次才是推銷Beacon公司的產品。乍一看這似乎有點奇怪：難道他不想多銷售一些自己公司的產品？

但你要知道，幾乎沒有任何一個產品能夠在各個方面都符合消費者的需求，如果他強行推銷自己公司的產品，不但會令消費者不滿，這些未能如愿的消費者的抱怨還會在社會化網絡中被加倍放大地傳播出去。

我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時的誠實：“如果你需要尋找一個手感極好的保護套，Dodo公司的產品無疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話，我建議你試試我們Beacon的產品。”

營銷和銷售協同作戰。

在大型組織機構內部，需要確保銷售和營銷的均衡配合。行之有效的建議包括：市場營銷人員要包裝出利于銷售的內容，比如與競爭對手相比的價格優勢或一些產品特性介紹手冊等等，還要不定期參與到產品的生產、競價及銷售過程中。在銷售部和營銷部之間促成部門管理者的人員流動，也同樣重要。 譯 | 寒雨

精品小肉鋪的

連鎖擴張

Meat House將昔日的鄰家小鋪帶回到了人們的生活中。

文 | Jason Daley

做了13年餐飲服務后，賈斯汀·羅斯伯格（Justin Rosberg）決定開一家精品小肉食鋪。盡管他知道，這是件費心費力的事。

他總結了其中的原因：“最終做出這個決定，是對一種生活方式的選擇。”。

他回想起自己小時候的情形，那些未沾染過多銅臭味兒的精品小肉食攤和零售店，似乎更能吸引美食家和厭倦了冷冰冰的大超市的人們。羅斯伯格將自己的多年好友詹森·派萊恩特（Jason Parent）動員過來，共同啟動了創辦Meat House的計劃。

“我們將‘吃得健康’的理念真正帶入人們的日常生活。”2003年，在新罕布什爾州的樸次茅斯，羅斯伯格成立了第一家Meat House店面，那時，專營肉類的店鋪幾乎已在當地銷聲匿跡。公司成立的頭3年，店面就增加了8家。

2008年，這家公司開始了特許連鎖經營，如今已在全美10個州擁有30家店鋪，今年還計劃再增開十多家新店。

Meat House最卓爾不群的特色是什么？

派萊恩特：關系是最本源的特色。當雙方的關系非常堅實時，人們會樂于彼此交流。甚至會有顧客走進我們的小店，然后說：“我過來問問，今天該給家人準備些什么？”

能夠這樣被人們信賴是我們無上的榮耀。這是一個無限循環的過程。人們可以選擇沃爾瑪那樣的大型超市，而我們小得多，更有人情味兒，也更易于管理。人們通常會把我們視為昔日本地肉鋪的化身，從前長輩們經常帶他們光顧，留下過很多美好的回憶。找回兒時記憶的感覺很好。

如何兼顧本地顧客的口味？

羅斯伯格：我們基本上能夠提供當地顧客需求產品種類的78%，但我們最終會根據顧客不斷變化的需求供貨。

在不同地區，我們貨架上的商品也是不同的。在東北部地區，我們提供的牛排、雞肉和豬肉是大塊的；俄克拉何馬州的人們更喜歡牛里脊肉和頂級肉片；在紐約薩拉托加地區，我們出售本地化的肉餡餅。總之，我們提供的都是能夠從當地采購到的最好的產品。

如何讓你們的肉制品與超市產品不同？

派萊恩特：我們只出售最頂級的肉制品，保證品質上乘。大多數大型超市是分類引進肉食，真正頂級的產品只有很小的一部分。以牛排產品為例，我們會在現場進行濕式熟成，并與當地分銷商合作進行干式熟成。同時，我們會認真挑選供貨商。比如，同一個品牌旗下的10家加工工廠所提供的產品水準大致相當，但總有1-2家工廠的品質更為穩定，產品質量也更有保障，我們便會重點與這些工廠合作。

羅斯伯格：首先，能夠找到有益健康的本地好產品；其次，可以按照不同地區的需求采購產品，這是我們的優勢；再次，只有全國性覆蓋的公司才能提供的產品，我們也有。

你們最喜歡哪些部位的肉？

羅斯伯格：我最喜歡帶骨里脊肉，它是最好的無脂肪健康肉，同時骨頭又是最好的導熱材料，既能夠輔助烹飪，吃起來又別有一番風味。

派萊恩特：通常，一塊厚切里脊令人流連忘返，但往往可遇而不可求。過去十年來，我對牛肉的熱愛有增無減。

譯 | 寒雨