人是最難賣的商品

有人說這行就是個販賣人口的行業，也有人以為它就是人力資源管理的一部分，對于這些說法，陳勇也覺得有一定道理，但站在他15年的工作經歷之上，他更愿意賦予獵頭一份內核——銷售加上顧問的雙重精神。

“獵頭顧問”職業排名超越“美國總統”

陳勇1997年入行，真像一件冥冥中注定的事。一位獵頭公司的創始人覺得他十分合適這份工作，便不斷地在挖他——能開獵頭公司的人估計在給自己挖人時更不手軟，那時的中國沒幾個人知道“獵頭”是做什么的，陳勇也是一頭霧水但他當時無意中看了一份關于美國職業排行的新聞，“獵頭顧問”已經作為一種十分成熟且熱門的行業排在了“美國總統”的前面。“我覺得這份排行有道理，美國總統的薪酬并不高，一個好的獵頭所賺到的中介費的確可能超過總統，而且總統沒有晉升空間了，獵頭還有很長的發展”，陳勇說，這份排名給了他第一次關于這個行業的刺激，而他那時也想從事一種新型的服務業，“獵頭滿足我當時的職業規劃，新穎，并且為人服務。”

那是不是只有一個勇于求新求變的人才適合做獵頭？陳勇想了想，點頭，又補充道：“這是一種基本的素質，想做好獵頭就不止于此。很多人以為獵頭就是一種人力資源的工作，也確實有很多搞人力的在兼職做獵頭。但實際上獵頭是一種銷售，不僅要把自己的服務銷售給客戶，還要把客戶提供的職業機會銷售給候選人，而人是最難賣的產品。你如果賣一個電腦給客戶，錢貨兩清你的生意就做完了，但是人不同，客戶付了中介費挖了人，但是人會跑，所以銷售時還必須加上獵頭的顧問功能。”

陳勇聊到一個案例，剛好能幫助我們理解獵頭的顧問精神。一個美國的制鞋公司曾委托他找幾個中層管理職位的候選人，在經過幾輪溝通之后陳勇發現，美國總部的管理者對中國的情況了解幾乎都來自于他們的中國區總經理，可以說非常的膚淺，而這種了解又極大的限制了他們的招聘工作，“這時我意識到整個問題的核心就在那個中國區總經理的身上，其實老外跟我們一樣，都會信任自己找的人，這個總經理就是他們在美國招聘的，派到中國來做管理，即使他的條件能力都一般，但如果隨意改動，還是會影響到公司整體，所以他們害怕變動，或者說，也可能沒有意識到這種問題的嚴重性。”

于是陳勇給他們提供的“工程部經理”這個位置找到了一個足以做“中國區總經理”的候選人，“我給了他一個跟美國高層接觸的機會。結果一拍即合，美國那邊面試一結束就對他各方面的能力表示認可，經過一段時間的比較，發現這個候選人的確更適合擔任中國區總經理一職，于是正式聘用他替代了原來的總經理。這就是顧問精神，你要對客戶公司的內部情況有充分的了解，甚至他們不知道的問題你要知道，同時，要對人性有所了解，了解客戶在害怕什么，又希望得到什么，保持這樣的主動性才能做一個好獵頭。”

4小時賺15萬，14萬在經驗

別看現在的陳勇說得頭頭是道，1997年的時候可是真正的菜鳥，想找人問怎么做獵頭都無處問，他的辦法就是學習，“好在亞馬遜上面什么教材都有，因為歐美的獵頭市場已經十分成熟，買書回來自己學，什么案例，怎么寫報告，全部都有。”但只有對人性的敏感，是很難培養出來的，書本教不了你這些，但是經驗的累積可以。

陳勇在給公司的獵頭顧問做培訓時，會讓他們去收集比如十個大公司招聘財務總監的工作說明，結果那些工作描述幾乎完全一樣，但如果把那十個人放在一起，就能發現天淵之別，從個性到收入、從穿著到教育背景完全不同，這種差異就是人性的差異，更是客戶說不出來的那一部分“工作說明”。

陳勇用另外一個例子來說明，對“差異”的理解就是決定獵頭收入的關鍵。1998年，一家民企要在香港上市，想找一名專業的財務總監，提出的要求是香港人、負責過上市項目，至于薪酬好談。

“根據他們的要求和我的理解，我在頭腦里畫出了那個候選人的圖，接下來就是去找。兩個星期內我就找到一個候選人，非香港人，但有民企工作經驗，負責過上市項目，客戶非常滿意，談好酬勞50萬，比之前計劃的200萬還便宜了許多。客戶應該付給我職位酬勞的30％即15萬作為中介費，因為我幫他們省了不少錢。可好玩的就在這里——客戶覺得我這個錢太好賺了，不就是打了幾個電話嗎，跟他們聊了一次，安排了一次面試，共花了4個小時就賺15萬？他們忘記了，要在這么短的時間內找一個最合適的人，全靠我的經驗和積累，15萬里面有14萬付的是他們看不見的、我付出的時間和努力。正因為我有經驗，才能在節省了他們的時間和錢的同時找到最佳人選，你看，這也是人性啊，這個時候客戶就忘了這一點。”

但此時14萬的工作還沒結束，當一個中高端的管理人才從一個公司跳到另一個公司，可能會水土不服——工作環境或者文化環境不適應，甚至會跟新公司有誤會。這個時候獵頭也要充當一種溝通的橋梁，這一點也算是獵頭的“售后服務”吧。良性人際關系最令我感到愉快

從事這個行業15年，最令陳勇感到愉快的是，他與客戶的關系是一種非常良性的交往，“比如跟律師和會計相比，會計經常要去查人家的帳，而律師往往要解決麻煩官司，只有獵頭是給客戶和人才雙方機會，幫助雙方滿足需求，這種感覺很好。”

但話說回來，被挖的公司能高興嗎？獵頭界據說就有一種“黃埔軍校”——有一些公司處在專門被挖的那一方，陳勇說這是因為獵頭界有個不成文的規定，“不要挖客戶的人”，也就是說，不能從一家公司挖走一個財務總監，又替他介紹一位財務總監，兩頭賺取中介費，那么，有一些公司就不能當自己的客戶，而只能作為人才基地了。

陳勇的“黃埔軍校”就是那家全球最大的日用品公司，僅他自己就從該公司挖了不少人才送去全球最大的飲料公司。“這是一種選擇，什么公司作為客戶，什么公司作為人才基地，第一要看他給你的生意多不多，如果不多就不用作為客戶了，劃不來；第二要看公司本身的培養模式，那家日化公司很喜歡自己培養應屆畢業生，而飲料公司走的就是挖人路線，這樣就很好評定了。”但無需為那些處在被挖地位的公司擔心，因為他們已經有非常良好的人才培養模式，不會因為走了一個管理者就出現長期影響，而且能給下面的人上位的機會，未嘗不是好事。

陳勇的公司現在就專門進行中高端管理人才的獵頭工作，一是因為太低的職位所能賺取的中介費太有限，一個管理職位可能就能抵得上幾十個低職位，二是因為太高端的CEO可能一年也沒有幾個客戶需要，這種要全球網絡人才的生意太難做，“中間的位置最好賺”。

今年是他們公司成立的13個年頭了，幾乎保持著每年平穩上升的業績，因此陳勇的工作也變得非常清晰單純，“我每天6點起床看書學習，8點到公司開會，下午爭取多跟內部或者同行交流，但是應酬和加班并不多，當然如果一個普通的獵頭，還是需要花上大量時間跟客戶交際的，不然人家不會信任你，而你的人才庫也需要一直補充”。

但獵頭的工作難也是難在這里，“銷售的壓力大，競爭多，先工作后付錢，百米沖刺可能突然死亡，4個小時15萬就是建立在數不清的無用功的基礎上的”，但正因為這些“缺點”，陳勇特別建議年輕人來嘗試一下獵頭行業，尤其是在自己的職業計劃很迷茫的時候，做一名獵頭，不僅能跟許多公司的高層保持聯系，同時能最快發現什么行業熱門，什么行業好賺錢。